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摘 要：国家一系列振兴乳业的措施或将改善业内经营环境，然而如何在复杂的经济环境下生存并发展，是乳制品企业需要解决的问题，企业若想实现长远的可持续发展，创新营销渠道策略就显得尤为意义非凡。本文对当前盖瑞乳业现状进行分析研究，查找盖瑞乳业存在的问题，通过制定营销渠道策略，实现盖瑞乳业业务的协同，提高企业价值。
关键词：乳业;营销;改进渠道;策略
从2008年由“三聚氰胺事件”引发的中国乳业地震到2013年恒天然“肉毒杆菌”事件打破洋奶粉神话，乳制品行业的运营环境和竞争态势几经变化。我国乳业市场到了市场谷底，其影响虽然在不断被消化，但要國内消费者仍然对国内产品信心不足。国家一系列振兴乳业的措施或将改善业内经营环境。但是如何在现有的经济环境下生存并发展，是乳制品企业亟待解决的突出问题，企业若想实现长远的可持续发展，创新营销渠道策略就显得尤为意义非凡。本文针对盖瑞乳业商超零售渠道的改进进行了探讨。
1 全国乳品市场现状及发展趋势
我国乳制品制造业相比西方发达国家来讲起步较晚，但近年来发展很快，尤其是改革开放以来，乳制品生产和销售总量都以每年两位数的速度增长，而同期世界平均水平仅为百分之一。为了支持和鼓励我国乳制品产业的发展和壮大，政府有关部门近两年发布了一系列政策，在此背景之下，中国乳制品行业正以不破坏生态环境的生产方式，开启了一个高品质发展的崭新阶段。
2 盖瑞乳业商超零售渠道现状
目前盖瑞乳业主要采用商超零售渠道，营销现状如下：
（1）产品铺货要求高。根据乳品的特性，冲动性购买，尤其受外在环境的影响。
（2）产品生动化要求高。公司对生动化要求很高。生动化是对消费者购买行为最直接的刺激。售点气势的货架陈列，生动的海报宣传，无不刺激消费者的购买欲望。
3 盖瑞乳业商超零售营销渠道现状存在的问题
3.1现今渠道模式较为单一
盖瑞乳业目前的渠道模式为二级渠道模式和三级渠道模式，通过总经销商直接覆盖到乡镇二级经销商或直供零售终端，这两种渠道模式在盖瑞乳业区域市场应用最为广泛，从市场反应来看，这两种主要的渠道模式并未有完全的普适性，因当地人文地理等差异、品牌竞争烈度的不同，这两种渠道模式的应用有明显的实施障碍点，对市场销量与品牌建设的影响力十分微弱。
3.2渠道布局现状略有粗放
个别地市经销商对“网点开发的合理目标总数”认知不清。当前部分市场不清楚“极限均衡点”的概念。使得市场网点的开发不是数量过少，就是过多。部分市场对“网点间合理区域划分”概念较为模糊;规划网点地盘，本质是切分蛋糕，是一项科学严谨的工程。合理的地盘划分，不但能确保网点健康发展，也能很好地预防窜货、砸价现象的发生。
3.3终端资源（陈列资源）与蒙牛、伊利有差距
主要表现在各市场间“渠道发展不均衡、不同步”。
3.4网点结构有待进一步优化
如果说渠道布局的关注点在于对数量的把控，那网点结构优化的核心关键点在渠道质量的建设，虽说网络数量助推销量，但结构与质量优化更加决定市场的持续发展后劲。目前盖瑞乳业网点结构优化要做好以下二个方面：（1）盖瑞乳业的全省经销商有数千名之多，不同经销商的业务素质与工作能力各不相同;（2）网点根基不牢固，网点质量参差不齐，二批商不稳定。
4 盖瑞乳业商超零售营销渠道改进的策略
4.1重新设计商超零售营销渠道结构
需要对渠道进行简单化。渠道简单化才能实现盖瑞乳业对销售渠道的掌控。
4.2抢占终端渠道资源
终端是指分销渠道的最末端，终端是市场的最前沿，往往在分销渠道的终端会放大所有的矛盾。而对于盖瑞乳业的分销渠道来说，要把终端做好就应该将终端掌控纳入乳品销售的整体规划与战略设计中。销售成功的关键最终决定于终端，因此，盖瑞乳业分销渠道的顺利实施的关键便是对终端的掌控。
4.3强化渠道成员的选择
