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在如今快节奏的社会中，学会踏实走好每一步，才能有更好的发展。从新人到学会运作传统和现代两种渠道，作者稳扎稳打地走过了职场头三年。
2008年7月19日，我大学毕业后幸运地加入了国内一家大型日化企业做销售工作，并在销售一线上一干就是三年。三年光阴如流水般从指缝间匆匆流过，沉淀下来的则是销售一线的酸甜苦辣和对销售工作的体会感悟。值得庆幸的是，三年下来，我走得是一条堂堂正正的营销之路。
新手上路
初出茅庐
刚入职时，公司对新人做了43天的培训，虽然时间短，对刚踏上营销之路的我们，却有别样的意义。在这里，我结识了很多朋友和同事，由于大家负责的区域和工作职能不同，在工作中都可以互相帮助，这份友谊也贯穿营销工作的始终。因此，培训期间结识的同事要经常联系，这对自己今后工作的顺利开展有很大帮助。
公司是按照籍贯所在地划分负责区域的，我被分到了A省东华县做销售代表，协助客户进行市场开发和维护工作。我们公司的产品线比较丰富，涵盖了洗涤类的大部分产品，东华县经销商所销售的品项有一百多个，这与当地的渠道结构有很大关系。东华县有81万人口，经济在A省排名较为靠后，渠道结构以食杂店为主，县城和乡镇上有一些比较大的超市，但没有大型连锁卖场，因此整个市场完全由经销商在操作。在东华县，我迈出了营销生涯的第一步。
上班第一天，经销商王总没有让我下市场，而是在办公室和我聊了一上午，主要是嘱咐我一些注意事项。一方面要遵守经销商公司的规章制度，按时上下班，不能凸显自己的厂方身份；另一方面则是要配合王总，和公司对接好，尤其是王总执行公司政策打折扣的时候，我要站在王总一边，帮他说话，另外不能看到什么就向总公司说什么。王总的意图很明显，希望我能够支持他的工作，尽量不要给他添麻烦。初来乍到，我啥也不懂，只好先按照王总的要求来做。之所以这样做，我考虑了两点：一是我对公司政策方案不是很了解，无法指导经销商执行和检查执行是否到位；另一点是我觉得在自己对市场一无所知的情况下，还是先熟悉一下市场为好。
东华县市场以传统销售渠道为主，小型超市和日杂店比较多，公司的销售模式是比较普遍的车销制，就是将产品装在物流车上，现场将产品卖给零售店，并收回货款。洗化行业的竞争也非常激烈，四大主流厂商中，宝洁和联合利华是国际巨头，立白和纳爱斯是本土大鳄，其他区域性品牌更是林立无数，我们公司的品牌则处在中游偏上的位置。因此，我们不仅要设法应对品牌知名度高、产品质量好、促销花样频出的品牌厂家 “阵地战”，还要直面“本土军团”的低价倾销。零售小店的货架就那么大，如何让老板更多的销售我们的产品，是我学到的营销第一课。
我跟着物流车跑了三个多月，对如何将产品卖给零售小店，我总结了三条经验：首先，要让店老板相信我们的产品质优价廉；其次，要让店老板认为销售我们的产品很挣钱；最后，要让店老板知道，大家都在销售我们的产品。在具体操作中，店老板会有各种理由拒绝进货，我们则要想尽办法让店老板多销售我们的产品。举个例子来说，我们一个业务员到了店里一般不和老板谈业务，只是简单聊天之后就从车上往下卸货，把公司的主流分销品项摆满一地，再将店老板请过来，让他自己选。在店老板看货过程中，业务员会挨个讲解产品卖点和促销政策。除非遇上特别顽固和不讲人情的店老板，这种方法一般都有比较好的效果。
独当一面
随着自己销售技巧的提高，王总开始安排我单独负责一辆物流车，我也想检验一下自己的学习成果，就欣然应允了。这个时候，不能想着经销商为了节约成本，把厂家人员当自己的业务人员使唤（实际上经销商是有这个想法），而要想到经销商为自己提供了一个锻炼的平台，能让自己更好地学习与进步。
我单独跟车就有了充分的自主权来操作所辖区域的市场，对于如何操作市场更有效也有了话语权。以前跟车的时候，即使发现了市场问题，也不方便和王总沟通，因为担心业务员对自己不满，也怕王总一不高兴处罚业务员，不利于团结，更不利于自己今后工作的开展。比如业务员克扣赠品，本应给这家店的赠品，他给了另一家店，因为那家店的老板和业务员有关系或者感情好。这种情况不能直接告诉王总，我就采用了以下的方式来处理。
