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西门子所涉足的电力、医疗等行业，恰是商业贿赂案多发的“雷区”。在最近两年贿赂案曝光后，西门子对各类“商业顾问协议”做了大规模内部审计
随着德国检方的深入调查，德国老牌电子与工业巨头西门子公司的商业贿赂丑闻已经越牵越广。最新成为关注焦点的，是西门子中国公司也被卷入，原来隐身幕后的“中间人”逐渐走向台前。
中国是西门子在全球增长最快的市场之一。截至2006财年末（即2006年9月30日），西门子在华长期投资总额已突破150亿元人民币，2006财年销售额达到504亿元人民币。西门子已在中国建立了70多家运营企业和60个地方办事处。员工人数超过4.6万人。从自动化与控制、电力、交通、医疗、信息与通信、照明到家用电器行业，都有西门子在参与竞争，铁路、发电、医疗等行业大订单所在多有，多年经验，使西门子极为熟谙中国市场的运作。
“在中国，大约90%的生意都有中间人插手……”德国《经济周刊》援引西门子公司某经理的话说。
果真如此吗？
真假“中间人”
西门子中国区总裁郝睿强证实，过去一年中，中国地区有20名西门子员工因“非正常原因”被解雇——尽管解雇的原因“并不都与腐败有关”。
他说，西门子中国公司在两年前就着手防止腐败，要求为西门子拉订单的“中间人”签署保证书，不会用行贿等非正常手段为公司拉订单。
郝强调，西门子绝对不容忍任何行贿行为，但在一个有4.6万人的公司，难免有“害群之马”。
对于为什么会有“中间人”存在，西门子公司提供过一种解释，即在全球其他国家地区，分公司的负责人多数为德国人，经常三到四年调换一次人选。这一做法直接影响到同当地市场的关系。为了弥补缺陷，西门子会通过“中间人”来获取生意。
但至少在中国，这并非实情。
8月13日，德国媒体《明镜周刊》网站报道了西门子与中国相关的三个关键行贿账户。其中，1998年9月后，西门子以“waigaoqiao”为转账关键词，先后六次划账到列支敦士登新银行（Neue Bank）的“220030”账号下，总额达410万欧元。德国媒体猜测，这些资金可能被用于获取位于中国上海的一处名为“外高桥”电厂的煤电项目合同。
从西门子的客户名单来看，西门子确曾在1998年与上海外高桥电厂签署过一份价值为5亿马克的合同。当时，上海外高桥项目刚刚启动不久。上海外高桥电厂是中国目前单机容量最大的火电站。1998年11月15日，中国电力技术进出口公司作为受方，上海市电力公司作为技术使用方，与供货方西门子公司签署了《汽机、电机及辅助设备岛合同》。
1999年2月14日，国家发展计划委员会明确同意建设外高桥电厂二期工程，安装两台90万千瓦进口超临界燃煤机组。这两台机组供货均由西门子（中国）有限公司发电集团提供。外高桥电厂二期发电工程总投资逾百亿元，注册资本约35亿元，申能出资占40％，上海市电力公司占40％，华东电力集团公司占20％。注册资本以外的部分由世界银行贷款及世界银行牵头贷款，内资部分由工商银行贷款。工程进口设备全部采用招标方式。
原西门子审计部门的一位人士告诉《财经》记者，类似“220030”的神秘账户，在西门子内部审计过程中时有发现。这些账户往往都设在香港、澳门等境外地区。
“这些神秘的账户，往往都有‘中间人’的身影。”上述消息人士向《财经》记者透露，所谓“中间人”，形式至少有两种，即代理商和一般的“商业顾问”。
据了解，西门子找“中间人”有两种形式，一种是比较大众化的代理商模式。表面上，某类产品在某一地区推广，卖掉多少产品就可以有固定的提成，有时甚至是先把产品买断下来再去推销。但据该人士介绍，许多代理商推销的时候都会以回扣的形式对买方行贿，特别是在医疗器械行业主要通过这种形式进行，有些回扣甚至是在销售方的授意下进行的。
