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当定位正确、渠道分销成形、品类处于扩张上升期时，多元化的包装能带来销量的增长，这甚至能胜过大规模的高空广告和促销活动。
2010年夏季，一股“酸溜溜”的味道飘荡在饮料市场上空。九龙斋借北京市场的胜利而顺势南下，打响全国销售战。康师傅酸梅汤则以“传世新饮”之名走出盘踞多年的华北、西北，走向全国。与此同时，统一、今麦郎、天喔茶庄等也知“酸”而进，纷纷推出酸梅汤产品。但从综合实力来看，康师傅和九龙斋无疑是酸梅汤行业内的领导者。
与王老吉一样，酸梅汤也属于传统饮品，它能否像王老吉一样在饮料界声名鹊起？康师傅和九龙斋，谁将成为酸梅汤里的“王老吉”？
九龙斋PK康师傅？(一级）
康师傅从1999年开始运作酸梅汤，多年来一直盘踞在华北、西北、华东等几个区域，直到2010年才开始布局全国市场。
在2007年九龙斋把酸梅汤当作一个独立的品类操作之前，酸梅汤仅仅是康师傅的一个渠道补充型产品。数据显示，2007年康师傅华北区域（京、津、冀、晋、鲁、蒙六个省市）饮品销售额约20多亿元，酸梅汤销售额约0.5亿元（年度增长率不到1%），约占华北区域的2%，占康师傅全国销售额的比重不足1%。
九龙斋从2007年在燕京集团的支持下，开始大力推广九龙斋品牌，并成功引入特劳特咨询公司，这成为酸梅汤品类发展的一个转折点。业界开始把目光转向酸梅汤品类，期待另一个“王老吉”的崛起。
这里，笔者对九龙斋、康师傅酸梅汤2007-2010年间的品类策略进行了简单的总结（见表1）。
从表中可以看出，4年里九龙斋并没有秉持“做大品类”的连贯性，而是在“细分市场”和“教育市场、扩大品类”之间摇摆。而康师傅在2007-2009年间也只是将酸梅汤当作一个新口味的产品进行推广，只是2010年才以“传世新饮”的概念重点运作酸梅汤。
燕京啤酒2009年年报显示，2009年茶饮料销售额仅6000多万（含酸梅汤的销售额），仅占该年全公司销售额的1%。而康师傅在其2009年年报中对酸梅汤这一品类也是只字不提。但据笔者调查，康师傅酸梅汤2009年销售额约为1.2亿元，高于九龙斋2009年的销售业绩。
由此看出，酸梅汤前两大领军企业在2009年的销售额合计不超过2亿元，加上今麦郎酸梅汤约4000万的销售额（全国排第三），即使再加上几个区域品牌（如广东的黄振龙、上海的天喔），整个酸梅汤品类2009年销售额也未能超过4亿元。
酸梅汤如何做成大品类？(一级）
凉茶经过王老吉的运作和推广已经成为一个销量超过可口可乐的大品类，酸梅汤是否有也这样的机会？
先让我们来比较一下酸梅汤与凉茶的历史与消费变革（见表2）。
可以看出，酸梅汤与凉茶一样都有上百年的消费历史，而且都经过了从街边小店熬煮到工业化生产、从街边大碗喝到瓶装（罐装）、从区域性消费到全国扩张的相似之路。
不同的是，酸梅汤从明清时期的皇宫饮品进入了寻常百姓家，定位则从“降暑开胃”发展到“解油腻”的诉求。而凉茶则一直延续“降火”这一概念，并被加多宝提炼与大范围传播。从这方面来讲，酸梅汤要想成长为像凉茶一样的大品类，其道路必将比凉茶更曲折。
从凉茶发展壮大的轨迹来看，小品类要发展为独立的大品类，需要具备以下几个条件：
1．精准定位，满足需求(二级)
凉茶作为传承百年的传统饮品，在两广地区具有坚实的消费者根基，而“上火”这一概念，在国人心智中也有深厚的认知。王老吉精准地抓住了“预防下火”核心定位，使凉茶与碳酸饮料、茶饮料形成明显区隔，王老吉因此在短时间内成为“防上火”饮料的代名词。
2．建设根据地市场 (二级)
