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[摘要]在建筑工程招标投标活动中，建筑施工企业要想在投标中立于不败之地，就需要综合分析各种主观条件与客观因素、制定投标策略，确定投标方法。
[关键词]投标分析 投标策略 报价技巧
中图分类号：TU9 文献标识码：A 文章编号：1671－7597(2008)0620150－01
工程投标的过程包括投标分析、投标策略和报价技巧。投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，最后作出相对高明的投标策略。下面就建筑工程投标策略作简要的叙述。
一、投标分析
首先，施工企業在投标前对各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，以确定是否进行投标。现举例如下表：
某承包公司对某工程投标机会的判断
注：等级分为上（10分） 中（5分） 下（0分）
该工程的投标机会判断总分值为750，而该承包公司根据经验统计，规定可以投标的最低总分为650，虽然其中有一项“对今后机会的影响”为零，即些项工程完成后不会带来另外的投标机会，但总分已经超过，还是可以参加投标。
其次，还须了解企业自身以外的各种因素，主要是招标工程项目施工的自然、经济和社会条件，这些条件都是工程施工的制约因素，必然影响工程施工成本，投标报价时必须考虑，所以应在报价之前尽可能地了解清楚。主要有以下几点：
1. 全面了解拟定施工方案的依据和条件的工程所有情况。
2. 建设单位及其代理人的基本情况。
3. 劳动力的来源情况。
4. 建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况。
5. 专业分包，如水电设备、空调、电气、电梯等专业安装力量情况。
6. 银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关因素。
7. 当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。
8. 竞争对手情况。
对以上这些情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道来获得。
二、投标策略
当充分分析了以上主客观因素，对某工程认为值得投标后，确定的投标策略，常见的投标策略有以下几种：
1. 在技术标中显示高水平的企业经营管理水平，用高水平的施工组织设计牢牢抓住业主对本企业的信心，使本企业在技高一筹中取胜。
2. 靠改进设计和缩短工期取胜。
3. 采用降低利润措施，吸引业主对本标函的注意力，提高中标机率。
4. 先低价报价，中标后加强索赔管理，利用索赔以获得经营利润。
5. 用发展的眼光来处理采用何种投标方案。
施工企业应充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、结构体型，认清本工程对自身企业发展的的重要性；若工程中标后能为企业创造良好的社会效益，能为企业未来创造竞争优势，宁愿目前少盈利，也应力争中标。
三、报价技巧
投标策略一经确定，就要具体反映到报价上，两者必须相辅相成。投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等等。下面结合自己的工作经验主要分析经常采用的不平衡报价法、多方案报价法。
（一）不平衡报价法
不平衡报价是在总价基本确定不变的前提下，调整工程各清单项目单价的方法进行报价。如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，一般可以在以下几个方面考虑：
1.前期结算回收工程款的项目。投标报价中把前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工程、基础和结构部分等，而把后期实施项目的单价调低，这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。
2.在报价过程中分析判断某一个项目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；量会减少的项目则降价。
3.在单价合同中，图纸内容不明确或有错误的项目，估计修改图纸后工程量增加的，其单价可以提高些，减少的项目，其单价可以降低些。
4.暂定项目又叫任意项目或选择项目。对这类项目要做具体分析，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。
5.有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费。而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
（二）多方案报价法
多方案报价可能有两种情况：
第一种情况，有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。对于将来有可能被选择使用方案所采用的单价适当的提高；对于当地难以提供的某种规格材料，可将其价格有意抬高些，以阻挠业主的选用。
第二种情况，是在招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的合理化建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。
总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标策略的研究。我们应对自己的投标项目多进行科学的分析，而后做出恰当的投标策略，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力。
[关键词]投标分析 投标策略 报价技巧
中图分类号：TU9 文献标识码：A 文章编号：1671－7597(2008)0620150－01
