论文部分内容阅读
当金星连续8年跻身中国啤酒四强的时候,没有人怀疑,金星啤酒这支中国啤酒的新生力量已经在全国消费者的心中刻下了深深的烙印。
25年间,金星啤酒从年产200吨到200万吨,从一个无人知晓的小厂到中国名牌,成为河南啤酒行业唯一一家真正“走出去”、拥有全国版图、最能代表豫商形象的啤酒企业。同时,在中国啤酒界,金星是唯一一家没有任何外资背景、全国布局最完整、拥有全资子公司最多的啤酒企业。
在这个过程中,张铁山作为金星啤酒的掌舵者,一直运筹帷幄。他喜欢研读军事兵法,这使他在企业的布局中讲究战略、战术,排兵布局,事事皆有章法;他爱研读曾国藩,善于用人,言谈之中句句都带韬略。
他人性耿直、言辞犀利,平时虽沉默是金,但在需要做出决策的关键时刻,往往当机立断、决胜千里。张铁山是传说中的强硬派。
今日,面对华润雪花、青啤纷纷入驻河南的消息,张铁山坦言,这必将使河南啤酒市场发生洗牌。然而,面对激烈的市场竞争,他依然表现得很乐观,因为金星已经有充分的思想准备,早在几年前已经开始“突围”,布局全国。
同时,尽管已经跻身行业前四,但金星依然是“中国啤酒第二阵营的领军者”,始终未能与华润雪花、青岛、燕京相抗衡,其中的关键还是金星的资本不够雄厚,长期以来,金星始终是在靠着自身的积累来实现扩张,这在一定程度上阻碍了金星的发展。
如何协调各方利益,完成改制,成功上市是目前摆在张铁山面前的最大问题。
采访中,他谈话的节奏较快,并且富有跳跃性,不时伴随着爽朗的笑声,对于提出的每一个问题,他都会以最简单的道理告诉你答案。但你站在高处看全局,会发现他操作企业的全过程,其实就是一个更加高明而精彩的智慧故事。
走进金星集团的一楼大厅,首先映入人们眼帘的是一排排奇异的石头,会让人产生走进博物馆的错觉,这些奇石都是张铁山十几年的收藏。他说,奇石跟事物的发展规律一样,也是优胜劣汰,这些石头都是经历过几千年甚至几万年的冲刷,原来外面腐败的东西都被冲刷掉了,现在留下来的都是最核心最坚硬的部分。就如同现在的行业竞争,优胜劣汰,留下的都是精华。
除了石头,张铁山还收藏古铜镜,他的古铜镜收藏在全国无论数量还是价值,都是第一。
而张铁山所领导的金星啤酒作为全国第四大啤酒制造商,拥有着奇迹般的成长方式,其深耕行业25年,年产能目前达到200万吨,在全国拥有17家啤酒分公司,却没有一丝的合资背景,完全靠着自己的积累完成了“草根”成长——解析它,就是解析一个正在浮出水面的“谜”。
这究竟是怎样一个企业,其背后又究竟隐藏着怎样一位企业家?
推动豫啤整合
“2010年河南的啤酒市场必将重新洗牌。面对近期传出的华润雪花收购悦泉和青啤收购维雪的消息,张铁山亮出了自己的观点:“优胜劣汰是市场的必然规律,有些小企业肯定是坚持不住,我认为对我们企业造不成大的影响。”
张铁山的自信来源于他征战啤酒行业20多年的经验,更来源于金星啤酒在河南市场稳扎稳打的战略部署。
如果说目前国内市场上的啤酒企业都凭不同“身世背景”起家的话,那么总部设在郑州的金星啤酒则是完完全全的“草根企业”成长典范。一直以来,金星啤酒以“独资建厂、自我复制、小步快跑”的金星模式实现了企业的快速发展。
外界这样总结金星:在河南啤酒行业,金星是唯一一家真正“走出去”、拥有全国版图、最能代表豫商形象的啤酒企业;在中国啤酒界,金星是唯一一家没有任何外资背景、全国布局最完整、拥有全资子公司最多的啤酒企业。
那么金星啤酒成功的秘诀是什么?对此张铁山总结为良好的企业文化、精干的营销团队,更重要的是质量至上。
这是他在20多年前接手东风啤酒厂时就一直贯彻的理念。当时张铁山承包啤酒厂后就发现,企业最大的瓶颈就是产品质量问题,企业要想重新焕发生机,必须从质量管理入手。
当时的啤酒厂年产量不足2000吨,最大的资产就是仓库里100多吨不合格的啤酒。物资紧缺的年代,只要产品还能喝,就可以卖,而且不会有人投诉。100多吨啤酒价值十几万元,这对于一个小厂来说是个天大的数字。有人建议把酒作为福利分给职工,也有人建议降价处理拿回些成本,而张铁山却顶着重重压力,作出了一个惊人的决定:在全体员工面前把100多吨啤酒全部倒掉!
