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[摘要] 本文阐述了中小企业在营销过程中存在的问题,根据问题提出了中小企业如何有效营销的对策。
[关键词] 中小企业营销问题对策
营销观念的产生和发展使中小企业在激烈的市场竞争中立足,但随着市场经济的深入发展,部分中小企业在营销过程中过去的经验成为市场拓展的桎梏,而营销关系企业的兴衰存亡,企业必须找出并解决这些问题,以期促进企业生存和发展。
一、中小企业营销的问题
1.目标市场定位模糊。很多中小企业领导不顾企业资源的相对匮乏,不专心于某一市场,而是什么市场都想做,导致销售费用奇高,有效资源不能集中,最终没有在任一目标市场取得突破。
2.技术与产品创新能力低。众多中小企业没有经营特色,缺乏核心技术和核心产品,在自己所从事的行业和领域内不能做到“人无我有,人有我优”。中小企业常常在规模小时贪大,规模大时又盲目进行多元化经营,大多数中小企业不重视用户的需求,颠倒了用户和企业的关系。
3.低价竞销。不考虑培育市场或特色营销,只顾降低产品售价,导致在市场购买力一定的市场上上演价格战,消耗企业大量的资源。另一方面,给客户带来错觉,认为降价前的产品利润过高;同时也容易引起客户对产品品质的质疑。
4.通路不畅。中小企业在市场开发中只重视大客户,不重视小客户;不能因地制宜,划分不同区域市场,走不同的通路,导致不能有效服务零单和小客户,白白流失客户;如客户订货量小,而零单运费比整车运费高,又增加运营成本。
5.缺乏市场营销调研。企业的营销决策和执行活动需要大量有用信息的支持,然而大多中小企业至今没有系统、深入和专业的市场调查分析工作。中小企业在进行市场营销环境分析时,往往只重视对微观环境的分析,而忽视了宏观环境的变化和影响。有些领导决策甚至只凭道听途说。由于对市场营销环境分析的不全面、不系统,使得许多中小企业在营销决策中常常发生重大失误。
6.对市场研究不透。企业在成功开发客户或通过网络营销成功开发客户后,不能深入研究该客户,甚至不了解客户那类产品应用本企业的产品,这样就很难成功的通过以现有客户以点带面开发其他客户的目标。而且市场上各客户因配方的不同可能对产品的各项技术要求也不尽相同,企业的市场人员要准确及时掌握市场情况并反馈。
7.对营销人员培训的缺失。中小企业一般很少对企业营销人员进行理论培训,更谈不上正规的、制度化的专业训练。致使企业营销人员缺乏市场营销的基本知识和技能,在实际工作中难以应用有效的方式方法。
8.缺乏科学的营销计划和营销战略。许多企业的营销计划基本上是依靠经验制定出来的,没有专门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划,使得营销工作随意性很强,缺乏应有的针对性。随着经济全球化、信息化的发展,面对实力雄厚的竞争者,自身如何定位、该采取什么战略行动、未来三至年的战略目标、发展前景如何等等,我国中小企业很少研究。许多中小企业从不制定企业营销战略,那行赚钱干那行,追求的是短期销售目标,而不是长期的营销目标。而部分企业虽有战略规划,但确定的目标不符合企业实际,不具有可行性。
二、解决中小企业营销问题的对策
1.企业在准确的市场调研前提下,准确定位目标市场,选择要进入的一个或两个细分市场,集中有效资源于一点,实施“焦点战略”,提高销售达成成功率。
2.树立科学的与市场经济相适应的营销观念。 现代营销学把市场视为生产过程的起点,企业在决定生产之前,就必须了解、分析市场需求,把满足市场需求作为生产的出发点,做到以客户为中心。
3.中小企业应充分利用有限资源开发潜力客户即消费需求旺盛、处于发展上升通道的优质客户,注重产品的售后服务,与客户建立良好的客情关系。
4.密切注意市场上各种情况的变化,动态调整营销策略。市场是变化的,营销管理中要时刻关注市场上的各种变化,客户的反馈、竞争对手的策略变化、客户对产品的潜性需求、未来的需求趋势等。通过这些变化动态调整不同区域、不同产品的销售策略。
5.建立科学,实战的营销组织体系,确立企业整体营销观念。中小企业产品结构相对单一、市场覆盖区域性、营销人才职业化薄弱等特点,在实施营销组织体系设计时应从实用角度出发,做到组织结构复杂化程度低,保证对市场反应的高效、敏捷。
6.确立企业发展的品牌战略。企业的竞争力从某个角度来说,就是品牌的竞争,谁能够恰当的运用品牌战略,谁就能够赢得市场。由于经济的发展和技术的不断创新,造成了竞争环境的迅速恶化,行业结构的不断调整,产品生命周期的缩短,竞争者和替代产品的不断涌入,使得市场空间持续缩小,营销成本在急剧增加。因而企业必须在产品质量上和更好地满足客户需求上下功夫。只有市场认可的品牌才能走上成功之路。那企业怎样创立品牌呢?一是要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。二是把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下工夫。世界名牌就意味高质量。三是当今市场竞争的一个主要内容是技术竞争。企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料 ,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新。只有这样,企业的产品才能不断打开市场的大门。
总之,只要中小企业不断更新营销观念和解决营销过程中遇到的问题,建立密切结合市场的营销组织体系,灵活运用营销策略,打造品牌。中小企业的营销一定会更上一个新台阶。
参考文献:
[1]吴颢:我国中小弱势企业的营销现状及对策[J].安徽农业大学学报(社会科学版),2006,(2)
