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摘要：市场经济下商业银行的竞争愈加激烈，要想赢得客户，需要有一套科学全面的营销策略。本研究以建设银行吉林分行为案例，在充分调查建设银行市场营销现状的基础上，提出了产品策略、促销策略和渠道策略，以期提高建设银行吉林分行的营销质量，丰富我国商业银行营销策略。
关键词：建设银行；服务营销；营销组合策略
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）05-0-01
中国建设银行作为全国五大银行之一，承担着国家金融体系建设和居民金融服务的重要职能。随着市场竞争的加剧，如何赢得顾客，决定了银行的前途与生死。只有在营销策略上不断探索、不断创新，才能更好的生存和发展。本文根据建设银行吉林分行实际，提出以下建议。
一、产品策略
1.开发创新产品。产品是商业银行直接呈现给客户的东西，当前客户对产品个性化和时代化的需求也越来越高，开发新产品已经是营销中非常关键的一环。开发创新产品要了解客户个性化的需求，同时为保障产品创新成为一个长效机制，建设银行吉林分行可以创新产品开发系统，将产品创意归纳总结并入数据库，包含产品创意和理念、开发流程、市场运营反馈情况。
2.开发基金项目。开发基金项目是建设银行吉林分行目前的重点项目。首先，在基金主题上要进一步的开拓创新，开发有关国计民生的养老、子女教育等主题的项目基金，这些是国家政策倾斜的重点，还能够扩展建设银行吉林分行的社会形象。第二，加强固定收益类的、保类的债券类基金。因为理财产品更贴近于银行大多数客户，客户更希望能够有稳定的一个收益，同时又有一定的流动性。
3.加强个人消费信贷。目前，随着我国居民收入水平的提高和个人金融资产规模的扩大，居民理财已由储蓄逐渐向信贷投资转变。建设银行吉林分行可以结合当前的消费热点，城市中以商品住房、教育消费和小轿车为主要开拓点，农村则可开发家电和农机设备贷款。同时应该注意新品种的消费贷款开发，逐步扩大消费信贷的服务领域，如奢侈品贷款、电子设备分期付款、旅游贷款等。
4.实施品牌策略。依托建设银行吉林分行长期在客户心中形成的地位和形象，努力打造“吉林省建行”主品牌，将主品牌建立在“市民银行”这一核心概念上。以主品牌为依托，逐步打造亚品牌，品牌名称要贴近百姓，朗朗上口，如活期储蓄可以用“便利通”来打造品牌，住房贷款的品牌用“我爱我家”；汽车贷款用“欢乐行”；旅游贷款用“潇洒走一回”品牌；助学贷款用“圆你大学梦”品牌。
二、促销策略
1.企业形象推广。企业形象是企业品牌的外在延伸，建设银行吉林分行有自身的特点和地域特点，树立企业形象要建立在企业品牌的基础上。可以有目的、有计划地通过广告、公共关系等方式，让公众了解建设银行吉林分行，建立和保持公众对建行的了解与信心。还可以在网点的设计中加入文化特征，体现企业的文化理念，按照企业统一的形象对网点进行设计和功能布局。
2.广告促销。建行吉林分行可以结合自身实际，利用在建筑行业的市场传统优势，在住房金融广告中重点宣传建行在建筑贷款方面的规模和丰富管理经验。设计广告时要符合企业品牌，这样广告就能起到宣传品牌、推广企业形象的目的。广告的途径也应该全面化，不仅应该有传统的电视广告、报纸广告、商场条幅、室外电子屏等，还应该充分利用各大网站。
3.多手段整合营销。整合营销传播战略主张企业营销必须将各种传播工具和方式进行一元化整合。可以综合运用广告、新闻、公关、活动、促销等多种手段，整合广告投放、户外营销、新闻发布、宣传推广等多种方式。要采用同一风格和同一口号，反复的向客户强化相同的信息，让公众从不同的渠道获得对银行形象的一致信息，营造出强大有力的银行整体形象。
4.人员促销。人是营销的最终端，人员销售在国有商业银行的应用始于存款的销售。销售人员和客户是面对面的“亲密”接触，人员销售应以客户经理为主导，客户经理可以反复介绍产品的特点和服务功能，提倡以人为本的团队精神，做好客户的参谋，倡导合作精神和全局观念，也可以及时直观地了解市场趋势，掌握客户的需求、愿望和偏好，反馈市场信息。
