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摘要目前在企业如何国际化和哪些因素影响了企业选择自己的战略方面还没有一个可以接受的完整的结论。对进一步研究企业的国际化和进入战略是这方面理论完善发展的需要。因此,研究实质上是探索性的,通过全面的采访进行内收。并且,企业一直利用各种办法进入目标市场。有的企业更倾向于巩固其在国内的地位和努力进行出口,而另一些企业采取积极措施并直接投资于国外市场。因此,本文研究探讨了企业进入的策略和影响选择的因素。为了对企业如何进入目标市场获得更深层的了解,本文通过对中国国际化公司—华为进行案例研究,以确定进入国外市场战略选择的因素影响,并为企业如何进入外国市场提供理论指导和实践的意义。
关键词企业国际化国际化战略
中图分类号:C93文献标识码:A
1 引言
全球化的发展给各国带来了很多机遇和挑战。越来越多的公司参与国际活动,并采取了一系列适应国际化的创新性举措。我们可以通过研究公司的国际化来获得宝贵的经验教训,从以往的研究角度和方法来看,我们发现了很多不足之处,国际化研究也有利于发现新问题,进而更好地了解企业的战略(格兰特2005年)。企业跨越国界与跨越企业边界的动机是明显不同的。国际化的动机主要有两个方面:一方面是国内市场不足以满足一些企业的发展需求;另一方面来自于国际化后的经济规模与机遇对企业的刺激。企业一直满足于本国的发展,但是如今企业为了适应国际化的趋势发生一系列的明显转变(斯蒂芬亨德森1989)。
因此,越来越多的国家的开放贸易边界,为企业国际化消除障碍,并积极加入了世贸组织,进而为本国企业国际化更好的服务。并且,企业仅致力于本国市场可能遭受更大的威胁,因为外国公司的进入将使本国的市场变得更小。这就迫使许多公司走向国际,或者至少扩大在本国边界的活动。虽然一些企业更倾向于将其产品出口并巩固国内市场,另一些企业倾向于采用更加积极的措施,收购其他公司,形成联盟,合资或建立了自己的子公司。为了更好地理解和识别这个矛盾,我们研究企业如何进入外国市场,以确定进入国外市场战略选择的因素影响。这是增加国际知识储备,以便为其他企业进入国外市场时提供一定的指导。
面对国际化问题,公司应该如何管理他们的业务,以及如何建立国际战略已经变成亟待解决的问题。关键是什么样的国际化战略是可行的,以及国际化之后应该如何汲取外部知识。据此,Ohmae(1994)据此认为,全球化高度发展过程中的管理方式将兼具有全球性和本地化。二者主要不同是母公司与东道主施加的影响,诸如文化,政治外部因素,经济和法律等的区别。
多元化跨国公司在新兴市场的国际化是一个新阶段,在多变的市场环境中将面对很多风险,并且很容易收到经济和政治的影响。在这种环境中,分析企业如何进入国际化市场将变得更加复杂。因此企业会根据实际情况选择不同的进入方式。一些公司选择逐个市场进入的方式,同时考虑到时间和知识的因素,另一些则极力避免这种方式。本文具体以中国国际化公司为案例,我们主要围绕企业国际化和其进入战略的两个基本问题来研究企业国际化问题:
(1)如何理解企业的国际化进程?(2)影响的战略选择的主要因素有哪些?本文的目的在是增加在国际化商业领域的知识,并通过调查,描述和分析企业如何确定其国际化战略。为达到预定效果,本文以跨国公司为研究对象,以其在实行国际化市场运作中的国际化程度和进入战略作为研究方法。这将使我们能够更深入地了解企业如何国际化以及影响其进入战略选择的因素。
企业国际化具有广泛的边界,是一个复杂的现象。科学市场营销管理文献似乎还缺乏对企业国际化的行为完整和准确的解释或预测。事实上,在全球市场的研究中国际化公司的实践已经成为我们研究的基础。极具讽刺意味的是这也带来了很多的争议和辩论,而不是在以科学的调查结果为依据,提出令人信服的结论。国际化是一个复杂的现象,需要从不同的角度去了解它。(比约克曼,1990)。
2 相关综述
这一部分主要回顾了已有文献对该问题的研究. 旨在整合现有文献的相关信息,并确定现有研究是否能够回答本文的研究问题。本章共分为两部分。第一部分集中审查安德森的(2000年)从企业家的角度对国际化模式的研究,乌普萨拉模型和德里斯科尔(1995)海外市场进入模式作为指导工具,在分析研究结果,而第二部分主要是以前的研究评述。
2.1 理论框架
目前已有许多企业国际化进程相关的文献。许多研究表明,许多研究人员对此过程进行了研究。过去30年国际化的概念发生了很大变化。约翰松与凡勒尼(1977)定义为在一个进程中,公司逐步增加他们的国际参与行为。他们认为国际化是一个由一系列决定导致的产品。
韦尔奇和卢奥斯塔里宁(1988)认为“国际化”是一个动态概念:日益参与国际行动,对内和对外方面都是一个更广泛国际参与的概念。比米什(1990)提供了另外一个全面的定义:“公司直接和间接的认识都影响他们国际化发展的进程,以及与国外企业的交易”(比米什1990年,pp.77 -92;亚特及竹1997)。这些定义从不同层面描述了国际化的概念。目前为止,一致认同的国际化概念包括:(1)国际化是一个过程,包括许多增量和战略决策。(2)它涉及到各个进出口的产品,服务或资源跨越国界的转移。(3)国际化的影响由一系列来自企业和环境的因素。在本文中,我们采取安徒生(1997年)的定义:国际化是适应外汇交易的方式来定义的国际市场。这个过程既包括进入国际市场战略和模式选择。
由于我的分析方法的不同,我选择使用斯万安德森的(2000年)的企业家视角的国际化模式;在分析框架的研究结果时选择乌普萨拉模型和德里斯科尔(1995)的海外市场进入模式为指导工具。
2.1.1 从企业的角度来看国际化模式
Svante.Anderson2000年提出了基于企业家的角度的国际化模式,第一次来分析和解释企业家和国际化程度之间的关系。他分析了企业家如何影响企业国际化进程。其中企业家可以区分为3种杰出的企业家:技术型企业家、创业型企业家和市场型企业家。
(1)技术型企业家和国际拉动战略。技术型企业家主要集中在技术上。最重要的是生产和产品的发展,国际化不是他们的主要兴趣。新产品可以通过国际网络,促进其产品的出口和许可证得发放。这些国际活动无法形成国外全资子公司和新产品市场的产业结构,主要是发展公司的新兴市场。至于进入哪些国家的决定因素还不是很明确。
(2)创业型企业家。这种创业型企业家一般已经找到了市场需求,并已经知道如何进入国际市场。他们认为,市场渠道和品牌更重要的是积极的国际化进程,并愿意将企业发展成为新的国际企业,并选择建立思想模型,这需要很多资源。很多进入模式中有可能打入市场更加迅速。其中市场选择的个人喜好和网络的依赖是至关重要的。
(3)市场型企业家。在成熟的行业结构,企业家的行为和他的策略是很协调,这意味着他不能直接做出决定而不能不考虑行业结构。他正试图通过结构调整配合企业战略发展。从这个角度来看,公司和行业以及国际化并不是独立的,而是一个整体的战略。这就导致这类企业家更喜欢收购和兼并,以减弱在该行业的不利之处。这类企业家根据市场竞争优势,没有吸引力的收购或兼并的市场是不会进入的。
2.1.2 国际化进程模式
为了解释其发展模式,它是由约翰森和凡尼(1977,1990)提出的假设,企业将陆续进入新市场,扩大其市场,缩短其物理距离。该距离被界定为相关的新市场与公司之间的影响阴损,包括语言、文化等。国际化进程模式主要体现在国家层面、变化方面和例外模式三个方面:
第一、国家层面。从上述推断,国家层面分为市场知识和市场环境两个方面。
(1)市场环境。根据约翰松和韦恩(1997年)提出的概念,市场承诺由两个因素组成:承诺的程度与承诺的资源量。第一个因素的程度,包括投入的资源,可以被看作是市场的投资规模,包括投资在市场营销、组织、人事、其它的资源数量。至于承诺的程度,不是那么容易解释,但可以被看作是找一个替代资源的困难程度。针对特殊市场,资源越特殊,市场承诺程度就越大。
(2)市场知识。对市场的认识是指对市场环境的认识水平。这个市场可以是一般的,也可以是特殊的。一般知识水平包括营销方式和概念,某些客户的类型及他们的倾向,以及他们的性格和特点。然而不同的国家市场具有不同的知识,这种独特性表述为“……一个国家的商业氛围,文化模式,市场体系结构,最重要的是,个人客户和工作人员的特点和。”(约翰松&韦恩,1977年,约翰松事务所,1994)市场知识也强调将企业从个人的经验教训中学习的不同的方式(彭罗斯,1995)。乌普萨拉模型很重视实验知识,它认为这方面的知识使市场能够被感知和预测。
第二、变化方面。变化方面的影响主要来自国家目前的活动与市场环境。
(1)目前活动。该模型指出,目前的活动是很重要的原因。第一,知识可以通过目前的业务获得。凭借经验公司可以感知和识别的机会,可能分析市场环境。模型将其作为动因,更加重视当前公司建立的活动。预计目前在这一市场上活动的成功开展经验将指导进一步项目,以便进入其他市场。然而,其他方式的获得经验没有放进模型。赫斯认为,这是一个国际化进程为何缓慢的一个原因。最后,如果该活动是高度的生产型,或者如果活动和市场环境之间的相关性很低,相互作用的方向就越容易偏离目前的活动。也将取代容易从外部人员和雇员的意见(约翰松和Vahlne,1977年,约翰松事务所,1994)。
(2)市场环境。第二个变化方面是国家环境,这将决定投入多少资源,该决定是由威胁和市场机会的水平来共同决定的。而对这些威胁和机遇程度的意识,假定依赖具体的市场活动。决策的经验,也依赖于现有的市场风险和不确定性,即根据现有的市场,决策者无法估计目前和未来的市场和市场影响力的因素。现有的市场风险以及公司最高可承受风险是由现有的市场来决定的,(约翰逊&Associates公司,1994)。因此,人们在市场风险和不确定性之间的程度,对市场的进行估计。
第三、例外模式。甲公司将按照国际化的模式,这是使双方进入市场上时采用更循序渐进的步骤,同时也适用于例外文化和地理方面:
(1)当企业拥有大量资源,进入的风险就小。因此,大企业或公司拥有大量资源,可以采取更广泛的国际步骤。
(2)当市场状况稳定,均匀,相关市场知识可以通过已经获得的经验进行预测。
(3)当企业具有相当的市场经验,它有可能将这方面的经验推广到特定的、类似条件的市场(约翰松和Vahlne,1994年)。
2.1.3 乌普萨拉模型和网络
根据乌普萨拉模型,约翰松和Vahlne(1990)继续运用网络概念。网络的广义定义为通过推广,渗透在其他国家的商业关系网络的国际化进程(cfJohanson&Mattson1988)。他们假定的扩展公司的新业务便需要对网络投资,而市场的扩展意味着越来越多发展中国家的市场被包括在网络中,该公司已经拥有的资源承诺的立场。集成可以被理解为不同的国家网络的协同发展。如果公司之间的关系作为网络来看待,可以说,企业国际化,可以看做公司在国际网络中的做法,目的利用国际化的网络模式的优势在解释这一过程,而不是多国或国际生存的公司。从网络的角度看,一个企业国际化战略的特点可以通过以下几个方面来理解:
(1)尽量减少对知识的发展,(2)尽量减少对需要的调整,(3)利用建立的网络(约翰松与马特森1988年),例如代理商或顾问。为早日国际化,这些要求造成很大压力,因为该公司必须率先发展的网络,以及克服的问题和发展所需的专业知识,这些代价可能很高。对于不建立网路就直接国际化的公司,外部压力低于早期创业。然而,资源调整的压力可能会更高,因为可能需要调整资源。此外协同在国际活动中发挥了越来越重要的作用。
第三部分是在国际化中的失败者的介绍。问题遭到了那些早期启动和单独进行国际化公司的质疑。一方面不同,在已经建立的网络结构中,企业可能会抵制后来者的努力进入国际市场。另一方面,客户或供应商网络可能是国际网络公司。因此,对资源的调整可能需要很高,而合作的国际网络活动的协调也可能很重要。如果一个小公司暴露在这样的市场结构类型中,应调整行业的特定部分使其高度专业化。此外,客户与供应商角色可能在指导过程中起重要作用。
在国际业务等发达的国家和网络中,国家的差异逐渐在全球化,面对结果,通过外部资源的国际化可能会成为最好的战略选择,适用于小型公司。合并和收购的现象越来越少,合作,联盟和合资企业可能成为一个不稳定的国际网络,为其进入网络做好了准备。(约翰松与马特森1988)
2.1.4 进入模式
在本文中,我们使用乌普萨拉模型(约翰森和维德斯海姆保罗1975年)和德里斯科尔(1995)海外市场进入模式来研究,并为我们的案例研究的选择框架。
根据假设,国际化是一个渐进的一系列决定的后果,国际化最重要的障碍是知识和追索,(约翰松和维德斯海姆保罗1975)缺乏引进国际化的模式:乌普萨拉模型模型确定了4个顺序的国际化进程阶段:第一阶段:没有固定的出口活动;第二阶段:通过独立代表(代理)出口;第三阶段:成立销售子公司;第四阶段:生产/制造并直接出口。
