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苏轼在其《江城子》中这样抒发他的万丈豪情：“老夫聊发少年狂，左牵黄，右擎苍，……会挽雕弓如满月，西北望，射天狼”。豪情狂放、激情人生是许多壮怀激烈的人梦寐以求的境界，人生如斯，企业又何尝能够例外呢？
德龙F2000重卡在中国的物流运输车辆年度测评中荣获“最佳客户满意度重卡奖”，出口销量节节攀升。
斯太尔·奥龙系列“超级运煤王”以其大容量、高效率的运输受到煤炭运输地区用户的热烈欢迎。
中国首款天然气大功率牵引车——奥龙SX4254BK294T的出现，成功填补了国内清洁燃料重卡车的空白，被市场誉为“节能先锋”。
奥龙8×4越野型自卸车被评为“中国消费者满意第一品牌”。
2005年后半年，该企业厚积薄发，一举跃入中国重卡企业前四强。
……
众所周知，2005年的中国重卡市场，出现了前所未有的低靡状态，行业增长率在继2004年高度上扬至45%后，出现了8年以来的首次负增长，并且其下滑幅度居然一度达到35%！不过，就在这一片变幻莫测、扑朔迷离的市场变化中，有一家企业却以出人意料的强劲销售势头、以及红红火火的产品布局，与冷清的市场局面形成鲜明对比，为2005年的中国重卡界添上了浓墨重彩的一笔。它就是中国重卡界的一员资深“老将”——陕西重型汽车股份有限公司(以下简称“陕汽”)。
到底是什么原因让陕汽能在如此难以把握的市场变幻中“宝刀”未老，引领重卡风骚？它在整车销售以及市场布局方面又有何过人之处？……怀着种种疑问，笔者于日前专程走访了陕汽销售公司市场部经理刘科强。在谈话中，我们不仅如愿揭晓了隐藏在陕汽背后成功的谜底，而且，还惊喜地发现了一个根植于老牌企业上的重卡新“王国”正在快速成长，茁壮成型。
“我们就是要打造中国商用车金牌”
“2005年重卡市场的变化真是让人始料不及，出乎想象啊！几乎所有的国内厂商都遭受到了不同程度的波及，陕汽也不例外。”话匣子一打开，刘科强经理就显露出了陕西人的直爽，丝毫不做作，也更不刻意掩饰什么。“不过，任何事物的发展都具有其两面性，好与坏总是相伴相生的。通过对2005年度市场的严密整合分析，我们发现，不论市场如何风云际会，如何微妙变幻，有一样东西的存在却是无变无衰、始终如一的，这就是产品的品牌！”刘科强经理斩钉截铁地表示，“毫不夸张地说，在2005年的重卡大比拼中，品牌已经以绝对优势压过了其它各类因素，冲到了市场前沿，成为众人选择过程中的不二依据。”
的确，陕汽之所以能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，独树一帜，与它的品牌建设有着密不可分的关系，几乎所有的知名企业和零部件供应商都与陕汽建立了直接或间接的合作关系。尤其是随着湘火炬重组陕汽以来，潍柴动力、康明斯、法士特、汉德车桥等等一批国内最为强势的重卡供应链，都成为了陕汽重卡核心技术的关键总成。这不仅在很大程度上确保了它产品质量的遥遥领先，而且，更增强了企业的综合竞争优势，使之具备了继续领跑大吨位重型车的能力。
“其实，经过我们精心打造出的这个品牌产业链，在2005年的市场竞争中已初见成效。” 刘科强兴奋地说，“由陕汽与德国MAN公司先进技术结晶而成的德龙F2000就是这方面的最好证明。这款车的市场售价虽然较同类车型略显偏高，但其过硬的技术含量、一流的车内配置，使得它拥有了难以企及的竞争优势，进而得到了用户的一致青睐与认可。”
