论文部分内容阅读
一、中美贸易战背景
2018年6月15日，中国宣布对美国加征从中国进口的商品关税做出反击，中美贸易战正式开火，给中国企业带来了发展压力。在此背景下，如何在国际商务谈判中化解分歧，推动互利共赢，维持可持续合作才是重中之重。恰当地使用商务英语话语技巧是谈判取得成功的重要竞争手段。本文重点探讨在中美贸易战背景下的商务英语谈判中如何巧用话语达到商务合作的目的。
二、话语技巧分析
1.巧用礼貌语。在国际贸易谈判过程中，双方都竭尽所能争取利益的最大化，讨价还价在所难免，但出于合作的目的，也都要“礼貌”地做出一些让步。Leech认为礼貌是“为建立和维护集团存在的行为方式”（Leech，1983）。使用礼貌语可营造相互尊重、友好的谈判氛围，有助于双方意向的达成。在商务英语谈判中，采用“You-attitude”（对方立场）是常用的礼貌话语技巧。如例句（3）和（4）：
（3）I give you 5 percent discount as far as the goods concerned.
（4）You can obtain 5 percent discount as far as the goods concerned.
尽管3和4的话语内涵意义相同，但因话语角度不同，对听话者来说效果却大相径庭。（3）句中以“I”为出发点，强调说话方自身的利益。而4句中第二人称代词的使用从“You”的立场出发，把对方的利益放在了首位，传递了尊重、友好、诚恳的谈判态度，让对方更容易接受说话者提出的条件。因此，商务英语谈判中常用第二人称代词you（your）来传达礼貌之意。但在需指出对方过失或答复对方申诉和赔偿时，you（your）的使用则容易惹怒或冒犯对方。如：
（5）You did not send your payment on time.
（6）We did not receive the payment on time.
（5）句中说话者盛气凌人的直接发难无疑会得罪对方，而（6）句中用We代替You为主语，减少了对方的心理负担，体现了说话者设身处地为对方着想，切实体谅对方的态度。
2.巧用委婉语。因受心理、文化习俗及谈判氛围等多因素的影响，在谈判中双方很容易陷入因语言交锋而导致的僵持或对峙局面。Dictionary of Language and Linguisitics （R.R.K Hartmann
2018年6月15日，中国宣布对美国加征从中国进口的商品关税做出反击，中美贸易战正式开火，给中国企业带来了发展压力。在此背景下，如何在国际商务谈判中化解分歧，推动互利共赢，维持可持续合作才是重中之重。恰当地使用商务英语话语技巧是谈判取得成功的重要竞争手段。本文重点探讨在中美贸易战背景下的商务英语谈判中如何巧用话语达到商务合作的目的。
二、话语技巧分析
1.巧用礼貌语。在国际贸易谈判过程中，双方都竭尽所能争取利益的最大化，讨价还价在所难免，但出于合作的目的，也都要“礼貌”地做出一些让步。Leech认为礼貌是“为建立和维护集团存在的行为方式”（Leech，1983）。使用礼貌语可营造相互尊重、友好的谈判氛围，有助于双方意向的达成。在商务英语谈判中，采用“You-attitude”（对方立场）是常用的礼貌话语技巧。如例句（3）和（4）：
（3）I give you 5 percent discount as far as the goods concerned.
（4）You can obtain 5 percent discount as far as the goods concerned.
尽管3和4的话语内涵意义相同，但因话语角度不同，对听话者来说效果却大相径庭。（3）句中以“I”为出发点，强调说话方自身的利益。而4句中第二人称代词的使用从“You”的立场出发，把对方的利益放在了首位，传递了尊重、友好、诚恳的谈判态度，让对方更容易接受说话者提出的条件。因此，商务英语谈判中常用第二人称代词you（your）来传达礼貌之意。但在需指出对方过失或答复对方申诉和赔偿时，you（your）的使用则容易惹怒或冒犯对方。如：
（5）You did not send your payment on time.
（6）We did not receive the payment on time.
（5）句中说话者盛气凌人的直接发难无疑会得罪对方，而（6）句中用We代替You为主语，减少了对方的心理负担，体现了说话者设身处地为对方着想，切实体谅对方的态度。
2.巧用委婉语。因受心理、文化习俗及谈判氛围等多因素的影响，在谈判中双方很容易陷入因语言交锋而导致的僵持或对峙局面。Dictionary of Language and Linguisitics （R.R.K Hartmann