约翰松与Vahlne(约翰森&Vahlne 1977年,1990年)修改了这一模式,并提出了充满活力的国际化通用模型。后一种模式的基本机制假定市场知识和环境,同时影响市场的决定和目前的活动。从而影响市场的知识和市场环境。这个动态模型显示,该公司将第一个目标市场环境,两者国际市场模式的类似是强调国际化是一个过程,遵循一个动态过程,尽管这两个国际化的理论提供了许多经验和理论研究来支持,仍然有许多学者持反对意见。特恩布尔(1987)声称,这个动态国际化模型解释在许多企业的国际化过程中不成立。安德森(1993)在评价这两种模式存在的理论基础批评的理论和业务水平之间的差异。贝尔(1995)争辩说,“阶段”理论的相关性必须质疑特别是在高科技和服务公司。Gureea(2002年)的国际化,通过英国生物制药公司(中小型企业)的案件提供了动态模型问题的证据。
2.1.5 选择进入模式的影响因素
在Erramilli&Rao(1993年)之前,有人建议将其概念化,但没有考虑它的实际输入模式便使用了公司的预期水平这个变量,如果根据不同模式的特点选择,效率将提高。根据此建议,德里斯科尔(1995)认为“一情势的影响,可以根据公司选择的模式的某些特征和愿望”而多种多样。一些因素会影响一家公司选择所需模式的条目,他就将这些变量滞后。这些因素见表1:
从以往的模式选择不同的概念刚刚描绘了一系列直接影响的情景模式的选择,德里斯科尔(1995年)的影响提出了动态模式选择的框架(如显示在图4)。该模型认为,当一家企业选择国外市场进入模式,该模型考虑到与实际所需的模型和一个替代模式的特色的差距。
德里斯科尔研究强调,在任何条件下不存在最佳国外市场进入模式,因此,企业不能只考虑一个制度化的模式,它需要考虑模式的特点、该公司的因素、环境因素和其他因素,当它选择输入模式。但是,这些影响因素在Driscolls进入模式选择的框架,需要得到更多的实证研究测试。
2.2 研究总结
针对国际市场已存在大量的研究,并在该领域进行了很大努力已建立推行其内部目标。本节的目的是使公司使用可以接受的办法来回顾现行的研究,以便更明确的查看和访问题材,以便得出不同的意见。重点研究对有程序的国际化奠定了国际化思想。与传统的不同企业,而现在的企业强调,新的合资企业迅速进入国际市场。
卢奥斯塔里宁和赫尔曼(1993年的工作),在芬兰小型家族企业研究的基础提出了国际化进程。他们还提出了四个阶段,第一阶段的国际化。在国内的阶段是采取不同的路径,在此期间,企业没有国际化经营。第二个阶段是外来阶段,对外活动仅限于技术转让或原材料或零部件进口。第三,对外阶段涉及与外部合作过程。合作进程可能包括诸如出口,销售或制造海外子公司,分包合同,合同制造,或许可权的活动。可能需要合作的过程有很多,例如分包组成部分,合同进口活动,制造的货物或授权的产品,或从制造业企业订购。在第四个阶段,合作的进口阶段,该公司可能对任何一项合作协议在下列领域的活动:制造、采购或研究与发展。
邓宁(1988,1993)的主要工作是如何坚定国际化。他的不同的看法主要是要利用机会,特别是跨国企业在外国生产方面要根据现有的国际环境来利用机会。在他看来,在跨国公司的重点是如何利用所有权和地点的国际化市场,而不是建立在对国际化笼统地认识之上。之后,他发现传统模式的优势,跨国公司将推出在那里生产时他们可以最佳利用竞争优势(由于市场的不完善)。学院模型中定义的参数下所获得另外两个机制,即将市场上的其他经营者(公司之间的相互作用)纳入一个动态的层面,另一个是战略变化之间的时间间隔以及其结果的实现。这一进程的动态和渐进性是通过累积周期来解释的,其中的结果对学院的决策参数到随后的决策周期起决定作用。
此外,Hill,Hwang&Kim’s(1990)提出了一个国际进入的战略方针。他们研究认为,国际化的基础是控制问题,资源承诺和进入。因为扩散的风险,不同的进入方式意味着不同程度的控制海外业务(比照安德森和Gatingon 1986年)。重要的是对企业一些活动有一一定的维持和控制手段,特许经营的控制相对较少,而全资子公司能实现最大程度的控制。
他们还强调要进入方式需要不同的资源承诺,可能由于不同模式沉没风险严重限制了公司的柔软。同时涉及到成本,另一方面,是指企业的风险,可以通过合作伙伴拥有的知识知道具体的优势,例如,将科技公司作为合作伙伴、特许经营或合资企业的优势。尤其是征用,传播风险,可能会导致严重风险。然而,他们承认,他们的模型是在其他条件不变的假设下进行的,因此不直接揭示现实。
拉里莫(1993)的研究主要是研究战略的过程,他的模型中的激励因素的影响是外国直接投资。他认为开始的战略选择是影响企业的行为因素,包括外国直接投资对象国,外国直接投资路径,投资类型(例如,有关或无关的投资),运作方式(格林菲尔德业务,收购)的投资规模,演员的动机,所有制安排(外国直接投资是单独投资还是与另一家公司合作投资)。
毋庸置疑,公司的表现将取决于这些因素。Soerensen&Nedergaard(1993)根据目前的国际模式拟订有关的问题。他们认为,应根据过去的经验与公司当前的形势相互作用,进行理性的分析和对话,然后作出决定,并采取行动,其中包括所有的员工和他们的直观估计。反过来,这个过程会产生新的经验可供今后的决策借鉴。
3 研究方法论
本章重点在于数据的收集,组织和整理过程保证项目目标的实现。本章的目的在于提供研究完成的视角以及不同的任务按照怎样的顺序进行处理。本部分首先对科学的方法和研究设计进行了描述。紧接着对数据收集与分析加以体现。科学的方法被定义为科学家们集体地和长久地对精确(即可信赖,一致的并且不偏不倚)体现世界中现实情况的努力。(Yin 1994)认为个人和文化的信念对人类认知和对自然现象的解释都产生着影响,我们在对数据的收集、分析和解释的过程中,通过采用标准的程序和测定标准构建研究过程以尽可能地减少这种人为的影响。
3.1 研究方法
Churchill和Lacobucci(2005)的研究表明,存在三种主要的研究设计方式:探索性研究,描述性研究和因果关系研究。探索性研究旨在发现想法和见解;描述性研究通常着眼于确定一个事物发生的频率或者两个变量之间的关系,并且通常在预先设计好的假设的规范下进行分析。因果关系研究设计集中在对原因和效果之间关系的讨论,并且它们往往会通过试验的方式来进行。
本研究被设计为对从事跨国经营公司的调查。它的目的在于确定解决以下问题所需要的信息:为收集信息设计方法,管理并实现数据收集过程,分析结果并讨论得到的发现及其意义。通过Churchill和lacobucci在2004年的研究可以发现,信息和研究设计资源地获取与明确提出问题是同步的;因此,数据收集方法只有在研究目的确定之后才能被选择。本研究的核心目的在于通过辨识影响诸如跨国化进程和进入方法应用等问题的关键影响因素来确定跨国公司的战略选择。本研究定义为基于定性方法的描述性研究,用以提供对公司进入战略成功影响变量的考察与理解。
本研究基于定性研究方法。定性方法的组成包括对某一社会现象的理解与解释,它尽可能减少对自然环境的破坏。它允许评价者有选择性地对事物进行深入和具体的研究(Patton,1990)。因此,定性研究在研究者与社会环境接触的情况下创造实施假设,并在此基础上揭露和解释个体或群体行为。为了分析这些事物,人类本身是定性研究关键的数据来源,因此实地调研是一种收集数据的常用方法(Merriam,1998)。
作为公司战略中的一部分,跨国界进入这一现象显然是决策者们的主要责任之一。解释这一行为需要对主要决策进行深入分析。定性方法是实现这一目的最合适的途径,因为它可以让研究者通过收集第一手的数据从而更深入地探悉每个公司的进入战略。公司数量相对小的事实也使得我们能够对每个公司反映的强烈进行研究。
本研究的目的在于分析企业的跨国进程。我们通过对华为公司跨国化经营的成功案例来讨论企业的相关理论和经验。研究将Driscoll(1995)的国外市场进入模式决策框架作为研究的框架。研究过程中包括通过对华为老员工进行的六次深度访谈,其中每次进行半个小时的电信联络。作者之一的张敬东在华为公司工作多年并且十分了解华为跨国化的战略和政策内容。本研究同时查阅了因特网、报纸和杂志上现存的文献、文件以及数据库和出版著作。类似于所有的案例研究,本研究提供给读者一个对企业如何决定进入他国市场模式的深度探讨。
3.2 研究设计
研究设计是对数据收集和分析的向导与蓝图。根据Yin(1994)的研究认为,研究蓝图至少解决四个问题;研究什么问题,哪些是相关的,收集什么数据和怎样分析结果。
要决定怎样的设计将被运用于研究以确定哪一种研究方法和结论将会产生与体现。根据Christensen和Engdahl在2001年的研究表明,所有研究的主体部分都被分为两个维度:外部延展研究和狭隘深度研究。外部延展研究基于一种广阔的外部方法,集中讨论许多研究单元的多个变量。狭隘深度研究着眼于几个研究单元的深度探索,它不需要展现人口学的统计概况。本研究聚焦于单一公司的跨国化进程,因此属于狭义深度研究。
3.3 案例研究
根据Yin在1994年的研究,当“怎么做”和“为什么”的问题被解决,而研究的目的在于在现实生活背景下考察某种现象时,案例研究方法是合适的。
本研究的目标在于探索企业怎样进行跨国化?因此案例研究被选择成为主要的研究方法。
案例研究为研究者提供了检验或者确认模型,理论和自身经验与知识的机会(Gummesson,1998).Robert k.在1989年的研究表明,案例研究是一种实证调查方法。当现象与争议的界限变得明显的时候它在现实生活的背景下对现存现象进行调查。在本研究中,案例研究方法被认为是比较合适的。通过案例方式来研究跨国化过程允许研究者使用现存的理论,模型和自己的观察作为工具用以收集和分析数据。在一些我们无法从访问者得到所需信息的情况或者是被访者限于机密信息可能被暴露给竞争对手担心的情况下,我们研究了现存的相关案例。华为的历史上曾经有过
内部信息被竞争对手盗取的情况,它造成了危机并使得华为在国际市场上陷入司法纠纷。
3.4 样本选取
基于我的研究目的,我开始选取可能的研究案例。寻找合适公司从于我在跨国公司工作的朋友联系开始。我的一些朋友在跨国外贸公司工作,他们与许多跨国化经营的公司有合作关系。我的朋友应邀来帮助作者确定适合这次研究的公司。目标公司必须符合以下三个要求:
首先,选取的行业必须在文献中被认为是具有全球化特点的。第二,所确定的企业所在行业必须是有着丰富跨国化经营的。这一点在Aharoni关于多少分公司可以组成一个多国经营公司(多于5个)的定义中被特别强调了。最后一个步骤涉及事后程序,以核实了上述程序的独创性。选取公司的经营环境必须符合以下全球产业特征:激烈的全球竞争,世界范围基础上的高度产品标准化;在全部关键国际市场上都存在竞争者;高度买方之间的相似/客户从市场到市场的需求;把生产聚焦于一个或者几个国家中;集中管理与企业文化的先行营销业务。
我的朋友介绍了一个可能的候选对象:华为的张敬东先生。在与他讨论过后,他同意通过电信交流与我进行访谈。华为公司是一个发展很好的跨国独立公司,并且符合我的三个要求。作为作者之一的张敬东先生在华为工作多年并且了解华为的跨国战略和政策。
在典型案例被确定后,本研究确定采用深度访谈法来收集必要的数据。深度访谈是一种非常好的方法用以收集和理解所需重点研究的数据。于是计划进行六个为期半个小时的深度访谈。访谈本身同时队分析案例的相关话题也十分有用。
3.5 数据收集与分析
数据可以被分为第一手数据和二手数据。一手数据可以通过观察和访谈加以得到,二手数据则可能已经被他人收集或者被修改(Lewis,2003)。我们的一手数据来源于访谈所得,二手数据则更多的来源于年报、公开出版物和因特网。
案例研究信息的最重要来源之一就是访谈,它的形式可以多种多样。本研究最为适合的形式是采用开放式的问题来征求被访者关于某一个事件的观点。在某些情况下,它甚至给被访者机会来表明他们对某一特定事物的看法。访谈被选择的原因之一就在于它是获取第一手数据的好方法。它的优点在于:(1)在现实背景下直接关联目标;(2)上下文覆盖范围内的事件(Yin,1994)。
在行业专家们的参与下,访谈在样本公司中进行。特别是那些从事国际市场运营的公司,用以提供他们公司进入战略的可信赖的、具有代表性的信息。本研究的目的在于实现以下两个目标:(1)评价;(2)信息。这就意味着进行最大程度上地对被试进行分析考察。因此我们邀请在华为工作多年了解跨国战略和政策的张敬东先生参与到访谈过程中来。我们通过电话进行了六个各耗时半个小时的访谈。基于研究的目的,我们提供给每位受访者同样的信息采集向导。所有的问题都是开放式的并且紧紧围绕我的研究主题“跨国化进程”。所有的问题都按照先总体后具体的逻辑顺序向每位受访者进行提问。