就是这一彰显智慧和胆量的措施让质量兴企的意识深深地根植在了员工心中。此后,随着金星生产规模、市场规模、集团规模的不断扩大,张铁山果断地选择了“农村包围城市”的策略,在激烈的市场竞争中杀出重围,提升了销量,赚取了利润,积聚了资本实力。目前,金星啤酒在河南市场占有40%的市场份额,在豫南、豫北、豫西、豫东、豫中等重要城市都有布局。
今日,面对外资啤酒品牌进入河南,金星将进一步加大省内市场投入力度,实现“资源聚焦,系统作战”。集结省内优势资源,提升系统作战能力,适时推新品抢先机,推动豫啤市场、产品双升级,或许可以由此管窥金星应对外敌的从容与雄心。
“2010年,金星将拉开整合河南市场的序幕。首先整合全省7个子公司的资源,加强河南省内的整体运作力度,实现资源聚焦;其次从广告宣传、渠道运作、产品推广等各个方面加大河南省内的支持力度,将当前的相对优势转变为竞争中的绝对优势;第三,加大产品结构调整的力度,实施品牌战略;第四,细化营销网络,扩大市场份额;第五,提升产品质量,确保产品品质。”张铁山对于金星在省内的战略肯定地表示。
这是一个讯号:金星积极加固河南市场防线,打造全国样板市场将更进一步。但,这更是一种昭示:豫啤整合,有望提速。肩负整合使命的金星此番动作有可能将整合进程推向一个新的高度。
布局全国的战略反攻
“做中国最好的啤酒”是张铁山的生平夙愿,为了这个目标,他20年如一日,不论是在厂里还是出差在外,他总是7点准时到岗,晚上10点离开。
20多年来,他始终奋战在企业的第一线,亲自考察选址、坐镇指挥,张铁山说:“金星这一路是在不断的坎坷和激烈的战火中发展起来的,我从来没有一天放松过,我每一天都在承受着来自不同方向的压力。作为领导人,我的任何一个判断或者决定都关乎企业的发展,这要求我必须更加小心、谨慎。”
高度的责任心让张铁山有着敏锐的观察和感知能力,他往往能提前一两年就从微小的信息中,捕捉到未来风向的变化,然后作出正确地决策,让企业占领竞争的制高点。
从这个方面说,张铁山是一个成功的战略家。综观全国啤酒业,金星在经济发达的东部地区没法同青岛、燕京和华润三大巨头竞争,只有西部环境相对宽松。面对啤酒行业激烈的竞争局面,张铁山果断地选择了“中西部发展”的战略,这也让金星找到了突破强敌壁垒的缝隙,在全国的市场上与几大啤酒巨头展开争夺战。
首先,张铁山选择了征战贵州,然而,贵州作为一个白酒消费量很大的省份,啤酒的人均消费量却非常小。面对这种局势,张铁山眼光独到,看到了巨大的市场潜力,“在郑州,640ml啤酒出厂价格在1元/瓶左右,而这里的啤酒出厂价格达到2元/瓶。同样的成本和生产技术,产品的差价居然如此悬殊。”
最终金星决定,在贵州尝试性地投资建设一个年产5万吨的啤酒厂。事实也证明了张铁山决策的正确性,一年时间,金星成为贵州第一啤酒品牌,贵州分厂的建立让金星获得了丰厚回报,也让金星看到了西部巨大的市场机遇。
接下来,金星紧锣密鼓地开始它的扩张之路。在这种策略下,金星又将云南作为重要战略选择,2008年,金星斥资4.45亿元,在云南西双版纳设立生产基地。
“此举是为打入东盟市场而做的铺垫。借助云南这个跳板,金星会是第一个走出国门的本土啤酒企业。”张铁山笑声朗朗。目前,金星啤酒已经开始出口缅甸、老挝等国,但是受产量限制,出口量还比较小。接下来,张铁山表示,金星将加大在云南市场的规模和力度,“河南和云南市场就是我们的两个根据地。”
