从最普通的交易到高层次的战略谈判，了解谈判技巧是生存和制胜所不可或缺的。然而，欧洲工商管理学院教授奥拉西奥-法尔考(Horacio Falcao)指出，真正掌握成功淡判艺术即“价值谈判”的人可谓寥寥无几。这是因为很多人陷入了“非赢即输”的谈判误区，采取的是竞争性输赢谈判策略，即一方所得，足另一方所失。这样，谈判的过程就是针锋相对讨价还价的利益争夺战。
　　法尔考最近出版了新著《价值谈判：如何最终达致双赢》。他认为，合作性双赢谈判策略可能更受人们的推崇。比起竞争性输赢谈判策略的正面交锋，以强势压倒对方，合作性双赢策略讲求的是放弃强权，关注价值，把谈判着眼点放在创造价值上，关注的是良好的沟通以开发更多的价值，把对方当成合作伙伴，以诚相待，在争取己方利益的同时考虑到对方利益，使谈判双方的利益都可以得到满足。如果谈判一方一心想在谈判过程中诉诸权势，满足自己的利益，对方势必针锋相对。这样的谈判就成了处处设防、节节抵御的博弈游戏。因此，与其浪费精力和资源针锋相对，不如深入了解双方利益，争取创造更大的价值。
　　法尔考认为，谈判者应专注于价值，这是一个复杂又充满变数的谈判过程，一般可以分为价值发现(探求双方利益)、价值创造(创造最佳方案)、价值索取(探讨可行性)三个阶段。这三个阶段不一定是线性直线发展的，如果谈判进行顺利，价值发现阶段应贯穿始终，推进价值创造，从而增进价值索取。
　　法尔考坦言，价值创造的过程比较艰难，在谈判过程中，各利，备选方案不断演变，必须从多个不同层而采取行动，寻求最佳解决方案，而不是急功近利。此外，各种内部和外部因素的干扰也可能导致谈判一方认定对方试图与自己争夺有限的价值；亦或因谈判双方固守阵地、缺乏沟通，从而阻碍了价值的创造。内部因素包括权势差距、信息不对称、以及各种错综复杂的利益相关关系；而外部因素则包括资源短缺、人为限制以及谈判范畴狭窄等，这将导致以供评估和优选的备选方案不够充足。
　　法尔考警告称，如果创造了许多价值却没有索取，或很少索取，便是失败。如果谈判者秉承“双赢”策略，他们在谈判中就会专注于意义或价值，而不是着眼于数字或价格。法尔考在书中写道：狭隘的讨价还价想法把价值索取降级到某个数字，然而在不同情况下数字具有不同的意义。没有合理依据的价格通常不是个好价格，最初被视为不好的价格如果有好的意义或价值也可能会变成合理的价格。毕竟，如果谈判只关注价格，那用计算机就能完成谈判。如何为数字注入意义和价值，需要高超的谈判技巧。
　　法尔考指出，为创造良好的价值，谈判者必须正确地应对各种复杂性，避免过早做出承诺。换句话说，不要对单一问题作出承诺，而是尽可能地把一些问题合并在一起寻求解决方案。当谈判一方发现问题时，应引导另一方认清这些问题并提出解决方案，为了彼此共同的利益而克服这些困难和障碍。至于价值索取中涉及的数字，千万不要单纯地接受或拒绝。相反，应与谈判对手共同探讨它的理据、意义和价值，让双方从讨价还价的利益争夺战升级到寻求共同利益的双赢合作。