在归纳,演绎和引证的三种方法中存在明显的差异。归纳法在调查发现的基础上具有的明显特征在于收集实证数据和形成后续理论。研究者为了解释存在的现象在没有现存有效理论的前提下创造新的理论。用归纳法进行研究的关键在于用某一特定的假设来检验现存理论的正确与否。在对观察发现进行逻辑归纳的同时,对应的研究理论可能会被证实或者在新的结论的基础上被修改(Yin,1994)。引证法是将归纳和演绎结合起来的一种研究方法。该方法的起点在于实证发现,这个过程是与现存理论紧密联系已形成所发现的特定假设路径的基础。引证方法非常适合于本研究。原因在于现存理论紧密联系可以发现跨国化经营进入战略的路径选择这一特定假设。除此之外,本研究并非为了创造或者检验某一理论,而是主要为了探索和解释最适合公司进入外部市场的战略。本研究中,我尝试的使用现存理论和模型来解释现象,这也算是对现存理论的一种检验。
3.6 信度与效度
研究所运用的方法将会影响到研究的最终结果。因此方法本身需要被评价以得到它对研究本身的效度情况。
信度指的是在不同的时间点上有另外的研究者对同一研究过程重复后得到的结果与本研究结果重合的程度。这个指标反映了两方面的内容:第一,使用同样的研究方法;第二,时间维度。假设不同的学者对研究本身又不同的认识,因此使用不同的方法是可以被接受的;唯一触发的是对一致实证数据的追求(C. Person and D.Slonovschi,2003)。但是,考虑到时间维度,国家和市场发展的情况会影响得到不同的结论。
信度取决于三个因素(Patton,1990):(1)在注意信度与效度的前提下采用严谨的技术和方法来收集经过仔细分析的数据;(2)研究者本身的可信度,这取决于受过的训练,经历,记录,地位和个人的表述;(3)关于现象中范式的哲学观念,这是对定性研究方法,归纳分析方法和全面思维方式的基础。
效度考察的是对研究概念建立起正确的运用准则。换句话说,追求效度要求聚焦于一个研究怎样对变量进行很好地测量。收集数据的同时可以使用多种证据来源并且建构证据链条以提高效度。此外,研究者也可以采用多数据来源的方式提高效度。(Yin,1994)
考虑到本研究的目的在于分析企业跨国化的方式和采取有效进入国外市场的战略,跨国化理论包含了逐步扩张和网络的重要性,它被用来作为研究的工具。作者们意识到了其它理论的存在。但是被选取的研究方法是最为合适于本研究的。除此之外,理论的运用涵盖并解释了案例企业跨国化的深度过程。我相信本研究的成果可以复制并运用于
其它企业,使用的方法将符合关于信度的三因素要求。(Patton,1990)
4 实证结果
本章着重研究了华为张近东先生主持的面试。面试者都会被问到有关国际市场中的公司经验、市场进入战略是如何运用的以及新市场的开发情况等问题。不过,由于面试的随机性,研究结果将对原始资料进行重新整理,另外,本文还囊括了出版物和网络上相关信息。
4.1 华为简概
华为致力于为客户提供高质量和高效率的通讯,是全球领先的通讯器材和设备供应商。经过了20年的发展,中国的许多高科技企业都开始走向国际化,其中,华为公司成为了中国领先的电信设备制造商,是P/L的典型代表。与1999年相比,华为2005年的合同销售额为82亿美元,其中58%(48亿美元)来自于国外市场。而1999年只有不到总销售额的4%来自于国外市场,在过去几年里,华为的确在国际化方面取得了巨大的成功。
4.2 华为的经验
实证结果是建立在张近东先生给我们的回答上的。张金栋先生在华为工作了许多年,熟知华为的国际化战略与政策。我们就华为公司的国际化进程以及华为是如何进入市场以及其影响因素等一系列问题对他进行了访问。
4.2.1 华为简介以及在国际市场中的成长
华为科技有限公司成立于1988年,是一家为世界各地电信运营商定制网络方案并专注于技术研发的高科技民营企业。每年,公司都会将其年收入的10%用于新产品的开发。2005念,华为的合同销售额高达82亿美元,其中58%来自于国际市场,其海外销售额连续5年翻倍增长。截至2006年底,华为已拥有超过61000名雇员,其中48%从事研发。17年来,公司为世界各地300uoge电信运营商提供产品和服务,取得了卓越的成就。从成立以来,华为已在全球范围内的3G、NGN、交换机、Xdsl、光网络以及数据通信方面取得了领先地位。表2显示了华为公司在全球市场的地位。
数据来源:(Dittberner 2005; Gartner 2003; Huawei 2003, 2005b, 2005a)
2000年后,华为将目标市场扩大到其他国家,包括南亚(泰国,新加坡,马来西亚),中东和非洲。2001年华为产品开始在西欧和北美进行销售,此后,华为产品通过当地著名经销商远销西欧,这些国家包括德国、法国、西班牙和英国。
4.2.2 华为公司发展历程
1988年,华为成立于中国深圳,1989年对PBX进行独立研发,1994年推出C & C08数字程控交换机。1995年,成立知识产权中心并在北京设立研发中心,2002年通过CMM4级认证。1996年公司在上海设立研发中心,推出综合接入服务以及SDH光纤网络设备,并与香港和记黄埔签署了一项为其提供固定网络解决方案的合同。随后在2004年,华为通过了CMM5级认证。通过与一些主要的瓜果咨询公司进行合作,华为能够了解行业内的最新发展动态。直到2005年6月,华为共参与了10所联合研发实验室的建设。1998年,华为申请了DCCS这一专利并在南京设立研发中心,2003年取得CMM4级认证。1999年,华为成为中国移动智能网络CAMEL第二期的主要供应商,该网路是世界上最大最先进的智能网络。同期,华为在班加罗尔建立研发中心并于2001年通过CMM4级认证,2003年通过CMM5级认证。2000年,公司合同销售额超过26.5亿美元,其中超过1亿美元来自海外收入。在2001年,10Gbps SDH 系统开始在德国用于柏林业务。据RHK统计,华为光网络产品在亚太地区占据着稳定的市场。公司将旗下Avansys技术以7.5亿美元出售给艾默生公司,并成为国际电信联盟的一员。虽然在2001年至2002年间,全球电信基础设施的投资下降了50%,但是华为的国际销售额仍然西欧那个3.28亿美元增至5.52亿美元,一年间上涨了68%。并且,公司通过了UL的TL9000质量管理体系认证,为中国移动部署世界上第一个移动的WLAN。
2003年,思科公司就知识产权问题向华为提起诉讼,不过最终思科公司收回了投诉,两方解决了所有的知识产权问题并且认定华为公司没有违规行为。在世界的其它市场上共完成了1亿的C&C08交换机端口,并且创造了一个产业记录。华为还与3Com公司在风险联营和企业数据网络设备生产方面展开合作。华为采用的挪威船级社(DNV)的ISO14001标准。同年12月为阿联酋电信公司提供全国范围内的NMTS服务,加强了阿联酋在科技方面的领导地位,同时帮助其成为中东地区以及阿拉伯世界中第一个引入第三代网络运营商的国家。在2004年,华为与西门子公司建立风险联营机制并开发面向中国市场的TD-SCDMA移动通信技术。华为取得了为中国电信优化国家主干网络的订单。项目的主要目标在于广东中国电信的163主干网络。根据合同,华为的高端路由器NE5000常驻内存程序采购订单占据了100%的市场份额,成功地进出了国家主干网络的两个超级节点。于此同时,华为的千兆位交换路由器NE80也占据了75%的市场份额。华为与中国电信签订了合同,整个工程找过了10,000根ADSL线路,以此进一步加强了华为作为中国电信战略伙伴的地位。华为公司被授予“2004年度亚太地区诚信企业”和“2004年度亚太地区宽带设备供应商”两项大奖。华为从29家银行获得了3.6亿美元的贷款用以实现公司三年的全球发展计划。华为赢得了为荷兰运营商Telfort提供UMTS网络设备的合同。在2005年,华为与Vodafone公司签订了全球采购框架协议,成为了Vodafone 3G宽带在商务创新领域的战略合作伙伴,两方将共同开发拉丁美洲市场。华为第三次走上亚太区技术讲台是在2005年,获得了亚太区“年度无线网络设备供应商”、“NGN设备供应商”和“光网络供应商”的称号。华为已经成为大不列颠电信BT21CN网络最亲睐的供应商,华为开始为BT21CN多重服务网络提供设备以提供网络通道(MSAN)组件和传输。华为需要获得在中国进行移动电话生产和营销的执照。华为在2005年申请3COM牌照并未成功,因为电信设备被运用于军事领域。日本移动选择华为为日本第一个基于IP的HSDPA无线网络体系进行分配。美国移动运营商Leap选择华为来建立3G网络,CDMA 3G网络将覆盖加利福尼亚,爱德荷,内华达和其它一些重要地区。
4.2.3 华为的全球业务
华为实施全球化战略管理。他们的产品和解决方案已经应用于100多个国家和地区,全球服务超过1亿用户。国际市场已成为华为的销售一个主要来源。2007年,72%的销售额来自海外市场。经过10年努力扩大,华为已经成为一个全球性成长型公司。目前,他们在海外设立20个区域和100多家分公司,使他们可以更加贴近客户,倾听客户需求并快速响应。
华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯和中国共成立12个科研院所,研发不同的发展重点和方向。利用国际研究系统,收集全球同步世界的技术、经验和进行产品研究发展处于世界领先的技术。
华为还建立了28个海外区域雇员的培训中心,专门学习当地文化,大力促进员工本地化。全球业务范围内本地化,不但加强了他们对当地市场的了解,而且还为东道国国家和地区的社会和经济发展做出一定的贡献。
5 结果分析
这个个案研究分析讨论了中国主要的电信设备和家用电器制造商华为的国际化过程。我们研究的目的是通过一个个案探讨公司的国际化的特征,识别公司国际化切入模式的影响因素。本文中讨论了几种切入海外市场的模式。还讨论了国际化过程中为什么和怎么样考虑行业特征、环境因素、公司因素、监管机构的影响。在本文的基础上讨论阐述了针对不同的主导市场如何采用不同的市场切入模式。研究发现,行业特征和本国的技术声望在很大程度上影响公司的国际化。本文同时描述了华为公司的国际化过程。
5.1 从企业家的角度看华为的国际化进程
根据Svante.Anderson (2000),企业家同样会影响公司的国际化进程。Svante.Anderson把企业家分为三类,一类是技术型企业家,技术型企业家把主要精力投向技术研究。对他们而言,最重要的是产品和产量的提升。他们最感兴趣的不是国际化,但新产品可以通过互联网为外界所知,从国外的要求可能引导出口或许可协议。这些国际活动并不需要全资拥有子公司和新产品市场,主要是产业结构出现和成长。进入市场与否,取决对某个国家的调查结果。
二是市场营销型企业家;这种企业家在发觉了市场的需求后,并萌生如何填补这一需求的想法。他们认为,市场渠道和品牌是更为重要的产品。他们在国际化进程中表现积极,并愿意发展新的和国际风险投资建立模式,如格林菲尔德模式的建立,这种模式需要大量的资源。这些模型的建立可能渗透市场更快。市场选择是基于个人的不同喜好,同时,网络关系也是非常重要的。第三类是结构型企业家,这类企业家操纵成熟的产业和他们的战略合作实施水平,这意味着他不直接干预有关事宜。他正试图通过结合和行业组织来重组公司。从这个角度来看,国际化不是单方面的而是整体战略的结果。他们更喜欢收购、合并来降低该行业的产能。根据有选择的营销竞争性收购,没有吸引力的收购或兼并市场没有列入考虑范畴。
我们知道,任正非是华为公司的总裁和创始人。 因此,任正非可以肯定的说是华为的企业家。根据华为的历史和任正非的简历,我们可以发现,由于任正非的角色已经改变,华为的国际化进程和入境战略在1988 - 2006年间也已经逐渐改变。他从技术型企业家变成一个营销型企业家和重组型企业家。仔细阅读他的简历我们可以看到,任正非有技术背景。 1982年,任正非曾在一家石油公司任职,并经营中国深圳一家电子公司。电子属于高科技领域。高科技知识是必不可少的。首先通过电子公司他获得经验和技术知识。因此,任正非在1988年成立华为时是一个技术型企业家。在北京他投资发展新的技术成立研发中心。在产品与品牌上,他更加注重他们的产品。他同一些在外国市场有良好品牌的著名公司合作。华为提供低价格,高品质的产品给这些公司,并通过这些企业的品牌优势,华为获得供应合同。华为的国际化进程依靠市场对他们产品的需求。例如,华为在1997年与俄罗斯贝托康采恩和俄罗斯电信成立一个合资企业来开发俄罗斯市场。4年后,他们得到了第一个供应商的合同。