三、渠道策略
1.营业网点渠道。我国银行的网点渠道是一般都是按照中央总行、各省分行，各市县支行的分支依次排列的，这种设置虽然容易管理，却没有考虑人口密度，市场分布的情况，在居民居住区存在着布局盲区，在一些村镇网点更是稀少。建设银行可以调整的营业网点布局，对于人流密集场所，新建居民小区，新兴商业区等发展潜力大、市场需求旺盛的地区，迅速及时的抢占市场份额。
2.信用卡渠道。通过信用卡银行可以吸引大量低成本的资金，如持卡人每年交纳的年费，特约商户交纳的回佣，异地存取款手续费和持卡人的透支利息。但我国信用卡网络技术支持水平还不高，这与我国巨大的市场潜力还有很大差距。建设银行吉林分行可以利用这一契机，召集高科技技术人才，进行产品和技术攻关，形成自己的信用卡专利技术特色，占据先机。
3.自动取款机渠道。ATM具有提供产品和服务成本低、不受时空限制、易于吸收存款等特点，是银行增加收益的一种重要手段和途径。但是目前我国的ATM一般都设在银行营业大厅内或入口处，没有体现出ATM不受地点限制的最大优点，没有充分发挥作用。由此，建设银行可以考虑在人流密集处，如广场、火车站等地安置ATM，在日常维护和使用安全方面也需要有所投入。
4.客户经理渠道。客户经理渠道是银行采用客户经理直接为客户提供个性化的金融服务。但目前我国商业银行客户经理职业素养还不够，服务质量不能让客户满意，应用范围也比较有限。对此，建设银行吉林分行首先要培养一批既精通业务又懂人际沟通的高素质客户经理队伍；其次要完善客户经理绩效考核制度，形成奖惩机制，形成争先创优的良好氛围，提高客户经理的工作积极性。
参考文献：
[1]吴风波.中国股份制商业银行市场竞争战略研究[D].北京交通大学，2011.
[2]胡朝举.商业银行赢得竞争优势的市场营销组合策略[J].浙江金融，2010（03）.
[3]钟超.我国商业银行网上营销策略分析[J].商业经济，2011（14）.
[4]苏健.银行营业网点营销传播渠道建设研究[J].经营管理者，2011（01）.
关键词：建设银行；服务营销；营销组合策略
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）05-0-01
中国建设银行作为全国五大银行之一，承担着国家金融体系建设和居民金融服务的重要职能。随着市场竞争的加剧，如何赢得顾客，决定了银行的前途与生死。只有在营销策略上不断探索、不断创新，才能更好的生存和发展。本文根据建设银行吉林分行实际，提出以下建议。
一、产品策略
1.开发创新产品。产品是商业银行直接呈现给客户的东西，当前客户对产品个性化和时代化的需求也越来越高，开发新产品已经是营销中非常关键的一环。开发创新产品要了解客户个性化的需求，同时为保障产品创新成为一个长效机制，建设银行吉林分行可以创新产品开发系统，将产品创意归纳总结并入数据库，包含产品创意和理念、开发流程、市场运营反馈情况。
2.开发基金项目。开发基金项目是建设银行吉林分行目前的重点项目。首先，在基金主题上要进一步的开拓创新，开发有关国计民生的养老、子女教育等主题的项目基金，这些是国家政策倾斜的重点，还能够扩展建设银行吉林分行的社会形象。第二，加强固定收益类的、保类的债券类基金。因为理财产品更贴近于银行大多数客户，客户更希望能够有稳定的一个收益，同时又有一定的流动性。
3.加强个人消费信贷。目前，随着我国居民收入水平的提高和个人金融资产规模的扩大，居民理财已由储蓄逐渐向信贷投资转变。建设银行吉林分行可以结合当前的消费热点，城市中以商品住房、教育消费和小轿车为主要开拓点，农村则可开发家电和农机设备贷款。同时应该注意新品种的消费贷款开发，逐步扩大消费信贷的服务领域，如奢侈品贷款、电子设备分期付款、旅游贷款等。