首先把自己区域的情况与王总沟通一下。之前的买赠活动效果不是很理想，因为有些店老板把赠品当商品卖了，有的小店赠品不够用，这说明我们的方案在策划和执行层面均存在问题。然后我和王总分析该如何避免赠品分配不均的问题，比如设立抽查机制，根据业务员售货单上的赠品明细，打电话与小店老板核实。还可以设立促销方案评估机制，把促销效果比较好的门店记录下来，下次做活动时优先考虑等。这样做不仅解决了业务员克扣赠品的问题，还有助于促销方案的落地执行，也能较大程度地维护业务团队的团结与稳定。对经销商而言，拥有一个稳定的业务团队非常重要，因为老练的业务员不仅是个活地图，更是公司的代表，并且很多店老板不认公司，只认业务员。
在做业务员的过程中，我接触到了更多具体的市场情况，和王总一起组织开展了很多促销活动，我设计的一些促销方案还被全省推广，得到了领导的认可。王总也对我赞不绝口，对我刚来时的成见完全消失无踪。
销售人员永远没有熟悉的战场，在完全熟练操作东华县市场之后，我的心开始膨胀了，希望能到更大的平台去锻炼成长。我把想法和上级领导做了沟通，领导非常支持我，把我调到A省的高阳市做客户经理。
从此，我接触到了营销的另一片天地。
小试牛刀
经过和领导沟通，我从东华县调到了高阳市做客户经理，高阳市经销商付总很热情地接待了我。高阳市和嘉河市是A省的两个县级市，人口共280万，均是付总负责的区域。公司的商会制度成功地解决了区域窜货问题，在很多公司头疼市场混乱的时候，我们公司的经销商们却能一心一意地耕耘自己的市场。尽管付总是一位女士，但颇有大将之风，将两个县级市的市场做得风生水起，是公司出了名的女强人。
有的放矢解决市场问题
带着对高阳市的良好印象，我开始接触市场，我主要做了三方面的工作：一是跟车下市场，每辆物流车至少跟一周，每个月至少跟4辆物流车（高阳市和嘉河市共7辆物流车），充分了解市场情况；二是了解仓库库存情况，了解区域品类分销及资金流转情况；三是和业务人员沟通，弄清楚公司的一些内部矛盾，了解员工的心态。
我将自己了解到的情况做了梳理，找了个合适的时间，与付总做了简要沟通。内容包含三个方面：
首先是市场情况分析。高阳市有当地区域连锁和两家大型连锁卖场，经常会有一些主销产品做特价促销活动，容易影响到市区小店的销售，因此我建议针对市区开展差异化促销，比如卖场做特价，我们可以送赠品。嘉河市运作地比较粗放，物流车主要选择大点的门店谈业务，分销深度不够。另外，嘉河市的集贸市场非常发达，很多流动摊主的销量甚至比小店销量还要大，需要我们进一步的挖掘。因为集贸市场有其特殊性，老百姓喜欢便宜实惠的东西，如果我们选择一款洗衣粉售价10元，另一款洗衣粉则售价15元并赠送脸盆一个，相信通过对比销售，效果肯定非常好。至于两个地方的乡镇市场，除了促销政策的优化以外，暂时没有调整的必要。
其次是仓库分析。按照1.5倍安全库存原则，仓库只要保有150万左右的库存即可。但付总的仓库库存总金额达300万元，远远超出了经销商的安全库存底限。库存比较大的几类单品积压已经半年了，动销非常慢，付总也很头疼。付总告诉我，去年为了完成任务量，在年底压了这些货。由于洗衣皂传说要涨价，所以才进了那么多。至于牙膏的大库存，则是公司的政策引导，说是一板牙膏（一般9支牙膏为一板）送一条毛巾，动销非常好，结果货进来后，一直卖不动。由于资金被占压，付总就不能完成公司的进货要求，于是公司领导就不太乐意关注高阳市了。
最后是公司内部矛盾分析。实际上，这些问题是相关的，仓库库存大，资金被占压，市场动销慢，促销政策失灵，业务员销量少，付总自然不高兴，业务员拿不到提成，就会产生离职的想法。所谓牵一发而动全身，在付总这里我深切地感受到了。
对于我的分析，付总基本没有异议，并询问我该怎么解决。我把自己准备好的方案拿出来，向付总做了讲解。我建议针对高阳市和嘉河市的不同市场情况，采取不同的促销策略。高阳市采用小套餐激励模式，店老板购进一个套餐，我们有礼品相送，同时业务员可以得到提成；嘉河市则针对几款畅销单品开展特价和买赠促销，业务员根据销售额进行提成。至于牙膏的消化方案则更简单，进两板牙膏送毛巾一条，两个区域同时开展，每件牙膏业务员可以提成5元。以前之所以动销慢，原因之一就是对业务员没有激励制度或者是政策讲解不到位，这是我从业务员口中了解到的。