2000年以后,任正非取得了许多经验和营销知识。例如,通过参加一些展览和一些新的营销活动,为华为开拓了市场。他开始建立自己的学校和培训他的员工。他开始注意当地的文化,他改变了他的拉动国际化推进国际化战略。他更加注重建立自己的品牌。他为了谋求通过品牌和产品获得在国际市场上的优势。他还继续投资研发产品。无论如何,他选择了积极的策略,以推动国际化。顺便说一下,通过他们的业务扩张华为聚集了大笔资金而且获取了金融知识。例如,华为得到了29家银行的支持和大笔贷款。2007年,华为计划收购美国公司:3Com公司,但由于一些安全因素而失败。因为电信设备是属于军队的领域,法律是如此严格。无论如何,华为已经有能力进行国际化重组。
5.2 国外市场的知识和经营
5.2.1 市场投入
该公司的机遇和风险受到是市场投入的影响(Johanson and Vahlne, 1977)。他们还宣称资金来源保证要符合市场的投资规模。使用此广义的概念,包括市场营销,组织,人事,投资和其他领域。(Johanson and Vahlne, 1977),张敬东先生讨论了华为公司对不同国家市场投入,因为距离并不影响他们的市场。他们大力投资产品研发和培训员工,以避免文化冲突和降低新的文化学习的成本。 他们在世界各地建立了28个培训中心。他们灵活处理定位,所以大部分员工来自当地,它使资源投入减少。
5.2.2 市场知识
市场知识是指市场信息和市场运营。Johanson and Vahlne (1997)认为知识的缺乏是在决策与有关国际化经营和发展时的一个重要屏障。在我所了解的华为来看,他们更喜欢与一些著名的公司企业,如微软和西门子在本土建立合资企业。这样可以减少未知的市场风险。华为可以借鉴合作伙伴的经验。通常,华为并不急于赢得商业机会,他们喜欢与合作伙伴一起分享利润和技术,和合作伙伴交换经验。据张景东先生,华为有一个糟糕的职业生涯因为思科指控华为公司在美国窃取了他们的情报。华为的品牌形象受损,最终思科撤回了投诉。这暴露了华为是在美国市场的新手。当他们面对一些强劲的竞争对手时缺乏经验。所以现在他们雇用了一些著名的咨询公司给他们提供专业服务。
5.3 国外市场的资源投入
5.3.1 当前动向
Johanson and Valhlne (1977)相信产品越复杂差异越大,作为当前动作的结果,总投入就越大。当综合融入国际化进程中的公司的经验时,它必须为了在营销活动中的表现出色而同时借鉴公司的经验和市场经验。我所了解的华为的看来,他们准备三种方法避免当他们进入到一个新的市场因经验的缺乏而带来的风险。首先是企业与当地公司,与他们分享利润和新技术,而且也分享他们的经验和品牌。所以据张景东先生称华为公司已投资12个研发中心公司并与许多公司合作。二是雇用当地雇员,培训员工,使华为登陆新的市场快速的积累经验。第三,他们聘请专业咨询公司为其提供咨询服务工作。咨询公司可以使华为非常迅速的进入新市场。这样华为就能获得市场知识,目前的活动风险更低。
5.3.2 投入决策
第二个改变的方面是海外业务资源投入的决定。约翰松和Vahlne(1977)相信,这种决定取决备选方案提出以及他们如何选择。
经济效应和每一个不确定的影响额外投入的区别是:经济效应是指市场经营规模的扩大带来的影响而不确定性影响是市场的不确定性带来的影响。也可以说,额外的投入将是循序渐进的除非该公司已经有非常大的资源,市场情况稳定,或公司在许多类似的情况下从其他市场获得了大量的经验。(约翰松和Vahlne,1977)。他们为了研发将与本地公司合作,通过竞争获得廉价供应合同,他们将要进入新的市场和投资自己的销售子公司。他们雇用当地有经验的雇员,华为相信第一份合同是最困难的,有了第一个合同,便很容易了。华为有足够的耐心来等待第一个客户。例如,华为花了4年等待在俄罗斯市场的第一份合同。但是,2000年在俄罗斯拥有第一份订单后,华为在俄罗斯市场的业务成长很快。 2003年,华为在俄罗斯及其周边市场的销售额突破3亿美元。在宽带产品的市场,华为占有超过50%的市场份额。直至目前为止,华为已成为中国公司在俄罗斯拥有最大投资的企业。
5.4 华为的切入模式决策
显然目前为止华为的国际化进程是成功。这一成功取决于适当的选择进入市场的模式和策略。华为针对不同的市场采用不同的市场进入模式(不同的区域市场和不同产品)。事实上,华为在过去几年国际化中取得了巨大成功。按照乌普萨拉国际化模式,进入国际市场有四种模式:(一)没有固定的出口行为→(二)通过独立的出口代表(代理人)→(三)境外设立销售子公司→(四)海外生产/制造基地。这四种模式遵循一个从低级到高级的国际化顺序(Andersen1993)。Bradley(1995)还认为海外市场进入战略通常符合顺序出口,具有竞争力的联盟,收购阶段/外国直接投资。然而,在分析华为进入国外市场的策略,我们可以发现华为没有严格遵守这些程序。
5.4.1 俄罗斯市场上的合资企业进入模式
1996年,华为开始在俄罗斯的国际业务,这是一次突破。1997年它为开发俄罗斯市场与俄罗斯贝托康采恩和俄罗斯电信公司建立合资企业Beto-Huawei。华为作为一个国际市场上的新手在俄罗斯市场的发展在第一阶段是很难。华为花了4年在等待和研究,才得到了第一份订单。在最初阶段,华为的市场选择策略是瞄准电信基础设施薄弱,但有很大的发展潜力的市场。基于电信产品的特征,华为考虑了主导市场的社会和文化情况。首先,由于网络效应(Katz & Shapiro 1994)以及电信产品有关的信息安全,华为首先选择那些与中国有良好的关系的国家作为主导市场。然后,根据自己的技术研究和发展优势,华为切入市场的模式是选择建立合资企业。
5.4.2 南美、亚洲和非洲的出口进入模式
在华为的国际化初期阶段,南美洲也选中作为目标市场。但是,华为采用的输入模式出口的方法,地理距离和当地市场条件的问题是主要的影响因素。从2000年起,华为开始进入亚洲、中东和北非市场,在这方面,因为华为还利用出口的方法来进入这个市场。华为派出销售和服务工程师,在本国设置分支机构和这些国家的服务中心。选择和采用出口进入模式的特征表现:高弹性,低资源承诺和低传播风险。
5.4.3 北美、西欧和其他国家的合同进入模式
2001年后,华为的产品开始在西欧和北美销售。在这些发达国家,华为采用了不同的合同模式进入这些市场。这些方法包括特许经营,合作研究,合作生产(OEM)与合作销售(互相帮助在自己的市场销售产品)。例如,在欧洲市场,华为和Marconi在产品开发和市场营销上合作。Marconi使用他们的销售渠道帮助于华为在欧洲销售华为的产品。与此同时,华为帮助Marconi€韘在中国和亚洲市场销售Marconi的产品。到2002年年初,华为使用OEM的方法与摩托罗拉公司在移动网络基础设施领域合作。为了在北美和其他国际市场发展数据通信市场,华为成立合资公司:Huawei-3Com与3Com,成为数据通信市场的主角。华为运用了华为的研发能力的优势和3Com的国际市场资源。
5.5 华为重要的网络关系
Johanson and Mattsson(1988)根据网络的方法描述了工业企业的国际化,它形容市场为企业之间的网络关系。该网络的式的基本假设是个别企业依赖于其他企业控制的资源。 (Johanson and Mattsson,1998)。据张敬东先生介绍华为没有与其他机构签订合同,因为华为的策略是发展终端消费者。由于参加网络链意味着信息不会流动,知识也得不到。 1996年,一些制造商加入了中国华为的供应链。但是,华为控制着供应链,以至于可以从客户得到第一手资料。华为许可其他中国电信设备制造商参加交流和分享跟华为签约合同的户。但是,华为自己必须控制客户信息和市场信息。
5.6 影响华为国际化进程的因素
据Driscall€韘的模式选择框架,公司的因素和环境因素会影响进入国际模式的选择。该公司的因素包括公司的特定优势,经验和策略。环境因素包括需求/竞争,社会经济和文化条件、政治/经济条件。如国家政府的政策,企业政策和企业规模,会影响实际的模式选择。上述分析表明,华为国际化进程在一定程度上符合Driscall€韘的选择模式框架。另一方面,华为国际还显示了高科技公司的一些特殊特点。
首先,行业的特点是影响华为国际化道路的一个关键因素。这是由于信息和通信技术(ICT)产品的特点。 ICT产品遵循网络效应(Katz & Shapiro1994),这意味着独立的产品没有价值或廉价的,但当它与其他产品相结合时就会产生价值。使用他们的用户越多,其产品的价值更高。网络效应应对市场竞争有很多的平衡点(零平衡点和其他点)。因此,当信息和通信技术公司进入国外市场首先需要打破零平衡点,。华为已采取高佣金的政策,先鼓励在新的市场销售。分析华为的国际化进程,我们可以找到该行业的特点是影响华为决定进入模式的最重要的因素。从行业结构及特点看也得到DuBois, Toyne & Oliff (1993)的高新技术产业国际战略研究成果的支持。华为进入国外市场的式是基于主要市场环境和行业特点。最好的模式要帮助公司打破第一个市场平衡点。因此,华为切入不同的市场时使用不同模式和不同产品。在前述例子中,华为采用加入合资的方式进入俄罗斯市场,利用出口的方法进入南美、非洲,使用合同制和建立合资企业的方法进入欧洲和北美。从这个角度来看,华为入境模式选择不是主要基于该公司的因素。相反,它更多地取决于行业因素/产品和主导市场的环境因素。
第二,我们这项研究进行的采访显示,第二个影响华为国际化的因素来自于中国的实际情况。中国是一个发展中国家,发展中国家高新科技产品进入国际市场将面临额外的障碍。当研究韩国system integration (SI) 公司的国际化过程后,Kim, Kim & Lee (2002)认为在本国和主导市场国国民生产总值的差距是一个有影响国际化的因素。然而,他们没有提供任何重要证据证明了国民生产总值的差距将影响到技术型企业的国际化。他们推断,发展中国家在决定切入市场时的资源投入时,主导市场国家的经济和技术条件将比文化差距更加重要。华为的案例表明,一个国家的高科技企业会面临其他问题,企业需要不断展示所在国家总的技术水平。通过研究华为国际化案例,我们认为,根据Deriscoll€韘(1995)进入国际模式选择框架,以下进入模式选择框架(图5)将更适合高新技术企业:
相比Driscoll€韘的进入国外市场模式的选框架择,以上为高科技企业提供的框架强调工业结构因素和特点。与传统制造公司相比,高新技术企业在决定进入国外市场模式时公司因素可能没那么重要。
6 结论
该项目研究的问题是用来解释中国企业的国际化,进入战略及其影响因素。经过对现有文献的回顾与分析,运用Uppsala模型和Driscoll.s国外市场进入模型为作为指导工具,我们得出以下结论。本研究的目的是理解企业是如何国际化的,什么是影响公司国际化进程的因素和进入战略的选择问题。通过这个研究,我们对的问题作出明确的答案。企业家、工业结构和环境因素都会影响国际化进程,通过案例研究,我们发现,企业国际化进程和进入战略不符合Uppsala的阶段流动模式,因为它受产业结构和环境因素的影响。
在调查结果的基础上,出于高昂的收购成本和研发成本的考虑,最近,华为采取了战略联盟和合资的策略获得了进入市场特许权,在中国加入WTO之前建立自有的附属公司。战略联盟和合资给华为提供更有针对性成本优势和进入市场的有效手段。他们在战略上富有远见使得华为成为了电信行业技术发展的优胜者。华为公司战略联盟具有广泛的合作关系,产生了丰富的产品品种,其中包括合作研究、技术共享的安排、联合制造和共同销售。这一战略定位使华为成为了全球市场领导者。最后,华为的成功应用这些战略,产生了规模经济和对资源掌控的从未见过的竞争力。
然而,这一事实本身,华为进入战略本身运作良好,所以,不能断定目前的战略应该一概而论。全球商务是一个动态的过程,进入战略的作用是帮助公司适应市场和竞争条件的变化。因此,华为面临的挑战是制定新的战略,以使其绩效表现比它目标规划中的更好。公司不能简单地坚持现有的战略,那样,不利于新的可持续的优势存在。
这项研究的范围是受到进入战略因素的影响。但是,应在巩固关于这一问题上的现有知识上展开进一步的研究:
(1)本研究只以一个公司为样本进行了研究,未来,对更多的样本空间进行深入研究是必要的。
(2)应当在其他国家展开类似的研究,以确定该公司的进入战略、国际化的趋势和模式。这将使我们认识到战略的相似性和差异性,产生关于国际企业战略管理的新见解。
(3)高度建议对国际市场的公司战略进行广泛的研究。
(4)有必要对服务企业的进入战略方式做进一步研究。
