论文部分内容阅读
“黄光裕曾经说过买电器上国美，而我们今天要对大家说：买家电，上品牌家电网。”
如果你可以足不出户，只需要轻轻点击鼠标，就可以像在商场一样浏览丰富的品牌家电，并与厂家直接互动，你是否愿意尝试这样的消费体验?
在网上卖家电并不新奇，国美的网上商城以及成立好几年的京东商场都拥有一定的消费群体。而品牌家电网的特点在于：把直销与电子商务进行嫁接，为厂家和消费者提供了一个直接接触的平台。对于厂家而言，它的营销成本最低；对消费者来说，他可以得到性价比更高的家电产品。
8月初，由广州亿码科技有限公司(下称“亿码科技”)研发运营的品牌家电网宣布正式运营。如今，包括海尔、海信等国内一线家电品牌几乎已经全部入驻这个网站，直销的品牌家电已达3000多款。作为亿码科技的总经理，汤溪蔚有句挂在嘴边的玩笑话：黄光裕曾靠“买电器上国美”这种连锁模式打败了传统商业渠道，那么“买家电上品牌家电网”这种新的电子商务模式是否也会产生相似的结果呢?
转移渠道阵地
没有场地费、水电费、节庆费、促销人员费用等，这是电子商务的最大优势，节约下来的成本，厂家和用户均可从中获益。根据家电厂家在网络平台上的实际销售额提取一定的服务费，是品牌家电网的利润来源。作为国内第一家专注于品牌家电厂商直销的网上商城，自去年10月份开始试运营，已经先后完成了50多个国内外知名家电品牌的入驻。汤溪蔚透露，按目前的发展态势，到2008年2月底，网站处理的订单总额将有望突破1.2亿元。
“这个构思最初是由信息产业部和中国电子视像行业协会的领导们提出来的。”汤溪蔚说，由于走家电连锁卖场等传统渠道，厂家的产品销售利润率逐年降低，家电厂商正寻求更为多元的销售渠道。
在品牌家电网成立之前，国内的家电网络直销平台可以分为两类：一类是家电制造商在企业网站中开辟的自己品牌产品的网上商城，可以满足忠诚消费者的需求，但品牌单一，产品也较少，很难满足顾客多样化选择的需求，产品展示的功能要远大于销售；第二类则是家电连锁大卖场建立的网络商城，主要以辅助线下销售功能为主，仍然是由家电连锁大卖场来掌握绝对的主动权，家电厂商仍然难以由此获得理想的利润空间。
因此，品牌家电网运营思路是：把这个平台的主动权全交给厂家，即厂家在网上直销，价格自定且货款直接打到厂家帐户，目前品牌家电网定位于只为知名品牌厂家服务，杜绝不知名的小品牌，强化品牌聚合效应；由于没有场地费、水电费、节庆费、促销人员费用等，只根据家电厂家在网络平台上的实际销售额提取一定的服务费用，从而为家电厂家创造了更大的利润空间。
在对众多商业渠道和网络公司进行洽谈之后，中国电子视像协会最终选定了亿码科技合作。汤其实是由传统行业向互联网转型的创业代表，几乎在所有媒体的报道里，都有一段关于他告别教师生涯下海从商的报道。从2000年开始进入互联网，最初做了一个从家庭装修到家用的产品信息的网站，这是他对IT行业最早期的试探性接触。现在旗下的互联网品牌有商格里拉、网络114、品牌家电网和布谷网。用他的话说，理由非常简单：十三年传统产业的经历让他有着丰富的市场经验，而前几年的网络创业生涯也让他对互联网有了一定的了解，“其实互联网只是传统产业的一个工具，因此必须用传统产业的眼光来做互联网。”2006年10月8日，品牌家电网开始试运营。对于这种网上直销的新兴业态，家电厂家一开始并不看好。“刚开始合作的品牌非常少，只是抱着观望的态度”。品牌家电网项目总监谢海波说，没有足够多的品牌，没有知名度，缺乏人气，困难可想而知。
