论文部分内容阅读
虽然楼市火暴，但也需要未雨绸缪。信息化可以做些什么？
两年前正值美国持续时间最长的购房潮，又恰逢豪华屋建筑商Toll Brothers Inc.实现营业收入翻番（仅用了四年时间），于是公司适时地做出了一个决定——聘请乔治·纳尔逊（George Nelson）担任公司有史以来首位CIO。
成功与CIO无关
这似乎令人难以置信，这家身价39亿美元的公司竟然在没有CIO的情况下能够以骇人的速度发展。当然，这主要归功于楼市的异常火暴。即使是在泡沫充斥的时代，Toll Brothers的成长也比竞争对手迅猛得多：营业收入以57%的惊人速度增长，这几乎是公司第一大竞争对手的两倍。
事实上，建房盖楼非常简单，即使某建筑公司应用了IT，也仅仅是为了维持最起码的生存而已。这并不是说，多一些IT应用对公司不利，只是现在市面上并没有太多的针对楼市或建材的计算机辅助分析工具。当公司每年的售房量近9000套，且每套价格不低于20万美元，最高可达200万美元时，同时还要处理相应的行政管理，公司就有必要考虑拥有一套IT系统进行全面整合。
Toll Brothers的成功之道，几乎与如何搭建计算机网络无关，更多的是关于什么样式的窗户或者走廊更能吸引空巢者、趋优消费者，以及那些爱运动的成年人。
让商业目标和IT战略同步，并没有被放在第一位——即使没有电子数据表，公司一样瞧准了火热的楼市。
然而随着萨班斯法案的出台，以及不断扩大的客户基础，Toll Brothers 终于意识到必须聘请一名IT专家。那一年是2003年。于是，所有的难题都留给了CIO纳尔逊去解决。
那么，纳尔逊具体需要做些什么？简言之，他需要让公司的IT系统符合萨班斯法案的要求，并制定一个针对客户的方案，以便IT部门能够应对可能访问公司网站的内部人员和潜在客户。
CIO心系销售
就内部的工作而言，纳尔逊几乎是从零开始：他必须创建一个既能协助公司成长，又易于商人理解的应用策略。“从第一天起，我们就面临着一个最根本的挑战——整合林林总总的资源和数据，以协助业务的开展及其增长。我们所有的项目都跟实际效果挂钩。”
当涉及维护公司与重要的客户和员工之间的关系时，Toll Brothers拷贝了其他快速成长的公司的一些信息管理目标。但是，当纳尔逊和他的团队开始考虑如何实现客户关系管理系统时，他们意识到，公司的目标有别于传统的CRM软件策略，而销售队伍正是据此进行提升销售（up-sell）和交叉销售（cross-sell）的。
人们通常不会频繁购房，因此Toll Brothers需要创建一个客户维护系统，能够跟踪与客户接触过程中的每一个细节，从客户第一次访问网站到最后交房。
与此同时，Toll Brothers希望整合面向客户的网络应用、随时造访通道，以及针对销售合同和其他后台功能的统一工作方法。公司还希望能够将所有的信息保存在一个中心销售数据库中。其目的在于两方面：一是未雨绸缪，为楼市低迷期做准备；二是提高效率，以应对有可能持续的热销。
今年9月，公司推出一个试点方案，尝试利用此类跟踪系统的新分析能力。想在气候温暖的亚利桑那州拥有一套依山傍水的住宅吗？拨打新泽西州的联系电话，索要亚利桑那州负责人的联系方式。一年半载不会考虑买房？Toll Brothers在网上不断推出新的楼盘，满足买主任何时期的购房计划。就在今年11月，纳尔逊和他的团队即将调查这次试点的结果，并据此进行调整以改进系统。所有这些努力就是为了将潜在购房意愿转化成实实在在的销售。
再加上销售自动化软件的辅助，成功实施这套系统将会让公司双丰收。其一，能够简化销售人员的工作。一个便于使用且能够跟踪所有信息的门户，同时可以及时回复一个目标客户的电话或电子邮件，这无疑能让销售程序变得更有效。这是一个至关重要的工具，可以为过热的房地产市场提供细致入微的销售支持。