(5)我们倡导的是,关于企业国际化的研究不应仅局限于进入战略方面,资源和能力在建设公司竞争优势方面扮演重要的角色。它对公司国际化运作来说是一股强大的力量,应给予优先考虑。
(6)涉及更多类型的企业的研究也是必要的。本研究仅研究的中国的私营企业,而大部分大型企业是公有制企业。
(7)更多新的模型来解释在不同的社会环境下的公司国际化。目前,大多数的模型只能解释自由市场上的西方国家企业。
关键词企业国际化国际化战略
中图分类号:C93文献标识码:A
1 引言
全球化的发展给各国带来了很多机遇和挑战。越来越多的公司参与国际活动,并采取了一系列适应国际化的创新性举措。我们可以通过研究公司的国际化来获得宝贵的经验教训,从以往的研究角度和方法来看,我们发现了很多不足之处,国际化研究也有利于发现新问题,进而更好地了解企业的战略(格兰特2005年)。企业跨越国界与跨越企业边界的动机是明显不同的。国际化的动机主要有两个方面:一方面是国内市场不足以满足一些企业的发展需求;另一方面来自于国际化后的经济规模与机遇对企业的刺激。企业一直满足于本国的发展,但是如今企业为了适应国际化的趋势发生一系列的明显转变(斯蒂芬亨德森1989)。
因此,越来越多的国家的开放贸易边界,为企业国际化消除障碍,并积极加入了世贸组织,进而为本国企业国际化更好的服务。并且,企业仅致力于本国市场可能遭受更大的威胁,因为外国公司的进入将使本国的市场变得更小。这就迫使许多公司走向国际,或者至少扩大在本国边界的活动。虽然一些企业更倾向于将其产品出口并巩固国内市场,另一些企业倾向于采用更加积极的措施,收购其他公司,形成联盟,合资或建立了自己的子公司。为了更好地理解和识别这个矛盾,我们研究企业如何进入外国市场,以确定进入国外市场战略选择的因素影响。这是增加国际知识储备,以便为其他企业进入国外市场时提供一定的指导。
面对国际化问题,公司应该如何管理他们的业务,以及如何建立国际战略已经变成亟待解决的问题。关键是什么样的国际化战略是可行的,以及国际化之后应该如何汲取外部知识。据此,Ohmae(1994)据此认为,全球化高度发展过程中的管理方式将兼具有全球性和本地化。二者主要不同是母公司与东道主施加的影响,诸如文化,政治外部因素,经济和法律等的区别。
多元化跨国公司在新兴市场的国际化是一个新阶段,在多变的市场环境中将面对很多风险,并且很容易收到经济和政治的影响。在这种环境中,分析企业如何进入国际化市场将变得更加复杂。因此企业会根据实际情况选择不同的进入方式。一些公司选择逐个市场进入的方式,同时考虑到时间和知识的因素,另一些则极力避免这种方式。本文具体以中国国际化公司为案例,我们主要围绕企业国际化和其进入战略的两个基本问题来研究企业国际化问题:
(1)如何理解企业的国际化进程?(2)影响的战略选择的主要因素有哪些?本文的目的在是增加在国际化商业领域的知识,并通过调查,描述和分析企业如何确定其国际化战略。为达到预定效果,本文以跨国公司为研究对象,以其在实行国际化市场运作中的国际化程度和进入战略作为研究方法。这将使我们能够更深入地了解企业如何国际化以及影响其进入战略选择的因素。
企业国际化具有广泛的边界,是一个复杂的现象。科学市场营销管理文献似乎还缺乏对企业国际化的行为完整和准确的解释或预测。事实上,在全球市场的研究中国际化公司的实践已经成为我们研究的基础。极具讽刺意味的是这也带来了很多的争议和辩论,而不是在以科学的调查结果为依据,提出令人信服的结论。国际化是一个复杂的现象,需要从不同的角度去了解它。(比约克曼,1990)。
2 相关综述
这一部分主要回顾了已有文献对该问题的研究. 旨在整合现有文献的相关信息,并确定现有研究是否能够回答本文的研究问题。本章共分为两部分。第一部分集中审查安德森的(2000年)从企业家的角度对国际化模式的研究,乌普萨拉模型和德里斯科尔(1995)海外市场进入模式作为指导工具,在分析研究结果,而第二部分主要是以前的研究评述。
2.1 理论框架
目前已有许多企业国际化进程相关的文献。许多研究表明,许多研究人员对此过程进行了研究。过去30年国际化的概念发生了很大变化。约翰松与凡勒尼(1977)定义为在一个进程中,公司逐步增加他们的国际参与行为。他们认为国际化是一个由一系列决定导致的产品。
韦尔奇和卢奥斯塔里宁(1988)认为“国际化”是一个动态概念:日益参与国际行动,对内和对外方面都是一个更广泛国际参与的概念。比米什(1990)提供了另外一个全面的定义:“公司直接和间接的认识都影响他们国际化发展的进程,以及与国外企业的交易”(比米什1990年,pp.77 -92;亚特及竹1997)。这些定义从不同层面描述了国际化的概念。目前为止,一致认同的国际化概念包括:(1)国际化是一个过程,包括许多增量和战略决策。(2)它涉及到各个进出口的产品,服务或资源跨越国界的转移。(3)国际化的影响由一系列来自企业和环境的因素。在本文中,我们采取安徒生(1997年)的定义:国际化是适应外汇交易的方式来定义的国际市场。这个过程既包括进入国际市场战略和模式选择。
由于我的分析方法的不同,我选择使用斯万安德森的(2000年)的企业家视角的国际化模式;在分析框架的研究结果时选择乌普萨拉模型和德里斯科尔(1995)的海外市场进入模式为指导工具。
2.1.1 从企业的角度来看国际化模式
Svante.Anderson2000年提出了基于企业家的角度的国际化模式,第一次来分析和解释企业家和国际化程度之间的关系。他分析了企业家如何影响企业国际化进程。其中企业家可以区分为3种杰出的企业家:技术型企业家、创业型企业家和市场型企业家。
(1)技术型企业家和国际拉动战略。技术型企业家主要集中在技术上。最重要的是生产和产品的发展,国际化不是他们的主要兴趣。新产品可以通过国际网络,促进其产品的出口和许可证得发放。这些国际活动无法形成国外全资子公司和新产品市场的产业结构,主要是发展公司的新兴市场。至于进入哪些国家的决定因素还不是很明确。
(2)创业型企业家。这种创业型企业家一般已经找到了市场需求,并已经知道如何进入国际市场。他们认为,市场渠道和品牌更重要的是积极的国际化进程,并愿意将企业发展成为新的国际企业,并选择建立思想模型,这需要很多资源。很多进入模式中有可能打入市场更加迅速。其中市场选择的个人喜好和网络的依赖是至关重要的。
(3)市场型企业家。在成熟的行业结构,企业家的行为和他的策略是很协调,这意味着他不能直接做出决定而不能不考虑行业结构。他正试图通过结构调整配合企业战略发展。从这个角度来看,公司和行业以及国际化并不是独立的,而是一个整体的战略。这就导致这类企业家更喜欢收购和兼并,以减弱在该行业的不利之处。这类企业家根据市场竞争优势,没有吸引力的收购或兼并的市场是不会进入的。
2.1.2 国际化进程模式
为了解释其发展模式,它是由约翰森和凡尼(1977,1990)提出的假设,企业将陆续进入新市场,扩大其市场,缩短其物理距离。该距离被界定为相关的新市场与公司之间的影响阴损,包括语言、文化等。国际化进程模式主要体现在国家层面、变化方面和例外模式三个方面:
第一、国家层面。从上述推断,国家层面分为市场知识和市场环境两个方面。
(1)市场环境。根据约翰松和韦恩(1997年)提出的概念,市场承诺由两个因素组成:承诺的程度与承诺的资源量。第一个因素的程度,包括投入的资源,可以被看作是市场的投资规模,包括投资在市场营销、组织、人事、其它的资源数量。至于承诺的程度,不是那么容易解释,但可以被看作是找一个替代资源的困难程度。针对特殊市场,资源越特殊,市场承诺程度就越大。
(2)市场知识。对市场的认识是指对市场环境的认识水平。这个市场可以是一般的,也可以是特殊的。一般知识水平包括营销方式和概念,某些客户的类型及他们的倾向,以及他们的性格和特点。然而不同的国家市场具有不同的知识,这种独特性表述为“……一个国家的商业氛围,文化模式,市场体系结构,最重要的是,个人客户和工作人员的特点和。”(约翰松&韦恩,1977年,约翰松事务所,1994)市场知识也强调将企业从个人的经验教训中学习的不同的方式(彭罗斯,1995)。乌普萨拉模型很重视实验知识,它认为这方面的知识使市场能够被感知和预测。
第二、变化方面。变化方面的影响主要来自国家目前的活动与市场环境。
(1)目前活动。该模型指出,目前的活动是很重要的原因。第一,知识可以通过目前的业务获得。凭借经验公司可以感知和识别的机会,可能分析市场环境。模型将其作为动因,更加重视当前公司建立的活动。预计目前在这一市场上活动的成功开展经验将指导进一步项目,以便进入其他市场。然而,其他方式的获得经验没有放进模型。赫斯认为,这是一个国际化进程为何缓慢的一个原因。最后,如果该活动是高度的生产型,或者如果活动和市场环境之间的相关性很低,相互作用的方向就越容易偏离目前的活动。也将取代容易从外部人员和雇员的意见(约翰松和Vahlne,1977年,约翰松事务所,1994)。
(2)市场环境。第二个变化方面是国家环境,这将决定投入多少资源,该决定是由威胁和市场机会的水平来共同决定的。而对这些威胁和机遇程度的意识,假定依赖具体的市场活动。决策的经验,也依赖于现有的市场风险和不确定性,即根据现有的市场,决策者无法估计目前和未来的市场和市场影响力的因素。现有的市场风险以及公司最高可承受风险是由现有的市场来决定的,(约翰逊&Associates公司,1994)。因此,人们在市场风险和不确定性之间的程度,对市场的进行估计。
第三、例外模式。甲公司将按照国际化的模式,这是使双方进入市场上时采用更循序渐进的步骤,同时也适用于例外文化和地理方面:
(1)当企业拥有大量资源,进入的风险就小。因此,大企业或公司拥有大量资源,可以采取更广泛的国际步骤。
(2)当市场状况稳定,均匀,相关市场知识可以通过已经获得的经验进行预测。
(3)当企业具有相当的市场经验,它有可能将这方面的经验推广到特定的、类似条件的市场(约翰松和Vahlne,1994年)。
2.1.3 乌普萨拉模型和网络
根据乌普萨拉模型,约翰松和Vahlne(1990)继续运用网络概念。网络的广义定义为通过推广,渗透在其他国家的商业关系网络的国际化进程(cfJohanson&Mattson1988)。他们假定的扩展公司的新业务便需要对网络投资,而市场的扩展意味着越来越多发展中国家的市场被包括在网络中,该公司已经拥有的资源承诺的立场。集成可以被理解为不同的国家网络的协同发展。如果公司之间的关系作为网络来看待,可以说,企业国际化,可以看做公司在国际网络中的做法,目的利用国际化的网络模式的优势在解释这一过程,而不是多国或国际生存的公司。从网络的角度看,一个企业国际化战略的特点可以通过以下几个方面来理解:
(1)尽量减少对知识的发展,(2)尽量减少对需要的调整,(3)利用建立的网络(约翰松与马特森1988年),例如代理商或顾问。为早日国际化,这些要求造成很大压力,因为该公司必须率先发展的网络,以及克服的问题和发展所需的专业知识,这些代价可能很高。对于不建立网路就直接国际化的公司,外部压力低于早期创业。然而,资源调整的压力可能会更高,因为可能需要调整资源。此外协同在国际活动中发挥了越来越重要的作用。
第三部分是在国际化中的失败者的介绍。问题遭到了那些早期启动和单独进行国际化公司的质疑。一方面不同,在已经建立的网络结构中,企业可能会抵制后来者的努力进入国际市场。另一方面,客户或供应商网络可能是国际网络公司。因此,对资源的调整可能需要很高,而合作的国际网络活动的协调也可能很重要。如果一个小公司暴露在这样的市场结构类型中,应调整行业的特定部分使其高度专业化。此外,客户与供应商角色可能在指导过程中起重要作用。
在国际业务等发达的国家和网络中,国家的差异逐渐在全球化,面对结果,通过外部资源的国际化可能会成为最好的战略选择,适用于小型公司。合并和收购的现象越来越少,合作,联盟和合资企业可能成为一个不稳定的国际网络,为其进入网络做好了准备。(约翰松与马特森1988)
2.1.4 进入模式
在本文中,我们使用乌普萨拉模型(约翰森和维德斯海姆保罗1975年)和德里斯科尔(1995)海外市场进入模式来研究,并为我们的案例研究的选择框架。
根据假设,国际化是一个渐进的一系列决定的后果,国际化最重要的障碍是知识和追索,(约翰松和维德斯海姆保罗1975)缺乏引进国际化的模式:乌普萨拉模型模型确定了4个顺序的国际化进程阶段:第一阶段:没有固定的出口活动;第二阶段:通过独立代表(代理)出口;第三阶段:成立销售子公司;第四阶段:生产/制造并直接出口。