次日晨会上我把方案的具体执行讲给业务团队，又简单地做了销售技巧的培训，当天的单车产出就翻了一番。接下来的几天里，我们每天都召开晨会，总结当天的经验和教训，主要是分享大家成功的喜悦，增强业务员自信心。销售额连续8天拔高之后，渐渐回落到较为正常的水平，按照这个水平我测算了一下，付总完全能够轻松完成今年的任务量。但原有库存消化仍是个比较大的问题，而且嘉河市距离高阳市较远，付总并没有在嘉河市设立分仓，物流车每天从高阳跑去嘉河，单路上就耽误很多时间。这种情况是我所未预料到的，一时也没了主意。
谋定而动开发分销商
我把情况和公司领导做了沟通，领导建议在嘉河市找一个分销商，由分销商来运作嘉河市场。听了这个建议，我感觉心里亮堂了许多，赶紧和付总做了交流，付总也很乐意，我们甚至探讨出了设立分销商以后的具体运作方案。
嘉河市划出去以后，付总选择淘汰了3辆旧物流车，购进2辆新车，又从6辆物流车里划出2辆品类运营车，从产品里面选择20~30个品项由这两辆车专营，另外4辆车经营余下的品类。这样既可以使内部良性竞争，又增加了分销覆盖可能性，更有利于仓库库存的良性流转。
在嘉河市找到的分销商李总原来做了娃哈哈、伊利两个大品牌，市场基础和客情都不错，由于资金比较富余，就想投资做点别的生意，我们双方一拍即合。很快，分销商李总就车马齐备，开始运作市场了。李总之前并没有接触过洗化行业，于是我便担起了教练的角色。
首先是仓库布置，告诉李总什么地方放洗衣粉，什么位置适合摆洗洁精，怎样存货既不占地方，又方便拿取等。其次是公司对接，协助李总培训文员，熟悉公司的对账和费用核销流程，并将一些可能出现问题的地方罗列出来，并给出解决方案。最后是市场运作，我把设定的促销策略讲给新的业务团队，为了让大家尽快理解和掌握，还做了现场模拟，并就可能出现的问题做了探讨。
我每天都跟物流车下去，把方案执行情况反馈给李总。看到每天的销售额都很可观，李总很是开心。
就这样，高阳市和嘉河市的市场都逐渐稳定下来了，品类结构发展良性，销售额稳中有升，尤其是高阳市的区域连锁卖场常客隆，表现非常好。
这时，我从同事那儿了解到，未来零售通路的趋势是现代渠道，传统渠道结构肯定会不断变革，现有的一些模式到时候恐怕就不适用了。我有些惶惶然，虽然后来知道自己的担心有点杞人忧天，但当时我对零售大卖场的兴趣越来越浓厚，浓得连领导都“化”不开。于是，在传统渠道服务了一年半之后，我终于踏上了现代渠道的征程。
踏上征程
在传统渠道服务一年半之后，我如愿加入了A省区的现代渠道销售团队，负责宁海和无棣两个地级市的直营卖场。我们公司在市场运作中，将客户做了多层次的区分，以适应各个区域的不同销售结构，有的销售渠道由当地经销商负责，而沃尔玛、大润发等大型卖场则由厂家直营，产品配送一般由第三方物流负责。因此，与之前相比，我的工作很多被简化掉了，只剩下卖场对接、促销管理和导购员管理等三项工作，看似简单，实则复杂琐碎。刚开始工作不到一周，我就碰到了不大不小的麻烦。
自掏腰包 学习运作现代渠道
佳世客连锁超市是A省非常知名的零售连锁企业，省内门店有50多家，均为大型综合商场，人气比较旺。我来这边的时候，恰好临近春节，公司在佳世客安排了一个厂商周促销活动，需要我和门店沟通促销陈列位和订货事宜。本来挺简单的事，碰上我这个菜鸟，难免会演绎出一番风波出来。
公司在佳世客总部统一谈定了2平米的地堆和7个促销品项，也就是说，具体执行过程中，门店至少会安排2个地堆给我们做特殊陈列。但7个品项需要较多的堆位来陈列，2平米显然不够，这就到了我发挥的时候了。于是，我根据自己对辖区内门店的了解，大概测算了哪些门店可以出多少特殊陈列，哪些门店销量占比较大需要重点支持等。宁海市的零售卖场比较集中，人口也较多，几番思量，我决定先从宁海市打开缺口。
由于我初次接触现代销售渠道，感觉自己积累的经验和方法不对路，缺少底气，因此造成了较大的沟通障碍。在佳世客宁海中心店采购办公室内，我和采购经理没说几句话，就出了一头汗，主要是心虚、底气不足。采购经理云姐看我比较着急，就拿了张纸巾给我擦汗，让我慢慢说。卖场采购和厂家销售人员天生就是冤家，能和和气气谈生意的寥寥无几，云姐的宽容给了我很大的帮助，在接触一个新事物时，有人提了自己一把，而没有踩自己一下，这让我很感激。
我把厂商周的活动明细和云姐沟通明白之后，又做了书面确认。这其实是一个大型的买赠抽奖活动，顾客只要购买我公司产品达一定金额，可以获得赠品和一张抽奖券，中奖率100%，相当于顾客获得了双重奖励。这种活动对卖场还是颇具杀伤力的，因此我提出的主通道4平米地堆要求也得到了云姐的支持。