对于一些靠代理商模式无法完成的交易——主要是一些大型项目，如发电机、输配电线路等，则需要通过所谓 “商业顾问”居间运作。
在这种模式下，所谓“商业顾问”往往徒有其壳，主要作用不是做代理销售，而只是提供“洗钱”的渠道。
一位已经离开西门子的原内部人士透露，销售方通常会与固定的几家专业“洗钱”公司合作，与这些假壳公司签订“商业顾问协议”，一笔回扣签一份合同。因此，在西门子内部，类似的“商业顾问协议”数量相当多。
由于回扣多少通常根据订单大小确定，这种协议所付“顾问费”差异很大。以前，根据“顾问费”金额的多少不同，需要由不同级别的公司领导签字，而目前此类合同基本由各公司的CFO亲自签署。签署后，这些合同也都由各公司CFO亲自保管，除了审计人员在审计时可以调阅，其他人很难接触到。
一家大型外资电力设备公司的销售经理对《财经》记者透露，这种“顾问费”形式的回扣，在销售领域屡见不鲜。一般而言，销售方往往会找几家可靠的公司扮演“中间人”。这些公司一般不止一家，也不会轻易更换。这些公司大多注册地和账户都在境外，名为“商业咨询公司”，实际上大多数并不真正进行商业咨询，只是一个走账的“壳”。每当有需要走账的业务发生时，就可以与咨询公司签订合同，以“劳务费”等形式将回扣打入，至于回扣的金额因不同销售产品各有不同。
“标准商业顾问协议”
《财经》记者辗转获得了一份西门子公司的名为“标准商业顾问协议”的合同范本。合同中注明顾问协议由西门子与某某“商业顾问”签署。
关于此类合同中商业顾问应向西门子提供的服务范围，该合同范本语焉不详，只注明应尽可能根据个案情况予以准确描述。另一份也是来自西门子公司的内部文件，则列出签订“商业顾问协议”前所需审查的问题。
这份注明“仅供内部使用”的名为“与……（某公司）商业咨询合同的问题清单”的文件专门规定，商业顾问公司的“服务范围不包括可能被视为违反适用法律法规的措辞，如‘影响授予合同’、‘保持与客户的关系’等等”。这无异于提醒起草文件者注意措辞，不可犯类似的低级错误。
在报酬方面，“商业顾问协议”范本明确，商业顾问应得的报酬为“商业顾问提供的所有服务（也包括发生的所有费用）的报酬”。但到底提供了什么服务，发生了什么费用，合同中并无明确说明。
在法律责任方面，这份“商业顾问协议”明确规定，“商业顾问在进行其活动期间应遵守对西门子和商业顾问适用的法律法规，尤其是对本协议双方（包括双方最终母公司）适用的反腐败法律或法规”。
此外，商业顾问还必须声明“与提供服务所在国的政府官员不存在私人、商业或其他任何关系，而这种联系、关系或关联具有风险可能使得商业顾问通过违反适用于西门子或商业顾问（包括双方的最终母公司）的法律的方式，影响或试图影响任何正式决定”。
据介绍，就像与代理商签署的合同一样，西门子此类“商业顾问”合同均经过专业律师审查鉴定，即使所谓“商业顾问”有行贿等违法活动，西门子也可凭合同的事先规定免责。
“西门子在中国的业务非常广泛，产品的种类也非常复杂，销售运作模式不能一概而论。”西门子公关部的一位人士说，“就顾问公司的合约而言，也有不同的情况，有确确实实发生的顾问费用，也有单纯是为走账而进行的。”
一位西门子内部人士介绍说，的确有一些与行业或政府部门关系过硬的人士，通过“商业顾问”形式，为西门子在争取订单过程中充当“中间人”，并按所促成的合同项目金额收取提成。但多数情况下，签署此类合同的“商业顾问”并非真正进行居间运作的中间人，而只是注册在香港或澳门的专业洗钱公司的“壳公司”。