据市场资料显示，伴随着2005年中国重卡市场的大面积萎缩，各大卡车企业的市场占有率也随即发生了巨大变化。不过，在这其中，陕汽的表现却极为出色，不仅其市场份额持续了少有的上扬势头，而且，它还以近8%的市场占有率首次冲进了国内重型汽车的前四强！毋庸置疑，其囊括的多项关键、优秀的技术总成，在其中起到了不可忽视的决定性作用。
“品质是陕汽的根本，超越是陕汽的理想，传递价值、驾驭未来则是陕汽的使命。只有具备了超一流的品质，信得过的质量，才能树立真正的品牌，才能谈及超越与梦想，才能具备冲击未来的资本与勇气。”
“先做服务，再做车”
卡车界有一句老话：“乘用车卖价格，商用车卖服务。”特别是近几年来，国内重卡品牌多元化与产品同质化的趋势日见明显，市场竞争也随之愈演愈烈，在此前提下，服务便成为了各家企业争夺的焦点。
“经过我们多方的市场调查，发现在所有用户的反馈信息中，位列需求第一位的总是对服务及时性的要求。这就意味着，要想占领市场，就必须得先征服用户。为此，我们2005的服务主题活动花样繁多，有声有色：从春季的千名用户大回访和夏初的‘购德龙重卡，度清凉一夏’活动，到八月的贴心服务‘放心’工程优质服务月，直至秋冬季的‘龙江行动’‘蓝色旋风’等等，无一不在为用户精确地诠释着陕汽诚信、便捷的服务承诺。” 刘科强继续说道。
不仅如此，为求得能够在众多厂家中更凸显个性、独树一帜，陕汽还额外为自身加重砝码，以此来强化服务质量：对客户提出的要求务必要在2小时内做出答复；一般故障的处理视其距离而定——距离服务站50km内，要求3小时之内到达现场，300km以内，则在8小时内到达出事地点，若距离在较为偏僻的地区，则要保证在24小时内赶到。
“经过全体职工的不懈努力，2005年，我们的市场认可度获得了显著提高，不仅售后服务的体系框架日趋完善，而且，其覆盖面已成功遍布全国，开始了它精益化的运营规程。这些都为我们全年卡车销售任务的顺利完成，起到了保驾护航的积极作用。”谈到此处，刘科强的自豪之情溢于言表。
不过，初尝甜头的陕汽人并未由此止步，他们乘胜追击，改革创新，又大刀阔斧地投入到了2006年的市场运作中。据悉，2006年的陕汽，无论在品牌宣传、市场推广，还是宣传攻略方面，都紧紧围绕“大陕汽”的方针，即在每个月都会对客户进行大型的地区巡展、走访、交流，让利于客户，以更好的方式服务、取信于客户。
“总之，我们就是要让用户在使用了陕汽的重卡后深切地感受到：同样是产品，陕汽更优秀；同样是服务，陕汽更贴心；同样是承诺，陕汽更可靠！”刘科强补充着。
求实，不慕虚
“您不觉得您的目标定得有些大了吗？”我决定要将他一军。
“我明白你的意思，你是怕我们对用户开‘空头支票’，对吧？”刘科强笑笑，并不气恼。“诚信，一直是我们的企业精神，同时，更是陕汽人的立身之本。俗话说‘骗得了一时，骗不了一世’，我们是不会以牺牲自身产品形象的惨重代价来换取一时风光的。”
“我们的销量可以不是第一，利润可以不是第一，但是，客户的满意度一定要达到第一！”刘科强经理坚定地表示。
围绕这个承诺和目标，陕汽营销部展开了一系列自创性的服务手法：每月一次的针对技术人员的对接例会(主要收集、解决用户在技术上的反馈信息)，针对营销商开展的营销顾问模式会(借营销商为桥梁，深入了解用户需求)，以及模式新颖的用户顾问会(直接与用户接洽，掌握第一手材料)，等等。
“我们的目标就是要以真诚、实在的服务理念，感动用户，进而打造出2006年行业第一的‘贴心’服务工程。”
“我们手中有武器”
“刘经理，据我所知，贵企业早在去年就已经对外宣传2005年的销售任务要突破3万辆，但事实上却只卖出16000辆；而在今年的商务大会上，贵企业又将2006年的销售目标锁定在3万辆。请问，您怎么解释这个现象？”我越发直接地提出了心中的疑问。