[2]杨允:当前中小企业市场营销中的问题与对策[J].企业活力, 2005,(1)
[关键词] 中小企业营销问题对策
营销观念的产生和发展使中小企业在激烈的市场竞争中立足,但随着市场经济的深入发展,部分中小企业在营销过程中过去的经验成为市场拓展的桎梏,而营销关系企业的兴衰存亡,企业必须找出并解决这些问题,以期促进企业生存和发展。
一、中小企业营销的问题
1.目标市场定位模糊。很多中小企业领导不顾企业资源的相对匮乏,不专心于某一市场,而是什么市场都想做,导致销售费用奇高,有效资源不能集中,最终没有在任一目标市场取得突破。
2.技术与产品创新能力低。众多中小企业没有经营特色,缺乏核心技术和核心产品,在自己所从事的行业和领域内不能做到“人无我有,人有我优”。中小企业常常在规模小时贪大,规模大时又盲目进行多元化经营,大多数中小企业不重视用户的需求,颠倒了用户和企业的关系。
3.低价竞销。不考虑培育市场或特色营销,只顾降低产品售价,导致在市场购买力一定的市场上上演价格战,消耗企业大量的资源。另一方面,给客户带来错觉,认为降价前的产品利润过高;同时也容易引起客户对产品品质的质疑。
4.通路不畅。中小企业在市场开发中只重视大客户,不重视小客户;不能因地制宜,划分不同区域市场,走不同的通路,导致不能有效服务零单和小客户,白白流失客户;如客户订货量小,而零单运费比整车运费高,又增加运营成本。
5.缺乏市场营销调研。企业的营销决策和执行活动需要大量有用信息的支持,然而大多中小企业至今没有系统、深入和专业的市场调查分析工作。中小企业在进行市场营销环境分析时,往往只重视对微观环境的分析,而忽视了宏观环境的变化和影响。有些领导决策甚至只凭道听途说。由于对市场营销环境分析的不全面、不系统,使得许多中小企业在营销决策中常常发生重大失误。
6.对市场研究不透。企业在成功开发客户或通过网络营销成功开发客户后,不能深入研究该客户,甚至不了解客户那类产品应用本企业的产品,这样就很难成功的通过以现有客户以点带面开发其他客户的目标。而且市场上各客户因配方的不同可能对产品的各项技术要求也不尽相同,企业的市场人员要准确及时掌握市场情况并反馈。
7.对营销人员培训的缺失。中小企业一般很少对企业营销人员进行理论培训,更谈不上正规的、制度化的专业训练。致使企业营销人员缺乏市场营销的基本知识和技能,在实际工作中难以应用有效的方式方法。
8.缺乏科学的营销计划和营销战略。许多企业的营销计划基本上是依靠经验制定出来的,没有专门的营销职能部门对整体营销工作进行全面规划,使得营销工作随意性很强,缺乏应有的针对性。随着经济全球化、信息化的发展,面对实力雄厚的竞争者,自身如何定位、该采取什么战略行动、未来三至年的战略目标、发展前景如何等等,我国中小企业很少研究。许多中小企业从不制定企业营销战略,那行赚钱干那行,追求的是短期销售目标,而不是长期的营销目标。而部分企业虽有战略规划,但确定的目标不符合企业实际,不具有可行性。
二、解决中小企业营销问题的对策
1.企业在准确的市场调研前提下,准确定位目标市场,选择要进入的一个或两个细分市场,集中有效资源于一点,实施“焦点战略”,提高销售达成成功率。
2.树立科学的与市场经济相适应的营销观念。 现代营销学把市场视为生产过程的起点,企业在决定生产之前,就必须了解、分析市场需求,把满足市场需求作为生产的出发点,做到以客户为中心。
3.中小企业应充分利用有限资源开发潜力客户即消费需求旺盛、处于发展上升通道的优质客户,注重产品的售后服务,与客户建立良好的客情关系。
4.密切注意市场上各种情况的变化,动态调整营销策略。市场是变化的,营销管理中要时刻关注市场上的各种变化,客户的反馈、竞争对手的策略变化、客户对产品的潜性需求、未来的需求趋势等。通过这些变化动态调整不同区域、不同产品的销售策略。
5.建立科学,实战的营销组织体系,确立企业整体营销观念。中小企业产品结构相对单一、市场覆盖区域性、营销人才职业化薄弱等特点,在实施营销组织体系设计时应从实用角度出发,做到组织结构复杂化程度低,保证对市场反应的高效、敏捷。
6.确立企业发展的品牌战略。企业的竞争力从某个角度来说,就是品牌的竞争,谁能够恰当的运用品牌战略,谁就能够赢得市场。由于经济的发展和技术的不断创新,造成了竞争环境的迅速恶化,行业结构的不断调整,产品生命周期的缩短,竞争者和替代产品的不断涌入,使得市场空间持续缩小,营销成本在急剧增加。因而企业必须在产品质量上和更好地满足客户需求上下功夫。只有市场认可的品牌才能走上成功之路。那企业怎样创立品牌呢?一是要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况,确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。二是把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下工夫。世界名牌就意味高质量。三是当今市场竞争的一个主要内容是技术竞争。企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料 ,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新。只有这样,企业的产品才能不断打开市场的大门。
总之,只要中小企业不断更新营销观念和解决营销过程中遇到的问题,建立密切结合市场的营销组织体系,灵活运用营销策略,打造品牌。中小企业的营销一定会更上一个新台阶。
参考文献:
[1]吴颢:我国中小弱势企业的营销现状及对策[J].安徽农业大学学报(社会科学版),2006,(2)
[2]杨允:当前中小企业市场营销中的问题与对策[J].企业活力, 2005,(1)