论文部分内容阅读
【摘要】最近几年大学生就业问题越来越得到社会的关注,本文通过实证分析总结出大学生营销能力培养的重要性和存在问题。以旅游和会展大学生为例,进一步对大学生的营销能力进行分析。指出此研究今后的方向和对相关领域的贡献。
【关键词】大学生;营销能力
最近几年大学生就业问题越来越得到大家的关注,国家出台了大量的政策促进就业,有一定成效,但是总体来说,还需要多方面的持续努力。本文从社会对大学生营销能力的需求和大学生自身发展需要的角度出发,探讨加速大学生就业的新方式。选择旅游和会展管理学生为研究重点,主要原因为在第三产业加速发展的环境下,旅游和会展业对学生的营销能力需求很强。研究旅游和会展管理大学生营销能力的培养对经济社会的贡献更有代表性和实践意义。
一、大学生营销能力的实证分析
随机访谈15位大学教师、资深企业人力资源管理者。涉及沈阳三所省属以上大学的管理、中文、计算机、教育专业,保险、印刷、教育培训、旅游、会展行业,发现:大学生营销能力是与大学生就业、创业紧密联系的。企业对大学生营销能力的需求很大。
在对沈阳某大学旅游管理学院的08、09届旅游管理、会展管理本科160名毕业学生的就业跟踪中,随机访谈47人,近51.01%的学生曾经应聘过营销工作。21.27%的毕业生曾经做过营销的工作。10.6%的学生现在还在从事营销工作。大部分被访谈的学生承认营销工作很锻炼人、收入很高,但是没有能力从事此类工作。主要原因是在大学期间很少得到相关知识的学习和能力的培养。
最近几年的全国“挑战杯”大学生创业大赛中,评价指标中的“营销”亦是比赛考察的重要内容,但是学生的营销能力仅仅停留在书本知识中。没有形成有效的竞争力。
在对一些毕业后立即进行创业的学生的访谈中,发现营销能力是决定初创企业生存的重要能力。但是学生在校内普遍没有得到好的有针对性的教育和培养。基本上是自学,盲目性、随机性很强。
在对没有直接做营销工作,从事其他“非营销工资性收入”工作的毕业生的访谈中,普遍感到,在工作中营销能力同样重要、营销中的商品是“毕业生本人”,营销中的对象为单位领导、同事。尤其在毕业生应聘工作和入职前6个月,此能力的需求更加大。
此外在对有过毕业后3年以上工作经验的大学毕业生的访谈中发现,在工作中营销能力直接关系到人际关系、职务升迁的方方面面。在工作中,有时比专业知识更重要。
在“中国学术期刊网”检索“大学生,营销”、“大学生,销售”分别以检索项:题名、关键词、摘要,检索后,发现很少有相关文章。
在以“大学生,创业”为检索词后发现:当前大学生创业存在的问题及对策分析中,全部可归结为营销战略中的环境分析和目标设定。但对更为详细的营销战略展开,和具体沟通技巧的培养则很少研究。
在以“大学生,能力”为检索词后发现:现有关于大学生营销能力的研究还主要集中于是否需要这些能力,和证明此能力的重要性阶段,但是关于具体如何培养的研究很少。
综上可以总结出:
1、大学生营销能力直接关系到大学生毕业后的就业、创业、工作进行中的多方面(包括职务升迁的战略和策略)。
2、学生在校期间即使学习过“营销管理”,但普遍停留在书本理论阶段,而且与就业、创业实践更密切的销售、沟通策略和技巧,在理论学习上也很少。销售、沟通策略和技巧相关的课程开发已很重要且迫切。
3、非经济管理专业的学生基本没有学习过营销相关知识,但是就业、创业,入职后的职业生涯中的营销能力的需求亦很大。
4、大学生需要培养的营销能力的具体内容、如何有效培养等方面研究很重要但研究较少。
二、大学生营销能力分析
营销能力主要包括营销知识、营销理念、营销技能三个方面。营销知识主要包括国家有关行业的规定、公司的制度、和会展产品推销流程、公司产品的基本特征等;营销理念主要包括一般的销售理念、公司独有的企业文化和服务理念;营销技能主要包括推销技巧、与他人交往并获得他人好感与认可的方式方法等。
要完成会展销售工作,学生不仅要尽快熟悉会展产品,掌握各种推销技巧,更重要的是要保持高度的工作热情、正确的工作态度和严格遵守职业规范,努力学习,克服在新工作中遇到的各种困难。