“这个嘛，”刘科强笑了，“其实这也是我们这段时间以来一直在反思的一个问题。市场如战场，情况瞬息万变。尤其在2004年行情普遍高涨的情况下，几乎所有的重卡商家都一致看好了2005年的市场走势，做出了不够理智的估计，因此，导致了整个重卡行业在突如其来的市场‘冷遇’面前重重摔了一跤。不过，这跤对陕汽来说摔得好！它让陕汽更清醒地看到了自身的缺陷和不足，明白了与对手的差距究竟在什么地方。”
“那差距到底是什么呢？”我插了一句。
“以前产品的覆盖面较窄，不能满足更多用户的需求。针对这个教训，我们特地在2006年对原有的重型车结构作出了大范围的调整和全新布局——即将问世的新品顺驰、骑士、西北狼，使产品线的覆盖面拓展到180～440hp之间，从而能够更好地适应不同用户的多项需求。而且陕汽在潍柴动力、康明斯、法士特等企业的大力支持下，全新2006款节油、高效型产品全面上市，将开创中国重卡节油新纪元，为了进行高效节油型产品的开发，陕汽和其它几家企业已经进行了一年多时间的研发，特别是潍柴发动机与AVL公司合作对原有产品全面优化升级，产品配置也具有其它企业无法匹敌的优势，差异化的产品优势将是陕汽2006年取胜市场的秘密武器”。
“不过，据预测，2006年的整体市场走势依然会保持今年的水准，不会有大的起色。在整个行业徘徊不前的大背景下，贵公司提出了100%的增长目标，会不会又将希望落空了呢？”我发现自己越来越“刻薄”了。
“绝对不会！”刘科强经理毫不犹豫地说，“我们手中有武器。一个是过硬的技术，一个是精诚协作的团体。有了这两个硬件，我们就会无往而不胜！放心，明年我们一定会让你们看到一个全新的陕汽。”
在我们离开的时候，陕汽的一个新阶段性目标又已出炉：2007年营销额达到100亿元，2010年突破200亿元大关。此时一句熟悉得不能再熟悉的诗句突然挂在了我的嘴边：
我不去想是否能够成功/既然选择了远方/便只顾风雨兼程
我不去想未来是平坦还是泥泞/只要热爱生命/一切，都在预料之中……
德龙F2000重卡在中国的物流运输车辆年度测评中荣获“最佳客户满意度重卡奖”，出口销量节节攀升。
斯太尔·奥龙系列“超级运煤王”以其大容量、高效率的运输受到煤炭运输地区用户的热烈欢迎。
中国首款天然气大功率牵引车——奥龙SX4254BK294T的出现，成功填补了国内清洁燃料重卡车的空白，被市场誉为“节能先锋”。
奥龙8×4越野型自卸车被评为“中国消费者满意第一品牌”。
2005年后半年，该企业厚积薄发，一举跃入中国重卡企业前四强。
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众所周知，2005年的中国重卡市场，出现了前所未有的低靡状态，行业增长率在继2004年高度上扬至45%后，出现了8年以来的首次负增长，并且其下滑幅度居然一度达到35%！不过，就在这一片变幻莫测、扑朔迷离的市场变化中，有一家企业却以出人意料的强劲销售势头、以及红红火火的产品布局，与冷清的市场局面形成鲜明对比，为2005年的中国重卡界添上了浓墨重彩的一笔。它就是中国重卡界的一员资深“老将”——陕西重型汽车股份有限公司(以下简称“陕汽”)。
到底是什么原因让陕汽能在如此难以把握的市场变幻中“宝刀”未老，引领重卡风骚？它在整车销售以及市场布局方面又有何过人之处？……怀着种种疑问，笔者于日前专程走访了陕汽销售公司市场部经理刘科强。在谈话中，我们不仅如愿揭晓了隐藏在陕汽背后成功的谜底，而且，还惊喜地发现了一个根植于老牌企业上的重卡新“王国”正在快速成长，茁壮成型。
“我们就是要打造中国商用车金牌”