为了争取到订单，品牌家电网从试运营初就开始做品牌推广、形象广告，然而这个新生网站的第一笔交易在试运营即将满两个月时才顺利完成。之后，随着厂家的不断进驻和消费者的口碑传播，品牌家电网才逐步被大家认同。据谢海波透露，今年8月份品牌家电网的平均每单金额在四千元左右，“这说明高端用户非常认可品牌家电网”。
与此同时，随着消费者的逐渐增加，企业也开始对这一平台产生了信心。8月9日，在品牌家电网宣布开展正式运营当日，海尔、海信两大家电厂家与品牌家电网签订了“正式合作协议”，其后许多大品牌厂家也纷纷跟进与品牌家电网签订了战略合作协议。
改变传统消费习惯
其实，汤溪蔚心里很清楚，这个新的平台成长空间会非常大，但最大的困难仍然来源于如何改变消费者的购买习惯。虽然淘宝网已经培养了一批网上购物的消费人群，但都是低端产品用户为主，类似家电这样的大宗物品在网络上的购买率仍然较低。为此，汤尝试用品牌厂商的诚信来打消用户的顾虑，同时也用传统的促销低价来吸引一些用户，刺激用户初次购买。
在每个节日周期，定位于低价格的国美会以一向的促销低价来刺激消费。而品牌家电网把这个周期缩短为每周三的下午。这一天，品牌家电网的游客可以半价抢购每期的品牌商品。汤称差价由他们公司来垫付，这看起来是一笔吃亏的买卖，但由此树立了品牌家电网的口碑，打响了“周三抢购”的品牌形象，“我们会长期做下去!”汤说。
仅仅低价是不够的。对于众多消费者来说，购买家电物品的体验也相当重要，而一般网络只是通过文字和图片对产品进行展示，难以直观地去感知产品。汤显然意识到了这一问题。汤说，品牌家电网正在引入视频导购，通过视频录像点播代替卖场导购员的解说，它相当于一个产品专家，向消费者对产品性能进行更为详细和生动的介绍，甚至在家中一家人可以一起分享这种购物乐趣。
汤认为品牌家电网正是迎合了现阶段的各方需求。“在家电领域，厂家跟大的连锁销售商之间的矛盾非常的激烈，厂家寻找新的销售渠道意愿强烈，而网上购物已慢慢成为人们的一种生活习惯，品牌家电网自然迎合了这一潮流”，他认为“品牌家电网的销售模式的主力消费群应该是40岁以下的高消费群体，因为品牌家电网主要销售高端品牌家用电器。当然，网上销售更有利于网民发起团购争取更优惠的价格，运行近一年时间的结果表明，大宗采购已成为机构团体降低采购成本的一种最有效的途径”。
“到今年年底品牌家电网在品牌推广、网站建设等方面的投入会超过1500万元”，目前主要是汤溪蔚的个人投资。与大多数新兴网络公司拿一份计划书去找风投不同，汤溪蔚似乎并不急于做这样的事情。他认为骨子里自己还是一个非常传统的人，他拒绝给出一份这样的计划书就把别人圈进来。“盈利模式必须是实实在在的，我希望风投可以看到实际的运营成绩后再充满信心地投入。”
“互联网可以做什么?”在汤的计划里，他的理念是要把旗下的四个网站都打造成为传统产业提供增值服务的著名网站。在采访的当天，新版网络114W式上线运营，这是一个具有增值服务的企业黄页，商格里拉也因号称终结阿里巴巴模式而闻名互联网界，布谷网则是一个个人和企业的展示和交易平台。“互联网最吸引我的地方是能充分发挥自己的才智去不停的创新，让自己的理想能够得到实现。”
虽然目前国外家电产品的主要渠道仍然是连锁销售店，即使是在互联网普及度更高的日本，家电网上销售的对象也主要局限于那些公司企业和空余时间不多的年轻人。但汤认为家电电子商务化是中国一种必然的趋势。“三年前，在网上买东西的人并不多，可是现在呢?”他给出了无限可能：“谁又能够绝对肯定我们有一天不会取代传统的渠道?”