对凉茶具有明确心智认可的消费群体主要在华南，王老吉的根据地市场也建立在广东、浙江、福建三省。但从更大意义上讲，根据地市场需要在市场推广过程中得到更多重视。王老吉先期建立根据地市场，完善凉茶定位，建立自己独特的销售模式，进而组建培训销售队伍，为后期的全国扩张蓄势储能。
另外，根据地市场也可以引申为根据地渠道，比如王老吉以餐饮渠道起家，进而细化、推及到六大饮料的渠道类型。
3．领头羊的带动和引导(二级)
“火车跑的快全靠车头带”。领头企业实力越大、发展快，则行业发展也会很快；相反，则会阻碍整个行业的发展。
果醋行业就是一个典型的例子，由于没有强势的领头羊来规范、领导品类的发展，所以至今未形成一个明确的品类认知，也未能有效占据消费者的心智。而凉茶行业同样是一个小品类，却能在短时间内得到快速发展，一个至关重要的因素就是出现了经济实力雄厚的领头企业——王老吉。正是因为王老吉在引导行业标准、扩大品类消费等方面的引导作用十分突出，从而使凉茶有机会成长为一个大的独立品类。
另外一方面，新品类在领头羊企业中的地位也发挥着十分重要的作用。比如柠檬C饮料对农夫山泉而言是一个新品类、新的销售增长点，而对娃哈哈而言则是一个渠道补充型产品。所以，水溶C100因为其在公司里的重要地位而得到稳健发展，而Hello-C只能昙花一现。
4．庞大的饮料市场做依托(二级)
大品类才能造就大市场。同理，也只有大市场才能孕育大品类。
很难想象，当1995年全国饮料市场仅有200多亿元的规模时，能够出现一个年销售额100多亿的王老吉。而今庞大到2000亿元的饮料市场，给凉茶、酸梅汤等品类的分化并壮大提供了坚实的基础。
5．政府的支持(二级)
凉茶的发展得到了广东省政府的大力支持。广东省将凉茶当作岭南文化的一张名片，并申请“非物质文化遗产”加以保护。此外，在凉茶行业标准的制定、“夏枯草”事件、亚运会赞助等方面，都或多或少看见政府之推手。
九龙斋的机遇与挑战（一级）
对比以上分析，尽管康师傅在饮品行业已成为茶饮料和矿物质水的代表品牌，但与娃哈哈一样，目前康师傅已成为一个渠道驱动型而非品牌驱动型企业，缺少最起码的打造酸梅汤品类的动力，酸梅汤注定只是康师傅一个渠道补充型产品。
相比之下，九龙斋却与王老吉具有很多的相似之处，如区域的心智认同、根据地市场（即北京、华北等地）、“解油腻”的定位、北京政府对京味文化的支持等。九龙斋若能进行科学策划和合理运作，将有很大的机会把酸梅汤发展成为市场潜力巨大的大的饮料品类。
对于九龙斋酸梅汤，现阶段是机遇与挑战并存。
机遇：品类发展潜力大(二级)
1．确立“解油腻”定位，有助于九龙斋成为行业领导者，是酸梅汤品类发展的转折点。(三级)
一般而言，产品定位与消费需求的相辅相成。2007年，九龙斋提出“解油腻”的定位，满足了消费者对健康的消费需求。精准定位、满足消费需求是促进和加快酸梅汤品类发展壮大的前提条件。
如当年，王老吉曾是盘踞于江南一隅的区域性饮料，虽然在广东等地运作多年，但产品销量始终增长缓慢，无法获得快速突破，后来却通过“预防上火”这一精准定位，使其销量在快速飙升。
2．后进者加入，缩短了九龙斋市场培育的周期，有助于整个品类的壮大。(三级)
2010年九龙斋、康师傅酸梅汤都开始了规模性的全国扩张，与此同时，众多中小企业也十分看好酸梅汤行业的发展，纷纷加入进来，而且都是围绕“解油腻”来进行产品定位的，这将成为帮助酸梅汤品类发展壮大的关键点。如康师傅突出酸梅汤的“酸甜爽口，生津开胃”，今麦郎则直接借用“怕油腻喝酸梅汤”的诉求。
独木不成林。诸多企业的参战和一致的定位，都有利于扩大酸梅汤品类的影响力，推动品类的整体增长。
挑战：夯实品类基础(二级)