就在我以为万事大吉的时候，云姐打来了电话。原来佳世客总部领导下来视察工作时，看到我们的促销活动竟然没有相关形象宣传和抽奖细则，只是把奖品摆了出来。这样的不规范操作让领导很生气，把云姐批评了一通，我自然就成了云姐的出气筒。挂掉电话后，我也是很郁闷，虽然我知道形象宣传等方面的工作应该要做，可公司当时并没有规划此类费用。最后，我一咬牙，自己花了200多块钱去广告公司做了一些KT板和三角立牌等宣传物料送到门店。
这次差错虽然是小事情，却让我感受到了终端工作的不同以往。这里需要更强的单兵作战能力，不仅要熟悉产品的促销策略，也要掌握很多相关知识，比如卖场要求所用的KT板需覆不反光的哑膜，有些卖场要求促销告知的字样和字体颜色应与卖场区域的主题一致等。
后来在与无棣市门店谈判中也出了不少细节问题，但都是有惊无险。无棣市佳世客人民医院店给了我们非常大的支持力度，一个10平米的堆位陈列摆出来确实非常气势，我一激动就花了200多块请店长撮了一顿。这次活动下来，我自己前前后后花了1000多块，想想真是有点不甘，花了这么多学费，却只学到了一些常识性的东西，假如说有人把这些经验告诉我，或者有相关的知识手册可以参考，相信我走的弯路会比较少。这也是销售行业的一个弊病，很多好的经验都缺乏共享机制。后来我把这种情况向公司做了反映，建议公司对此类大型活动应给予一定的宣传费用支持，公司对此给了肯定的答复。在后来类似的促销活动中，公司果然给予了一定的费用支持。
修成正果 学会双渠道“走路”
在卖场工作了一段时间之后，我发现自己每天的工作无非就是看看系统安排的促销活动门店有没有执行；导购员有没有用心工作；卖场领导们今天是否开心，开心的话可以趁机谈谈产品陈列的调整问题等。这些工作虽然对自己的沟通能力和谈判技巧有一定的锻炼，但也是对身心的一种折磨，人在屋檐下，怎能不低头。在卖场主导市场的情况下，我们的每一份努力和付出并不是都能看到收获的，并且我在传统渠道积累的服务客户、开发市场的经验在这里并不适用，因为面对的消费人群发生了很大变化。传统渠道中多是村落里的人们围着少数几家杂货店转，而城市里则是多数卖场围着消费者转，厂家围着卖场转。角色的转变令我有些不适应，甚至出现了一时的迷茫，直到后来调动到锦阳市，形势才发生了较大改变。
锦阳市是A省最富裕的地级市之一，卖场非常发达，并且这里的卖场形态和宁海市并不同，不仅规模更大，档次更高，客户运作市场的时间也比较长。和宁海的直营卖场不同，这里的大卖场虽然也是由厂家直营，但产品配送却是通过当地经销商来完成的。这种业务流程最大的优势在于可以结合传统渠道和现代渠道的双重优势，一方面可以最大程度的减少断、缺货，提高订单满足率；另一方面则能够充分利用当地经销商的客情资源，将生意规模最大化。
到了锦阳市，我有种如鱼得水的感觉，因为我不仅要和卖场对接，更重要的是服务好当地经销商，通过经销商来运作各个卖场的生意，而这正是我所擅长的。
锦阳有沃尔玛、家乐福、大润发等多个大型连锁卖场，配送任务比较繁重，若终端卖场的订单满足率达不到要求，就要被罚款。锦阳经销商陈天河在当地已经经营了二十年，有着丰富的人脉资源，但对终端卖场的货架陈列表现一直没有重视起来。公司领导多次来锦阳视察市场，提出整改要求，但碍于费用门槛过高，一直没有明显效果。
在经销商的业务经理协助下，我实施了逐个击破的策略：优先调整生意不好，比较依赖当地经销商的门店，将我们公司产品的终端陈列表现做到了第一；然后我们又从剩余的大卖场里筛选出客情比较好的门店，通过客情费用的投入，争取到了比较好的陈列表现；最后留下来的“硬骨头”则采取迂回策略，从门店课长到经理再到总经理，我们挨个谈，直至找到可以协助我们调整陈列的人。经过3个月的努力，锦阳市的终端货架陈列表现有了很大改善，用我们领导的话说，以后来锦阳市，最起码看得过去了。这让我既高兴，心里又不安，毕竟自己做得离公司要求还有很长一段距离。
随着现代卖场的快速发展，公司对现代渠道人员的要求越来越高，并明确要求经销商需配备现代渠道销售团队，以适应公司现代零售业务的发展。作为现代渠道管理人员，协助经销商组建现代渠道业务团队自然成了我工作的一部分。伴随着公司的发展和渠道的变革，我也逐渐的成长起来，初步具备了运作传统渠道和现代渠道的能力，成为“两条腿走路”的营销人。
路，还在继续。为了自己的梦想，努力！为了自己的理想，拼搏！相信在不久的将来，经过自己的一步步努力，我将有更广阔的发展空间。（文中地名均系化名）