销售方在与买方私下达成“订购－回扣”协议后，通过签署此类“商业顾问协议”，可以把给买方的回扣款通过“商业顾问费”的形式列支入账，再通过掌握着“商业顾问”这一假壳的专业洗钱公司的操作，把该款项不露痕迹地转到收取回扣的买方账户上。这种利用假“商业顾问”形式转账洗钱的形式，实际上是公司向订货方直接行贿，但如此倒手，却可以使销售公司免遭本国反腐败法的约束。
上述西门子内部人士透露，西门子集团在最近两年贿赂门曝光后，对此类“商业顾问协议”合同进行了大规模的内部审计，主要审查这些合同的措辞是否合乎规范，是否由所规定级别的人员签署等等。
已经披露的一系列丑闻对西门子今后的发展影响深远。有分析人士认为，从目前被曝光的资料来看，西门子贿赂的金额相当高，范围也非常广，一旦彻查，可能会在多个行业引发震动。
西门子公司在中国市场的形象已经不可避免地严重受损，“继续跟西门子合作需要极大的勇气。”一位电力业内人士感慨说。2004年，美国朗讯公司的中国公司也曾爆发过行贿大案，其中国公司四位高管悉数被炒。郎讯中国至今未复元气。
顽固的“潜规则”
慕尼黑检察院负责调查西门子案的高级检察官施密特索默菲尔德（Christian Schmidt-Sommerfeld）日前在接受《财经》记者采访时透露，随着调查深入，越来越多的证据被检方掌控。他证实，慕尼黑检方将于今年内正式提出公诉，第一个被告人可能是阿根廷籍的西门子前员工。
此外，美国方面的调查也在进一步加强。今年2月初，西门子主动向外界披露，美国司法部正在调查“西门子可能违反美国法律的犯罪行为”，美国证券交易委员会（SEC）也正就西门子被指控的不当行为进行“非正式询问”。
但中国仍表现得很平静。从《财经》记者采访调查的情况来看，西门子承认在中国市场的“不正当商业行为”之后，在业内并没有引起太大的震荡。
8月中旬，慕尼黑检察院高级检察官索默菲尔德在接受《财经》记者采访时也表示，慕尼黑检方尚未收到中国检方的问询。
实际上，西门子在中国所涉足的电力、医疗等领域，都是商业贿赂多发的“雷区”。
“早就见怪不怪了，不止是西门子，很多公司都在这么做。”一家外资电力设备公司的销售经理透露，在中国，类似的情况已经形成了比较固定的模式。几乎每家公司都会找几家可靠的商业咨询公司扮演“中间人”。
对于更多中国本土的小公司而言，在实际业务中，往往会选择更直接的运作方式。一位从事电厂设备专用润滑油的销售代表告诉记者：为了让电厂使用某种新润滑油，销售商必须打通层层关卡——首先需要“打点”车间主任、工程师，由他们向上级提出更换润滑油的要求；其次是采购部门及中层的负责人；最后是厂里的主要负责人拍板。只有一一“打点”到位，对方才会确认购买新产品。此外，销售代表还需要注意定期“维护关系”。
“维护关系一般是按照默认的协议，定期给客户送现金或者贵重礼品，而回扣则随着每批货走。”上述销售人员透露，“哪一个环节出了问题都不行,每个关键部门都需要‘返点’。”
如此循环之下，产品价格往往翻倍。以上述润滑油为例，该公司润滑油的进价为每桶2000元左右，销售给电厂的价格，可达到每桶7000元至8000元。“打入一个电厂，可能需要一年的时间；但打入以后，如果关系维护得比较好，往往就能维持好几年的销售。”
业内人士指出，中国公司之所以采取如此直接的形式，主要原因在于中国缺乏系统完整的反腐败法律规范，大部分行业回扣现象泛滥，从业人员和监管部门都已习以为常。
中国电力领域商业贿赂行为已屡有曝光。据国家电力监管委员会的统计，截至2007年5月，在电力领域的反商业贿赂自查自纠工作中，共发现薄弱环节和问题8899个，收缴单位和个人上交礼金、有价证券等折合人民币1713.7万元。 在2005年8月至2007年3月的反商业贿赂专项治理行动中，全国电力行业共查结商业贿赂案件121件，涉案金额4400万元。医疗行业的商业贿赂更是举不胜举。