这里渠道成员的选择，仅分析经销商的选择问题。盖瑞乳业经过多年的运营，对经销商的选择已经有了一套相对成熟的方式，但是，面对新的发展形势，原先的选择方式仍有调整的空间。以下列明几条选择建议：一是认可盖瑞乳业的渠道发展模式。认可是基础，只有认可这种模式，双方的合作才能更加顺利。二是具备相应的库存能力。有符合乳品存放条件的场所。有完善的库存管理制度，能保证满足市场对所有产品的需求及维持产品货龄在合理的范围内。三是具备分销能力。有独立配送能力，根据服务范围配有足够的运输车辆;有独立的售点开发能力，已有固定的下线服务客户;并且要求经销商的人员管理水平相对较高。
4.4注重渠道上传播品牌
盖瑞乳业必须把渠道传播作为企业树立品牌的重要途径加以高度重视。渠道传播不是一个简单的问题，需要精心培养不断呵护，提升品牌可视度、不断改善促销手段，积极发挥人员积极性与主动性，通过有效的活动为载体。最重要的还有一点，就是要注意销售服务这一个重要的环节。盖瑞乳业要通过海报宣传，新产品的直接体验等多种手段进行产品的品牌
传播。要不断的提升促销人员的促销手段与人员素养，确保在整个促销活动过程当中有效传播自己的品牌。还要重视销售服务，依托零售终端进行有利的产品宣传与形象传播，良好的服务是重中之重。因为与大量的宣传投入相比较，消费者之间自觉的推荐，无论从资源的消耗还是从产生的最终效果来讲，都是相差悬殊的。因此，要注重渠道宣传，为消费者的自觉传播奠定基础。通过渠道促销来提升品牌形象，扩大品牌影响力。因为现代乳制品品种齐全，消费者众多，购买力最大，盖瑞乳业要通过举办多种活动促销，包括免费品尝，在节假日进行买赠活动，配合卖场做上刊特价商品等形式，提升品牌认知度。
5 结语
没有一个企业的营销渠道是完全相同的，对于企业而言，由于公司所处的行业不同，产品不同，市场环境不同，营销战略不同，从而导致营销渠道也不尽相同，各企业应该根据自己的实际情况分析渠道要素，选择合适的分销模式，调整对营销成员的管理，确保企业在营销道路上不断取得良性发展。
参考文献
[1]徐洁.渠道视角下乳品行业营运资金管理研究——以光明乳业为例[J].商讯，2019（16）：13-14.
[2]颉茂华，王娇，刘远洋，殷智璇.绿色供应链成本管理信息化的实施路径——基于伊利集团的纵向案例研究[J].管理案例研究与评论，2019，12（04）：431-448.
关键词：乳业;营销;改进渠道;策略
从2008年由“三聚氰胺事件”引发的中国乳业地震到2013年恒天然“肉毒杆菌”事件打破洋奶粉神话，乳制品行业的运营环境和竞争态势几经变化。我国乳业市场到了市场谷底，其影响虽然在不断被消化，但要國内消费者仍然对国内产品信心不足。国家一系列振兴乳业的措施或将改善业内经营环境。但是如何在现有的经济环境下生存并发展，是乳制品企业亟待解决的突出问题，企业若想实现长远的可持续发展，创新营销渠道策略就显得尤为意义非凡。本文针对盖瑞乳业商超零售渠道的改进进行了探讨。
1 全国乳品市场现状及发展趋势
我国乳制品制造业相比西方发达国家来讲起步较晚，但近年来发展很快，尤其是改革开放以来，乳制品生产和销售总量都以每年两位数的速度增长，而同期世界平均水平仅为百分之一。为了支持和鼓励我国乳制品产业的发展和壮大，政府有关部门近两年发布了一系列政策，在此背景之下，中国乳制品行业正以不破坏生态环境的生产方式，开启了一个高品质发展的崭新阶段。
2 盖瑞乳业商超零售渠道现状
目前盖瑞乳业主要采用商超零售渠道，营销现状如下：
（1）产品铺货要求高。根据乳品的特性，冲动性购买，尤其受外在环境的影响。
（2）产品生动化要求高。公司对生动化要求很高。生动化是对消费者购买行为最直接的刺激。售点气势的货架陈列，生动的海报宣传，无不刺激消费者的购买欲望。
3 盖瑞乳业商超零售营销渠道现状存在的问题
3.1现今渠道模式较为单一
盖瑞乳业目前的渠道模式为二级渠道模式和三级渠道模式，通过总经销商直接覆盖到乡镇二级经销商或直供零售终端，这两种渠道模式在盖瑞乳业区域市场应用最为广泛，从市场反应来看，这两种主要的渠道模式并未有完全的普适性，因当地人文地理等差异、品牌竞争烈度的不同，这两种渠道模式的应用有明显的实施障碍点，对市场销量与品牌建设的影响力十分微弱。