此外,金星还在四川、陕西、山西、广东、山东、甘肃等省份投建了子公司,并迅速成为当地的领导品牌,被封为“中国啤酒大众市场的领先者”和“中西部啤酒市场领导者”。
金星以“进攻者”的姿态争取市场,选择合适地点继续布局,努力扩大市场份额。至此,金星已经在河南、贵州、山西、陕西、云南、甘肃、山东、四川、 江苏、广东10个省份投建了17个子公司,金星由此实现了由区域强势品牌向全国性品牌,从农村市场到一二线城市市场的大跨越。
“面对的竞争越来越激烈了,你不挑战不行,一定要敢于挑战。”张铁山深有感触地表示。
金星发展的改制之困
尽管金星已经拥有的一定的市场规模,并且做到了全国四强,但从严格意义上来说,金星还只是一个“区域性的强势品牌”。
“目前中国啤酒市场上真正能够称得上是全国性品牌的,除了青岛啤酒、燕京啤酒、华润雪花外没有第四家,因为目前无论是金星啤酒、哈啤还是钱江、重啤都还是生产或销售规模上的领先,而没有能够做到品牌制高点和区域核心点市场上的品牌领先。”一位业内人士分析道。
所谓“品牌制高点”市场,指的是北京、上海、广州、深圳、武汉、重庆、成都、西安、沈阳、哈尔滨10个特大型城市,这些市场属于消费水平较高、啤酒现有规模和增长潜力较大的市场,也是最难攻、最难进入、最难维持的市场。只有在这些“品牌制高点”市场上的综合市场占有率达到甚至超过30%,才能够称得上名符其实的全国性品牌。
而金星啤酒虽然早在几年之前就在上海、南京建立了分公司,但是由于种种原因,一直没有突破,目前处于停滞状态。随后,金星啤酒也在广东中山建立了分公司,对于中山分公司,张铁山坦言,全国各大啤酒厂家在广东都有市场,广东市场竞争非常激烈,“中山公司这几年运作也还可以,但是难度还比较大。目前金星还没有什么优势,我们在优化整合,也在不断地加大投入,会逐步保证保值上量。”
一直以来,金星啤酒的目标是进入全国三强,但是这个目标现在还需要加倍努力。因为金星的发展目前还是主要靠自身的利润来累积完成的。
对比国内啤酒三强,就可以看出,啤酒业竞争的核心要素是“品牌+资本”。在企业扩大规模效益的过程中,最根本的推动力量则是资本。
目前的国内三强:燕京和青啤都是上市公司,融资途径顺畅;华润有强大的央企背景,而且他们还有着国际品牌的支持,百威持有青啤30%股份,AB持有华润49%的股份。金星则完全是自身盈利的积累。
“靠自己的努力去发展还是太慢了,想快速发展首先必须解决融资问题,这是制约我们发展的主要瓶颈,我们要想快速发展必须上市,必须把融资渠道打通。”
谈到这里,张铁山话语沉重。
其实,早在2003年张铁山就已经意识到资本和品牌对金星啤酒的制约,他进行了一系列的合资谈判,希望以此解决企业发展瓶颈,进而催生企业产权问题得以解决。
2003年,金星与AB集团谈合资。当时,AB公司国际部总裁伯乐思访问金星,随后双方在北京达成合作意向,AB计划以4.2亿元人民币入股金星。2004年,传闻AB就与金星开始了合作谈判。据公开资料,金星与AB的合作被郑州市政府称为2004年“第一引资要务”,如顺利签约,AB对金星的资金投入将超过10亿美元。
然而双方的谈判意外地在2005年停止,原因是金星啤酒集体所有制企业产权不明晰,AB打了退堂鼓。
随后,金星又与日本麒麟啤酒进行过合资谈判。同样因为金星啤酒产权问题未果。 金星的历次合资计划皆因为产权问题搁浅。