“这种事情实在是屡见不鲜，天天都在发生。” 一位电力公司的员工说。在他看来，西门子这次之所以被捅出来，实在是因为“太蠢了”，“怎么能直接用项目名来做代号呢”？
本刊记者明叔亮对此文亦有贡献
随着德国检方的深入调查，德国老牌电子与工业巨头西门子公司的商业贿赂丑闻已经越牵越广。最新成为关注焦点的，是西门子中国公司也被卷入，原来隐身幕后的“中间人”逐渐走向台前。
中国是西门子在全球增长最快的市场之一。截至2006财年末（即2006年9月30日），西门子在华长期投资总额已突破150亿元人民币，2006财年销售额达到504亿元人民币。西门子已在中国建立了70多家运营企业和60个地方办事处。员工人数超过4.6万人。从自动化与控制、电力、交通、医疗、信息与通信、照明到家用电器行业，都有西门子在参与竞争，铁路、发电、医疗等行业大订单所在多有，多年经验，使西门子极为熟谙中国市场的运作。
“在中国，大约90%的生意都有中间人插手……”德国《经济周刊》援引西门子公司某经理的话说。
果真如此吗？
真假“中间人”
西门子中国区总裁郝睿强证实，过去一年中，中国地区有20名西门子员工因“非正常原因”被解雇——尽管解雇的原因“并不都与腐败有关”。
他说，西门子中国公司在两年前就着手防止腐败，要求为西门子拉订单的“中间人”签署保证书，不会用行贿等非正常手段为公司拉订单。
郝强调，西门子绝对不容忍任何行贿行为，但在一个有4.6万人的公司，难免有“害群之马”。
对于为什么会有“中间人”存在，西门子公司提供过一种解释，即在全球其他国家地区，分公司的负责人多数为德国人，经常三到四年调换一次人选。这一做法直接影响到同当地市场的关系。为了弥补缺陷，西门子会通过“中间人”来获取生意。
但至少在中国，这并非实情。
8月13日，德国媒体《明镜周刊》网站报道了西门子与中国相关的三个关键行贿账户。其中，1998年9月后，西门子以“waigaoqiao”为转账关键词，先后六次划账到列支敦士登新银行（Neue Bank）的“220030”账号下，总额达410万欧元。德国媒体猜测，这些资金可能被用于获取位于中国上海的一处名为“外高桥”电厂的煤电项目合同。
从西门子的客户名单来看，西门子确曾在1998年与上海外高桥电厂签署过一份价值为5亿马克的合同。当时，上海外高桥项目刚刚启动不久。上海外高桥电厂是中国目前单机容量最大的火电站。1998年11月15日，中国电力技术进出口公司作为受方，上海市电力公司作为技术使用方，与供货方西门子公司签署了《汽机、电机及辅助设备岛合同》。
1999年2月14日，国家发展计划委员会明确同意建设外高桥电厂二期工程，安装两台90万千瓦进口超临界燃煤机组。这两台机组供货均由西门子（中国）有限公司发电集团提供。外高桥电厂二期发电工程总投资逾百亿元，注册资本约35亿元，申能出资占40％，上海市电力公司占40％，华东电力集团公司占20％。注册资本以外的部分由世界银行贷款及世界银行牵头贷款，内资部分由工商银行贷款。工程进口设备全部采用招标方式。
原西门子审计部门的一位人士告诉《财经》记者，类似“220030”的神秘账户，在西门子内部审计过程中时有发现。这些账户往往都设在香港、澳门等境外地区。
“这些神秘的账户，往往都有‘中间人’的身影。”上述消息人士向《财经》记者透露，所谓“中间人”，形式至少有两种，即代理商和一般的“商业顾问”。
据了解，西门子找“中间人”有两种形式，一种是比较大众化的代理商模式。表面上，某类产品在某一地区推广，卖掉多少产品就可以有固定的提成，有时甚至是先把产品买断下来再去推销。但据该人士介绍，许多代理商推销的时候都会以回扣的形式对买方行贿，特别是在医疗器械行业主要通过这种形式进行，有些回扣甚至是在销售方的授意下进行的。
对于一些靠代理商模式无法完成的交易——主要是一些大型项目，如发电机、输配电线路等，则需要通过所谓 “商业顾问”居间运作。