1．战略方面，着力打造根据地市场。(三级)
目前来看，九龙斋仍欠缺牢固的根据地市场，使其对周边市场的辐射带动作用十分有限。因此，九龙斋不要急于进军全国市场。
康师傅酸梅汤在华北六省市耕耘多年，消费者教育有了一定的基础。九龙斋应该与北京市政府合作，将其打造成京味文化的一张名片，立足北京，辐射其他五省市，进而进一步扩大市场。
2．销售方面，独立运作九龙斋品牌，成立单独考核的销售队伍(三级)
在品牌运作上，燕京尚未给予九龙斋品牌独立的地位。如在华北市场上，依然存在九龙斋与燕京啤酒共用销售团队和经销商队伍的现象。
笔者认为，应将九龙斋单独拆分出来，独立运作，组建独立的销售团队和经销商队伍，才能激发其更大的成长动力。
3．传播方面，以“教育市场、扩大品类规模”为主(三级)
在酸梅汤独立品类尚未确立之前，九龙斋在品牌传播战略上应继续坚持“解油腻”的品类定位，扩大酸梅汤品类基础并成为该品类的代名词。
在竞争方面，则注意引导整个行业的良性发展，建立和扩大消费人群，扩大品类的发展规模。但在日常传播中，九龙斋可以突出自己“老北京传承”、“真材实料熬制”等特征，以防御跟进者。
4．渠道方面，不局限餐饮渠道，多方位覆盖(三级)
九龙斋是以餐饮渠道为突破口进入市场的，但目前餐饮渠道已经失去了王老吉发家时的进入便利和盈利能力，九龙斋应该跳出餐饮渠道的局限，进行全方面覆盖，或者寻找并建立自己独特的渠道模式。
5．包装方面，更加多元化(三级)
当定位正确、渠道分销成形、品类处于扩张上升期时，多元化的包装能带来销量的增长，这甚至能胜过大规模的高空广告和促销活动。
但是，目前九龙斋包装过于单一，即400毫升塑料瓶装，价格在4-5元。为了扩大目标消费群体和产品竞争力，九龙斋可以实施多元化包装策略。既可以开发低浓度的500毫升装，直接在根据地市场与康师傅竞争，又可以设计成铁罐装，在餐饮渠道PK王老吉。
编辑：夏爱静xiaaijing6699@126.com
2010年夏季，一股“酸溜溜”的味道飘荡在饮料市场上空。九龙斋借北京市场的胜利而顺势南下，打响全国销售战。康师傅酸梅汤则以“传世新饮”之名走出盘踞多年的华北、西北，走向全国。与此同时，统一、今麦郎、天喔茶庄等也知“酸”而进，纷纷推出酸梅汤产品。但从综合实力来看，康师傅和九龙斋无疑是酸梅汤行业内的领导者。
与王老吉一样，酸梅汤也属于传统饮品，它能否像王老吉一样在饮料界声名鹊起？康师傅和九龙斋，谁将成为酸梅汤里的“王老吉”？
九龙斋PK康师傅？(一级）
康师傅从1999年开始运作酸梅汤，多年来一直盘踞在华北、西北、华东等几个区域，直到2010年才开始布局全国市场。
在2007年九龙斋把酸梅汤当作一个独立的品类操作之前，酸梅汤仅仅是康师傅的一个渠道补充型产品。数据显示，2007年康师傅华北区域（京、津、冀、晋、鲁、蒙六个省市）饮品销售额约20多亿元，酸梅汤销售额约0.5亿元（年度增长率不到1%），约占华北区域的2%，占康师傅全国销售额的比重不足1%。
九龙斋从2007年在燕京集团的支持下，开始大力推广九龙斋品牌，并成功引入特劳特咨询公司，这成为酸梅汤品类发展的一个转折点。业界开始把目光转向酸梅汤品类，期待另一个“王老吉”的崛起。
这里，笔者对九龙斋、康师傅酸梅汤2007-2010年间的品类策略进行了简单的总结（见表1）。
从表中可以看出，4年里九龙斋并没有秉持“做大品类”的连贯性，而是在“细分市场”和“教育市场、扩大品类”之间摇摆。而康师傅在2007-2009年间也只是将酸梅汤当作一个新口味的产品进行推广，只是2010年才以“传世新饮”的概念重点运作酸梅汤。