至此,所有的矛头都指向金星的产权不清晰,对此,张铁山表示,“一直在努力改制,改制工作早在几年之前就启动了,但是难度和阻力很大。”
稍作停顿后,他又肯定地表示,今年金星一定要改制完,“好改的企业是亏损的企业,做大的做好的企业改制难度都很大。”
最后的“突围”
虽然一直以来,张铁山以雷厉风行的强硬风格著称,但不管是做生意,还是自己的生活,他却一直遵循着一套简单的生活哲学,从不把自己的生活搞得繁复庞杂。他喜欢吃面条,他喜欢从家步行到厂房,他的办公室里找不到豪华的办公用具,唯一的摆设便是他收藏的石头和铜镜。
他简单地生活着,内心却异常活跃。他那些看似大胆的决定,都以他的稳健的风格做基础。他易于接受啤酒行业的新观念,好像他总是知道,如何用简单的眼光来剖析这些新观念,并适时地运用到他的经营中去。
在啤酒行业浸淫25年,张铁山一直保持着勤勉的作风,他兢兢业业,从未停止奋斗的步伐。如今,金星啤酒的总经理由他的儿子张峰接任,金星实行了总经理负责制,他有了很多的时间。然而他却一直保持着奋战第一线的作风,亲自考察调研,亲自选址指挥。
偶尔闲暇下来的时间,他用于学习和总结,他表示,学习总结非常关键,可以让你收获良多。2009年,他就总结出一套“生产、销售管理理念” ,其中,生产理念包括“标准规范、技术精湛、激励无限、品质领先”,销售理念包括“以战教战、系统规范,以战养战、持续发展” 。
这套理论已经在集团推广,对于生产和销售有着很强的指导意义,从这一点也可以看出,在张铁山的心中,对金星有着无限的希冀。
掌舵金星20多年,提到在企业的发展中他个人的作用能占到多少,张铁山很谦逊地简单用了一个词带过,“一点”。
同时他又总结,干事业一定要有责任心和事业心,有目标和追求,有大的胸怀,不然,干不成事情。
目前,推动金星上市是他最大的期望,也将是他的又一次“突围”。他给出了金星的上市规划时间表,“快则3年,慢则5年”,金星的上市也必将让企业驶入发展的快车道。
而张铁山给自己规划的退休期限是“再奋斗5年”,这与他预期的金星上市时间不谋而合。
张铁山的普鲁斯特问卷
著名的Proust Questionnaire(普鲁斯特问卷),问题包括被提问者的生活、思想、价值观及人生经验等。因著作《追忆逝水年华》而闻名的Marcel Proust并不是这份问卷的发明者,但这份问卷因为他特别的答案而出名,并在当年时髦的巴黎人沙龙中颇为流行。因此后人将这份问卷命名为“Proust Questionnaire”。
通过这个问卷,我们或许能感受到张铁山的价值观、兴趣爱好及特质。
1.您认为最完美的快乐是怎样的?
企业和员工都能很好的成长。
2. 您目前的心境怎样?
放松。
3. 您认为自己最伟大的成就是什么?
创立金星啤酒集团。
4. 您最痛恨别人的什么特点?
不诚信。
5. 您最珍惜的财产是什么?
信誉。
6. 您最喜欢的职业是什么?
企业家。
7. 您最后悔的事情是什么?
做错事。
8. 您最喜欢男性身上的什么品质?
诚信。
9. 您使用过的最多的单词或者是词语是什么?
金星啤酒。
10. 您最伤痛的事是什么?
战略出错。
11. 您最看重朋友的什么特点?
重情重义。
12. 您这一生中最爱的人或东西是什么?
金星啤酒。
13. 何时何地让您感觉到最快乐?
工作中。
14. 如果您可以改变您的家庭一件事,那会是什么?