终端工作需要更强的单兵作战能力，不仅要熟悉产品的促销策略，还要掌握很多相关知识。
2008年7月19日，我大学毕业后幸运地加入了国内一家大型日化企业做销售工作，并在销售一线上一干就是三年。三年光阴如流水般从指缝间匆匆流过，沉淀下来的则是销售一线的酸甜苦辣和对销售工作的体会感悟。值得庆幸的是，三年下来，我走得是一条堂堂正正的营销之路。
新手上路
初出茅庐
刚入职时，公司对新人做了43天的培训，虽然时间短，对刚踏上营销之路的我们，却有别样的意义。在这里，我结识了很多朋友和同事，由于大家负责的区域和工作职能不同，在工作中都可以互相帮助，这份友谊也贯穿营销工作的始终。因此，培训期间结识的同事要经常联系，这对自己今后工作的顺利开展有很大帮助。
公司是按照籍贯所在地划分负责区域的，我被分到了A省东华县做销售代表，协助客户进行市场开发和维护工作。我们公司的产品线比较丰富，涵盖了洗涤类的大部分产品，东华县经销商所销售的品项有一百多个，这与当地的渠道结构有很大关系。东华县有81万人口，经济在A省排名较为靠后，渠道结构以食杂店为主，县城和乡镇上有一些比较大的超市，但没有大型连锁卖场，因此整个市场完全由经销商在操作。在东华县，我迈出了营销生涯的第一步。
上班第一天，经销商王总没有让我下市场，而是在办公室和我聊了一上午，主要是嘱咐我一些注意事项。一方面要遵守经销商公司的规章制度，按时上下班，不能凸显自己的厂方身份；另一方面则是要配合王总，和公司对接好，尤其是王总执行公司政策打折扣的时候，我要站在王总一边，帮他说话，另外不能看到什么就向总公司说什么。王总的意图很明显，希望我能够支持他的工作，尽量不要给他添麻烦。初来乍到，我啥也不懂，只好先按照王总的要求来做。之所以这样做，我考虑了两点：一是我对公司政策方案不是很了解，无法指导经销商执行和检查执行是否到位；另一点是我觉得在自己对市场一无所知的情况下，还是先熟悉一下市场为好。
东华县市场以传统销售渠道为主，小型超市和日杂店比较多，公司的销售模式是比较普遍的车销制，就是将产品装在物流车上，现场将产品卖给零售店，并收回货款。洗化行业的竞争也非常激烈，四大主流厂商中，宝洁和联合利华是国际巨头，立白和纳爱斯是本土大鳄，其他区域性品牌更是林立无数，我们公司的品牌则处在中游偏上的位置。因此，我们不仅要设法应对品牌知名度高、产品质量好、促销花样频出的品牌厂家 “阵地战”，还要直面“本土军团”的低价倾销。零售小店的货架就那么大，如何让老板更多的销售我们的产品，是我学到的营销第一课。
我跟着物流车跑了三个多月，对如何将产品卖给零售小店，我总结了三条经验：首先，要让店老板相信我们的产品质优价廉；其次，要让店老板认为销售我们的产品很挣钱；最后，要让店老板知道，大家都在销售我们的产品。在具体操作中，店老板会有各种理由拒绝进货，我们则要想尽办法让店老板多销售我们的产品。举个例子来说，我们一个业务员到了店里一般不和老板谈业务，只是简单聊天之后就从车上往下卸货，把公司的主流分销品项摆满一地，再将店老板请过来，让他自己选。在店老板看货过程中，业务员会挨个讲解产品卖点和促销政策。除非遇上特别顽固和不讲人情的店老板，这种方法一般都有比较好的效果。
独当一面
随着自己销售技巧的提高，王总开始安排我单独负责一辆物流车，我也想检验一下自己的学习成果，就欣然应允了。这个时候，不能想着经销商为了节约成本，把厂家人员当自己的业务人员使唤（实际上经销商是有这个想法），而要想到经销商为自己提供了一个锻炼的平台，能让自己更好地学习与进步。
我单独跟车就有了充分的自主权来操作所辖区域的市场，对于如何操作市场更有效也有了话语权。以前跟车的时候，即使发现了市场问题，也不方便和王总沟通，因为担心业务员对自己不满，也怕王总一不高兴处罚业务员，不利于团结，更不利于自己今后工作的开展。比如业务员克扣赠品，本应给这家店的赠品，他给了另一家店，因为那家店的老板和业务员有关系或者感情好。这种情况不能直接告诉王总，我就采用了以下的方式来处理。