大学生培养需要解决的问题可以分为两个方面,一方面是指长期性的解决方案,需要为学生提供一个成长路径图,告诉他们在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,他个人将在大学四年内营销能力方面有一个什么样的发展路径。另一方面指近期解决方案,面对在较短时间内、完成从行业新兵到合格一员的转变任务,学生要能够尽快掌握完成上述工作任务的基本知识、能力与技巧,学院需要策划、实施当前一段时间内的最佳培养方案。实践证明,学生培养方案中这两个方面缺一不可。
从培养内容分析,以旅游和会展专业大学生为例,培养应该主要包括以下几个方面:
1、行业基础知识
学生要在教师辅导下,对我国旅游和会展有关课目进行全面、系统、深入的学习和记忆,学生只有通过考试,打下较强的旅游和会展理论基础后,才能够进行会展产品的营销工作。培养方式以课堂讲授为主,学生在培养中要系统掌握会展理论知识,提高对会展的认识水平,加强语言表达能力和文字写作能力。
2、产品知识
产品知识的培养往往是新进销售人员培养项目中耗时较长的一项培养内容。只有旅游和会展营销人员掌握产品优缺点等产品知识,才能够完成向顾客介绍、推荐、销售旅游和会展产品的任务。另外,旅游和会展产品知识的培养不仅仅局限于本公司产品的情况,在实际销售过程中,客户还会问到关于其他竞争对手产品的情况,并要求销售员在产品特点、价格及收益等方面对不同公司的产品进行比较和说明。因此,学生需要能够向客户提供尽可能多的产品对比资料,有力地向客户证实其所推销的旅游和会展产品更能够符合顾客的需要。
产品知识培养最主要的一个目的便是学生能够掌握一切能帮助潜在顾客做出正确购买决定的产品信息。学生通过培养,应当达到以下几方面要求:(1)全面掌握具有共性的会展产品的构成、内容及相互关系。(2)能够用适宜的、准确的推销语言向顾客介绍会展产品。(3)精通产品的细节问题,能够准确无误的回答顾客提出的各种问题甚至质疑。
3、市场/行业定向
旅游和会展业与许多行业息息相关,旅游和会展学生不仅要清楚旅游和会展自身的作用和地位,还应当了解旅游和会展业与整个国民经济领域中其他经济部门和行业的关系,以及它们之间是如何互相影响的。另外,旅游和会展学生还需要了解所面对市场的整体发展趋势,掌握不同细分目标市场中不同类型消费者的消费水平、消费习惯、偏好、支付方式、有无特殊需求等重要的市场营销信息。
要成为一名成功的旅游和会展专业营销员,不仅需要丰富的产品知识和销售技能,严守行业准则和职业道德,保持积极的态度,对工作及客户服务质量的高度责任心,坚持及自信也都是必不可少的,这些要借助长期的工作态度、及伦理方面的培训来促成。
4、推销技能
旅游和会展推销工作要求人员直接与顾客接触,进行面对面的交谈,了解顾客的需求,回答顾客的问题,向他们提出各种建议和意见,最终促成潜在顾客购买自己公司的旅游和会展产品。因此各种推销技巧与理论知识包括如消费心理学、市场营销学、广告学等方面的培养就成为造就一名成功的旅游和会展学生所必不可少的工作。
另外,随着计算机和互联网技术的发展,越来越多的旅游和会展公司运用计算机专家支持系统帮助旅游和会展营销人员设计、制作旅游和会展产品建议书,鼓励营销人员利用便携式计算机向顾客进行产品演示、介绍,进行现场产品设计分析,提高推销效率和水平。因此,与推销相关的计算机操作技能的培养也开始成为一项重要的培养内容。
综上,大学生营销能力方面的研究,可以有效提高大学生适应社会的综合能力。今后可进一步深入研究大学生营销能力培养中的培养过程、原则、培养理念和方法。可通过服务管理等多学科综合研究,构建新形势下的、可持续发展的、动态的中国大学生营销能力培养体系。以大学生营销能力培养为契机,将培养过程中带来的各类资源在科学的统筹规划下,间接促进高校内学生培养的其它相关领域的成长进步。
参考文献
[1]余长春,彭本红,上官飞.大学生能力体系的构建与形成机理研究[J].统计与决策,2009,8.