约翰松与Vahlne(约翰森&Vahlne 1977年,1990年)修改了这一模式,并提出了充满活力的国际化通用模型。后一种模式的基本机制假定市场知识和环境,同时影响市场的决定和目前的活动。从而影响市场的知识和市场环境。这个动态模型显示,该公司将第一个目标市场环境,两者国际市场模式的类似是强调国际化是一个过程,遵循一个动态过程,尽管这两个国际化的理论提供了许多经验和理论研究来支持,仍然有许多学者持反对意见。特恩布尔(1987)声称,这个动态国际化模型解释在许多企业的国际化过程中不成立。安德森(1993)在评价这两种模式存在的理论基础批评的理论和业务水平之间的差异。贝尔(1995)争辩说,“阶段”理论的相关性必须质疑特别是在高科技和服务公司。Gureea(2002年)的国际化,通过英国生物制药公司(中小型企业)的案件提供了动态模型问题的证据。
2.1.5 选择进入模式的影响因素
在Erramilli&Rao(1993年)之前,有人建议将其概念化,但没有考虑它的实际输入模式便使用了公司的预期水平这个变量,如果根据不同模式的特点选择,效率将提高。根据此建议,德里斯科尔(1995)认为“一情势的影响,可以根据公司选择的模式的某些特征和愿望”而多种多样。一些因素会影响一家公司选择所需模式的条目,他就将这些变量滞后。这些因素见表1:
从以往的模式选择不同的概念刚刚描绘了一系列直接影响的情景模式的选择,德里斯科尔(1995年)的影响提出了动态模式选择的框架(如显示在图4)。该模型认为,当一家企业选择国外市场进入模式,该模型考虑到与实际所需的模型和一个替代模式的特色的差距。
德里斯科尔研究强调,在任何条件下不存在最佳国外市场进入模式,因此,企业不能只考虑一个制度化的模式,它需要考虑模式的特点、该公司的因素、环境因素和其他因素,当它选择输入模式。但是,这些影响因素在Driscolls进入模式选择的框架,需要得到更多的实证研究测试。
2.2 研究总结
针对国际市场已存在大量的研究,并在该领域进行了很大努力已建立推行其内部目标。本节的目的是使公司使用可以接受的办法来回顾现行的研究,以便更明确的查看和访问题材,以便得出不同的意见。重点研究对有程序的国际化奠定了国际化思想。与传统的不同企业,而现在的企业强调,新的合资企业迅速进入国际市场。
卢奥斯塔里宁和赫尔曼(1993年的工作),在芬兰小型家族企业研究的基础提出了国际化进程。他们还提出了四个阶段,第一阶段的国际化。在国内的阶段是采取不同的路径,在此期间,企业没有国际化经营。第二个阶段是外来阶段,对外活动仅限于技术转让或原材料或零部件进口。第三,对外阶段涉及与外部合作过程。合作进程可能包括诸如出口,销售或制造海外子公司,分包合同,合同制造,或许可权的活动。可能需要合作的过程有很多,例如分包组成部分,合同进口活动,制造的货物或授权的产品,或从制造业企业订购。在第四个阶段,合作的进口阶段,该公司可能对任何一项合作协议在下列领域的活动:制造、采购或研究与发展。
邓宁(1988,1993)的主要工作是如何坚定国际化。他的不同的看法主要是要利用机会,特别是跨国企业在外国生产方面要根据现有的国际环境来利用机会。在他看来,在跨国公司的重点是如何利用所有权和地点的国际化市场,而不是建立在对国际化笼统地认识之上。之后,他发现传统模式的优势,跨国公司将推出在那里生产时他们可以最佳利用竞争优势(由于市场的不完善)。学院模型中定义的参数下所获得另外两个机制,即将市场上的其他经营者(公司之间的相互作用)纳入一个动态的层面,另一个是战略变化之间的时间间隔以及其结果的实现。这一进程的动态和渐进性是通过累积周期来解释的,其中的结果对学院的决策参数到随后的决策周期起决定作用。
此外,Hill,Hwang&Kim’s(1990)提出了一个国际进入的战略方针。他们研究认为,国际化的基础是控制问题,资源承诺和进入。因为扩散的风险,不同的进入方式意味着不同程度的控制海外业务(比照安德森和Gatingon 1986年)。重要的是对企业一些活动有一一定的维持和控制手段,特许经营的控制相对较少,而全资子公司能实现最大程度的控制。
他们还强调要进入方式需要不同的资源承诺,可能由于不同模式沉没风险严重限制了公司的柔软。同时涉及到成本,另一方面,是指企业的风险,可以通过合作伙伴拥有的知识知道具体的优势,例如,将科技公司作为合作伙伴、特许经营或合资企业的优势。尤其是征用,传播风险,可能会导致严重风险。然而,他们承认,他们的模型是在其他条件不变的假设下进行的,因此不直接揭示现实。
拉里莫(1993)的研究主要是研究战略的过程,他的模型中的激励因素的影响是外国直接投资。他认为开始的战略选择是影响企业的行为因素,包括外国直接投资对象国,外国直接投资路径,投资类型(例如,有关或无关的投资),运作方式(格林菲尔德业务,收购)的投资规模,演员的动机,所有制安排(外国直接投资是单独投资还是与另一家公司合作投资)。
毋庸置疑,公司的表现将取决于这些因素。Soerensen&Nedergaard(1993)根据目前的国际模式拟订有关的问题。他们认为,应根据过去的经验与公司当前的形势相互作用,进行理性的分析和对话,然后作出决定,并采取行动,其中包括所有的员工和他们的直观估计。反过来,这个过程会产生新的经验可供今后的决策借鉴。
3 研究方法论
本章重点在于数据的收集,组织和整理过程保证项目目标的实现。本章的目的在于提供研究完成的视角以及不同的任务按照怎样的顺序进行处理。本部分首先对科学的方法和研究设计进行了描述。紧接着对数据收集与分析加以体现。科学的方法被定义为科学家们集体地和长久地对精确(即可信赖,一致的并且不偏不倚)体现世界中现实情况的努力。(Yin 1994)认为个人和文化的信念对人类认知和对自然现象的解释都产生着影响,我们在对数据的收集、分析和解释的过程中,通过采用标准的程序和测定标准构建研究过程以尽可能地减少这种人为的影响。
3.1 研究方法
Churchill和Lacobucci(2005)的研究表明,存在三种主要的研究设计方式:探索性研究,描述性研究和因果关系研究。探索性研究旨在发现想法和见解;描述性研究通常着眼于确定一个事物发生的频率或者两个变量之间的关系,并且通常在预先设计好的假设的规范下进行分析。因果关系研究设计集中在对原因和效果之间关系的讨论,并且它们往往会通过试验的方式来进行。
本研究被设计为对从事跨国经营公司的调查。它的目的在于确定解决以下问题所需要的信息:为收集信息设计方法,管理并实现数据收集过程,分析结果并讨论得到的发现及其意义。通过Churchill和lacobucci在2004年的研究可以发现,信息和研究设计资源地获取与明确提出问题是同步的;因此,数据收集方法只有在研究目的确定之后才能被选择。本研究的核心目的在于通过辨识影响诸如跨国化进程和进入方法应用等问题的关键影响因素来确定跨国公司的战略选择。本研究定义为基于定性方法的描述性研究,用以提供对公司进入战略成功影响变量的考察与理解。
本研究基于定性研究方法。定性方法的组成包括对某一社会现象的理解与解释,它尽可能减少对自然环境的破坏。它允许评价者有选择性地对事物进行深入和具体的研究(Patton,1990)。因此,定性研究在研究者与社会环境接触的情况下创造实施假设,并在此基础上揭露和解释个体或群体行为。为了分析这些事物,人类本身是定性研究关键的数据来源,因此实地调研是一种收集数据的常用方法(Merriam,1998)。
作为公司战略中的一部分,跨国界进入这一现象显然是决策者们的主要责任之一。解释这一行为需要对主要决策进行深入分析。定性方法是实现这一目的最合适的途径,因为它可以让研究者通过收集第一手的数据从而更深入地探悉每个公司的进入战略。公司数量相对小的事实也使得我们能够对每个公司反映的强烈进行研究。
本研究的目的在于分析企业的跨国进程。我们通过对华为公司跨国化经营的成功案例来讨论企业的相关理论和经验。研究将Driscoll(1995)的国外市场进入模式决策框架作为研究的框架。研究过程中包括通过对华为老员工进行的六次深度访谈,其中每次进行半个小时的电信联络。作者之一的张敬东在华为公司工作多年并且十分了解华为跨国化的战略和政策内容。本研究同时查阅了因特网、报纸和杂志上现存的文献、文件以及数据库和出版著作。类似于所有的案例研究,本研究提供给读者一个对企业如何决定进入他国市场模式的深度探讨。
3.2 研究设计
研究设计是对数据收集和分析的向导与蓝图。根据Yin(1994)的研究认为,研究蓝图至少解决四个问题;研究什么问题,哪些是相关的,收集什么数据和怎样分析结果。
要决定怎样的设计将被运用于研究以确定哪一种研究方法和结论将会产生与体现。根据Christensen和Engdahl在2001年的研究表明,所有研究的主体部分都被分为两个维度:外部延展研究和狭隘深度研究。外部延展研究基于一种广阔的外部方法,集中讨论许多研究单元的多个变量。狭隘深度研究着眼于几个研究单元的深度探索,它不需要展现人口学的统计概况。本研究聚焦于单一公司的跨国化进程,因此属于狭义深度研究。
3.3 案例研究
根据Yin在1994年的研究,当“怎么做”和“为什么”的问题被解决,而研究的目的在于在现实生活背景下考察某种现象时,案例研究方法是合适的。
本研究的目标在于探索企业怎样进行跨国化?因此案例研究被选择成为主要的研究方法。
案例研究为研究者提供了检验或者确认模型,理论和自身经验与知识的机会(Gummesson,1998).Robert k.在1989年的研究表明,案例研究是一种实证调查方法。当现象与争议的界限变得明显的时候它在现实生活的背景下对现存现象进行调查。在本研究中,案例研究方法被认为是比较合适的。通过案例方式来研究跨国化过程允许研究者使用现存的理论,模型和自己的观察作为工具用以收集和分析数据。在一些我们无法从访问者得到所需信息的情况或者是被访者限于机密信息可能被暴露给竞争对手担心的情况下,我们研究了现存的相关案例。华为的历史上曾经有过
内部信息被竞争对手盗取的情况,它造成了危机并使得华为在国际市场上陷入司法纠纷。
3.4 样本选取
基于我的研究目的,我开始选取可能的研究案例。寻找合适公司从于我在跨国公司工作的朋友联系开始。我的一些朋友在跨国外贸公司工作,他们与许多跨国化经营的公司有合作关系。我的朋友应邀来帮助作者确定适合这次研究的公司。目标公司必须符合以下三个要求:
首先,选取的行业必须在文献中被认为是具有全球化特点的。第二,所确定的企业所在行业必须是有着丰富跨国化经营的。这一点在Aharoni关于多少分公司可以组成一个多国经营公司(多于5个)的定义中被特别强调了。最后一个步骤涉及事后程序,以核实了上述程序的独创性。选取公司的经营环境必须符合以下全球产业特征:激烈的全球竞争,世界范围基础上的高度产品标准化;在全部关键国际市场上都存在竞争者;高度买方之间的相似/客户从市场到市场的需求;把生产聚焦于一个或者几个国家中;集中管理与企业文化的先行营销业务。
我的朋友介绍了一个可能的候选对象:华为的张敬东先生。在与他讨论过后,他同意通过电信交流与我进行访谈。华为公司是一个发展很好的跨国独立公司,并且符合我的三个要求。作为作者之一的张敬东先生在华为工作多年并且了解华为的跨国战略和政策。
在典型案例被确定后,本研究确定采用深度访谈法来收集必要的数据。深度访谈是一种非常好的方法用以收集和理解所需重点研究的数据。于是计划进行六个为期半个小时的深度访谈。访谈本身同时队分析案例的相关话题也十分有用。
3.5 数据收集与分析
数据可以被分为第一手数据和二手数据。一手数据可以通过观察和访谈加以得到,二手数据则可能已经被他人收集或者被修改(Lewis,2003)。我们的一手数据来源于访谈所得,二手数据则更多的来源于年报、公开出版物和因特网。
案例研究信息的最重要来源之一就是访谈,它的形式可以多种多样。本研究最为适合的形式是采用开放式的问题来征求被访者关于某一个事件的观点。在某些情况下,它甚至给被访者机会来表明他们对某一特定事物的看法。访谈被选择的原因之一就在于它是获取第一手数据的好方法。它的优点在于:(1)在现实背景下直接关联目标;(2)上下文覆盖范围内的事件(Yin,1994)。
在行业专家们的参与下,访谈在样本公司中进行。特别是那些从事国际市场运营的公司,用以提供他们公司进入战略的可信赖的、具有代表性的信息。本研究的目的在于实现以下两个目标:(1)评价;(2)信息。这就意味着进行最大程度上地对被试进行分析考察。因此我们邀请在华为工作多年了解跨国战略和政策的张敬东先生参与到访谈过程中来。我们通过电话进行了六个各耗时半个小时的访谈。基于研究的目的,我们提供给每位受访者同样的信息采集向导。所有的问题都是开放式的并且紧紧围绕我的研究主题“跨国化进程”。所有的问题都按照先总体后具体的逻辑顺序向每位受访者进行提问。