健康快乐。
15. 如果您能选择的话,您希望让什么重现?
辉煌。
16. 您的座右铭是什么?
厚德载物。
25年间,金星啤酒从年产200吨到200万吨,从一个无人知晓的小厂到中国名牌,成为河南啤酒行业唯一一家真正“走出去”、拥有全国版图、最能代表豫商形象的啤酒企业。同时,在中国啤酒界,金星是唯一一家没有任何外资背景、全国布局最完整、拥有全资子公司最多的啤酒企业。
在这个过程中,张铁山作为金星啤酒的掌舵者,一直运筹帷幄。他喜欢研读军事兵法,这使他在企业的布局中讲究战略、战术,排兵布局,事事皆有章法;他爱研读曾国藩,善于用人,言谈之中句句都带韬略。
他人性耿直、言辞犀利,平时虽沉默是金,但在需要做出决策的关键时刻,往往当机立断、决胜千里。张铁山是传说中的强硬派。
今日,面对华润雪花、青啤纷纷入驻河南的消息,张铁山坦言,这必将使河南啤酒市场发生洗牌。然而,面对激烈的市场竞争,他依然表现得很乐观,因为金星已经有充分的思想准备,早在几年前已经开始“突围”,布局全国。
同时,尽管已经跻身行业前四,但金星依然是“中国啤酒第二阵营的领军者”,始终未能与华润雪花、青岛、燕京相抗衡,其中的关键还是金星的资本不够雄厚,长期以来,金星始终是在靠着自身的积累来实现扩张,这在一定程度上阻碍了金星的发展。
如何协调各方利益,完成改制,成功上市是目前摆在张铁山面前的最大问题。
采访中,他谈话的节奏较快,并且富有跳跃性,不时伴随着爽朗的笑声,对于提出的每一个问题,他都会以最简单的道理告诉你答案。但你站在高处看全局,会发现他操作企业的全过程,其实就是一个更加高明而精彩的智慧故事。
走进金星集团的一楼大厅,首先映入人们眼帘的是一排排奇异的石头,会让人产生走进博物馆的错觉,这些奇石都是张铁山十几年的收藏。他说,奇石跟事物的发展规律一样,也是优胜劣汰,这些石头都是经历过几千年甚至几万年的冲刷,原来外面腐败的东西都被冲刷掉了,现在留下来的都是最核心最坚硬的部分。就如同现在的行业竞争,优胜劣汰,留下的都是精华。
除了石头,张铁山还收藏古铜镜,他的古铜镜收藏在全国无论数量还是价值,都是第一。
而张铁山所领导的金星啤酒作为全国第四大啤酒制造商,拥有着奇迹般的成长方式,其深耕行业25年,年产能目前达到200万吨,在全国拥有17家啤酒分公司,却没有一丝的合资背景,完全靠着自己的积累完成了“草根”成长——解析它,就是解析一个正在浮出水面的“谜”。
这究竟是怎样一个企业,其背后又究竟隐藏着怎样一位企业家?
推动豫啤整合
“2010年河南的啤酒市场必将重新洗牌。面对近期传出的华润雪花收购悦泉和青啤收购维雪的消息,张铁山亮出了自己的观点:“优胜劣汰是市场的必然规律,有些小企业肯定是坚持不住,我认为对我们企业造不成大的影响。”
张铁山的自信来源于他征战啤酒行业20多年的经验,更来源于金星啤酒在河南市场稳扎稳打的战略部署。
如果说目前国内市场上的啤酒企业都凭不同“身世背景”起家的话,那么总部设在郑州的金星啤酒则是完完全全的“草根企业”成长典范。一直以来,金星啤酒以“独资建厂、自我复制、小步快跑”的金星模式实现了企业的快速发展。
外界这样总结金星:在河南啤酒行业,金星是唯一一家真正“走出去”、拥有全国版图、最能代表豫商形象的啤酒企业;在中国啤酒界,金星是唯一一家没有任何外资背景、全国布局最完整、拥有全资子公司最多的啤酒企业。
那么金星啤酒成功的秘诀是什么?对此张铁山总结为良好的企业文化、精干的营销团队,更重要的是质量至上。
这是他在20多年前接手东风啤酒厂时就一直贯彻的理念。当时张铁山承包啤酒厂后就发现,企业最大的瓶颈就是产品质量问题,企业要想重新焕发生机,必须从质量管理入手。
当时的啤酒厂年产量不足2000吨,最大的资产就是仓库里100多吨不合格的啤酒。物资紧缺的年代,只要产品还能喝,就可以卖,而且不会有人投诉。100多吨啤酒价值十几万元,这对于一个小厂来说是个天大的数字。有人建议把酒作为福利分给职工,也有人建议降价处理拿回些成本,而张铁山却顶着重重压力,作出了一个惊人的决定:在全体员工面前把100多吨啤酒全部倒掉!