其二，能够帮助管理者了解哪些销售人员的跟踪工作做得到位。纳尔逊估计，最终Toll Brothers能在每一笔合同上节省一个小时，看似很少的时间，但是当一年售出9000套房子时，由此节省的资金可就数目可观了。
CIO是高管的保护神
Toll Brothers迫切需要CIO的另一个原因，就是萨班斯法案。该法案要求，公司的高管们必须为公司报表的结果签字担保。因此确保财务报表准确无误的重担就落到了IT部门的肩头。
这是一个棘手的任务：诸如纳尔逊接管的小IT部门，大多缺乏正规的控制程序或者内部跟踪和审计职能，而这些恰恰是萨班斯法案所要求的。纳尔逊悉数当时摆在他和同事面前的问题有122个，例如，跟踪是谁要求和批准的移动路由器，测试新财务软件的准确性，以及被纳尔逊开玩笑地称为“欺诈”的事宜。
但这项任务可不是一个玩笑，是严肃的：如今在财务报告上亲笔签名的高管们尤其如此。如果他们签字的报告中有问题，他们就有可能遭遇坐牢。从这个角度来说，有了CIO的存在，高管签字更放心。CIO充当了高管的保护神。
纳尔逊说：“公司每一个变更都可以根据查账索引一查到底，直至源代码。公司从2月份展开针对萨班斯法案的工作，7月底大功告成。”而这也表明，即使是这位焦头烂额的CIO，也不乏享受成功的时刻，哪怕只是小小的成功。
链接
法规颁布容易落实难
一位法学专家说：“我们国家从来都不缺少法律法规。而有了法规不见得能执行。”的确，国内的信息化相关法规很多，而这些法规却没有取得萨班斯法案那样震撼性的影响。原因在于相关法规的颁布，没有达到原计划的目的。
落实难的原因有两点：一是与现实不相符合，指导意义不强；落实难的另外一点是法出多门，无所适从。在我国当前立法活动中，既有人大的全国立法，又有部门立法。有的事项归口多个部门管辖，部门之间的“打架”也影响了法律的落实。
两年前正值美国持续时间最长的购房潮，又恰逢豪华屋建筑商Toll Brothers Inc.实现营业收入翻番（仅用了四年时间），于是公司适时地做出了一个决定——聘请乔治·纳尔逊（George Nelson）担任公司有史以来首位CIO。
成功与CIO无关
这似乎令人难以置信，这家身价39亿美元的公司竟然在没有CIO的情况下能够以骇人的速度发展。当然，这主要归功于楼市的异常火暴。即使是在泡沫充斥的时代，Toll Brothers的成长也比竞争对手迅猛得多：营业收入以57%的惊人速度增长，这几乎是公司第一大竞争对手的两倍。
事实上，建房盖楼非常简单，即使某建筑公司应用了IT，也仅仅是为了维持最起码的生存而已。这并不是说，多一些IT应用对公司不利，只是现在市面上并没有太多的针对楼市或建材的计算机辅助分析工具。当公司每年的售房量近9000套，且每套价格不低于20万美元，最高可达200万美元时，同时还要处理相应的行政管理，公司就有必要考虑拥有一套IT系统进行全面整合。
Toll Brothers的成功之道，几乎与如何搭建计算机网络无关，更多的是关于什么样式的窗户或者走廊更能吸引空巢者、趋优消费者，以及那些爱运动的成年人。
让商业目标和IT战略同步，并没有被放在第一位——即使没有电子数据表，公司一样瞧准了火热的楼市。
然而随着萨班斯法案的出台，以及不断扩大的客户基础，Toll Brothers 终于意识到必须聘请一名IT专家。那一年是2003年。于是，所有的难题都留给了CIO纳尔逊去解决。
那么，纳尔逊具体需要做些什么？简言之，他需要让公司的IT系统符合萨班斯法案的要求，并制定一个针对客户的方案，以便IT部门能够应对可能访问公司网站的内部人员和潜在客户。
CIO心系销售