如果你可以足不出户，只需要轻轻点击鼠标，就可以像在商场一样浏览丰富的品牌家电，并与厂家直接互动，你是否愿意尝试这样的消费体验?
在网上卖家电并不新奇，国美的网上商城以及成立好几年的京东商场都拥有一定的消费群体。而品牌家电网的特点在于：把直销与电子商务进行嫁接，为厂家和消费者提供了一个直接接触的平台。对于厂家而言，它的营销成本最低；对消费者来说，他可以得到性价比更高的家电产品。
8月初，由广州亿码科技有限公司(下称“亿码科技”)研发运营的品牌家电网宣布正式运营。如今，包括海尔、海信等国内一线家电品牌几乎已经全部入驻这个网站，直销的品牌家电已达3000多款。作为亿码科技的总经理，汤溪蔚有句挂在嘴边的玩笑话：黄光裕曾靠“买电器上国美”这种连锁模式打败了传统商业渠道，那么“买家电上品牌家电网”这种新的电子商务模式是否也会产生相似的结果呢?
转移渠道阵地
没有场地费、水电费、节庆费、促销人员费用等，这是电子商务的最大优势，节约下来的成本，厂家和用户均可从中获益。根据家电厂家在网络平台上的实际销售额提取一定的服务费，是品牌家电网的利润来源。作为国内第一家专注于品牌家电厂商直销的网上商城，自去年10月份开始试运营，已经先后完成了50多个国内外知名家电品牌的入驻。汤溪蔚透露，按目前的发展态势，到2008年2月底，网站处理的订单总额将有望突破1.2亿元。
“这个构思最初是由信息产业部和中国电子视像行业协会的领导们提出来的。”汤溪蔚说，由于走家电连锁卖场等传统渠道，厂家的产品销售利润率逐年降低，家电厂商正寻求更为多元的销售渠道。
在品牌家电网成立之前，国内的家电网络直销平台可以分为两类：一类是家电制造商在企业网站中开辟的自己品牌产品的网上商城，可以满足忠诚消费者的需求，但品牌单一，产品也较少，很难满足顾客多样化选择的需求，产品展示的功能要远大于销售；第二类则是家电连锁大卖场建立的网络商城，主要以辅助线下销售功能为主，仍然是由家电连锁大卖场来掌握绝对的主动权，家电厂商仍然难以由此获得理想的利润空间。
因此，品牌家电网运营思路是：把这个平台的主动权全交给厂家，即厂家在网上直销，价格自定且货款直接打到厂家帐户，目前品牌家电网定位于只为知名品牌厂家服务，杜绝不知名的小品牌，强化品牌聚合效应；由于没有场地费、水电费、节庆费、促销人员费用等，只根据家电厂家在网络平台上的实际销售额提取一定的服务费用，从而为家电厂家创造了更大的利润空间。
在对众多商业渠道和网络公司进行洽谈之后，中国电子视像协会最终选定了亿码科技合作。汤其实是由传统行业向互联网转型的创业代表，几乎在所有媒体的报道里，都有一段关于他告别教师生涯下海从商的报道。从2000年开始进入互联网，最初做了一个从家庭装修到家用的产品信息的网站，这是他对IT行业最早期的试探性接触。现在旗下的互联网品牌有商格里拉、网络114、品牌家电网和布谷网。用他的话说，理由非常简单：十三年传统产业的经历让他有着丰富的市场经验，而前几年的网络创业生涯也让他对互联网有了一定的了解，“其实互联网只是传统产业的一个工具，因此必须用传统产业的眼光来做互联网。”2006年10月8日，品牌家电网开始试运营。对于这种网上直销的新兴业态，家电厂家一开始并不看好。“刚开始合作的品牌非常少，只是抱着观望的态度”。品牌家电网项目总监谢海波说，没有足够多的品牌，没有知名度，缺乏人气，困难可想而知。