[2]杨维芝.基于职业生涯发展阶段视角的企业核心员工职业生涯管理[J].经济师,2009,11.
[3]杨爱杰.大学生创业教育的实现途径探讨[J].科技创业,2006,1.
[4]杜卓君.战略型创业:战略管理与创业之交界领域研究评述[J].生产力研究,2006,1.
[5]Efficacy of a Cognitive-Behavioral Program to Improve Psychological Adjustment among Soldiers in Recruit TrainingLTCOL Andrew Cohn,Ken Pakenham,MILITARY MEDICINE,2008,12.
[6]A study to identify the training needs of life insurance sales representatives in Taiwan using the Delphi approach Chiang Ku Fan and Chen-Liang Cheng International Journal of Training and Development,2008,10.
[7]Exploring the role of goal theory in understanding training motivationRebecca Smith,Rohan Jayasuriya, Peter Caputi and DavidHammer International Journal of Training and Development,2008,12.
作者简介:刘洋(1975—),辽宁沈阳人,沈阳师范大学旅游管理学院教师,讲师,研究方向:会展经济与管理。
【关键词】大学生;营销能力
最近几年大学生就业问题越来越得到大家的关注,国家出台了大量的政策促进就业,有一定成效,但是总体来说,还需要多方面的持续努力。本文从社会对大学生营销能力的需求和大学生自身发展需要的角度出发,探讨加速大学生就业的新方式。选择旅游和会展管理学生为研究重点,主要原因为在第三产业加速发展的环境下,旅游和会展业对学生的营销能力需求很强。研究旅游和会展管理大学生营销能力的培养对经济社会的贡献更有代表性和实践意义。
一、大学生营销能力的实证分析
随机访谈15位大学教师、资深企业人力资源管理者。涉及沈阳三所省属以上大学的管理、中文、计算机、教育专业,保险、印刷、教育培训、旅游、会展行业,发现:大学生营销能力是与大学生就业、创业紧密联系的。企业对大学生营销能力的需求很大。
在对沈阳某大学旅游管理学院的08、09届旅游管理、会展管理本科160名毕业学生的就业跟踪中,随机访谈47人,近51.01%的学生曾经应聘过营销工作。21.27%的毕业生曾经做过营销的工作。10.6%的学生现在还在从事营销工作。大部分被访谈的学生承认营销工作很锻炼人、收入很高,但是没有能力从事此类工作。主要原因是在大学期间很少得到相关知识的学习和能力的培养。
最近几年的全国“挑战杯”大学生创业大赛中,评价指标中的“营销”亦是比赛考察的重要内容,但是学生的营销能力仅仅停留在书本知识中。没有形成有效的竞争力。
在对一些毕业后立即进行创业的学生的访谈中,发现营销能力是决定初创企业生存的重要能力。但是学生在校内普遍没有得到好的有针对性的教育和培养。基本上是自学,盲目性、随机性很强。
在对没有直接做营销工作,从事其他“非营销工资性收入”工作的毕业生的访谈中,普遍感到,在工作中营销能力同样重要、营销中的商品是“毕业生本人”,营销中的对象为单位领导、同事。尤其在毕业生应聘工作和入职前6个月,此能力的需求更加大。
