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一个企业要想基业常青，就要跟上时代的步伐，洞察消费者需求的变化趋势，不断发现新的商机，找到新的业务增长点，这样才能保持业务的持续增长。
这一点对中国企业来说是机遇也是挑战，因为中国市场正处于高速增长、不断变化的阶段，内需市场不断扩大，消费层次不断提高，不像发达国家那样已经进入稳定状态。所以，不管是产品创新，还是商业模式创新，都处在一个日新月异的上升轨道，再好的产品或商业模式，过不了几年就会过时，其生命周期越来越短。为了应对这种动态市场的变化，要想在市场竞争中处于优势地位，就要把握好商机，通过战略转型找准企业的下一个业绩增长点，确定未来几年公司的核心业务往哪个方向转移，这样才能立于不败之地。
当然，要做到这一点，首先要有组织上的保障，即有专人或部门负责这项长期的、前瞻性的工作。一般说来，销售部负责当年的业务，而市场部负责未来几年的业务。换句话说，销售部管的是企业今天是否有饭吃，市场部管的是企业明天是否有饭吃，这就是我常讲的“两条腿走路”。如果一个企业仅有销售部而没有市场部，就变成了“一条腿走路”，确切地说那不叫走，而是蹦，不信的话大家可以试试，一条腿蹦的话能走多远？
今天的中国企业大多数都在努力地蹦，而不是从容地走，因为很多企业里根本没有设置市场部。有些企业虽然设置了市场部，却没有做真正意义上的市场开发工作，更多的是做点市场宣传、市场策划、促销活动、广告宣传等工作，在企业里大多是配角。这就是很多中国企业“勤劳而不富有”的根本原因。西方企业不管规模大小，都是“两条腿走路”，销售部和市场部各负其责，所以他们做得不累，可以“工作生活两不误”，可以获得较高的利润，企业对未来有更大的掌控能力。
那么市场部如何去发现新的商机呢？说到这里有必要谈一下市场部的四大职能：
第一，市场开发（参谋部队）负责发现未来的商机；
第二，产品定义（特种部队）负责找到产品必定畅销的理由；
第三，市场宣传（空军部队）负责用省钱省力的办法与客户有效地沟通；
第四，渠道支持（后勤部队）负责给销售人员提供枪炮弹药，提高销售队伍的战斗力。
在这里我们重点谈一下市场开发的工作。为了发现商机，市场部的人员要成为行业专家、技术专家和应用专家。他们的技术水平在研发人员和销售人员之间，虽然他们没有研发人员钻研得那么深，却要比研发人员的知识面广，虽然没有销售人员涉及的范围那么广，却在特定的领域比销售人员更在行、更专业。市场人员要想赢得客户的信赖，成为客户的朋友，赢得在行业内的地位，就要非常了解一个行业的发展趋势、技术动态、竞争状况等；他们必须懂得客户的语言，能在技术上跟客户探讨未来，探讨趋势；他们必须清楚地知道本企业的产品具有什么独到的优势，在市场上如何定位，现有的产品在哪些方面还不能完全满足客户的需求。
市场人员具备了上述知识和技能之后，接下来的工作就是去寻找产品创新的源泉，即站在客户的立场上去思考问题，看看本企业能否找到帮助客户的机会。可以是提高客户的“幸福指数”，让客户的工作和生活更开心，更简单，更愉悦；也可以是降低客户的“痛苦指数”，让客户摆脱痛苦，摆脱烦恼，过得轻松一点。一旦发现了这样的机会，就可以通过新产品、新方法给客户带来独到的价值，客户就会发自内心地喜欢这样的产品。
寻找产品创新的源泉是市场开发人员非常重要的一项长期工作，非一日之功，而是要经常走到市场一线去，深入客户那里去了解客户需求，把握市场动态，了解竞品信息。其实很多商机都是源自客户的建议、客户的不满，甚至是客户的投诉。只要市场人员能够静下心来扎下去，就很容易找到新的业绩成长点。
我们不妨以按摩椅市场为例做一个简单的分析。按摩椅是舶来品，很多中国企业一直跟在洋品牌后面走，抄袭，模仿，就像其他行业一样，所以只能靠价格低取胜。但我们说过，这种玩法已经不适应未来市场的竞争。中国企业完全可以基于中国市场的特殊需求，把按摩椅与中医的经络、穴位、推拿相结合，设计出来比国外品牌更出色的产品，要敢于定位在跨国品牌之上，不再以价格取胜，而是以价值取胜。
