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国际贸易通常是由询盘（inquiry）、发盘（offer）开始的，在日常交易中，经常把询盘、发盘称做询价、报价，而报价又常常根据实际情况分为尝试性报价（发虚盘）和实际报价（发实盘）。
关于报价，无论是老手还是新手，无论是面对老客户还是新客户，都是国际贸易中令人头痛的一个环节。比如说，价报高了，会不会吓跑客户？价报低了，那还赚什么钱？还很有可能会引起对方的怀疑，那么低的报价，要不认为你是新手，要不以为你是骗子，不敢贸然与你合作。又譬如，好不容易经过几个月的沟通， 客户接受了你的价格，可是你却发现竟然报错了价格，那该怎么办？另外，许多客户要求寄样，你寄还是不寄？……这些情况，处理不好，往往会让一桩可能成功的生意就此黄了；处理得好，从此又多了一个客户，你的外贸事业又往前进了一步。所以，报价需要讲究技巧，当然，这些技巧是需要在工作中不断地积累和总结，到时候，报价还不手到擒来？
用专业赢得信任
请看一个真实的案例：某公司参加了一个展会。会后，一家公司向其询盘，要求对方提供产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容，该公司负责此项业务的人员只是选取了两种产品，将产品的详细情况包括价格回复了过去。
询盘的公司回信指责说：“在展会上看到你方有很多产品，为什么只提供两种产品？”
业务员回答：“这两样产品是我们公司的强项，质量是最优的，提供给你的是我们最好的产品、最专业的产品。”
结果，询盘的公司欣然下单，成交70万美元。
这个案例告知一点：只有专业才能赢得信任。怎样才是专业？报价不在于多，而在于精，如果本公司做的产品有很多种，应该首先将几类产品作为强项，极力向询问的客户推荐：因为了解产品的生产成本、熟悉市场行情，因而报价专业；因为和别的公司合作过，质量也能保证。先跟客户建立一种产品合作关系，之后的合作就好办了，也可以通过这个客户了解更多的市场行情。
收到詢盘请等等
国际贸易实务中经常会遇到这种情况：有些客户第一封信就是要报价，还常常有客户要全部产品的价格。在此之前业务员已经寄了公司介绍和产品目录，回复问客户想要哪种产品的价格，他们会说都喜欢，或者说喜欢哪些哪些，但事实上却要全部的报价。在网上开展电子商务时，这种情况最常见。因此，在收到此类询盘时，请不要急着报价，等一等，考虑好以下几点：
首先，充分了解该客户的背景，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求。客户是外贸公司还是工厂？如果是外贸公司，他们的客户是从事什么行业的，他们的业务活动地区在哪些国家；如果是工厂，他们是否有产品，产品情况如何？可以先问对方的具体情况，有没有销售渠道，量有多大等等。此外，想知道客户的消息是真是假，也可以上黄页去反查公司的信息，如果有主页的话就可以了解了，起码也可以核对一下电话和传真，或者在google、baidu上搜索一下，推荐一个可以查询到世界企业黄页的网址： http://www.ctiwx.com.cn/bianmin/ypg-world.php.htm。
其次，发询盘的客户不一定是真正的客户，也可能是竞争对手，尤其是在网上开展电子商务的人群中，真正的客户只占很少部分，更多的是互相套价的同行，又或者是无意购买却在探价的客人。要全部报价的一般只是了解行情的，有具体意向的客人，不可能同时对你全部产品感兴趣的。你可以把产品目录给他，然后问他对哪个感兴趣，就给他报哪个，而不需要全部报价。
另外，报价的方式有很多种，常见的是信件、e-mail、传真，哪种顺手就用哪种。目前e-mail用得越来越多，它的优点非常明显，如方便、快捷，省钱，并且适应当前电子商务迅速发展的现状；不足的地方是如果遇上网络阻塞，你的邮件就有可能飞到爪哇国去了。
价报低或报高了怎么办
有时候会碰到这种情况：你开发了一个新客户，给对方报完价，向老板汇报，老板一个卫生球抛过来：“你的价格报低了。”倒霉的是，客户正好接受这个价格。这个时候该怎么办？
有时候又会遇上另一种情况：客户接受了价格,取走了样品，就在他要下定单的那一刻, 他说：“你的价格我觉得还是高了一些，只要你再给我个更优惠的价格,就OK了。”当时你求成心切,立即把价格降了一个幅度。结果却是,他不再理睬你，发邮件他也不回。这是什么原因？
