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摘 要：建立贸易关系是双方贸易达成的第一步，毋庸置疑，建立贸易关系的信函能否给对方留下良好的第一印象直接决定贸易达成与否，因此在此类信函写作中应尤其注意应有的礼貌。本文从Leech的礼貌原则着手，探讨此类信函如何通过语言运用来达到语用礼貌。
关键词：礼貌原则；建立贸易关系信函；语言运用
随着经济全球化进程的加深，商务活动愈加频繁，节奏也随之加快，因此高效、简明的信函往来模式也越来越受到青睐。作为贸易往来的第一步，建立贸易关系也不例外。因此，如何在建立贸易关系信函中给自己创造体面的形象并给对方留下良好的第一印象就成了贸易者们关注的问题，毕竟好的开端就是成功的一半。下文将从礼貌原则入手分析建立贸易关系信函的语言运用，试图厘清此类信函中的语言运用是如何达到其语用目的的。
一、Leech的礼貌原则概述
总的来说，Leech的礼貌原则包括两个方面，一方面是最小化不礼貌观点的表达，另一方面则是最大化礼貌观点的表达，当然前提是其他条件都同等的情况下。基于这个观点，Leech （1983：132）提出六对准则：（1）策略准则——减少有损于他人的表达；（2）慷慨准则——减少有利于自己的表达；（3）赞誉准则——减少贬低他人的表达；（4）谦虚准则——减少赞誉自己的表达；（5）赞同准则——减少与他人观点的不一致；（6）同情准则——减少与他人情感上的对立。
二、建立贸易关系信函简介
建立贸易关系是达成贸易的第一步，也是必不可缺的一步，其信函写作必须清楚、简明、直中要害，这就需要做足功课，充分了解收信人也就是潜在的贸易合作伙伴。通常来说，可从以下渠道获取所需公司的信息（尹小莹，2011：24）：媒體广告，其合作伙伴的介绍，其子公司、分公司、代理机构等的介绍，市场调查，进出口商品交易会上的信息，贸易代表出国接洽等。掌握对方足够的情况后，就可写函磋商贸易往来关系。首先应在信函中表明信息来源，即从何处得知对方相关信息，以与对方建立信任关系。接着应清楚明白地介绍自己的业务范围及与对方建立贸易关系的意图，并提供自己的资信状况供对方参考。最后应表明自己想与对方建立长久互利贸易关系的良好愿望。
三、实例分析
下面将具体分析一封建立贸易关系的信函，重点分析礼貌原则指导下信函中的语言运用特点。
■
在这封建立贸易关系的信函中，首段简单点明如何与对方结识，接着便表明写函与对方建立贸易关系的意图并向对方介绍自己的业务范围及表示愿意提供产品信息，最后表达期盼对方的佳音。每部分的语言表达都很好地遵循礼貌原则，主要表现在以下几个方面：
1.词汇
信函中用了一系列具有积极意义的词汇，如“delighted”（愉快的），“honored”（荣幸的），“sincerely interested”（真心感兴趣的），“esteemed”（受人尊敬的）。具体来说，“delighted”“honored”是用来营造轻松愉悦的氛围，这有利于与对方找到共同之处，即与对方实现共鸣，这就遵循了礼貌原则中的同情准则，尽量减少与对方感情上的对立，换句话说，应尽量增加与对方感情上的共鸣，这会为双方贸易关系的建立奠定良好的感情基础。与此同时，“sincerely interested”表达了对与收信方建立贸易关系由衷地感兴趣，有助于与对方达成一致或协议，体现了礼貌原则中的赞同准则，尽量减少与对方的不一致，即尽可能增加与对方的一致。此外，“esteemed”是用来赞誉对方的，符合礼貌原则中的赞誉准则，维护了对方的面子，并满足了对方被赞扬或看重的需要。
2.语法
此信函中用到了被动语态，如：“Our products are mainly exported to the South America and Caribbean Market， some exported to Africa， South Asia and North America.”（我方产品主要被销往南美和加勒比市场，有的还出口到非洲、南亚及北美市场。）从上文可知，在建立贸易关系的信函中，表达与对方建立贸易合作关系之前应清楚地介绍自己的业务范围和产品销路情况，为了说服对方与自己合作，通常写信方会尽可能对自己的公司和产品做出正面、积极的评价。但是，根据礼貌原则，直接正面地赞誉自己会违背谦虚准则，因此，此处写信方并没有从主观的角度大力赞扬自己的产品，而是使用了被动语态，表明这只是一个客观的事实陈述，不带任何个人的、主观的色彩，这样一来显得更客观、更有说服力。
此外，这封信函中还多次用到“you-attitude”（你方观点）来显得更礼貌、更尊重对方。如：“As you must have obtained our categories at the fair， you can list your choices and feel free to inquire us. If you cannot find our catalogues， you may also find parts of the items at our website.”一般来说，“you- attitude”是站在收信方的角度，优先考虑收信方的利益，让收信方感到自己被重视和尊重，从而促进了双方之间良好贸易关系的建立。
不难看出，在建立贸易关系信函中，无论词汇还是语法层面的语言运用都尽量遵循了礼貌原则，为的是在关键的首次接触中就给对方留下良好的印象，从而带来后续的深入接洽甚至合作。
四、结语
从上述分析中可知，在建立贸易关系的信函中，礼貌原则在语言运用的各层面都得到了体现。更贴切地说，此类信函的语言运用是在礼貌原则的指导下进行的，这样不但能为自己创造良好的形象，更能让对方感到受尊重和重视，最终促成双方间融洽的交往合作关系，并给自己带来利益。当然在其他商务信函写作中，也应重视运用礼貌原则，从而达到相应的商业目的。
参考文献：
[1]Leech，G.Principles of Pragmatics[M].New York：Longman，1983.