工程投标的过程包括投标分析、投标策略和报价技巧。投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，最后作出相对高明的投标策略。下面就建筑工程投标策略作简要的叙述。
一、投标分析
首先，施工企業在投标前对各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，以确定是否进行投标。现举例如下表：
某承包公司对某工程投标机会的判断
注：等级分为上（10分） 中（5分） 下（0分）
该工程的投标机会判断总分值为750，而该承包公司根据经验统计，规定可以投标的最低总分为650，虽然其中有一项“对今后机会的影响”为零，即些项工程完成后不会带来另外的投标机会，但总分已经超过，还是可以参加投标。
其次，还须了解企业自身以外的各种因素，主要是招标工程项目施工的自然、经济和社会条件，这些条件都是工程施工的制约因素，必然影响工程施工成本，投标报价时必须考虑，所以应在报价之前尽可能地了解清楚。主要有以下几点：
1. 全面了解拟定施工方案的依据和条件的工程所有情况。
2. 建设单位及其代理人的基本情况。
3. 劳动力的来源情况。
4. 建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、条件以及市场预测等情况。
5. 专业分包，如水电设备、空调、电气、电梯等专业安装力量情况。
6. 银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关因素。
7. 当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。
8. 竞争对手情况。
对以上这些情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对招标工程介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道来获得。
二、投标策略
当充分分析了以上主客观因素，对某工程认为值得投标后，确定的投标策略，常见的投标策略有以下几种：
1. 在技术标中显示高水平的企业经营管理水平，用高水平的施工组织设计牢牢抓住业主对本企业的信心，使本企业在技高一筹中取胜。
2. 靠改进设计和缩短工期取胜。
3. 采用降低利润措施，吸引业主对本标函的注意力，提高中标机率。
4. 先低价报价，中标后加强索赔管理，利用索赔以获得经营利润。
5. 用发展的眼光来处理采用何种投标方案。
施工企业应充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、结构体型，认清本工程对自身企业发展的的重要性；若工程中标后能为企业创造良好的社会效益，能为企业未来创造竞争优势，宁愿目前少盈利，也应力争中标。
三、报价技巧
投标策略一经确定，就要具体反映到报价上，两者必须相辅相成。投标报价的技巧主要包括以下几种：不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等等。下面结合自己的工作经验主要分析经常采用的不平衡报价法、多方案报价法。
（一）不平衡报价法
不平衡报价是在总价基本确定不变的前提下，调整工程各清单项目单价的方法进行报价。如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益，一般可以在以下几个方面考虑：
1.前期结算回收工程款的项目。投标报价中把前期实施项目的单价调高，如进场费、土石方工程、基础和结构部分等，而把后期实施项目的单价调低，这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。
2.在报价过程中分析判断某一个项目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；量会减少的项目则降价。
3.在单价合同中，图纸内容不明确或有错误的项目，估计修改图纸后工程量增加的，其单价可以提高些，减少的项目，其单价可以降低些。
4.暂定项目又叫任意项目或选择项目。对这类项目要做具体分析，因这一类项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪一家承包商实施。如果工程不分包，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。
5.有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费。而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
不平衡报价一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
（二）多方案报价法
多方案报价可能有两种情况：
第一种情况，有些工程项目，业主要求按某一招标方案报价后，投标者可以再提出几种可供业主参考与选择的报价方法。对于将来有可能被选择使用方案所采用的单价适当的提高；对于当地难以提供的某种规格材料，可将其价格有意抬高些，以阻挠业主的选用。
第二种情况，是在招标文件中写明，允许投标人另行提出自己的建议。有经验的投标人除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中提出某种颇有吸引力的合理化建议，并对报价作出相应的降低。当然，这种建议不是要求业主降低某技术要求和标准，而是应当通过改进工艺流程或工艺方法来降低成本，降低报价。如果属于改变材料和设备的建议，则应说明绝不降低原设计标准和要求，而可以起到降低造价的作用。
总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何建筑施工企业都必须重视对投标策略的研究。我们应对自己的投标项目多进行科学的分析，而后做出恰当的投标策略，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力。