针对前者，比较好的做法是先看报低的程度，要是还能做的话就将错就错，不过要告诉客户这次报价是错误的，下次得重新报价；如果是赔本赚吆喝，那还是先郑重道歉，然后找些借口解释一下，比如借口说跟其他型号弄混了，报的是另外一款产品价格，或者是某个附件的价格没有加上去，又或者是原材料价格上升等等，然后再重新报价。
针对后者，如何与客户的周旋是要看客户的态度而定，价不能说降就降，折扣也要打得合情合理。何时降价、降价多少、降价是否附加条件等等都是需要拿捏清楚的。客户之所以不再回头，是觉得你没有诚意，没把他当生意上值得信赖的合作伙伴，第一次不降价却在后来降了。
事实上，你要给后者的感觉是要再降价是有条件的，比如说可以回答“降价可以，但是要加数量”，或者说“为了和你保持长期合作关系”之类的，又或者可以在事后给客户一个回复，找个降低价格的理由，例如成本降低、 技术改进等等，以说明那次的降价不是随意的。当然，希望不要在事后再处理，否则会非常被动。
报价后没下文了怎么办
报价最常见的就是：联系客户后，客户要求报价，结果在给他们发完报价信后，就再没消息了。
遇上这种情况，别气馁。客人不回复也有原因的,比如说从陌生的邮件地址或带“cn”发来的信,通常直接被网管阻止，甚至可能跑到别人的邮箱里；也可能是你没有理解他邮件中的某句话和意思，并且你做出的回答没能够打动他；或者觉得你不够专业，对技术产品的了解以及在介绍你们工厂的设备方面没有突出重点等等。
所以，在发出信后可以这样操作：
第一步，定期发送报价，大约一月二次，这样做是为了加深客户对你的印象，不管他们有没有购买。
第二步，为了防止客户漏读邮件，对于那些有潜力的客户，最好过一段时间打电话过去确认一下。有诚意的客户会接听你的电话并且给你一些指示。要注意给客户打电话，一定要算好时差，因为有时候你打去没人接；有时候拨客户的手机，或许正好打扰人家休息，弄巧成拙。一般打电话过去，客户先会说，早上好或者是下午好，你就随着他说的回答就可以了，他说早上好，你就说早上好，因为他是按他们国家的时间来计划的。然后你再向客户介绍一下自己，把打电话的目的告诉他就可以了。
只要客户回复了你一次，哪怕是说“NO！”或者说“以后再考虑”，这就是一个好的开始。你一定要把他们的资料保存下来，放在电 子文件上，方便以后使用。到节日或一定时候都要给他回一封信，可以不提任何商业的东西，只写些祝福的话。这样下来，也许几个月后他就会考虑你了。
编辑: 舒 迎
关于报价，无论是老手还是新手，无论是面对老客户还是新客户，都是国际贸易中令人头痛的一个环节。比如说，价报高了，会不会吓跑客户？价报低了，那还赚什么钱？还很有可能会引起对方的怀疑，那么低的报价，要不认为你是新手，要不以为你是骗子，不敢贸然与你合作。又譬如，好不容易经过几个月的沟通， 客户接受了你的价格，可是你却发现竟然报错了价格，那该怎么办？另外，许多客户要求寄样，你寄还是不寄？……这些情况，处理不好，往往会让一桩可能成功的生意就此黄了；处理得好，从此又多了一个客户，你的外贸事业又往前进了一步。所以，报价需要讲究技巧，当然，这些技巧是需要在工作中不断地积累和总结，到时候，报价还不手到擒来？
用专业赢得信任
请看一个真实的案例：某公司参加了一个展会。会后，一家公司向其询盘，要求对方提供产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等内容，该公司负责此项业务的人员只是选取了两种产品，将产品的详细情况包括价格回复了过去。
询盘的公司回信指责说：“在展会上看到你方有很多产品，为什么只提供两种产品？”
业务员回答：“这两样产品是我们公司的强项，质量是最优的，提供给你的是我们最好的产品、最专业的产品。”
结果，询盘的公司欣然下单，成交70万美元。
这个案例告知一点：只有专业才能赢得信任。怎样才是专业？报价不在于多，而在于精，如果本公司做的产品有很多种，应该首先将几类产品作为强项，极力向询问的客户推荐：因为了解产品的生产成本、熟悉市场行情，因而报价专业；因为和别的公司合作过，质量也能保证。先跟客户建立一种产品合作关系，之后的合作就好办了，也可以通过这个客户了解更多的市场行情。
收到詢盘请等等
国际贸易实务中经常会遇到这种情况：有些客户第一封信就是要报价，还常常有客户要全部产品的价格。在此之前业务员已经寄了公司介绍和产品目录，回复问客户想要哪种产品的价格，他们会说都喜欢，或者说喜欢哪些哪些，但事实上却要全部的报价。在网上开展电子商务时，这种情况最常见。因此，在收到此类询盘时，请不要急着报价，等一等，考虑好以下几点：