为了争取到订单，品牌家电网从试运营初就开始做品牌推广、形象广告，然而这个新生网站的第一笔交易在试运营即将满两个月时才顺利完成。之后，随着厂家的不断进驻和消费者的口碑传播，品牌家电网才逐步被大家认同。据谢海波透露，今年8月份品牌家电网的平均每单金额在四千元左右，“这说明高端用户非常认可品牌家电网”。
与此同时，随着消费者的逐渐增加，企业也开始对这一平台产生了信心。8月9日，在品牌家电网宣布开展正式运营当日，海尔、海信两大家电厂家与品牌家电网签订了“正式合作协议”，其后许多大品牌厂家也纷纷跟进与品牌家电网签订了战略合作协议。
改变传统消费习惯
其实，汤溪蔚心里很清楚，这个新的平台成长空间会非常大，但最大的困难仍然来源于如何改变消费者的购买习惯。虽然淘宝网已经培养了一批网上购物的消费人群，但都是低端产品用户为主，类似家电这样的大宗物品在网络上的购买率仍然较低。为此，汤尝试用品牌厂商的诚信来打消用户的顾虑，同时也用传统的促销低价来吸引一些用户，刺激用户初次购买。
在每个节日周期，定位于低价格的国美会以一向的促销低价来刺激消费。而品牌家电网把这个周期缩短为每周三的下午。这一天，品牌家电网的游客可以半价抢购每期的品牌商品。汤称差价由他们公司来垫付，这看起来是一笔吃亏的买卖，但由此树立了品牌家电网的口碑，打响了“周三抢购”的品牌形象，“我们会长期做下去!”汤说。
仅仅低价是不够的。对于众多消费者来说，购买家电物品的体验也相当重要，而一般网络只是通过文字和图片对产品进行展示，难以直观地去感知产品。汤显然意识到了这一问题。汤说，品牌家电网正在引入视频导购，通过视频录像点播代替卖场导购员的解说，它相当于一个产品专家，向消费者对产品性能进行更为详细和生动的介绍，甚至在家中一家人可以一起分享这种购物乐趣。
汤认为品牌家电网正是迎合了现阶段的各方需求。“在家电领域，厂家跟大的连锁销售商之间的矛盾非常的激烈，厂家寻找新的销售渠道意愿强烈，而网上购物已慢慢成为人们的一种生活习惯，品牌家电网自然迎合了这一潮流”，他认为“品牌家电网的销售模式的主力消费群应该是40岁以下的高消费群体，因为品牌家电网主要销售高端品牌家用电器。当然，网上销售更有利于网民发起团购争取更优惠的价格，运行近一年时间的结果表明，大宗采购已成为机构团体降低采购成本的一种最有效的途径”。
“到今年年底品牌家电网在品牌推广、网站建设等方面的投入会超过1500万元”，目前主要是汤溪蔚的个人投资。与大多数新兴网络公司拿一份计划书去找风投不同，汤溪蔚似乎并不急于做这样的事情。他认为骨子里自己还是一个非常传统的人，他拒绝给出一份这样的计划书就把别人圈进来。“盈利模式必须是实实在在的，我希望风投可以看到实际的运营成绩后再充满信心地投入。”
“互联网可以做什么?”在汤的计划里，他的理念是要把旗下的四个网站都打造成为传统产业提供增值服务的著名网站。在采访的当天，新版网络114W式上线运营，这是一个具有增值服务的企业黄页，商格里拉也因号称终结阿里巴巴模式而闻名互联网界，布谷网则是一个个人和企业的展示和交易平台。“互联网最吸引我的地方是能充分发挥自己的才智去不停的创新，让自己的理想能够得到实现。”
虽然目前国外家电产品的主要渠道仍然是连锁销售店，即使是在互联网普及度更高的日本，家电网上销售的对象也主要局限于那些公司企业和空余时间不多的年轻人。但汤认为家电电子商务化是中国一种必然的趋势。“三年前，在网上买东西的人并不多，可是现在呢?”他给出了无限可能：“谁又能够绝对肯定我们有一天不会取代传统的渠道?”