首先把自己区域的情况与王总沟通一下。之前的买赠活动效果不是很理想，因为有些店老板把赠品当商品卖了，有的小店赠品不够用，这说明我们的方案在策划和执行层面均存在问题。然后我和王总分析该如何避免赠品分配不均的问题，比如设立抽查机制，根据业务员售货单上的赠品明细，打电话与小店老板核实。还可以设立促销方案评估机制，把促销效果比较好的门店记录下来，下次做活动时优先考虑等。这样做不仅解决了业务员克扣赠品的问题，还有助于促销方案的落地执行，也能较大程度地维护业务团队的团结与稳定。对经销商而言，拥有一个稳定的业务团队非常重要，因为老练的业务员不仅是个活地图，更是公司的代表，并且很多店老板不认公司，只认业务员。
在做业务员的过程中，我接触到了更多具体的市场情况，和王总一起组织开展了很多促销活动，我设计的一些促销方案还被全省推广，得到了领导的认可。王总也对我赞不绝口，对我刚来时的成见完全消失无踪。
销售人员永远没有熟悉的战场，在完全熟练操作东华县市场之后，我的心开始膨胀了，希望能到更大的平台去锻炼成长。我把想法和上级领导做了沟通，领导非常支持我，把我调到A省的高阳市做客户经理。
从此，我接触到了营销的另一片天地。
小试牛刀
经过和领导沟通，我从东华县调到了高阳市做客户经理，高阳市经销商付总很热情地接待了我。高阳市和嘉河市是A省的两个县级市，人口共280万，均是付总负责的区域。公司的商会制度成功地解决了区域窜货问题，在很多公司头疼市场混乱的时候，我们公司的经销商们却能一心一意地耕耘自己的市场。尽管付总是一位女士，但颇有大将之风，将两个县级市的市场做得风生水起，是公司出了名的女强人。
有的放矢解决市场问题
带着对高阳市的良好印象，我开始接触市场，我主要做了三方面的工作：一是跟车下市场，每辆物流车至少跟一周，每个月至少跟4辆物流车（高阳市和嘉河市共7辆物流车），充分了解市场情况；二是了解仓库库存情况，了解区域品类分销及资金流转情况；三是和业务人员沟通，弄清楚公司的一些内部矛盾，了解员工的心态。
我将自己了解到的情况做了梳理，找了个合适的时间，与付总做了简要沟通。内容包含三个方面：
首先是市场情况分析。高阳市有当地区域连锁和两家大型连锁卖场，经常会有一些主销产品做特价促销活动，容易影响到市区小店的销售，因此我建议针对市区开展差异化促销，比如卖场做特价，我们可以送赠品。嘉河市运作地比较粗放，物流车主要选择大点的门店谈业务，分销深度不够。另外，嘉河市的集贸市场非常发达，很多流动摊主的销量甚至比小店销量还要大，需要我们进一步的挖掘。因为集贸市场有其特殊性，老百姓喜欢便宜实惠的东西，如果我们选择一款洗衣粉售价10元，另一款洗衣粉则售价15元并赠送脸盆一个，相信通过对比销售，效果肯定非常好。至于两个地方的乡镇市场，除了促销政策的优化以外，暂时没有调整的必要。
其次是仓库分析。按照1.5倍安全库存原则，仓库只要保有150万左右的库存即可。但付总的仓库库存总金额达300万元，远远超出了经销商的安全库存底限。库存比较大的几类单品积压已经半年了，动销非常慢，付总也很头疼。付总告诉我，去年为了完成任务量，在年底压了这些货。由于洗衣皂传说要涨价，所以才进了那么多。至于牙膏的大库存，则是公司的政策引导，说是一板牙膏（一般9支牙膏为一板）送一条毛巾，动销非常好，结果货进来后，一直卖不动。由于资金被占压，付总就不能完成公司的进货要求，于是公司领导就不太乐意关注高阳市了。
最后是公司内部矛盾分析。实际上，这些问题是相关的，仓库库存大，资金被占压，市场动销慢，促销政策失灵，业务员销量少，付总自然不高兴，业务员拿不到提成，就会产生离职的想法。所谓牵一发而动全身，在付总这里我深切地感受到了。
对于我的分析，付总基本没有异议，并询问我该怎么解决。我把自己准备好的方案拿出来，向付总做了讲解。我建议针对高阳市和嘉河市的不同市场情况，采取不同的促销策略。高阳市采用小套餐激励模式，店老板购进一个套餐，我们有礼品相送，同时业务员可以得到提成；嘉河市则针对几款畅销单品开展特价和买赠促销，业务员根据销售额进行提成。至于牙膏的消化方案则更简单，进两板牙膏送毛巾一条，两个区域同时开展，每件牙膏业务员可以提成5元。以前之所以动销慢，原因之一就是对业务员没有激励制度或者是政策讲解不到位，这是我从业务员口中了解到的。
次日晨会上我把方案的具体执行讲给业务团队，又简单地做了销售技巧的培训，当天的单车产出就翻了一番。接下来的几天里，我们每天都召开晨会，总结当天的经验和教训，主要是分享大家成功的喜悦，增强业务员自信心。销售额连续8天拔高之后，渐渐回落到较为正常的水平，按照这个水平我测算了一下，付总完全能够轻松完成今年的任务量。但原有库存消化仍是个比较大的问题，而且嘉河市距离高阳市较远，付总并没有在嘉河市设立分仓，物流车每天从高阳跑去嘉河，单路上就耽误很多时间。这种情况是我所未预料到的，一时也没了主意。