就是这一彰显智慧和胆量的措施让质量兴企的意识深深地根植在了员工心中。此后,随着金星生产规模、市场规模、集团规模的不断扩大,张铁山果断地选择了“农村包围城市”的策略,在激烈的市场竞争中杀出重围,提升了销量,赚取了利润,积聚了资本实力。目前,金星啤酒在河南市场占有40%的市场份额,在豫南、豫北、豫西、豫东、豫中等重要城市都有布局。
今日,面对外资啤酒品牌进入河南,金星将进一步加大省内市场投入力度,实现“资源聚焦,系统作战”。集结省内优势资源,提升系统作战能力,适时推新品抢先机,推动豫啤市场、产品双升级,或许可以由此管窥金星应对外敌的从容与雄心。
“2010年,金星将拉开整合河南市场的序幕。首先整合全省7个子公司的资源,加强河南省内的整体运作力度,实现资源聚焦;其次从广告宣传、渠道运作、产品推广等各个方面加大河南省内的支持力度,将当前的相对优势转变为竞争中的绝对优势;第三,加大产品结构调整的力度,实施品牌战略;第四,细化营销网络,扩大市场份额;第五,提升产品质量,确保产品品质。”张铁山对于金星在省内的战略肯定地表示。
这是一个讯号:金星积极加固河南市场防线,打造全国样板市场将更进一步。但,这更是一种昭示:豫啤整合,有望提速。肩负整合使命的金星此番动作有可能将整合进程推向一个新的高度。
布局全国的战略反攻
“做中国最好的啤酒”是张铁山的生平夙愿,为了这个目标,他20年如一日,不论是在厂里还是出差在外,他总是7点准时到岗,晚上10点离开。
20多年来,他始终奋战在企业的第一线,亲自考察选址、坐镇指挥,张铁山说:“金星这一路是在不断的坎坷和激烈的战火中发展起来的,我从来没有一天放松过,我每一天都在承受着来自不同方向的压力。作为领导人,我的任何一个判断或者决定都关乎企业的发展,这要求我必须更加小心、谨慎。”
高度的责任心让张铁山有着敏锐的观察和感知能力,他往往能提前一两年就从微小的信息中,捕捉到未来风向的变化,然后作出正确地决策,让企业占领竞争的制高点。
从这个方面说,张铁山是一个成功的战略家。综观全国啤酒业,金星在经济发达的东部地区没法同青岛、燕京和华润三大巨头竞争,只有西部环境相对宽松。面对啤酒行业激烈的竞争局面,张铁山果断地选择了“中西部发展”的战略,这也让金星找到了突破强敌壁垒的缝隙,在全国的市场上与几大啤酒巨头展开争夺战。
首先,张铁山选择了征战贵州,然而,贵州作为一个白酒消费量很大的省份,啤酒的人均消费量却非常小。面对这种局势,张铁山眼光独到,看到了巨大的市场潜力,“在郑州,640ml啤酒出厂价格在1元/瓶左右,而这里的啤酒出厂价格达到2元/瓶。同样的成本和生产技术,产品的差价居然如此悬殊。”
最终金星决定,在贵州尝试性地投资建设一个年产5万吨的啤酒厂。事实也证明了张铁山决策的正确性,一年时间,金星成为贵州第一啤酒品牌,贵州分厂的建立让金星获得了丰厚回报,也让金星看到了西部巨大的市场机遇。
接下来,金星紧锣密鼓地开始它的扩张之路。在这种策略下,金星又将云南作为重要战略选择,2008年,金星斥资4.45亿元,在云南西双版纳设立生产基地。
“此举是为打入东盟市场而做的铺垫。借助云南这个跳板,金星会是第一个走出国门的本土啤酒企业。”张铁山笑声朗朗。目前,金星啤酒已经开始出口缅甸、老挝等国,但是受产量限制,出口量还比较小。接下来,张铁山表示,金星将加大在云南市场的规模和力度,“河南和云南市场就是我们的两个根据地。”