在归纳,演绎和引证的三种方法中存在明显的差异。归纳法在调查发现的基础上具有的明显特征在于收集实证数据和形成后续理论。研究者为了解释存在的现象在没有现存有效理论的前提下创造新的理论。用归纳法进行研究的关键在于用某一特定的假设来检验现存理论的正确与否。在对观察发现进行逻辑归纳的同时,对应的研究理论可能会被证实或者在新的结论的基础上被修改(Yin,1994)。引证法是将归纳和演绎结合起来的一种研究方法。该方法的起点在于实证发现,这个过程是与现存理论紧密联系已形成所发现的特定假设路径的基础。引证方法非常适合于本研究。原因在于现存理论紧密联系可以发现跨国化经营进入战略的路径选择这一特定假设。除此之外,本研究并非为了创造或者检验某一理论,而是主要为了探索和解释最适合公司进入外部市场的战略。本研究中,我尝试的使用现存理论和模型来解释现象,这也算是对现存理论的一种检验。
3.6 信度与效度
研究所运用的方法将会影响到研究的最终结果。因此方法本身需要被评价以得到它对研究本身的效度情况。
信度指的是在不同的时间点上有另外的研究者对同一研究过程重复后得到的结果与本研究结果重合的程度。这个指标反映了两方面的内容:第一,使用同样的研究方法;第二,时间维度。假设不同的学者对研究本身又不同的认识,因此使用不同的方法是可以被接受的;唯一触发的是对一致实证数据的追求(C. Person and D.Slonovschi,2003)。但是,考虑到时间维度,国家和市场发展的情况会影响得到不同的结论。
信度取决于三个因素(Patton,1990):(1)在注意信度与效度的前提下采用严谨的技术和方法来收集经过仔细分析的数据;(2)研究者本身的可信度,这取决于受过的训练,经历,记录,地位和个人的表述;(3)关于现象中范式的哲学观念,这是对定性研究方法,归纳分析方法和全面思维方式的基础。
效度考察的是对研究概念建立起正确的运用准则。换句话说,追求效度要求聚焦于一个研究怎样对变量进行很好地测量。收集数据的同时可以使用多种证据来源并且建构证据链条以提高效度。此外,研究者也可以采用多数据来源的方式提高效度。(Yin,1994)
考虑到本研究的目的在于分析企业跨国化的方式和采取有效进入国外市场的战略,跨国化理论包含了逐步扩张和网络的重要性,它被用来作为研究的工具。作者们意识到了其它理论的存在。但是被选取的研究方法是最为合适于本研究的。除此之外,理论的运用涵盖并解释了案例企业跨国化的深度过程。我相信本研究的成果可以复制并运用于
其它企业,使用的方法将符合关于信度的三因素要求。(Patton,1990)
4 实证结果
本章着重研究了华为张近东先生主持的面试。面试者都会被问到有关国际市场中的公司经验、市场进入战略是如何运用的以及新市场的开发情况等问题。不过,由于面试的随机性,研究结果将对原始资料进行重新整理,另外,本文还囊括了出版物和网络上相关信息。
4.1 华为简概
华为致力于为客户提供高质量和高效率的通讯,是全球领先的通讯器材和设备供应商。经过了20年的发展,中国的许多高科技企业都开始走向国际化,其中,华为公司成为了中国领先的电信设备制造商,是P/L的典型代表。与1999年相比,华为2005年的合同销售额为82亿美元,其中58%(48亿美元)来自于国外市场。而1999年只有不到总销售额的4%来自于国外市场,在过去几年里,华为的确在国际化方面取得了巨大的成功。
4.2 华为的经验
实证结果是建立在张近东先生给我们的回答上的。张金栋先生在华为工作了许多年,熟知华为的国际化战略与政策。我们就华为公司的国际化进程以及华为是如何进入市场以及其影响因素等一系列问题对他进行了访问。
4.2.1 华为简介以及在国际市场中的成长
华为科技有限公司成立于1988年,是一家为世界各地电信运营商定制网络方案并专注于技术研发的高科技民营企业。每年,公司都会将其年收入的10%用于新产品的开发。2005念,华为的合同销售额高达82亿美元,其中58%来自于国际市场,其海外销售额连续5年翻倍增长。截至2006年底,华为已拥有超过61000名雇员,其中48%从事研发。17年来,公司为世界各地300uoge电信运营商提供产品和服务,取得了卓越的成就。从成立以来,华为已在全球范围内的3G、NGN、交换机、Xdsl、光网络以及数据通信方面取得了领先地位。表2显示了华为公司在全球市场的地位。
数据来源:(Dittberner 2005; Gartner 2003; Huawei 2003, 2005b, 2005a)
2000年后,华为将目标市场扩大到其他国家,包括南亚(泰国,新加坡,马来西亚),中东和非洲。2001年华为产品开始在西欧和北美进行销售,此后,华为产品通过当地著名经销商远销西欧,这些国家包括德国、法国、西班牙和英国。
4.2.2 华为公司发展历程
1988年,华为成立于中国深圳,1989年对PBX进行独立研发,1994年推出C & C08数字程控交换机。1995年,成立知识产权中心并在北京设立研发中心,2002年通过CMM4级认证。1996年公司在上海设立研发中心,推出综合接入服务以及SDH光纤网络设备,并与香港和记黄埔签署了一项为其提供固定网络解决方案的合同。随后在2004年,华为通过了CMM5级认证。通过与一些主要的瓜果咨询公司进行合作,华为能够了解行业内的最新发展动态。直到2005年6月,华为共参与了10所联合研发实验室的建设。1998年,华为申请了DCCS这一专利并在南京设立研发中心,2003年取得CMM4级认证。1999年,华为成为中国移动智能网络CAMEL第二期的主要供应商,该网路是世界上最大最先进的智能网络。同期,华为在班加罗尔建立研发中心并于2001年通过CMM4级认证,2003年通过CMM5级认证。2000年,公司合同销售额超过26.5亿美元,其中超过1亿美元来自海外收入。在2001年,10Gbps SDH 系统开始在德国用于柏林业务。据RHK统计,华为光网络产品在亚太地区占据着稳定的市场。公司将旗下Avansys技术以7.5亿美元出售给艾默生公司,并成为国际电信联盟的一员。虽然在2001年至2002年间,全球电信基础设施的投资下降了50%,但是华为的国际销售额仍然西欧那个3.28亿美元增至5.52亿美元,一年间上涨了68%。并且,公司通过了UL的TL9000质量管理体系认证,为中国移动部署世界上第一个移动的WLAN。
2003年,思科公司就知识产权问题向华为提起诉讼,不过最终思科公司收回了投诉,两方解决了所有的知识产权问题并且认定华为公司没有违规行为。在世界的其它市场上共完成了1亿的C&C08交换机端口,并且创造了一个产业记录。华为还与3Com公司在风险联营和企业数据网络设备生产方面展开合作。华为采用的挪威船级社(DNV)的ISO14001标准。同年12月为阿联酋电信公司提供全国范围内的NMTS服务,加强了阿联酋在科技方面的领导地位,同时帮助其成为中东地区以及阿拉伯世界中第一个引入第三代网络运营商的国家。在2004年,华为与西门子公司建立风险联营机制并开发面向中国市场的TD-SCDMA移动通信技术。华为取得了为中国电信优化国家主干网络的订单。项目的主要目标在于广东中国电信的163主干网络。根据合同,华为的高端路由器NE5000常驻内存程序采购订单占据了100%的市场份额,成功地进出了国家主干网络的两个超级节点。于此同时,华为的千兆位交换路由器NE80也占据了75%的市场份额。华为与中国电信签订了合同,整个工程找过了10,000根ADSL线路,以此进一步加强了华为作为中国电信战略伙伴的地位。华为公司被授予“2004年度亚太地区诚信企业”和“2004年度亚太地区宽带设备供应商”两项大奖。华为从29家银行获得了3.6亿美元的贷款用以实现公司三年的全球发展计划。华为赢得了为荷兰运营商Telfort提供UMTS网络设备的合同。在2005年,华为与Vodafone公司签订了全球采购框架协议,成为了Vodafone 3G宽带在商务创新领域的战略合作伙伴,两方将共同开发拉丁美洲市场。华为第三次走上亚太区技术讲台是在2005年,获得了亚太区“年度无线网络设备供应商”、“NGN设备供应商”和“光网络供应商”的称号。华为已经成为大不列颠电信BT21CN网络最亲睐的供应商,华为开始为BT21CN多重服务网络提供设备以提供网络通道(MSAN)组件和传输。华为需要获得在中国进行移动电话生产和营销的执照。华为在2005年申请3COM牌照并未成功,因为电信设备被运用于军事领域。日本移动选择华为为日本第一个基于IP的HSDPA无线网络体系进行分配。美国移动运营商Leap选择华为来建立3G网络,CDMA 3G网络将覆盖加利福尼亚,爱德荷,内华达和其它一些重要地区。
4.2.3 华为的全球业务
华为实施全球化战略管理。他们的产品和解决方案已经应用于100多个国家和地区,全球服务超过1亿用户。国际市场已成为华为的销售一个主要来源。2007年,72%的销售额来自海外市场。经过10年努力扩大,华为已经成为一个全球性成长型公司。目前,他们在海外设立20个区域和100多家分公司,使他们可以更加贴近客户,倾听客户需求并快速响应。
华为在美国、印度、瑞典、俄罗斯和中国共成立12个科研院所,研发不同的发展重点和方向。利用国际研究系统,收集全球同步世界的技术、经验和进行产品研究发展处于世界领先的技术。
华为还建立了28个海外区域雇员的培训中心,专门学习当地文化,大力促进员工本地化。全球业务范围内本地化,不但加强了他们对当地市场的了解,而且还为东道国国家和地区的社会和经济发展做出一定的贡献。
5 结果分析
这个个案研究分析讨论了中国主要的电信设备和家用电器制造商华为的国际化过程。我们研究的目的是通过一个个案探讨公司的国际化的特征,识别公司国际化切入模式的影响因素。本文中讨论了几种切入海外市场的模式。还讨论了国际化过程中为什么和怎么样考虑行业特征、环境因素、公司因素、监管机构的影响。在本文的基础上讨论阐述了针对不同的主导市场如何采用不同的市场切入模式。研究发现,行业特征和本国的技术声望在很大程度上影响公司的国际化。本文同时描述了华为公司的国际化过程。
5.1 从企业家的角度看华为的国际化进程
根据Svante.Anderson (2000),企业家同样会影响公司的国际化进程。Svante.Anderson把企业家分为三类,一类是技术型企业家,技术型企业家把主要精力投向技术研究。对他们而言,最重要的是产品和产量的提升。他们最感兴趣的不是国际化,但新产品可以通过互联网为外界所知,从国外的要求可能引导出口或许可协议。这些国际活动并不需要全资拥有子公司和新产品市场,主要是产业结构出现和成长。进入市场与否,取决对某个国家的调查结果。
二是市场营销型企业家;这种企业家在发觉了市场的需求后,并萌生如何填补这一需求的想法。他们认为,市场渠道和品牌是更为重要的产品。他们在国际化进程中表现积极,并愿意发展新的和国际风险投资建立模式,如格林菲尔德模式的建立,这种模式需要大量的资源。这些模型的建立可能渗透市场更快。市场选择是基于个人的不同喜好,同时,网络关系也是非常重要的。第三类是结构型企业家,这类企业家操纵成熟的产业和他们的战略合作实施水平,这意味着他不直接干预有关事宜。他正试图通过结合和行业组织来重组公司。从这个角度来看,国际化不是单方面的而是整体战略的结果。他们更喜欢收购、合并来降低该行业的产能。根据有选择的营销竞争性收购,没有吸引力的收购或兼并市场没有列入考虑范畴。
我们知道,任正非是华为公司的总裁和创始人。 因此,任正非可以肯定的说是华为的企业家。根据华为的历史和任正非的简历,我们可以发现,由于任正非的角色已经改变,华为的国际化进程和入境战略在1988 - 2006年间也已经逐渐改变。他从技术型企业家变成一个营销型企业家和重组型企业家。仔细阅读他的简历我们可以看到,任正非有技术背景。 1982年,任正非曾在一家石油公司任职,并经营中国深圳一家电子公司。电子属于高科技领域。高科技知识是必不可少的。首先通过电子公司他获得经验和技术知识。因此,任正非在1988年成立华为时是一个技术型企业家。在北京他投资发展新的技术成立研发中心。在产品与品牌上,他更加注重他们的产品。他同一些在外国市场有良好品牌的著名公司合作。华为提供低价格,高品质的产品给这些公司,并通过这些企业的品牌优势,华为获得供应合同。华为的国际化进程依靠市场对他们产品的需求。例如,华为在1997年与俄罗斯贝托康采恩和俄罗斯电信成立一个合资企业来开发俄罗斯市场。4年后,他们得到了第一个供应商的合同。
