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摘 要
交际有两种类型：语言交际和非语言交际，但是非语言交际常常被人们忽略。在商务谈判中，非语言交际也扮演着举足轻重的作用，它主要包括：体态语、类语言、客体语、环境语。本文基于商务谈判中的非语言交际，充分考虑了非语言交际对谈判产生的影响。在综合前人研究结果的基础上分析了商务谈判中需要重视的非语言交际和行为，从而达到提升谈判效率的目的。
【关键词】谈判；商务谈判；非语言交际
1 商务谈判中的非语言交际简介
1.1 非语言交际的含义
非语言交际是指一种非文字语言交际手段，是交际者运用自身的自然特征和本能向对方传递信息，表达思想的语言交际之外的一切表现形式。
1.2 非语言交际的分类
1.2.1 体态语
包括身势、礼节动作以及人体各部分动作、目光交际所提供的交际信息；
（1）姿势。姿势是指人们的身体所呈现出来的状态。姿势所传递的是交际中正式或放松的程度，同时也体现出交际双方信心的标志。在商务交际中，交际双方都要关注体态所表达和体现的价值观、准则、信念或主题。
（2）手势。手势是指在人与人沟通时，以手部动作和造型来协助或加强言语的体态语言，手势语言稍有不同就会与交际双方要传达的意图背道而驰。
（3）脸语。脸语是指通过面部表情来传递诸如高兴、难过、愤怒、惊讶等情感的非语言交际行为。人的表情是最传神最能表达丰富思想内容的交际辅助手段。面部表情能为我们提供有价值的信息。
（4）目光语。眼睛是心灵的窗户。信息发送者用眼睛传达信息，信息接收者从对方的眼睛中获取信息，眼睛是无声的语言，是真情的反应。可见，眼睛在商务谈判中也有着举足轻重的作用。
1.2.2 副语言
狭义的副语言是指超音段音学位中的韵律特征（语调、重音等）、突发性特征（如说话时的笑声、哭泣声等）以及次要发音（如鼻话音等）。这些特征可以表明人说话的态度、社会地位以及其他意义。广义的副语言不仅包括上述狭义副语言的特征，还包括一些非声特征，如说话时的面部表情、体态、手势、谈话双方的距离等。
（1）沉默。沉默是指双方交际过程中的沉默反应和停顿，既可以表示默许、符合和赞同，又可以表示抗议或保留意见。
（2）语轮。语轮是交际过程中极为重要的一项技能，我们通常用“嗯、是的”等来回应，以表示自己在认真倾听，但是在西方国家，会误解这种行为，他们认为者之一种不耐烦、不理解。
1.2.3 客体语
客体语传达着重要的价值观和交际信息。在商务交际中，一个人的着装打扮所表现出来的外在形象和气质，以及个人的礼仪和修养也非常重要。
1.2.4 环境语
环境语是与时间和空间有关的非语言交际。人类在不同活动范围内因关系不同而保持不同的空间距离，这一点，在商务谈判中也极为重要。
1.3 商务谈判的概念
1.3.1 商务谈判
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
1.3.2 商务谈判的过程
PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
2 商务谈判中非语言交际的细节分析
2.1 关注对手的表情
人们不同的行为和表情所体现的内容也各不相同。根据一些心理专家和谈判专家的总结分析，我们可以发现人们的行为表情所蕴含的内容：
（1）如果对方眼神沉静，则说明他对于你着急的问题，早已胸有成竹，稳操胜券，只需向他请示办法，表示焦虑。如果他不肯明白说，这是因为事关机密，不必多问，只需静待他的发落便是。
（2）如果对方眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，徒然着急是没有用的，向他请示也是没有用的。你要平心静气，另想办法。
（3）如果对方眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡如有请求，暂且不必向他陈述，应该从速借机而退，及时多留一会也是不适的。
（4）如果对方眼神阴沉，你应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉，需要小心一点。
（5）如果对方眼神流动异于平时，便可明白他是心怀诡计。这时需要步步为营，不要轻易前进，前后左右都有可能是他安排的陷阱。
（6）如果对方眼神呆滞，唇皮泛白，便可明白他对于当前的问题惶恐万状。
（7）如果对方目光似剑，便可明白他此刻是怒火中烧，意气极盛。如果不打算与他决裂，应该表示可以妥协，速谋转机。
当然，这里说的察言观色并不是指阿谀奉承，关注别人的表情也不是要投其所好，要用假话去蒙蔽别人。我赞同察言观色，提成与人交际时关注别人的表情，目的是为了使我们在说话时候能尽量选择别人容易接受的方式，使别人能够听懂和接受我们所说的东西，增强说话的效果，提高交际的效率。
3 结束语
这个时代，商务谈判俨然已成为大多数职场人士的必修课。商务谈判中，语言行为所传递的信息至关重要，但是非语言交际所传递的信息更为重要，谈判过程中，我们未曾注意到的一举一动，或许都有着某些特定的意义。研究发现，当语言行为和非语言行为出现不一致的时候，人们大多数时候会选择相信非语言行为所传递的信息。
无论大小的商务谈判开始之前，我们都需要做好充足的准备，包括了解对方的习俗、语言文化特征、兴趣爱好等，有助于双方谈判的顺利进行。谈判过程中，我们不仅要遵循相关的谈判原则，更要注重谈判过程中所展现出来的每一个细节。最终，我们追求的是双赢的理想结局，而不是你输我赢或者你赢我输的结局。未来，或许还有太多的合作，双赢的结局让双方都得到了自己想要的，更重要的是收获了商场上的朋友。
参考文献
[1]何瑾然.目光、手势、空间和时间的无声交流——谈跨文化商务沟通中的非语言交际[J].湖北教育学院学报2007，24（07）.