同时，要超越现有的按摩椅概念，可以根据人的身材去调整坐椅，甚至增加一些装置（洋品牌所没有的），就像高档汽车的坐椅有记忆功能一样，不同的家庭成员有不同的设置，各有各的数据。同时，把每个人主要治疗什么、解决什么问题做成一系列程序库，大家可以根据自己的需求选择程序，把电视上很多知名专家介绍的按摩方法、操作方法变成标准化的程序，这样既减少了人为操作的误差，又降低了大家的学习与记忆难度，成为便捷的、智能化的中医养生按摩椅。当然，如果有可能，还可以进行程序升级换代，动员全社会的力量，让更多的中医参与进来，形成优胜劣汰的竞争机制，就像苹果的App商店和iTunes一样，搭建一个平台，大家通过这个平台共同受益，一旦某些新的专家发明了新的方法，并通过了验证，就可以添加到程序库中，给客户带来更多的价值，增加客户的黏性。
所以说，寻找产品创新的源泉并不难，就看企业是否愿意设置专人去做这项工作。我经常讲这样一个道理，那就是：做企业必须基于“利他”的主观愿望，而做慈善必须基于“利己”的主观愿望。可惜现在很多人都把这两条给弄反了——做企业的变成了“利己”，做慈善的变成了“利他”。过去20年中国出现了一大批成功的商人，这是好事，但是我们期待有更多的以“利他”为企业存在核心价值的企业家出现。同样的道理，中国有很多乐于施舍，乐于捐款的善人，他们成为电视台和各种社会活动上的明星，为企业和个人带来了广告效应。但是真正意义上的做慈善不是为了别人，而是为了自己，即通过做慈善来获得心灵的安逸。
不过，在寻找新的业务增长点时也需要注意一点，很多企业在战略转型的过程中最容易犯的一个错误，就是看到新的商机之后就想放弃原有的市场。这是绝对不可取的做法。不管原有的市场利润有多低，做起来多么艰难，都不能轻言放弃，毕竟那是公司得以生存的“根据地”。尤其是在新市场、新行业没有进入稳定增长期之前，绝对不能顾此失彼，不能把所有的兵力都抽调到做新的行业、新的市场，不要用创业初期的赌博心态去冒险。
总之，战略转型要想得到管理团队的认同和发自内心的拥护，一定要把战略转型的价值讲清楚，把新的业绩增长点说明白，让每一位管理者都能看到（至少想象得到）未来的机会在哪里，接下来如何去把握机会，转型之后企业将进入一个什么状态。这样才能打消大家的顾虑，让大家同心同德，统一思想，统一认识，才会有执行力。
这一点对中国企业来说是机遇也是挑战，因为中国市场正处于高速增长、不断变化的阶段，内需市场不断扩大，消费层次不断提高，不像发达国家那样已经进入稳定状态。所以，不管是产品创新，还是商业模式创新，都处在一个日新月异的上升轨道，再好的产品或商业模式，过不了几年就会过时，其生命周期越来越短。为了应对这种动态市场的变化，要想在市场竞争中处于优势地位，就要把握好商机，通过战略转型找准企业的下一个业绩增长点，确定未来几年公司的核心业务往哪个方向转移，这样才能立于不败之地。
当然，要做到这一点，首先要有组织上的保障，即有专人或部门负责这项长期的、前瞻性的工作。一般说来，销售部负责当年的业务，而市场部负责未来几年的业务。换句话说，销售部管的是企业今天是否有饭吃，市场部管的是企业明天是否有饭吃，这就是我常讲的“两条腿走路”。如果一个企业仅有销售部而没有市场部，就变成了“一条腿走路”，确切地说那不叫走，而是蹦，不信的话大家可以试试，一条腿蹦的话能走多远？
今天的中国企业大多数都在努力地蹦，而不是从容地走，因为很多企业里根本没有设置市场部。有些企业虽然设置了市场部，却没有做真正意义上的市场开发工作，更多的是做点市场宣传、市场策划、促销活动、广告宣传等工作，在企业里大多是配角。这就是很多中国企业“勤劳而不富有”的根本原因。西方企业不管规模大小，都是“两条腿走路”，销售部和市场部各负其责，所以他们做得不累，可以“工作生活两不误”，可以获得较高的利润，企业对未来有更大的掌控能力。
那么市场部如何去发现新的商机呢？说到这里有必要谈一下市场部的四大职能：
第一，市场开发（参谋部队）负责发现未来的商机；
第二，产品定义（特种部队）负责找到产品必定畅销的理由；
第三，市场宣传（空军部队）负责用省钱省力的办法与客户有效地沟通；
第四，渠道支持（后勤部队）负责给销售人员提供枪炮弹药，提高销售队伍的战斗力。