此外在对有过毕业后3年以上工作经验的大学毕业生的访谈中发现,在工作中营销能力直接关系到人际关系、职务升迁的方方面面。在工作中,有时比专业知识更重要。
在“中国学术期刊网”检索“大学生,营销”、“大学生,销售”分别以检索项:题名、关键词、摘要,检索后,发现很少有相关文章。
在以“大学生,创业”为检索词后发现:当前大学生创业存在的问题及对策分析中,全部可归结为营销战略中的环境分析和目标设定。但对更为详细的营销战略展开,和具体沟通技巧的培养则很少研究。
在以“大学生,能力”为检索词后发现:现有关于大学生营销能力的研究还主要集中于是否需要这些能力,和证明此能力的重要性阶段,但是关于具体如何培养的研究很少。
综上可以总结出:
1、大学生营销能力直接关系到大学生毕业后的就业、创业、工作进行中的多方面(包括职务升迁的战略和策略)。
2、学生在校期间即使学习过“营销管理”,但普遍停留在书本理论阶段,而且与就业、创业实践更密切的销售、沟通策略和技巧,在理论学习上也很少。销售、沟通策略和技巧相关的课程开发已很重要且迫切。
3、非经济管理专业的学生基本没有学习过营销相关知识,但是就业、创业,入职后的职业生涯中的营销能力的需求亦很大。
4、大学生需要培养的营销能力的具体内容、如何有效培养等方面研究很重要但研究较少。
二、大学生营销能力分析
营销能力主要包括营销知识、营销理念、营销技能三个方面。营销知识主要包括国家有关行业的规定、公司的制度、和会展产品推销流程、公司产品的基本特征等;营销理念主要包括一般的销售理念、公司独有的企业文化和服务理念;营销技能主要包括推销技巧、与他人交往并获得他人好感与认可的方式方法等。
要完成会展销售工作,学生不仅要尽快熟悉会展产品,掌握各种推销技巧,更重要的是要保持高度的工作热情、正确的工作态度和严格遵守职业规范,努力学习,克服在新工作中遇到的各种困难。
大学生培养需要解决的问题可以分为两个方面,一方面是指长期性的解决方案,需要为学生提供一个成长路径图,告诉他们在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,他个人将在大学四年内营销能力方面有一个什么样的发展路径。另一方面指近期解决方案,面对在较短时间内、完成从行业新兵到合格一员的转变任务,学生要能够尽快掌握完成上述工作任务的基本知识、能力与技巧,学院需要策划、实施当前一段时间内的最佳培养方案。实践证明,学生培养方案中这两个方面缺一不可。
从培养内容分析,以旅游和会展专业大学生为例,培养应该主要包括以下几个方面:
1、行业基础知识
学生要在教师辅导下,对我国旅游和会展有关课目进行全面、系统、深入的学习和记忆,学生只有通过考试,打下较强的旅游和会展理论基础后,才能够进行会展产品的营销工作。培养方式以课堂讲授为主,学生在培养中要系统掌握会展理论知识,提高对会展的认识水平,加强语言表达能力和文字写作能力。
2、产品知识
产品知识的培养往往是新进销售人员培养项目中耗时较长的一项培养内容。只有旅游和会展营销人员掌握产品优缺点等产品知识,才能够完成向顾客介绍、推荐、销售旅游和会展产品的任务。另外,旅游和会展产品知识的培养不仅仅局限于本公司产品的情况,在实际销售过程中,客户还会问到关于其他竞争对手产品的情况,并要求销售员在产品特点、价格及收益等方面对不同公司的产品进行比较和说明。因此,学生需要能够向客户提供尽可能多的产品对比资料,有力地向客户证实其所推销的旅游和会展产品更能够符合顾客的需要。
产品知识培养最主要的一个目的便是学生能够掌握一切能帮助潜在顾客做出正确购买决定的产品信息。学生通过培养,应当达到以下几方面要求:(1)全面掌握具有共性的会展产品的构成、内容及相互关系。(2)能够用适宜的、准确的推销语言向顾客介绍会展产品。(3)精通产品的细节问题,能够准确无误的回答顾客提出的各种问题甚至质疑。