谋定而动开发分销商
我把情况和公司领导做了沟通，领导建议在嘉河市找一个分销商，由分销商来运作嘉河市场。听了这个建议，我感觉心里亮堂了许多，赶紧和付总做了交流，付总也很乐意，我们甚至探讨出了设立分销商以后的具体运作方案。
嘉河市划出去以后，付总选择淘汰了3辆旧物流车，购进2辆新车，又从6辆物流车里划出2辆品类运营车，从产品里面选择20~30个品项由这两辆车专营，另外4辆车经营余下的品类。这样既可以使内部良性竞争，又增加了分销覆盖可能性，更有利于仓库库存的良性流转。
在嘉河市找到的分销商李总原来做了娃哈哈、伊利两个大品牌，市场基础和客情都不错，由于资金比较富余，就想投资做点别的生意，我们双方一拍即合。很快，分销商李总就车马齐备，开始运作市场了。李总之前并没有接触过洗化行业，于是我便担起了教练的角色。
首先是仓库布置，告诉李总什么地方放洗衣粉，什么位置适合摆洗洁精，怎样存货既不占地方，又方便拿取等。其次是公司对接，协助李总培训文员，熟悉公司的对账和费用核销流程，并将一些可能出现问题的地方罗列出来，并给出解决方案。最后是市场运作，我把设定的促销策略讲给新的业务团队，为了让大家尽快理解和掌握，还做了现场模拟，并就可能出现的问题做了探讨。
我每天都跟物流车下去，把方案执行情况反馈给李总。看到每天的销售额都很可观，李总很是开心。
就这样，高阳市和嘉河市的市场都逐渐稳定下来了，品类结构发展良性，销售额稳中有升，尤其是高阳市的区域连锁卖场常客隆，表现非常好。
这时，我从同事那儿了解到，未来零售通路的趋势是现代渠道，传统渠道结构肯定会不断变革，现有的一些模式到时候恐怕就不适用了。我有些惶惶然，虽然后来知道自己的担心有点杞人忧天，但当时我对零售大卖场的兴趣越来越浓厚，浓得连领导都“化”不开。于是，在传统渠道服务了一年半之后，我终于踏上了现代渠道的征程。
踏上征程
在传统渠道服务一年半之后，我如愿加入了A省区的现代渠道销售团队，负责宁海和无棣两个地级市的直营卖场。我们公司在市场运作中，将客户做了多层次的区分，以适应各个区域的不同销售结构，有的销售渠道由当地经销商负责，而沃尔玛、大润发等大型卖场则由厂家直营，产品配送一般由第三方物流负责。因此，与之前相比，我的工作很多被简化掉了，只剩下卖场对接、促销管理和导购员管理等三项工作，看似简单，实则复杂琐碎。刚开始工作不到一周，我就碰到了不大不小的麻烦。
自掏腰包 学习运作现代渠道
佳世客连锁超市是A省非常知名的零售连锁企业，省内门店有50多家，均为大型综合商场，人气比较旺。我来这边的时候，恰好临近春节，公司在佳世客安排了一个厂商周促销活动，需要我和门店沟通促销陈列位和订货事宜。本来挺简单的事，碰上我这个菜鸟，难免会演绎出一番风波出来。
公司在佳世客总部统一谈定了2平米的地堆和7个促销品项，也就是说，具体执行过程中，门店至少会安排2个地堆给我们做特殊陈列。但7个品项需要较多的堆位来陈列，2平米显然不够，这就到了我发挥的时候了。于是，我根据自己对辖区内门店的了解，大概测算了哪些门店可以出多少特殊陈列，哪些门店销量占比较大需要重点支持等。宁海市的零售卖场比较集中，人口也较多，几番思量，我决定先从宁海市打开缺口。
由于我初次接触现代销售渠道，感觉自己积累的经验和方法不对路，缺少底气，因此造成了较大的沟通障碍。在佳世客宁海中心店采购办公室内，我和采购经理没说几句话，就出了一头汗，主要是心虚、底气不足。采购经理云姐看我比较着急，就拿了张纸巾给我擦汗，让我慢慢说。卖场采购和厂家销售人员天生就是冤家，能和和气气谈生意的寥寥无几，云姐的宽容给了我很大的帮助，在接触一个新事物时，有人提了自己一把，而没有踩自己一下，这让我很感激。
我把厂商周的活动明细和云姐沟通明白之后，又做了书面确认。这其实是一个大型的买赠抽奖活动，顾客只要购买我公司产品达一定金额，可以获得赠品和一张抽奖券，中奖率100%，相当于顾客获得了双重奖励。这种活动对卖场还是颇具杀伤力的，因此我提出的主通道4平米地堆要求也得到了云姐的支持。