在这种模式下，所谓“商业顾问”往往徒有其壳，主要作用不是做代理销售，而只是提供“洗钱”的渠道。
一位已经离开西门子的原内部人士透露，销售方通常会与固定的几家专业“洗钱”公司合作，与这些假壳公司签订“商业顾问协议”，一笔回扣签一份合同。因此，在西门子内部，类似的“商业顾问协议”数量相当多。
由于回扣多少通常根据订单大小确定，这种协议所付“顾问费”差异很大。以前，根据“顾问费”金额的多少不同，需要由不同级别的公司领导签字，而目前此类合同基本由各公司的CFO亲自签署。签署后，这些合同也都由各公司CFO亲自保管，除了审计人员在审计时可以调阅，其他人很难接触到。
一家大型外资电力设备公司的销售经理对《财经》记者透露，这种“顾问费”形式的回扣，在销售领域屡见不鲜。一般而言，销售方往往会找几家可靠的公司扮演“中间人”。这些公司一般不止一家，也不会轻易更换。这些公司大多注册地和账户都在境外，名为“商业咨询公司”，实际上大多数并不真正进行商业咨询，只是一个走账的“壳”。每当有需要走账的业务发生时，就可以与咨询公司签订合同，以“劳务费”等形式将回扣打入，至于回扣的金额因不同销售产品各有不同。
“标准商业顾问协议”
《财经》记者辗转获得了一份西门子公司的名为“标准商业顾问协议”的合同范本。合同中注明顾问协议由西门子与某某“商业顾问”签署。
关于此类合同中商业顾问应向西门子提供的服务范围，该合同范本语焉不详，只注明应尽可能根据个案情况予以准确描述。另一份也是来自西门子公司的内部文件，则列出签订“商业顾问协议”前所需审查的问题。
这份注明“仅供内部使用”的名为“与……（某公司）商业咨询合同的问题清单”的文件专门规定，商业顾问公司的“服务范围不包括可能被视为违反适用法律法规的措辞，如‘影响授予合同’、‘保持与客户的关系’等等”。这无异于提醒起草文件者注意措辞，不可犯类似的低级错误。
在报酬方面，“商业顾问协议”范本明确，商业顾问应得的报酬为“商业顾问提供的所有服务（也包括发生的所有费用）的报酬”。但到底提供了什么服务，发生了什么费用，合同中并无明确说明。
在法律责任方面，这份“商业顾问协议”明确规定，“商业顾问在进行其活动期间应遵守对西门子和商业顾问适用的法律法规，尤其是对本协议双方（包括双方最终母公司）适用的反腐败法律或法规”。
此外，商业顾问还必须声明“与提供服务所在国的政府官员不存在私人、商业或其他任何关系，而这种联系、关系或关联具有风险可能使得商业顾问通过违反适用于西门子或商业顾问（包括双方的最终母公司）的法律的方式，影响或试图影响任何正式决定”。
据介绍，就像与代理商签署的合同一样，西门子此类“商业顾问”合同均经过专业律师审查鉴定，即使所谓“商业顾问”有行贿等违法活动，西门子也可凭合同的事先规定免责。
“西门子在中国的业务非常广泛，产品的种类也非常复杂，销售运作模式不能一概而论。”西门子公关部的一位人士说，“就顾问公司的合约而言，也有不同的情况，有确确实实发生的顾问费用，也有单纯是为走账而进行的。”
一位西门子内部人士介绍说，的确有一些与行业或政府部门关系过硬的人士，通过“商业顾问”形式，为西门子在争取订单过程中充当“中间人”，并按所促成的合同项目金额收取提成。但多数情况下，签署此类合同的“商业顾问”并非真正进行居间运作的中间人，而只是注册在香港或澳门的专业洗钱公司的“壳公司”。
销售方在与买方私下达成“订购－回扣”协议后，通过签署此类“商业顾问协议”，可以把给买方的回扣款通过“商业顾问费”的形式列支入账，再通过掌握着“商业顾问”这一假壳的专业洗钱公司的操作，把该款项不露痕迹地转到收取回扣的买方账户上。这种利用假“商业顾问”形式转账洗钱的形式，实际上是公司向订货方直接行贿，但如此倒手，却可以使销售公司免遭本国反腐败法的约束。