此外,金星还在四川、陕西、山西、广东、山东、甘肃等省份投建了子公司,并迅速成为当地的领导品牌,被封为“中国啤酒大众市场的领先者”和“中西部啤酒市场领导者”。
金星以“进攻者”的姿态争取市场,选择合适地点继续布局,努力扩大市场份额。至此,金星已经在河南、贵州、山西、陕西、云南、甘肃、山东、四川、 江苏、广东10个省份投建了17个子公司,金星由此实现了由区域强势品牌向全国性品牌,从农村市场到一二线城市市场的大跨越。
“面对的竞争越来越激烈了,你不挑战不行,一定要敢于挑战。”张铁山深有感触地表示。
金星发展的改制之困
尽管金星已经拥有的一定的市场规模,并且做到了全国四强,但从严格意义上来说,金星还只是一个“区域性的强势品牌”。
“目前中国啤酒市场上真正能够称得上是全国性品牌的,除了青岛啤酒、燕京啤酒、华润雪花外没有第四家,因为目前无论是金星啤酒、哈啤还是钱江、重啤都还是生产或销售规模上的领先,而没有能够做到品牌制高点和区域核心点市场上的品牌领先。”一位业内人士分析道。
所谓“品牌制高点”市场,指的是北京、上海、广州、深圳、武汉、重庆、成都、西安、沈阳、哈尔滨10个特大型城市,这些市场属于消费水平较高、啤酒现有规模和增长潜力较大的市场,也是最难攻、最难进入、最难维持的市场。只有在这些“品牌制高点”市场上的综合市场占有率达到甚至超过30%,才能够称得上名符其实的全国性品牌。
而金星啤酒虽然早在几年之前就在上海、南京建立了分公司,但是由于种种原因,一直没有突破,目前处于停滞状态。随后,金星啤酒也在广东中山建立了分公司,对于中山分公司,张铁山坦言,全国各大啤酒厂家在广东都有市场,广东市场竞争非常激烈,“中山公司这几年运作也还可以,但是难度还比较大。目前金星还没有什么优势,我们在优化整合,也在不断地加大投入,会逐步保证保值上量。”
一直以来,金星啤酒的目标是进入全国三强,但是这个目标现在还需要加倍努力。因为金星的发展目前还是主要靠自身的利润来累积完成的。
对比国内啤酒三强,就可以看出,啤酒业竞争的核心要素是“品牌+资本”。在企业扩大规模效益的过程中,最根本的推动力量则是资本。
目前的国内三强:燕京和青啤都是上市公司,融资途径顺畅;华润有强大的央企背景,而且他们还有着国际品牌的支持,百威持有青啤30%股份,AB持有华润49%的股份。金星则完全是自身盈利的积累。
“靠自己的努力去发展还是太慢了,想快速发展首先必须解决融资问题,这是制约我们发展的主要瓶颈,我们要想快速发展必须上市,必须把融资渠道打通。”
谈到这里,张铁山话语沉重。
其实,早在2003年张铁山就已经意识到资本和品牌对金星啤酒的制约,他进行了一系列的合资谈判,希望以此解决企业发展瓶颈,进而催生企业产权问题得以解决。
2003年,金星与AB集团谈合资。当时,AB公司国际部总裁伯乐思访问金星,随后双方在北京达成合作意向,AB计划以4.2亿元人民币入股金星。2004年,传闻AB就与金星开始了合作谈判。据公开资料,金星与AB的合作被郑州市政府称为2004年“第一引资要务”,如顺利签约,AB对金星的资金投入将超过10亿美元。
然而双方的谈判意外地在2005年停止,原因是金星啤酒集体所有制企业产权不明晰,AB打了退堂鼓。
随后,金星又与日本麒麟啤酒进行过合资谈判。同样因为金星啤酒产权问题未果。 金星的历次合资计划皆因为产权问题搁浅。
