卖点与效益
　　
　　俗话说“酒香不怕巷子深”。这“香”便是酒的独特卖点。独特卖点就是吸引买家的亮点。就是战胜竞争对手的制高点。独特卖点有时是价格。同样的产品，别人卖20元，你卖19元，低价就是独特卖点。独特卖点有时是售后服务。别人售出产品之后就不理不睬。你售出产品之后还进行跟踪服务。跟踪服务就是其独特卖点。
　　独特卖点哪里来呢?来自于创新经营理念。来自于人无我有的独特行为。
　　逆向思维往往产生独特卖点。江苏省宝应有一叫蓝宝石的食品企业。原来出口额一直在3000万元左右徘徊，后来聘请一名日本人任总经理，出口额一下子上升到5000万元。这个日本人就是通过逆向思维的经营理念为企业创造了独特卖点。一是提价竞争，国内同类企业为抢出口订单竞相压价。他却提价20％。当然，为了物有所值。他也在质量上花了功夫。二是赔本履约。一次公司锅炉出故障，一批产品延期15天，为准时交货，他多花了13万元改水运为空运，结果赢来了1000万元的订单。三是公开“机密”，企业每天的生产情况发传真给客户。让他们了解公司生产情况。
　　超越资源优势往往产生独特卖点。过去说“靠山吃山，靠水吃水”。但如果这“山”这“水”在市场上并没有独特卖点，资源优势有可能变为市场劣势。假如超越资源优势。按照市场需求去创造优势，就有可能“靠山吃山，靠水吃水”。宜兴市有个石镇，本因盛产万担粮而得名。没有矿山，不产一块石头，但该镇却巧借地名，建成了全国最大的石材批销专业市场。
　　异地经营往往产生独特卖点。俗话说“树挪死。人挪活”。搞市场经济也是这样。有些产品在一地寻找不到出路，换一个地方往往是柳暗花明。苏北滨海县有5000多农民瞄准了上海、南京、杭州等城市郊区农民热衷于经商办厂、种菜成“冷门”的机遇，纷纷到这些地方租地种菜。为当地建起了20多万亩的“菜园子”，收入相当可观。　林萌闻杰
　　
　　消除客户“逆反心理”
　　
　　1　多提问题少陈述。减少逆反作用的发生得从预防开始。如果能够提前明确和预防那些导致他人产生逆反心理的事情。就可以避免其负面影响。
　　2　可信度能缓解客户的抵制心理。在销售会谈中。客户总是本能地对销售人员谨慎从事。但销售人员在客户心目中的可信度越高。客户的态度就会越积极。可信度使得客户和商家的关系比较融洽。这样也就减少了客户逆反心理的发生几率。打开有效会谈的大门。
　　3　激起客户好奇心。激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务。人们不太可能既好奇、又逆反。当人们开始产生好奇心的时候。会谈的气氛会变得活跃起来。好奇心使得人们更加投入。注意力更集中。
　　4　进行立场转换。减少逆反作用的另一个方法是转换自己的立场。这样你得到的回答正好是自己想要的。我在曾经的销售中通常问客户这样的问题：“我来得不巧吧?”“打扰您了吧?”“下星期做销售演示是否太快了?”等等。上述每个问题的回答似乎都是负面的。所以对方的逆反心理往往使他的回答正中我们下怀，这一技巧就叫立场转换。
　　陈超