“2005年重卡市场的变化真是让人始料不及，出乎想象啊！几乎所有的国内厂商都遭受到了不同程度的波及，陕汽也不例外。”话匣子一打开，刘科强经理就显露出了陕西人的直爽，丝毫不做作，也更不刻意掩饰什么。“不过，任何事物的发展都具有其两面性，好与坏总是相伴相生的。通过对2005年度市场的严密整合分析，我们发现，不论市场如何风云际会，如何微妙变幻，有一样东西的存在却是无变无衰、始终如一的，这就是产品的品牌！”刘科强经理斩钉截铁地表示，“毫不夸张地说，在2005年的重卡大比拼中，品牌已经以绝对优势压过了其它各类因素，冲到了市场前沿，成为众人选择过程中的不二依据。”
的确，陕汽之所以能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，独树一帜，与它的品牌建设有着密不可分的关系，几乎所有的知名企业和零部件供应商都与陕汽建立了直接或间接的合作关系。尤其是随着湘火炬重组陕汽以来，潍柴动力、康明斯、法士特、汉德车桥等等一批国内最为强势的重卡供应链，都成为了陕汽重卡核心技术的关键总成。这不仅在很大程度上确保了它产品质量的遥遥领先，而且，更增强了企业的综合竞争优势，使之具备了继续领跑大吨位重型车的能力。
“其实，经过我们精心打造出的这个品牌产业链，在2005年的市场竞争中已初见成效。” 刘科强兴奋地说，“由陕汽与德国MAN公司先进技术结晶而成的德龙F2000就是这方面的最好证明。这款车的市场售价虽然较同类车型略显偏高，但其过硬的技术含量、一流的车内配置，使得它拥有了难以企及的竞争优势，进而得到了用户的一致青睐与认可。”
据市场资料显示，伴随着2005年中国重卡市场的大面积萎缩，各大卡车企业的市场占有率也随即发生了巨大变化。不过，在这其中，陕汽的表现却极为出色，不仅其市场份额持续了少有的上扬势头，而且，它还以近8%的市场占有率首次冲进了国内重型汽车的前四强！毋庸置疑，其囊括的多项关键、优秀的技术总成，在其中起到了不可忽视的决定性作用。
“品质是陕汽的根本，超越是陕汽的理想，传递价值、驾驭未来则是陕汽的使命。只有具备了超一流的品质，信得过的质量，才能树立真正的品牌，才能谈及超越与梦想，才能具备冲击未来的资本与勇气。”
“先做服务，再做车”
卡车界有一句老话：“乘用车卖价格，商用车卖服务。”特别是近几年来，国内重卡品牌多元化与产品同质化的趋势日见明显，市场竞争也随之愈演愈烈，在此前提下，服务便成为了各家企业争夺的焦点。
“经过我们多方的市场调查，发现在所有用户的反馈信息中，位列需求第一位的总是对服务及时性的要求。这就意味着，要想占领市场，就必须得先征服用户。为此，我们2005的服务主题活动花样繁多，有声有色：从春季的千名用户大回访和夏初的‘购德龙重卡，度清凉一夏’活动，到八月的贴心服务‘放心’工程优质服务月，直至秋冬季的‘龙江行动’‘蓝色旋风’等等，无一不在为用户精确地诠释着陕汽诚信、便捷的服务承诺。” 刘科强继续说道。
不仅如此，为求得能够在众多厂家中更凸显个性、独树一帜，陕汽还额外为自身加重砝码，以此来强化服务质量：对客户提出的要求务必要在2小时内做出答复；一般故障的处理视其距离而定——距离服务站50km内，要求3小时之内到达现场，300km以内，则在8小时内到达出事地点，若距离在较为偏僻的地区，则要保证在24小时内赶到。
“经过全体职工的不懈努力，2005年，我们的市场认可度获得了显著提高，不仅售后服务的体系框架日趋完善，而且，其覆盖面已成功遍布全国，开始了它精益化的运营规程。这些都为我们全年卡车销售任务的顺利完成，起到了保驾护航的积极作用。”谈到此处，刘科强的自豪之情溢于言表。