2000年以后,任正非取得了许多经验和营销知识。例如,通过参加一些展览和一些新的营销活动,为华为开拓了市场。他开始建立自己的学校和培训他的员工。他开始注意当地的文化,他改变了他的拉动国际化推进国际化战略。他更加注重建立自己的品牌。他为了谋求通过品牌和产品获得在国际市场上的优势。他还继续投资研发产品。无论如何,他选择了积极的策略,以推动国际化。顺便说一下,通过他们的业务扩张华为聚集了大笔资金而且获取了金融知识。例如,华为得到了29家银行的支持和大笔贷款。2007年,华为计划收购美国公司:3Com公司,但由于一些安全因素而失败。因为电信设备是属于军队的领域,法律是如此严格。无论如何,华为已经有能力进行国际化重组。
5.2 国外市场的知识和经营
5.2.1 市场投入
该公司的机遇和风险受到是市场投入的影响(Johanson and Vahlne, 1977)。他们还宣称资金来源保证要符合市场的投资规模。使用此广义的概念,包括市场营销,组织,人事,投资和其他领域。(Johanson and Vahlne, 1977),张敬东先生讨论了华为公司对不同国家市场投入,因为距离并不影响他们的市场。他们大力投资产品研发和培训员工,以避免文化冲突和降低新的文化学习的成本。 他们在世界各地建立了28个培训中心。他们灵活处理定位,所以大部分员工来自当地,它使资源投入减少。
5.2.2 市场知识
市场知识是指市场信息和市场运营。Johanson and Vahlne (1997)认为知识的缺乏是在决策与有关国际化经营和发展时的一个重要屏障。在我所了解的华为来看,他们更喜欢与一些著名的公司企业,如微软和西门子在本土建立合资企业。这样可以减少未知的市场风险。华为可以借鉴合作伙伴的经验。通常,华为并不急于赢得商业机会,他们喜欢与合作伙伴一起分享利润和技术,和合作伙伴交换经验。据张景东先生,华为有一个糟糕的职业生涯因为思科指控华为公司在美国窃取了他们的情报。华为的品牌形象受损,最终思科撤回了投诉。这暴露了华为是在美国市场的新手。当他们面对一些强劲的竞争对手时缺乏经验。所以现在他们雇用了一些著名的咨询公司给他们提供专业服务。
5.3 国外市场的资源投入
5.3.1 当前动向
Johanson and Valhlne (1977)相信产品越复杂差异越大,作为当前动作的结果,总投入就越大。当综合融入国际化进程中的公司的经验时,它必须为了在营销活动中的表现出色而同时借鉴公司的经验和市场经验。我所了解的华为的看来,他们准备三种方法避免当他们进入到一个新的市场因经验的缺乏而带来的风险。首先是企业与当地公司,与他们分享利润和新技术,而且也分享他们的经验和品牌。所以据张景东先生称华为公司已投资12个研发中心公司并与许多公司合作。二是雇用当地雇员,培训员工,使华为登陆新的市场快速的积累经验。第三,他们聘请专业咨询公司为其提供咨询服务工作。咨询公司可以使华为非常迅速的进入新市场。这样华为就能获得市场知识,目前的活动风险更低。
5.3.2 投入决策
第二个改变的方面是海外业务资源投入的决定。约翰松和Vahlne(1977)相信,这种决定取决备选方案提出以及他们如何选择。
经济效应和每一个不确定的影响额外投入的区别是:经济效应是指市场经营规模的扩大带来的影响而不确定性影响是市场的不确定性带来的影响。也可以说,额外的投入将是循序渐进的除非该公司已经有非常大的资源,市场情况稳定,或公司在许多类似的情况下从其他市场获得了大量的经验。(约翰松和Vahlne,1977)。他们为了研发将与本地公司合作,通过竞争获得廉价供应合同,他们将要进入新的市场和投资自己的销售子公司。他们雇用当地有经验的雇员,华为相信第一份合同是最困难的,有了第一个合同,便很容易了。华为有足够的耐心来等待第一个客户。例如,华为花了4年等待在俄罗斯市场的第一份合同。但是,2000年在俄罗斯拥有第一份订单后,华为在俄罗斯市场的业务成长很快。 2003年,华为在俄罗斯及其周边市场的销售额突破3亿美元。在宽带产品的市场,华为占有超过50%的市场份额。直至目前为止,华为已成为中国公司在俄罗斯拥有最大投资的企业。
5.4 华为的切入模式决策
显然目前为止华为的国际化进程是成功。这一成功取决于适当的选择进入市场的模式和策略。华为针对不同的市场采用不同的市场进入模式(不同的区域市场和不同产品)。事实上,华为在过去几年国际化中取得了巨大成功。按照乌普萨拉国际化模式,进入国际市场有四种模式:(一)没有固定的出口行为→(二)通过独立的出口代表(代理人)→(三)境外设立销售子公司→(四)海外生产/制造基地。这四种模式遵循一个从低级到高级的国际化顺序(Andersen1993)。Bradley(1995)还认为海外市场进入战略通常符合顺序出口,具有竞争力的联盟,收购阶段/外国直接投资。然而,在分析华为进入国外市场的策略,我们可以发现华为没有严格遵守这些程序。
5.4.1 俄罗斯市场上的合资企业进入模式
1996年,华为开始在俄罗斯的国际业务,这是一次突破。1997年它为开发俄罗斯市场与俄罗斯贝托康采恩和俄罗斯电信公司建立合资企业Beto-Huawei。华为作为一个国际市场上的新手在俄罗斯市场的发展在第一阶段是很难。华为花了4年在等待和研究,才得到了第一份订单。在最初阶段,华为的市场选择策略是瞄准电信基础设施薄弱,但有很大的发展潜力的市场。基于电信产品的特征,华为考虑了主导市场的社会和文化情况。首先,由于网络效应(Katz & Shapiro 1994)以及电信产品有关的信息安全,华为首先选择那些与中国有良好的关系的国家作为主导市场。然后,根据自己的技术研究和发展优势,华为切入市场的模式是选择建立合资企业。
5.4.2 南美、亚洲和非洲的出口进入模式
在华为的国际化初期阶段,南美洲也选中作为目标市场。但是,华为采用的输入模式出口的方法,地理距离和当地市场条件的问题是主要的影响因素。从2000年起,华为开始进入亚洲、中东和北非市场,在这方面,因为华为还利用出口的方法来进入这个市场。华为派出销售和服务工程师,在本国设置分支机构和这些国家的服务中心。选择和采用出口进入模式的特征表现:高弹性,低资源承诺和低传播风险。
5.4.3 北美、西欧和其他国家的合同进入模式
2001年后,华为的产品开始在西欧和北美销售。在这些发达国家,华为采用了不同的合同模式进入这些市场。这些方法包括特许经营,合作研究,合作生产(OEM)与合作销售(互相帮助在自己的市场销售产品)。例如,在欧洲市场,华为和Marconi在产品开发和市场营销上合作。Marconi使用他们的销售渠道帮助于华为在欧洲销售华为的产品。与此同时,华为帮助Marconi€韘在中国和亚洲市场销售Marconi的产品。到2002年年初,华为使用OEM的方法与摩托罗拉公司在移动网络基础设施领域合作。为了在北美和其他国际市场发展数据通信市场,华为成立合资公司:Huawei-3Com与3Com,成为数据通信市场的主角。华为运用了华为的研发能力的优势和3Com的国际市场资源。
5.5 华为重要的网络关系
Johanson and Mattsson(1988)根据网络的方法描述了工业企业的国际化,它形容市场为企业之间的网络关系。该网络的式的基本假设是个别企业依赖于其他企业控制的资源。 (Johanson and Mattsson,1998)。据张敬东先生介绍华为没有与其他机构签订合同,因为华为的策略是发展终端消费者。由于参加网络链意味着信息不会流动,知识也得不到。 1996年,一些制造商加入了中国华为的供应链。但是,华为控制着供应链,以至于可以从客户得到第一手资料。华为许可其他中国电信设备制造商参加交流和分享跟华为签约合同的户。但是,华为自己必须控制客户信息和市场信息。
5.6 影响华为国际化进程的因素
据Driscall€韘的模式选择框架,公司的因素和环境因素会影响进入国际模式的选择。该公司的因素包括公司的特定优势,经验和策略。环境因素包括需求/竞争,社会经济和文化条件、政治/经济条件。如国家政府的政策,企业政策和企业规模,会影响实际的模式选择。上述分析表明,华为国际化进程在一定程度上符合Driscall€韘的选择模式框架。另一方面,华为国际还显示了高科技公司的一些特殊特点。
首先,行业的特点是影响华为国际化道路的一个关键因素。这是由于信息和通信技术(ICT)产品的特点。 ICT产品遵循网络效应(Katz & Shapiro1994),这意味着独立的产品没有价值或廉价的,但当它与其他产品相结合时就会产生价值。使用他们的用户越多,其产品的价值更高。网络效应应对市场竞争有很多的平衡点(零平衡点和其他点)。因此,当信息和通信技术公司进入国外市场首先需要打破零平衡点,。华为已采取高佣金的政策,先鼓励在新的市场销售。分析华为的国际化进程,我们可以找到该行业的特点是影响华为决定进入模式的最重要的因素。从行业结构及特点看也得到DuBois, Toyne & Oliff (1993)的高新技术产业国际战略研究成果的支持。华为进入国外市场的式是基于主要市场环境和行业特点。最好的模式要帮助公司打破第一个市场平衡点。因此,华为切入不同的市场时使用不同模式和不同产品。在前述例子中,华为采用加入合资的方式进入俄罗斯市场,利用出口的方法进入南美、非洲,使用合同制和建立合资企业的方法进入欧洲和北美。从这个角度来看,华为入境模式选择不是主要基于该公司的因素。相反,它更多地取决于行业因素/产品和主导市场的环境因素。
第二,我们这项研究进行的采访显示,第二个影响华为国际化的因素来自于中国的实际情况。中国是一个发展中国家,发展中国家高新科技产品进入国际市场将面临额外的障碍。当研究韩国system integration (SI) 公司的国际化过程后,Kim, Kim & Lee (2002)认为在本国和主导市场国国民生产总值的差距是一个有影响国际化的因素。然而,他们没有提供任何重要证据证明了国民生产总值的差距将影响到技术型企业的国际化。他们推断,发展中国家在决定切入市场时的资源投入时,主导市场国家的经济和技术条件将比文化差距更加重要。华为的案例表明,一个国家的高科技企业会面临其他问题,企业需要不断展示所在国家总的技术水平。通过研究华为国际化案例,我们认为,根据Deriscoll€韘(1995)进入国际模式选择框架,以下进入模式选择框架(图5)将更适合高新技术企业:
相比Driscoll€韘的进入国外市场模式的选框架择,以上为高科技企业提供的框架强调工业结构因素和特点。与传统制造公司相比,高新技术企业在决定进入国外市场模式时公司因素可能没那么重要。
6 结论
该项目研究的问题是用来解释中国企业的国际化,进入战略及其影响因素。经过对现有文献的回顾与分析,运用Uppsala模型和Driscoll.s国外市场进入模型为作为指导工具,我们得出以下结论。本研究的目的是理解企业是如何国际化的,什么是影响公司国际化进程的因素和进入战略的选择问题。通过这个研究,我们对的问题作出明确的答案。企业家、工业结构和环境因素都会影响国际化进程,通过案例研究,我们发现,企业国际化进程和进入战略不符合Uppsala的阶段流动模式,因为它受产业结构和环境因素的影响。
在调查结果的基础上,出于高昂的收购成本和研发成本的考虑,最近,华为采取了战略联盟和合资的策略获得了进入市场特许权,在中国加入WTO之前建立自有的附属公司。战略联盟和合资给华为提供更有针对性成本优势和进入市场的有效手段。他们在战略上富有远见使得华为成为了电信行业技术发展的优胜者。华为公司战略联盟具有广泛的合作关系,产生了丰富的产品品种,其中包括合作研究、技术共享的安排、联合制造和共同销售。这一战略定位使华为成为了全球市场领导者。最后,华为的成功应用这些战略,产生了规模经济和对资源掌控的从未见过的竞争力。
然而,这一事实本身,华为进入战略本身运作良好,所以,不能断定目前的战略应该一概而论。全球商务是一个动态的过程,进入战略的作用是帮助公司适应市场和竞争条件的变化。因此,华为面临的挑战是制定新的战略,以使其绩效表现比它目标规划中的更好。公司不能简单地坚持现有的战略,那样,不利于新的可持续的优势存在。
这项研究的范围是受到进入战略因素的影响。但是,应在巩固关于这一问题上的现有知识上展开进一步的研究:
(1)本研究只以一个公司为样本进行了研究,未来,对更多的样本空间进行深入研究是必要的。
(2)应当在其他国家展开类似的研究,以确定该公司的进入战略、国际化的趋势和模式。这将使我们认识到战略的相似性和差异性,产生关于国际企业战略管理的新见解。
(3)高度建议对国际市场的公司战略进行广泛的研究。
(4)有必要对服务企业的进入战略方式做进一步研究。
(5)我们倡导的是,关于企业国际化的研究不应仅局限于进入战略方面,资源和能力在建设公司竞争优势方面扮演重要的角色。它对公司国际化运作来说是一股强大的力量,应给予优先考虑。
(6)涉及更多类型的企业的研究也是必要的。本研究仅研究的中国的私营企业,而大部分大型企业是公有制企业。
(7)更多新的模型来解释在不同的社会环境下的公司国际化。目前,大多数的模型只能解释自由市场上的西方国家企业。