3、市场/行业定向
旅游和会展业与许多行业息息相关,旅游和会展学生不仅要清楚旅游和会展自身的作用和地位,还应当了解旅游和会展业与整个国民经济领域中其他经济部门和行业的关系,以及它们之间是如何互相影响的。另外,旅游和会展学生还需要了解所面对市场的整体发展趋势,掌握不同细分目标市场中不同类型消费者的消费水平、消费习惯、偏好、支付方式、有无特殊需求等重要的市场营销信息。
要成为一名成功的旅游和会展专业营销员,不仅需要丰富的产品知识和销售技能,严守行业准则和职业道德,保持积极的态度,对工作及客户服务质量的高度责任心,坚持及自信也都是必不可少的,这些要借助长期的工作态度、及伦理方面的培训来促成。
4、推销技能
旅游和会展推销工作要求人员直接与顾客接触,进行面对面的交谈,了解顾客的需求,回答顾客的问题,向他们提出各种建议和意见,最终促成潜在顾客购买自己公司的旅游和会展产品。因此各种推销技巧与理论知识包括如消费心理学、市场营销学、广告学等方面的培养就成为造就一名成功的旅游和会展学生所必不可少的工作。
另外,随着计算机和互联网技术的发展,越来越多的旅游和会展公司运用计算机专家支持系统帮助旅游和会展营销人员设计、制作旅游和会展产品建议书,鼓励营销人员利用便携式计算机向顾客进行产品演示、介绍,进行现场产品设计分析,提高推销效率和水平。因此,与推销相关的计算机操作技能的培养也开始成为一项重要的培养内容。
综上,大学生营销能力方面的研究,可以有效提高大学生适应社会的综合能力。今后可进一步深入研究大学生营销能力培养中的培养过程、原则、培养理念和方法。可通过服务管理等多学科综合研究,构建新形势下的、可持续发展的、动态的中国大学生营销能力培养体系。以大学生营销能力培养为契机,将培养过程中带来的各类资源在科学的统筹规划下,间接促进高校内学生培养的其它相关领域的成长进步。
参考文献
[1]余长春,彭本红,上官飞.大学生能力体系的构建与形成机理研究[J].统计与决策,2009,8.
[2]杨维芝.基于职业生涯发展阶段视角的企业核心员工职业生涯管理[J].经济师,2009,11.
[3]杨爱杰.大学生创业教育的实现途径探讨[J].科技创业,2006,1.
[4]杜卓君.战略型创业:战略管理与创业之交界领域研究评述[J].生产力研究,2006,1.
[5]Efficacy of a Cognitive-Behavioral Program to Improve Psychological Adjustment among Soldiers in Recruit TrainingLTCOL Andrew Cohn,Ken Pakenham,MILITARY MEDICINE,2008,12.
[6]A study to identify the training needs of life insurance sales representatives in Taiwan using the Delphi approach Chiang Ku Fan and Chen-Liang Cheng International Journal of Training and Development,2008,10.
[7]Exploring the role of goal theory in understanding training motivationRebecca Smith,Rohan Jayasuriya, Peter Caputi and DavidHammer International Journal of Training and Development,2008,12.
作者简介:刘洋(1975—),辽宁沈阳人,沈阳师范大学旅游管理学院教师,讲师,研究方向:会展经济与管理。