燕京啤酒2009年年报显示，2009年茶饮料销售额仅6000多万（含酸梅汤的销售额），仅占该年全公司销售额的1%。而康师傅在其2009年年报中对酸梅汤这一品类也是只字不提。但据笔者调查，康师傅酸梅汤2009年销售额约为1.2亿元，高于九龙斋2009年的销售业绩。
由此看出，酸梅汤前两大领军企业在2009年的销售额合计不超过2亿元，加上今麦郎酸梅汤约4000万的销售额（全国排第三），即使再加上几个区域品牌（如广东的黄振龙、上海的天喔），整个酸梅汤品类2009年销售额也未能超过4亿元。
酸梅汤如何做成大品类？(一级）
凉茶经过王老吉的运作和推广已经成为一个销量超过可口可乐的大品类，酸梅汤是否有也这样的机会？
先让我们来比较一下酸梅汤与凉茶的历史与消费变革（见表2）。
可以看出，酸梅汤与凉茶一样都有上百年的消费历史，而且都经过了从街边小店熬煮到工业化生产、从街边大碗喝到瓶装（罐装）、从区域性消费到全国扩张的相似之路。
不同的是，酸梅汤从明清时期的皇宫饮品进入了寻常百姓家，定位则从“降暑开胃”发展到“解油腻”的诉求。而凉茶则一直延续“降火”这一概念，并被加多宝提炼与大范围传播。从这方面来讲，酸梅汤要想成长为像凉茶一样的大品类，其道路必将比凉茶更曲折。
从凉茶发展壮大的轨迹来看，小品类要发展为独立的大品类，需要具备以下几个条件：
1．精准定位，满足需求(二级)
凉茶作为传承百年的传统饮品，在两广地区具有坚实的消费者根基，而“上火”这一概念，在国人心智中也有深厚的认知。王老吉精准地抓住了“预防下火”核心定位，使凉茶与碳酸饮料、茶饮料形成明显区隔，王老吉因此在短时间内成为“防上火”饮料的代名词。
2．建设根据地市场 (二级)
对凉茶具有明确心智认可的消费群体主要在华南，王老吉的根据地市场也建立在广东、浙江、福建三省。但从更大意义上讲，根据地市场需要在市场推广过程中得到更多重视。王老吉先期建立根据地市场，完善凉茶定位，建立自己独特的销售模式，进而组建培训销售队伍，为后期的全国扩张蓄势储能。
另外，根据地市场也可以引申为根据地渠道，比如王老吉以餐饮渠道起家，进而细化、推及到六大饮料的渠道类型。
3．领头羊的带动和引导(二级)
“火车跑的快全靠车头带”。领头企业实力越大、发展快，则行业发展也会很快；相反，则会阻碍整个行业的发展。
果醋行业就是一个典型的例子，由于没有强势的领头羊来规范、领导品类的发展，所以至今未形成一个明确的品类认知，也未能有效占据消费者的心智。而凉茶行业同样是一个小品类，却能在短时间内得到快速发展，一个至关重要的因素就是出现了经济实力雄厚的领头企业——王老吉。正是因为王老吉在引导行业标准、扩大品类消费等方面的引导作用十分突出，从而使凉茶有机会成长为一个大的独立品类。
另外一方面，新品类在领头羊企业中的地位也发挥着十分重要的作用。比如柠檬C饮料对农夫山泉而言是一个新品类、新的销售增长点，而对娃哈哈而言则是一个渠道补充型产品。所以，水溶C100因为其在公司里的重要地位而得到稳健发展，而Hello-C只能昙花一现。
4．庞大的饮料市场做依托(二级)
大品类才能造就大市场。同理，也只有大市场才能孕育大品类。
很难想象，当1995年全国饮料市场仅有200多亿元的规模时，能够出现一个年销售额100多亿的王老吉。而今庞大到2000亿元的饮料市场，给凉茶、酸梅汤等品类的分化并壮大提供了坚实的基础。
5．政府的支持(二级)
凉茶的发展得到了广东省政府的大力支持。广东省将凉茶当作岭南文化的一张名片，并申请“非物质文化遗产”加以保护。此外，在凉茶行业标准的制定、“夏枯草”事件、亚运会赞助等方面，都或多或少看见政府之推手。
九龙斋的机遇与挑战（一级）