首先，充分了解该客户的背景，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求。客户是外贸公司还是工厂？如果是外贸公司，他们的客户是从事什么行业的，他们的业务活动地区在哪些国家；如果是工厂，他们是否有产品，产品情况如何？可以先问对方的具体情况，有没有销售渠道，量有多大等等。此外，想知道客户的消息是真是假，也可以上黄页去反查公司的信息，如果有主页的话就可以了解了，起码也可以核对一下电话和传真，或者在google、baidu上搜索一下，推荐一个可以查询到世界企业黄页的网址： http://www.ctiwx.com.cn/bianmin/ypg-world.php.htm。
其次，发询盘的客户不一定是真正的客户，也可能是竞争对手，尤其是在网上开展电子商务的人群中，真正的客户只占很少部分，更多的是互相套价的同行，又或者是无意购买却在探价的客人。要全部报价的一般只是了解行情的，有具体意向的客人，不可能同时对你全部产品感兴趣的。你可以把产品目录给他，然后问他对哪个感兴趣，就给他报哪个，而不需要全部报价。
另外，报价的方式有很多种，常见的是信件、e-mail、传真，哪种顺手就用哪种。目前e-mail用得越来越多，它的优点非常明显，如方便、快捷，省钱，并且适应当前电子商务迅速发展的现状；不足的地方是如果遇上网络阻塞，你的邮件就有可能飞到爪哇国去了。
价报低或报高了怎么办
有时候会碰到这种情况：你开发了一个新客户，给对方报完价，向老板汇报，老板一个卫生球抛过来：“你的价格报低了。”倒霉的是，客户正好接受这个价格。这个时候该怎么办？
有时候又会遇上另一种情况：客户接受了价格,取走了样品，就在他要下定单的那一刻, 他说：“你的价格我觉得还是高了一些，只要你再给我个更优惠的价格,就OK了。”当时你求成心切,立即把价格降了一个幅度。结果却是,他不再理睬你，发邮件他也不回。这是什么原因？
针对前者，比较好的做法是先看报低的程度，要是还能做的话就将错就错，不过要告诉客户这次报价是错误的，下次得重新报价；如果是赔本赚吆喝，那还是先郑重道歉，然后找些借口解释一下，比如借口说跟其他型号弄混了，报的是另外一款产品价格，或者是某个附件的价格没有加上去，又或者是原材料价格上升等等，然后再重新报价。
针对后者，如何与客户的周旋是要看客户的态度而定，价不能说降就降，折扣也要打得合情合理。何时降价、降价多少、降价是否附加条件等等都是需要拿捏清楚的。客户之所以不再回头，是觉得你没有诚意，没把他当生意上值得信赖的合作伙伴，第一次不降价却在后来降了。
事实上，你要给后者的感觉是要再降价是有条件的，比如说可以回答“降价可以，但是要加数量”，或者说“为了和你保持长期合作关系”之类的，又或者可以在事后给客户一个回复，找个降低价格的理由，例如成本降低、 技术改进等等，以说明那次的降价不是随意的。当然，希望不要在事后再处理，否则会非常被动。
报价后没下文了怎么办
报价最常见的就是：联系客户后，客户要求报价，结果在给他们发完报价信后，就再没消息了。
遇上这种情况，别气馁。客人不回复也有原因的,比如说从陌生的邮件地址或带“cn”发来的信,通常直接被网管阻止，甚至可能跑到别人的邮箱里；也可能是你没有理解他邮件中的某句话和意思，并且你做出的回答没能够打动他；或者觉得你不够专业，对技术产品的了解以及在介绍你们工厂的设备方面没有突出重点等等。
所以，在发出信后可以这样操作：
第一步，定期发送报价，大约一月二次，这样做是为了加深客户对你的印象，不管他们有没有购买。
第二步，为了防止客户漏读邮件，对于那些有潜力的客户，最好过一段时间打电话过去确认一下。有诚意的客户会接听你的电话并且给你一些指示。要注意给客户打电话，一定要算好时差，因为有时候你打去没人接；有时候拨客户的手机，或许正好打扰人家休息，弄巧成拙。一般打电话过去，客户先会说，早上好或者是下午好，你就随着他说的回答就可以了，他说早上好，你就说早上好，因为他是按他们国家的时间来计划的。然后你再向客户介绍一下自己，把打电话的目的告诉他就可以了。
只要客户回复了你一次，哪怕是说“NO！”或者说“以后再考虑”，这就是一个好的开始。你一定要把他们的资料保存下来，放在电 子文件上，方便以后使用。到节日或一定时候都要给他回一封信，可以不提任何商业的东西，只写些祝福的话。这样下来，也许几个月后他就会考虑你了。
编辑: 舒 迎