3.2渠道布局现状略有粗放
个别地市经销商对“网点开发的合理目标总数”认知不清。当前部分市场不清楚“极限均衡点”的概念。使得市场网点的开发不是数量过少，就是过多。部分市场对“网点间合理区域划分”概念较为模糊;规划网点地盘，本质是切分蛋糕，是一项科学严谨的工程。合理的地盘划分，不但能确保网点健康发展，也能很好地预防窜货、砸价现象的发生。
3.3终端资源（陈列资源）与蒙牛、伊利有差距
主要表现在各市场间“渠道发展不均衡、不同步”。
3.4网点结构有待进一步优化
如果说渠道布局的关注点在于对数量的把控，那网点结构优化的核心关键点在渠道质量的建设，虽说网络数量助推销量，但结构与质量优化更加决定市场的持续发展后劲。目前盖瑞乳业网点结构优化要做好以下二个方面：（1）盖瑞乳业的全省经销商有数千名之多，不同经销商的业务素质与工作能力各不相同;（2）网点根基不牢固，网点质量参差不齐，二批商不稳定。
4 盖瑞乳业商超零售营销渠道改进的策略
4.1重新设计商超零售营销渠道结构
需要对渠道进行简单化。渠道简单化才能实现盖瑞乳业对销售渠道的掌控。
4.2抢占终端渠道资源
终端是指分销渠道的最末端，终端是市场的最前沿，往往在分销渠道的终端会放大所有的矛盾。而对于盖瑞乳业的分销渠道来说，要把终端做好就应该将终端掌控纳入乳品销售的整体规划与战略设计中。销售成功的关键最终决定于终端，因此，盖瑞乳业分销渠道的顺利实施的关键便是对终端的掌控。
4.3强化渠道成员的选择
这里渠道成员的选择，仅分析经销商的选择问题。盖瑞乳业经过多年的运营，对经销商的选择已经有了一套相对成熟的方式，但是，面对新的发展形势，原先的选择方式仍有调整的空间。以下列明几条选择建议：一是认可盖瑞乳业的渠道发展模式。认可是基础，只有认可这种模式，双方的合作才能更加顺利。二是具备相应的库存能力。有符合乳品存放条件的场所。有完善的库存管理制度，能保证满足市场对所有产品的需求及维持产品货龄在合理的范围内。三是具备分销能力。有独立配送能力，根据服务范围配有足够的运输车辆;有独立的售点开发能力，已有固定的下线服务客户;并且要求经销商的人员管理水平相对较高。
4.4注重渠道上传播品牌
盖瑞乳业必须把渠道传播作为企业树立品牌的重要途径加以高度重视。渠道传播不是一个简单的问题，需要精心培养不断呵护，提升品牌可视度、不断改善促销手段，积极发挥人员积极性与主动性，通过有效的活动为载体。最重要的还有一点，就是要注意销售服务这一个重要的环节。盖瑞乳业要通过海报宣传，新产品的直接体验等多种手段进行产品的品牌
传播。要不断的提升促销人员的促销手段与人员素养，确保在整个促销活动过程当中有效传播自己的品牌。还要重视销售服务，依托零售终端进行有利的产品宣传与形象传播，良好的服务是重中之重。因为与大量的宣传投入相比较，消费者之间自觉的推荐，无论从资源的消耗还是从产生的最终效果来讲，都是相差悬殊的。因此，要注重渠道宣传，为消费者的自觉传播奠定基础。通过渠道促销来提升品牌形象，扩大品牌影响力。因为现代乳制品品种齐全，消费者众多，购买力最大，盖瑞乳业要通过举办多种活动促销，包括免费品尝，在节假日进行买赠活动，配合卖场做上刊特价商品等形式，提升品牌认知度。
5 结语
没有一个企业的营销渠道是完全相同的，对于企业而言，由于公司所处的行业不同，产品不同，市场环境不同，营销战略不同，从而导致营销渠道也不尽相同，各企业应该根据自己的实际情况分析渠道要素，选择合适的分销模式，调整对营销成员的管理，确保企业在营销道路上不断取得良性发展。
参考文献
[1]徐洁.渠道视角下乳品行业营运资金管理研究——以光明乳业为例[J].商讯，2019（16）：13-14.
[2]颉茂华，王娇，刘远洋，殷智璇.绿色供应链成本管理信息化的实施路径——基于伊利集团的纵向案例研究[J].管理案例研究与评论，2019，12（04）：431-448.