上述西门子内部人士透露，西门子集团在最近两年贿赂门曝光后，对此类“商业顾问协议”合同进行了大规模的内部审计，主要审查这些合同的措辞是否合乎规范，是否由所规定级别的人员签署等等。
已经披露的一系列丑闻对西门子今后的发展影响深远。有分析人士认为，从目前被曝光的资料来看，西门子贿赂的金额相当高，范围也非常广，一旦彻查，可能会在多个行业引发震动。
西门子公司在中国市场的形象已经不可避免地严重受损，“继续跟西门子合作需要极大的勇气。”一位电力业内人士感慨说。2004年，美国朗讯公司的中国公司也曾爆发过行贿大案，其中国公司四位高管悉数被炒。郎讯中国至今未复元气。
顽固的“潜规则”
慕尼黑检察院负责调查西门子案的高级检察官施密特索默菲尔德（Christian Schmidt-Sommerfeld）日前在接受《财经》记者采访时透露，随着调查深入，越来越多的证据被检方掌控。他证实，慕尼黑检方将于今年内正式提出公诉，第一个被告人可能是阿根廷籍的西门子前员工。
此外，美国方面的调查也在进一步加强。今年2月初，西门子主动向外界披露，美国司法部正在调查“西门子可能违反美国法律的犯罪行为”，美国证券交易委员会（SEC）也正就西门子被指控的不当行为进行“非正式询问”。
但中国仍表现得很平静。从《财经》记者采访调查的情况来看，西门子承认在中国市场的“不正当商业行为”之后，在业内并没有引起太大的震荡。
8月中旬，慕尼黑检察院高级检察官索默菲尔德在接受《财经》记者采访时也表示，慕尼黑检方尚未收到中国检方的问询。
实际上，西门子在中国所涉足的电力、医疗等领域，都是商业贿赂多发的“雷区”。
“早就见怪不怪了，不止是西门子，很多公司都在这么做。”一家外资电力设备公司的销售经理透露，在中国，类似的情况已经形成了比较固定的模式。几乎每家公司都会找几家可靠的商业咨询公司扮演“中间人”。
对于更多中国本土的小公司而言，在实际业务中，往往会选择更直接的运作方式。一位从事电厂设备专用润滑油的销售代表告诉记者：为了让电厂使用某种新润滑油，销售商必须打通层层关卡——首先需要“打点”车间主任、工程师，由他们向上级提出更换润滑油的要求；其次是采购部门及中层的负责人；最后是厂里的主要负责人拍板。只有一一“打点”到位，对方才会确认购买新产品。此外，销售代表还需要注意定期“维护关系”。
“维护关系一般是按照默认的协议，定期给客户送现金或者贵重礼品，而回扣则随着每批货走。”上述销售人员透露，“哪一个环节出了问题都不行,每个关键部门都需要‘返点’。”
如此循环之下，产品价格往往翻倍。以上述润滑油为例，该公司润滑油的进价为每桶2000元左右，销售给电厂的价格，可达到每桶7000元至8000元。“打入一个电厂，可能需要一年的时间；但打入以后，如果关系维护得比较好，往往就能维持好几年的销售。”
业内人士指出，中国公司之所以采取如此直接的形式，主要原因在于中国缺乏系统完整的反腐败法律规范，大部分行业回扣现象泛滥，从业人员和监管部门都已习以为常。
中国电力领域商业贿赂行为已屡有曝光。据国家电力监管委员会的统计，截至2007年5月，在电力领域的反商业贿赂自查自纠工作中，共发现薄弱环节和问题8899个，收缴单位和个人上交礼金、有价证券等折合人民币1713.7万元。 在2005年8月至2007年3月的反商业贿赂专项治理行动中，全国电力行业共查结商业贿赂案件121件，涉案金额4400万元。医疗行业的商业贿赂更是举不胜举。
“这种事情实在是屡见不鲜，天天都在发生。” 一位电力公司的员工说。在他看来，西门子这次之所以被捅出来，实在是因为“太蠢了”，“怎么能直接用项目名来做代号呢”？
本刊记者明叔亮对此文亦有贡献