[2]李维.谈判中的心理学[M].北京：清华大学出版社，2011.
[3]马秀芹.东西方商务交际非语言文化差异研究[D].潍坊：潍坊学院外国语学院，2012.
[4]刘伽.商务英语交际中的非语言交际[J].吉首大学学报，2010（02）：23.
[5]刘白玉.身体语与国际商务谈判[J].市场周刊.研究版，2005（08）：30.
[6]曹佩升.国际商务谈判中的非语言探析[J].商场现代化，2007（02）：49-50.
[7]高菲.国际商务谈判中的跨文化非语言交际[J].理论界，2010（12）：145-146.
[8]承晓燕.跨文化商务交际中的非语言交际[J].全球贸易经济类周刊，2015（06）：20.
[9]李晓杰.体距语在国际商务谈判中的应用研究[J].商业文化（学术版），2010（12）.
[10]展卫华.浅析商务活动中的非语言交际[J]网络财富，2010（13）：163.
[11]李晓杰.非言语交际在跨文化商务谈判中的应用研究[D].哈尔滨：东北林业大学，2012（04）.
[12]何瑾然.目光、手势、空間和时间的无声交流——谈跨文化商务沟通中的非语言交际[J].湖北第二师范学院学报，2007，24（07）：105-107.
作者简介
杨慧（1993-），女，羌族，四川省汶川县人。现为中央民族大学管理学院2013级会计本科在读学生。
马艳（1994-），女，回族，青海省西宁市人。现为中央民族大学管理学院2013级市场营销本科在读学生。
王建梅（1993-），女，回族，甘肃省白银市人。现为中央民族大学管理学院2013级市场营销本科在读学生。
作者单位
中央民族大学管理学院 北京市 100081
交际有两种类型：语言交际和非语言交际，但是非语言交际常常被人们忽略。在商务谈判中，非语言交际也扮演着举足轻重的作用，它主要包括：体态语、类语言、客体语、环境语。本文基于商务谈判中的非语言交际，充分考虑了非语言交际对谈判产生的影响。在综合前人研究结果的基础上分析了商务谈判中需要重视的非语言交际和行为，从而达到提升谈判效率的目的。
【关键词】谈判；商务谈判；非语言交际
1 商务谈判中的非语言交际简介
1.1 非语言交际的含义
非语言交际是指一种非文字语言交际手段，是交际者运用自身的自然特征和本能向对方传递信息，表达思想的语言交际之外的一切表现形式。
1.2 非语言交际的分类
1.2.1 体态语
包括身势、礼节动作以及人体各部分动作、目光交际所提供的交际信息；
（1）姿势。姿势是指人们的身体所呈现出来的状态。姿势所传递的是交际中正式或放松的程度，同时也体现出交际双方信心的标志。在商务交际中，交际双方都要关注体态所表达和体现的价值观、准则、信念或主题。
（2）手势。手势是指在人与人沟通时，以手部动作和造型来协助或加强言语的体态语言，手势语言稍有不同就会与交际双方要传达的意图背道而驰。
（3）脸语。脸语是指通过面部表情来传递诸如高兴、难过、愤怒、惊讶等情感的非语言交际行为。人的表情是最传神最能表达丰富思想内容的交际辅助手段。面部表情能为我们提供有价值的信息。
（4）目光语。眼睛是心灵的窗户。信息发送者用眼睛传达信息，信息接收者从对方的眼睛中获取信息，眼睛是无声的语言，是真情的反应。可见，眼睛在商务谈判中也有着举足轻重的作用。
1.2.2 副语言
狭义的副语言是指超音段音学位中的韵律特征（语调、重音等）、突发性特征（如说话时的笑声、哭泣声等）以及次要发音（如鼻话音等）。这些特征可以表明人说话的态度、社会地位以及其他意义。广义的副语言不仅包括上述狭义副语言的特征，还包括一些非声特征，如说话时的面部表情、体态、手势、谈话双方的距离等。
（1）沉默。沉默是指双方交际过程中的沉默反应和停顿，既可以表示默许、符合和赞同，又可以表示抗议或保留意见。
（2）语轮。语轮是交际过程中极为重要的一项技能，我们通常用“嗯、是的”等来回应，以表示自己在认真倾听，但是在西方国家，会误解这种行为，他们认为者之一种不耐烦、不理解。
1.2.3 客体语
客体语传达着重要的价值观和交际信息。在商务交际中，一个人的着装打扮所表现出来的外在形象和气质，以及个人的礼仪和修养也非常重要。
1.2.4 环境语
环境语是与时间和空间有关的非语言交际。人类在不同活动范围内因关系不同而保持不同的空间距离，这一点，在商务谈判中也极为重要。
1.3 商务谈判的概念
1.3.1 商务谈判
商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
1.3.2 商务谈判的过程
PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。
2 商务谈判中非语言交际的细节分析
2.1 关注对手的表情
人们不同的行为和表情所体现的内容也各不相同。根据一些心理专家和谈判专家的总结分析，我们可以发现人们的行为表情所蕴含的内容：
（1）如果对方眼神沉静，则说明他对于你着急的问题，早已胸有成竹，稳操胜券，只需向他请示办法，表示焦虑。如果他不肯明白说，这是因为事关机密，不必多问，只需静待他的发落便是。
（2）如果对方眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，徒然着急是没有用的，向他请示也是没有用的。你要平心静气，另想办法。
（3）如果对方眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡如有请求，暂且不必向他陈述，应该从速借机而退，及时多留一会也是不适的。
（4）如果对方眼神阴沉，你应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉，需要小心一点。
（5）如果对方眼神流动异于平时，便可明白他是心怀诡计。这时需要步步为营，不要轻易前进，前后左右都有可能是他安排的陷阱。
（6）如果对方眼神呆滞，唇皮泛白，便可明白他对于当前的问题惶恐万状。
（7）如果对方目光似剑，便可明白他此刻是怒火中烧，意气极盛。如果不打算与他决裂，应该表示可以妥协，速谋转机。
当然，这里说的察言观色并不是指阿谀奉承，关注别人的表情也不是要投其所好，要用假话去蒙蔽别人。我赞同察言观色，提成与人交际时关注别人的表情，目的是为了使我们在说话时候能尽量选择别人容易接受的方式，使别人能够听懂和接受我们所说的东西，增强说话的效果，提高交际的效率。
3 结束语
这个时代，商务谈判俨然已成为大多数职场人士的必修课。商务谈判中，语言行为所传递的信息至关重要，但是非语言交际所传递的信息更为重要，谈判过程中，我们未曾注意到的一举一动，或许都有着某些特定的意义。研究发现，当语言行为和非语言行为出现不一致的时候，人们大多数时候会选择相信非语言行为所传递的信息。
无论大小的商务谈判开始之前，我们都需要做好充足的准备，包括了解对方的习俗、语言文化特征、兴趣爱好等，有助于双方谈判的顺利进行。谈判过程中，我们不仅要遵循相关的谈判原则，更要注重谈判过程中所展现出来的每一个细节。最终，我们追求的是双赢的理想结局，而不是你输我赢或者你赢我输的结局。未来，或许还有太多的合作，双赢的结局让双方都得到了自己想要的，更重要的是收获了商场上的朋友。
参考文献
[1]何瑾然.目光、手势、空间和时间的无声交流——谈跨文化商务沟通中的非语言交际[J].湖北教育学院学报2007，24（07）.
[2]李维.谈判中的心理学[M].北京：清华大学出版社，2011.
[3]马秀芹.东西方商务交际非语言文化差异研究[D].潍坊：潍坊学院外国语学院，2012.
[4]刘伽.商务英语交际中的非语言交际[J].吉首大学学报，2010（02）：23.
[5]刘白玉.身体语与国际商务谈判[J].市场周刊.研究版，2005（08）：30.
[6]曹佩升.国际商务谈判中的非语言探析[J].商场现代化，2007（02）：49-50.
[7]高菲.国际商务谈判中的跨文化非语言交际[J].理论界，2010（12）：145-146.
[8]承晓燕.跨文化商务交际中的非语言交际[J].全球贸易经济类周刊，2015（06）：20.
[9]李晓杰.体距语在国际商务谈判中的应用研究[J].商业文化（学术版），2010（12）.
[10]展卫华.浅析商务活动中的非语言交际[J]网络财富，2010（13）：163.
[11]李晓杰.非言语交际在跨文化商务谈判中的应用研究[D].哈尔滨：东北林业大学，2012（04）.
[12]何瑾然.目光、手势、空間和时间的无声交流——谈跨文化商务沟通中的非语言交际[J].湖北第二师范学院学报，2007，24（07）：105-107.
作者简介
杨慧（1993-），女，羌族，四川省汶川县人。现为中央民族大学管理学院2013级会计本科在读学生。
马艳（1994-），女，回族，青海省西宁市人。现为中央民族大学管理学院2013级市场营销本科在读学生。
王建梅（1993-），女，回族，甘肃省白银市人。现为中央民族大学管理学院2013级市场营销本科在读学生。
作者单位
中央民族大学管理学院 北京市 100081