对比以上分析，尽管康师傅在饮品行业已成为茶饮料和矿物质水的代表品牌，但与娃哈哈一样，目前康师傅已成为一个渠道驱动型而非品牌驱动型企业，缺少最起码的打造酸梅汤品类的动力，酸梅汤注定只是康师傅一个渠道补充型产品。
相比之下，九龙斋却与王老吉具有很多的相似之处，如区域的心智认同、根据地市场（即北京、华北等地）、“解油腻”的定位、北京政府对京味文化的支持等。九龙斋若能进行科学策划和合理运作，将有很大的机会把酸梅汤发展成为市场潜力巨大的大的饮料品类。
对于九龙斋酸梅汤，现阶段是机遇与挑战并存。
机遇：品类发展潜力大(二级)
1．确立“解油腻”定位，有助于九龙斋成为行业领导者，是酸梅汤品类发展的转折点。(三级)
一般而言，产品定位与消费需求的相辅相成。2007年，九龙斋提出“解油腻”的定位，满足了消费者对健康的消费需求。精准定位、满足消费需求是促进和加快酸梅汤品类发展壮大的前提条件。
如当年，王老吉曾是盘踞于江南一隅的区域性饮料，虽然在广东等地运作多年，但产品销量始终增长缓慢，无法获得快速突破，后来却通过“预防上火”这一精准定位，使其销量在快速飙升。
2．后进者加入，缩短了九龙斋市场培育的周期，有助于整个品类的壮大。(三级)
2010年九龙斋、康师傅酸梅汤都开始了规模性的全国扩张，与此同时，众多中小企业也十分看好酸梅汤行业的发展，纷纷加入进来，而且都是围绕“解油腻”来进行产品定位的，这将成为帮助酸梅汤品类发展壮大的关键点。如康师傅突出酸梅汤的“酸甜爽口，生津开胃”，今麦郎则直接借用“怕油腻喝酸梅汤”的诉求。
独木不成林。诸多企业的参战和一致的定位，都有利于扩大酸梅汤品类的影响力，推动品类的整体增长。
挑战：夯实品类基础(二级)
1．战略方面，着力打造根据地市场。(三级)
目前来看，九龙斋仍欠缺牢固的根据地市场，使其对周边市场的辐射带动作用十分有限。因此，九龙斋不要急于进军全国市场。
康师傅酸梅汤在华北六省市耕耘多年，消费者教育有了一定的基础。九龙斋应该与北京市政府合作，将其打造成京味文化的一张名片，立足北京，辐射其他五省市，进而进一步扩大市场。
2．销售方面，独立运作九龙斋品牌，成立单独考核的销售队伍(三级)
在品牌运作上，燕京尚未给予九龙斋品牌独立的地位。如在华北市场上，依然存在九龙斋与燕京啤酒共用销售团队和经销商队伍的现象。
笔者认为，应将九龙斋单独拆分出来，独立运作，组建独立的销售团队和经销商队伍，才能激发其更大的成长动力。
3．传播方面，以“教育市场、扩大品类规模”为主(三级)
在酸梅汤独立品类尚未确立之前，九龙斋在品牌传播战略上应继续坚持“解油腻”的品类定位，扩大酸梅汤品类基础并成为该品类的代名词。
在竞争方面，则注意引导整个行业的良性发展，建立和扩大消费人群，扩大品类的发展规模。但在日常传播中，九龙斋可以突出自己“老北京传承”、“真材实料熬制”等特征，以防御跟进者。
4．渠道方面，不局限餐饮渠道，多方位覆盖(三级)
九龙斋是以餐饮渠道为突破口进入市场的，但目前餐饮渠道已经失去了王老吉发家时的进入便利和盈利能力，九龙斋应该跳出餐饮渠道的局限，进行全方面覆盖，或者寻找并建立自己独特的渠道模式。
5．包装方面，更加多元化(三级)
当定位正确、渠道分销成形、品类处于扩张上升期时，多元化的包装能带来销量的增长，这甚至能胜过大规模的高空广告和促销活动。
但是，目前九龙斋包装过于单一，即400毫升塑料瓶装，价格在4-5元。为了扩大目标消费群体和产品竞争力，九龙斋可以实施多元化包装策略。既可以开发低浓度的500毫升装，直接在根据地市场与康师傅竞争，又可以设计成铁罐装，在餐饮渠道PK王老吉。
编辑：夏爱静xiaaijing6699@126.com