不过，初尝甜头的陕汽人并未由此止步，他们乘胜追击，改革创新，又大刀阔斧地投入到了2006年的市场运作中。据悉，2006年的陕汽，无论在品牌宣传、市场推广，还是宣传攻略方面，都紧紧围绕“大陕汽”的方针，即在每个月都会对客户进行大型的地区巡展、走访、交流，让利于客户，以更好的方式服务、取信于客户。
“总之，我们就是要让用户在使用了陕汽的重卡后深切地感受到：同样是产品，陕汽更优秀；同样是服务，陕汽更贴心；同样是承诺，陕汽更可靠！”刘科强补充着。
求实，不慕虚
“您不觉得您的目标定得有些大了吗？”我决定要将他一军。
“我明白你的意思，你是怕我们对用户开‘空头支票’，对吧？”刘科强笑笑，并不气恼。“诚信，一直是我们的企业精神，同时，更是陕汽人的立身之本。俗话说‘骗得了一时，骗不了一世’，我们是不会以牺牲自身产品形象的惨重代价来换取一时风光的。”
“我们的销量可以不是第一，利润可以不是第一，但是，客户的满意度一定要达到第一！”刘科强经理坚定地表示。
围绕这个承诺和目标，陕汽营销部展开了一系列自创性的服务手法：每月一次的针对技术人员的对接例会(主要收集、解决用户在技术上的反馈信息)，针对营销商开展的营销顾问模式会(借营销商为桥梁，深入了解用户需求)，以及模式新颖的用户顾问会(直接与用户接洽，掌握第一手材料)，等等。
“我们的目标就是要以真诚、实在的服务理念，感动用户，进而打造出2006年行业第一的‘贴心’服务工程。”
“我们手中有武器”
“刘经理，据我所知，贵企业早在去年就已经对外宣传2005年的销售任务要突破3万辆，但事实上却只卖出16000辆；而在今年的商务大会上，贵企业又将2006年的销售目标锁定在3万辆。请问，您怎么解释这个现象？”我越发直接地提出了心中的疑问。
“这个嘛，”刘科强笑了，“其实这也是我们这段时间以来一直在反思的一个问题。市场如战场，情况瞬息万变。尤其在2004年行情普遍高涨的情况下，几乎所有的重卡商家都一致看好了2005年的市场走势，做出了不够理智的估计，因此，导致了整个重卡行业在突如其来的市场‘冷遇’面前重重摔了一跤。不过，这跤对陕汽来说摔得好！它让陕汽更清醒地看到了自身的缺陷和不足，明白了与对手的差距究竟在什么地方。”
“那差距到底是什么呢？”我插了一句。
“以前产品的覆盖面较窄，不能满足更多用户的需求。针对这个教训，我们特地在2006年对原有的重型车结构作出了大范围的调整和全新布局——即将问世的新品顺驰、骑士、西北狼，使产品线的覆盖面拓展到180～440hp之间，从而能够更好地适应不同用户的多项需求。而且陕汽在潍柴动力、康明斯、法士特等企业的大力支持下，全新2006款节油、高效型产品全面上市，将开创中国重卡节油新纪元，为了进行高效节油型产品的开发，陕汽和其它几家企业已经进行了一年多时间的研发，特别是潍柴发动机与AVL公司合作对原有产品全面优化升级，产品配置也具有其它企业无法匹敌的优势，差异化的产品优势将是陕汽2006年取胜市场的秘密武器”。
“不过，据预测，2006年的整体市场走势依然会保持今年的水准，不会有大的起色。在整个行业徘徊不前的大背景下，贵公司提出了100%的增长目标，会不会又将希望落空了呢？”我发现自己越来越“刻薄”了。
“绝对不会！”刘科强经理毫不犹豫地说，“我们手中有武器。一个是过硬的技术，一个是精诚协作的团体。有了这两个硬件，我们就会无往而不胜！放心，明年我们一定会让你们看到一个全新的陕汽。”
在我们离开的时候，陕汽的一个新阶段性目标又已出炉：2007年营销额达到100亿元，2010年突破200亿元大关。此时一句熟悉得不能再熟悉的诗句突然挂在了我的嘴边：
我不去想是否能够成功/既然选择了远方/便只顾风雨兼程
我不去想未来是平坦还是泥泞/只要热爱生命/一切，都在预料之中……