就在我以为万事大吉的时候，云姐打来了电话。原来佳世客总部领导下来视察工作时，看到我们的促销活动竟然没有相关形象宣传和抽奖细则，只是把奖品摆了出来。这样的不规范操作让领导很生气，把云姐批评了一通，我自然就成了云姐的出气筒。挂掉电话后，我也是很郁闷，虽然我知道形象宣传等方面的工作应该要做，可公司当时并没有规划此类费用。最后，我一咬牙，自己花了200多块钱去广告公司做了一些KT板和三角立牌等宣传物料送到门店。
这次差错虽然是小事情，却让我感受到了终端工作的不同以往。这里需要更强的单兵作战能力，不仅要熟悉产品的促销策略，也要掌握很多相关知识，比如卖场要求所用的KT板需覆不反光的哑膜，有些卖场要求促销告知的字样和字体颜色应与卖场区域的主题一致等。
后来在与无棣市门店谈判中也出了不少细节问题，但都是有惊无险。无棣市佳世客人民医院店给了我们非常大的支持力度，一个10平米的堆位陈列摆出来确实非常气势，我一激动就花了200多块请店长撮了一顿。这次活动下来，我自己前前后后花了1000多块，想想真是有点不甘，花了这么多学费，却只学到了一些常识性的东西，假如说有人把这些经验告诉我，或者有相关的知识手册可以参考，相信我走的弯路会比较少。这也是销售行业的一个弊病，很多好的经验都缺乏共享机制。后来我把这种情况向公司做了反映，建议公司对此类大型活动应给予一定的宣传费用支持，公司对此给了肯定的答复。在后来类似的促销活动中，公司果然给予了一定的费用支持。
修成正果 学会双渠道“走路”
在卖场工作了一段时间之后，我发现自己每天的工作无非就是看看系统安排的促销活动门店有没有执行；导购员有没有用心工作；卖场领导们今天是否开心，开心的话可以趁机谈谈产品陈列的调整问题等。这些工作虽然对自己的沟通能力和谈判技巧有一定的锻炼，但也是对身心的一种折磨，人在屋檐下，怎能不低头。在卖场主导市场的情况下，我们的每一份努力和付出并不是都能看到收获的，并且我在传统渠道积累的服务客户、开发市场的经验在这里并不适用，因为面对的消费人群发生了很大变化。传统渠道中多是村落里的人们围着少数几家杂货店转，而城市里则是多数卖场围着消费者转，厂家围着卖场转。角色的转变令我有些不适应，甚至出现了一时的迷茫，直到后来调动到锦阳市，形势才发生了较大改变。
锦阳市是A省最富裕的地级市之一，卖场非常发达，并且这里的卖场形态和宁海市并不同，不仅规模更大，档次更高，客户运作市场的时间也比较长。和宁海的直营卖场不同，这里的大卖场虽然也是由厂家直营，但产品配送却是通过当地经销商来完成的。这种业务流程最大的优势在于可以结合传统渠道和现代渠道的双重优势，一方面可以最大程度的减少断、缺货，提高订单满足率；另一方面则能够充分利用当地经销商的客情资源，将生意规模最大化。
到了锦阳市，我有种如鱼得水的感觉，因为我不仅要和卖场对接，更重要的是服务好当地经销商，通过经销商来运作各个卖场的生意，而这正是我所擅长的。
锦阳有沃尔玛、家乐福、大润发等多个大型连锁卖场，配送任务比较繁重，若终端卖场的订单满足率达不到要求，就要被罚款。锦阳经销商陈天河在当地已经经营了二十年，有着丰富的人脉资源，但对终端卖场的货架陈列表现一直没有重视起来。公司领导多次来锦阳视察市场，提出整改要求，但碍于费用门槛过高，一直没有明显效果。
在经销商的业务经理协助下，我实施了逐个击破的策略：优先调整生意不好，比较依赖当地经销商的门店，将我们公司产品的终端陈列表现做到了第一；然后我们又从剩余的大卖场里筛选出客情比较好的门店，通过客情费用的投入，争取到了比较好的陈列表现；最后留下来的“硬骨头”则采取迂回策略，从门店课长到经理再到总经理，我们挨个谈，直至找到可以协助我们调整陈列的人。经过3个月的努力，锦阳市的终端货架陈列表现有了很大改善，用我们领导的话说，以后来锦阳市，最起码看得过去了。这让我既高兴，心里又不安，毕竟自己做得离公司要求还有很长一段距离。
随着现代卖场的快速发展，公司对现代渠道人员的要求越来越高，并明确要求经销商需配备现代渠道销售团队，以适应公司现代零售业务的发展。作为现代渠道管理人员，协助经销商组建现代渠道业务团队自然成了我工作的一部分。伴随着公司的发展和渠道的变革，我也逐渐的成长起来，初步具备了运作传统渠道和现代渠道的能力，成为“两条腿走路”的营销人。
路，还在继续。为了自己的梦想，努力！为了自己的理想，拼搏！相信在不久的将来，经过自己的一步步努力，我将有更广阔的发展空间。（文中地名均系化名）
终端工作需要更强的单兵作战能力，不仅要熟悉产品的促销策略，还要掌握很多相关知识。