就内部的工作而言，纳尔逊几乎是从零开始：他必须创建一个既能协助公司成长，又易于商人理解的应用策略。“从第一天起，我们就面临着一个最根本的挑战——整合林林总总的资源和数据，以协助业务的开展及其增长。我们所有的项目都跟实际效果挂钩。”
当涉及维护公司与重要的客户和员工之间的关系时，Toll Brothers拷贝了其他快速成长的公司的一些信息管理目标。但是，当纳尔逊和他的团队开始考虑如何实现客户关系管理系统时，他们意识到，公司的目标有别于传统的CRM软件策略，而销售队伍正是据此进行提升销售（up-sell）和交叉销售（cross-sell）的。
人们通常不会频繁购房，因此Toll Brothers需要创建一个客户维护系统，能够跟踪与客户接触过程中的每一个细节，从客户第一次访问网站到最后交房。
与此同时，Toll Brothers希望整合面向客户的网络应用、随时造访通道，以及针对销售合同和其他后台功能的统一工作方法。公司还希望能够将所有的信息保存在一个中心销售数据库中。其目的在于两方面：一是未雨绸缪，为楼市低迷期做准备；二是提高效率，以应对有可能持续的热销。
今年9月，公司推出一个试点方案，尝试利用此类跟踪系统的新分析能力。想在气候温暖的亚利桑那州拥有一套依山傍水的住宅吗？拨打新泽西州的联系电话，索要亚利桑那州负责人的联系方式。一年半载不会考虑买房？Toll Brothers在网上不断推出新的楼盘，满足买主任何时期的购房计划。就在今年11月，纳尔逊和他的团队即将调查这次试点的结果，并据此进行调整以改进系统。所有这些努力就是为了将潜在购房意愿转化成实实在在的销售。
再加上销售自动化软件的辅助，成功实施这套系统将会让公司双丰收。其一，能够简化销售人员的工作。一个便于使用且能够跟踪所有信息的门户，同时可以及时回复一个目标客户的电话或电子邮件，这无疑能让销售程序变得更有效。这是一个至关重要的工具，可以为过热的房地产市场提供细致入微的销售支持。
其二，能够帮助管理者了解哪些销售人员的跟踪工作做得到位。纳尔逊估计，最终Toll Brothers能在每一笔合同上节省一个小时，看似很少的时间，但是当一年售出9000套房子时，由此节省的资金可就数目可观了。
CIO是高管的保护神
Toll Brothers迫切需要CIO的另一个原因，就是萨班斯法案。该法案要求，公司的高管们必须为公司报表的结果签字担保。因此确保财务报表准确无误的重担就落到了IT部门的肩头。
这是一个棘手的任务：诸如纳尔逊接管的小IT部门，大多缺乏正规的控制程序或者内部跟踪和审计职能，而这些恰恰是萨班斯法案所要求的。纳尔逊悉数当时摆在他和同事面前的问题有122个，例如，跟踪是谁要求和批准的移动路由器，测试新财务软件的准确性，以及被纳尔逊开玩笑地称为“欺诈”的事宜。
但这项任务可不是一个玩笑，是严肃的：如今在财务报告上亲笔签名的高管们尤其如此。如果他们签字的报告中有问题，他们就有可能遭遇坐牢。从这个角度来说，有了CIO的存在，高管签字更放心。CIO充当了高管的保护神。
纳尔逊说：“公司每一个变更都可以根据查账索引一查到底，直至源代码。公司从2月份展开针对萨班斯法案的工作，7月底大功告成。”而这也表明，即使是这位焦头烂额的CIO，也不乏享受成功的时刻，哪怕只是小小的成功。
链接
法规颁布容易落实难
一位法学专家说：“我们国家从来都不缺少法律法规。而有了法规不见得能执行。”的确，国内的信息化相关法规很多，而这些法规却没有取得萨班斯法案那样震撼性的影响。原因在于相关法规的颁布，没有达到原计划的目的。
落实难的原因有两点：一是与现实不相符合，指导意义不强；落实难的另外一点是法出多门，无所适从。在我国当前立法活动中，既有人大的全国立法，又有部门立法。有的事项归口多个部门管辖，部门之间的“打架”也影响了法律的落实。