至此,所有的矛头都指向金星的产权不清晰,对此,张铁山表示,“一直在努力改制,改制工作早在几年之前就启动了,但是难度和阻力很大。”
稍作停顿后,他又肯定地表示,今年金星一定要改制完,“好改的企业是亏损的企业,做大的做好的企业改制难度都很大。”
最后的“突围”
虽然一直以来,张铁山以雷厉风行的强硬风格著称,但不管是做生意,还是自己的生活,他却一直遵循着一套简单的生活哲学,从不把自己的生活搞得繁复庞杂。他喜欢吃面条,他喜欢从家步行到厂房,他的办公室里找不到豪华的办公用具,唯一的摆设便是他收藏的石头和铜镜。
他简单地生活着,内心却异常活跃。他那些看似大胆的决定,都以他的稳健的风格做基础。他易于接受啤酒行业的新观念,好像他总是知道,如何用简单的眼光来剖析这些新观念,并适时地运用到他的经营中去。
在啤酒行业浸淫25年,张铁山一直保持着勤勉的作风,他兢兢业业,从未停止奋斗的步伐。如今,金星啤酒的总经理由他的儿子张峰接任,金星实行了总经理负责制,他有了很多的时间。然而他却一直保持着奋战第一线的作风,亲自考察调研,亲自选址指挥。
偶尔闲暇下来的时间,他用于学习和总结,他表示,学习总结非常关键,可以让你收获良多。2009年,他就总结出一套“生产、销售管理理念” ,其中,生产理念包括“标准规范、技术精湛、激励无限、品质领先”,销售理念包括“以战教战、系统规范,以战养战、持续发展” 。
这套理论已经在集团推广,对于生产和销售有着很强的指导意义,从这一点也可以看出,在张铁山的心中,对金星有着无限的希冀。
掌舵金星20多年,提到在企业的发展中他个人的作用能占到多少,张铁山很谦逊地简单用了一个词带过,“一点”。
同时他又总结,干事业一定要有责任心和事业心,有目标和追求,有大的胸怀,不然,干不成事情。
目前,推动金星上市是他最大的期望,也将是他的又一次“突围”。他给出了金星的上市规划时间表,“快则3年,慢则5年”,金星的上市也必将让企业驶入发展的快车道。
而张铁山给自己规划的退休期限是“再奋斗5年”,这与他预期的金星上市时间不谋而合。
张铁山的普鲁斯特问卷
著名的Proust Questionnaire(普鲁斯特问卷),问题包括被提问者的生活、思想、价值观及人生经验等。因著作《追忆逝水年华》而闻名的Marcel Proust并不是这份问卷的发明者,但这份问卷因为他特别的答案而出名,并在当年时髦的巴黎人沙龙中颇为流行。因此后人将这份问卷命名为“Proust Questionnaire”。
通过这个问卷,我们或许能感受到张铁山的价值观、兴趣爱好及特质。
1.您认为最完美的快乐是怎样的?
企业和员工都能很好的成长。
2. 您目前的心境怎样?
放松。
3. 您认为自己最伟大的成就是什么?
创立金星啤酒集团。
4. 您最痛恨别人的什么特点?
不诚信。
5. 您最珍惜的财产是什么?
信誉。
6. 您最喜欢的职业是什么?
企业家。
7. 您最后悔的事情是什么?
做错事。
8. 您最喜欢男性身上的什么品质?
诚信。
9. 您使用过的最多的单词或者是词语是什么?
金星啤酒。
10. 您最伤痛的事是什么?
战略出错。
11. 您最看重朋友的什么特点?
重情重义。
12. 您这一生中最爱的人或东西是什么?
金星啤酒。
13. 何时何地让您感觉到最快乐?
工作中。
14. 如果您可以改变您的家庭一件事,那会是什么?
健康快乐。
15. 如果您能选择的话,您希望让什么重现?
辉煌。
16. 您的座右铭是什么?
厚德载物。