[2]尹小莹.外贸英语函电——商务英语应用文写作（第5版）[M].西安：西安交通大学出版社，2011.
关键词：礼貌原则；建立贸易关系信函；语言运用
随着经济全球化进程的加深，商务活动愈加频繁，节奏也随之加快，因此高效、简明的信函往来模式也越来越受到青睐。作为贸易往来的第一步，建立贸易关系也不例外。因此，如何在建立贸易关系信函中给自己创造体面的形象并给对方留下良好的第一印象就成了贸易者们关注的问题，毕竟好的开端就是成功的一半。下文将从礼貌原则入手分析建立贸易关系信函的语言运用，试图厘清此类信函中的语言运用是如何达到其语用目的的。
一、Leech的礼貌原则概述
总的来说，Leech的礼貌原则包括两个方面，一方面是最小化不礼貌观点的表达，另一方面则是最大化礼貌观点的表达，当然前提是其他条件都同等的情况下。基于这个观点，Leech （1983：132）提出六对准则：（1）策略准则——减少有损于他人的表达；（2）慷慨准则——减少有利于自己的表达；（3）赞誉准则——减少贬低他人的表达；（4）谦虚准则——减少赞誉自己的表达；（5）赞同准则——减少与他人观点的不一致；（6）同情准则——减少与他人情感上的对立。
二、建立贸易关系信函简介
建立贸易关系是达成贸易的第一步，也是必不可缺的一步，其信函写作必须清楚、简明、直中要害，这就需要做足功课，充分了解收信人也就是潜在的贸易合作伙伴。通常来说，可从以下渠道获取所需公司的信息（尹小莹，2011：24）：媒體广告，其合作伙伴的介绍，其子公司、分公司、代理机构等的介绍，市场调查，进出口商品交易会上的信息，贸易代表出国接洽等。掌握对方足够的情况后，就可写函磋商贸易往来关系。首先应在信函中表明信息来源，即从何处得知对方相关信息，以与对方建立信任关系。接着应清楚明白地介绍自己的业务范围及与对方建立贸易关系的意图，并提供自己的资信状况供对方参考。最后应表明自己想与对方建立长久互利贸易关系的良好愿望。
三、实例分析
下面将具体分析一封建立贸易关系的信函，重点分析礼貌原则指导下信函中的语言运用特点。
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在这封建立贸易关系的信函中，首段简单点明如何与对方结识，接着便表明写函与对方建立贸易关系的意图并向对方介绍自己的业务范围及表示愿意提供产品信息，最后表达期盼对方的佳音。每部分的语言表达都很好地遵循礼貌原则，主要表现在以下几个方面：
1.词汇
信函中用了一系列具有积极意义的词汇，如“delighted”（愉快的），“honored”（荣幸的），“sincerely interested”（真心感兴趣的），“esteemed”（受人尊敬的）。具体来说，“delighted”“honored”是用来营造轻松愉悦的氛围，这有利于与对方找到共同之处，即与对方实现共鸣，这就遵循了礼貌原则中的同情准则，尽量减少与对方感情上的对立，换句话说，应尽量增加与对方感情上的共鸣，这会为双方贸易关系的建立奠定良好的感情基础。与此同时，“sincerely interested”表达了对与收信方建立贸易关系由衷地感兴趣，有助于与对方达成一致或协议，体现了礼貌原则中的赞同准则，尽量减少与对方的不一致，即尽可能增加与对方的一致。此外，“esteemed”是用来赞誉对方的，符合礼貌原则中的赞誉准则，维护了对方的面子，并满足了对方被赞扬或看重的需要。
2.语法
此信函中用到了被动语态，如：“Our products are mainly exported to the South America and Caribbean Market， some exported to Africa， South Asia and North America.”（我方产品主要被销往南美和加勒比市场，有的还出口到非洲、南亚及北美市场。）从上文可知，在建立贸易关系的信函中，表达与对方建立贸易合作关系之前应清楚地介绍自己的业务范围和产品销路情况，为了说服对方与自己合作，通常写信方会尽可能对自己的公司和产品做出正面、积极的评价。但是，根据礼貌原则，直接正面地赞誉自己会违背谦虚准则，因此，此处写信方并没有从主观的角度大力赞扬自己的产品，而是使用了被动语态，表明这只是一个客观的事实陈述，不带任何个人的、主观的色彩，这样一来显得更客观、更有说服力。
此外，这封信函中还多次用到“you-attitude”（你方观点）来显得更礼貌、更尊重对方。如：“As you must have obtained our categories at the fair， you can list your choices and feel free to inquire us. If you cannot find our catalogues， you may also find parts of the items at our website.”一般来说，“you- attitude”是站在收信方的角度，优先考虑收信方的利益，让收信方感到自己被重视和尊重，从而促进了双方之间良好贸易关系的建立。
不难看出，在建立贸易关系信函中，无论词汇还是语法层面的语言运用都尽量遵循了礼貌原则，为的是在关键的首次接触中就给对方留下良好的印象，从而带来后续的深入接洽甚至合作。
四、结语
从上述分析中可知，在建立贸易关系的信函中，礼貌原则在语言运用的各层面都得到了体现。更贴切地说，此类信函的语言运用是在礼貌原则的指导下进行的，这样不但能为自己创造良好的形象，更能让对方感到受尊重和重视，最终促成双方间融洽的交往合作关系，并给自己带来利益。当然在其他商务信函写作中，也应重视运用礼貌原则，从而达到相应的商业目的。
参考文献：
[1]Leech，G.Principles of Pragmatics[M].New York：Longman，1983.
[2]尹小莹.外贸英语函电——商务英语应用文写作（第5版）[M].西安：西安交通大学出版社，2011.