4.实施品牌策略。依托建设银行吉林分行长期在客户心中形成的地位和形象，努力打造“吉林省建行”主品牌，将主品牌建立在“市民银行”这一核心概念上。以主品牌为依托，逐步打造亚品牌，品牌名称要贴近百姓，朗朗上口，如活期储蓄可以用“便利通”来打造品牌，住房贷款的品牌用“我爱我家”；汽车贷款用“欢乐行”；旅游贷款用“潇洒走一回”品牌；助学贷款用“圆你大学梦”品牌。
二、促销策略
1.企业形象推广。企业形象是企业品牌的外在延伸，建设银行吉林分行有自身的特点和地域特点，树立企业形象要建立在企业品牌的基础上。可以有目的、有计划地通过广告、公共关系等方式，让公众了解建设银行吉林分行，建立和保持公众对建行的了解与信心。还可以在网点的设计中加入文化特征，体现企业的文化理念，按照企业统一的形象对网点进行设计和功能布局。
2.广告促销。建行吉林分行可以结合自身实际，利用在建筑行业的市场传统优势，在住房金融广告中重点宣传建行在建筑贷款方面的规模和丰富管理经验。设计广告时要符合企业品牌，这样广告就能起到宣传品牌、推广企业形象的目的。广告的途径也应该全面化，不仅应该有传统的电视广告、报纸广告、商场条幅、室外电子屏等，还应该充分利用各大网站。
3.多手段整合营销。整合营销传播战略主张企业营销必须将各种传播工具和方式进行一元化整合。可以综合运用广告、新闻、公关、活动、促销等多种手段，整合广告投放、户外营销、新闻发布、宣传推广等多种方式。要采用同一风格和同一口号，反复的向客户强化相同的信息，让公众从不同的渠道获得对银行形象的一致信息，营造出强大有力的银行整体形象。
4.人员促销。人是营销的最终端，人员销售在国有商业银行的应用始于存款的销售。销售人员和客户是面对面的“亲密”接触，人员销售应以客户经理为主导，客户经理可以反复介绍产品的特点和服务功能，提倡以人为本的团队精神，做好客户的参谋，倡导合作精神和全局观念，也可以及时直观地了解市场趋势，掌握客户的需求、愿望和偏好，反馈市场信息。
三、渠道策略
1.营业网点渠道。我国银行的网点渠道是一般都是按照中央总行、各省分行，各市县支行的分支依次排列的，这种设置虽然容易管理，却没有考虑人口密度，市场分布的情况，在居民居住区存在着布局盲区，在一些村镇网点更是稀少。建设银行可以调整的营业网点布局，对于人流密集场所，新建居民小区，新兴商业区等发展潜力大、市场需求旺盛的地区，迅速及时的抢占市场份额。
2.信用卡渠道。通过信用卡银行可以吸引大量低成本的资金，如持卡人每年交纳的年费，特约商户交纳的回佣，异地存取款手续费和持卡人的透支利息。但我国信用卡网络技术支持水平还不高，这与我国巨大的市场潜力还有很大差距。建设银行吉林分行可以利用这一契机，召集高科技技术人才，进行产品和技术攻关，形成自己的信用卡专利技术特色，占据先机。
3.自动取款机渠道。ATM具有提供产品和服务成本低、不受时空限制、易于吸收存款等特点，是银行增加收益的一种重要手段和途径。但是目前我国的ATM一般都设在银行营业大厅内或入口处，没有体现出ATM不受地点限制的最大优点，没有充分发挥作用。由此，建设银行可以考虑在人流密集处，如广场、火车站等地安置ATM，在日常维护和使用安全方面也需要有所投入。
4.客户经理渠道。客户经理渠道是银行采用客户经理直接为客户提供个性化的金融服务。但目前我国商业银行客户经理职业素养还不够，服务质量不能让客户满意，应用范围也比较有限。对此，建设银行吉林分行首先要培养一批既精通业务又懂人际沟通的高素质客户经理队伍；其次要完善客户经理绩效考核制度，形成奖惩机制，形成争先创优的良好氛围，提高客户经理的工作积极性。
参考文献：
[1]吴风波.中国股份制商业银行市场竞争战略研究[D].北京交通大学，2011.
[2]胡朝举.商业银行赢得竞争优势的市场营销组合策略[J].浙江金融，2010（03）.
[3]钟超.我国商业银行网上营销策略分析[J].商业经济，2011（14）.
[4]苏健.银行营业网点营销传播渠道建设研究[J].经营管理者，2011（01）.