在这里我们重点谈一下市场开发的工作。为了发现商机，市场部的人员要成为行业专家、技术专家和应用专家。他们的技术水平在研发人员和销售人员之间，虽然他们没有研发人员钻研得那么深，却要比研发人员的知识面广，虽然没有销售人员涉及的范围那么广，却在特定的领域比销售人员更在行、更专业。市场人员要想赢得客户的信赖，成为客户的朋友，赢得在行业内的地位，就要非常了解一个行业的发展趋势、技术动态、竞争状况等；他们必须懂得客户的语言，能在技术上跟客户探讨未来，探讨趋势；他们必须清楚地知道本企业的产品具有什么独到的优势，在市场上如何定位，现有的产品在哪些方面还不能完全满足客户的需求。
市场人员具备了上述知识和技能之后，接下来的工作就是去寻找产品创新的源泉，即站在客户的立场上去思考问题，看看本企业能否找到帮助客户的机会。可以是提高客户的“幸福指数”，让客户的工作和生活更开心，更简单，更愉悦；也可以是降低客户的“痛苦指数”，让客户摆脱痛苦，摆脱烦恼，过得轻松一点。一旦发现了这样的机会，就可以通过新产品、新方法给客户带来独到的价值，客户就会发自内心地喜欢这样的产品。
寻找产品创新的源泉是市场开发人员非常重要的一项长期工作，非一日之功，而是要经常走到市场一线去，深入客户那里去了解客户需求，把握市场动态，了解竞品信息。其实很多商机都是源自客户的建议、客户的不满，甚至是客户的投诉。只要市场人员能够静下心来扎下去，就很容易找到新的业绩成长点。
我们不妨以按摩椅市场为例做一个简单的分析。按摩椅是舶来品，很多中国企业一直跟在洋品牌后面走，抄袭，模仿，就像其他行业一样，所以只能靠价格低取胜。但我们说过，这种玩法已经不适应未来市场的竞争。中国企业完全可以基于中国市场的特殊需求，把按摩椅与中医的经络、穴位、推拿相结合，设计出来比国外品牌更出色的产品，要敢于定位在跨国品牌之上，不再以价格取胜，而是以价值取胜。
同时，要超越现有的按摩椅概念，可以根据人的身材去调整坐椅，甚至增加一些装置（洋品牌所没有的），就像高档汽车的坐椅有记忆功能一样，不同的家庭成员有不同的设置，各有各的数据。同时，把每个人主要治疗什么、解决什么问题做成一系列程序库，大家可以根据自己的需求选择程序，把电视上很多知名专家介绍的按摩方法、操作方法变成标准化的程序，这样既减少了人为操作的误差，又降低了大家的学习与记忆难度，成为便捷的、智能化的中医养生按摩椅。当然，如果有可能，还可以进行程序升级换代，动员全社会的力量，让更多的中医参与进来，形成优胜劣汰的竞争机制，就像苹果的App商店和iTunes一样，搭建一个平台，大家通过这个平台共同受益，一旦某些新的专家发明了新的方法，并通过了验证，就可以添加到程序库中，给客户带来更多的价值，增加客户的黏性。
所以说，寻找产品创新的源泉并不难，就看企业是否愿意设置专人去做这项工作。我经常讲这样一个道理，那就是：做企业必须基于“利他”的主观愿望，而做慈善必须基于“利己”的主观愿望。可惜现在很多人都把这两条给弄反了——做企业的变成了“利己”，做慈善的变成了“利他”。过去20年中国出现了一大批成功的商人，这是好事，但是我们期待有更多的以“利他”为企业存在核心价值的企业家出现。同样的道理，中国有很多乐于施舍，乐于捐款的善人，他们成为电视台和各种社会活动上的明星，为企业和个人带来了广告效应。但是真正意义上的做慈善不是为了别人，而是为了自己，即通过做慈善来获得心灵的安逸。
不过，在寻找新的业务增长点时也需要注意一点，很多企业在战略转型的过程中最容易犯的一个错误，就是看到新的商机之后就想放弃原有的市场。这是绝对不可取的做法。不管原有的市场利润有多低，做起来多么艰难，都不能轻言放弃，毕竟那是公司得以生存的“根据地”。尤其是在新市场、新行业没有进入稳定增长期之前，绝对不能顾此失彼，不能把所有的兵力都抽调到做新的行业、新的市场，不要用创业初期的赌博心态去冒险。
总之，战略转型要想得到管理团队的认同和发自内心的拥护，一定要把战略转型的价值讲清楚，把新的业绩增长点说明白，让每一位管理者都能看到（至少想象得到）未来的机会在哪里，接下来如何去把握机会，转型之后企业将进入一个什么状态。这样才能打消大家的顾虑，让大家同心同德，统一思想，统一认识，才会有执行力。