周亮:轻悄悄的胜利者

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  “我的神奇在于我的平凡。”周亮这样评价自己。
  当周亮一度在汽车业内人士的眼际范围内消失的时候,没有人想到他是去了意大利培训,更没有人会想到,等他再次回国的时候,他已经作为意方代表成为了南京依维柯汽车有限公司的总经理。而此时,菲亚特与南汽的恩怨还未完全了结。在一个敏感的时候坐到了一个敏感的位置上,周亮想不“神”都不行。
  乘用车合资项目和常州客车合资项目的失败,让菲亚特看到了“适应中国国情”的重要性,而与南汽乘用车项目的失败,则让菲亚特集团绝对不允许在中国商用车市场有任何闪失。因此,让意大利人聊以自慰的南京依维柯项目在菲亚特的中国战略中无疑占据着相当重要的位置。此外,与上汽共同联手重组红岩,更让依维柯在重型车领域有了一片施展的空间,下一步,商用车资源的整合将是成败的关键,谁能承担这一大任宁熟知中国国情、中国市场又在商用车领域有着突出业绩的周亮变成了不二人选。
  周亮为众人熟知,缘于欧曼重卡。而在欧曼最出名的,是他的“渔圹理论”。所谓的“渔圹理论”,就是把复杂的营销系统工程进行浅析化,让人好记易懂。周亮把全国的汽车市场和潜在市场比喻为一张养鱼的圹,把他的销售人员比喻为渔翁。
  一位曾经跟随周亮的欧曼重卡销售人员回忆,周亮当时提出这个理论的开场白是这样说的:“我们不要学姜太公钓鱼愿者上钩,我们要做到不愿者也上钩!我们要把渔圹的鱼钓起来,首先,我们要知道渔圹有什么鱼,这种鱼的习性,这种鱼喜欢的渔饼,这种鱼的水深等等,不掌握这些数据你就无法把鱼钓上来。为了弄清这些数字,我们就要对渔圹进行分析,进行科学的诊断,这就等于我们对汽车的现有市场和潜在市场进行深度分析一样,我们不能被市场的表面现象所迷惑和误导。”
  周亮告诫当时所有在场的人:时间不等人,我们不能失败也不能尝试。他让所有的销售人员明白一个道理,不要被市场的假象误导。姜太公的愿者上钩理论不适宜现时的全球经济一体化,销售人员应该做到有的放矢,对任何事物都应胸有成竹,通过娴熟的操控市场能力来达到“不愿者也上钩了”,用这一逆向的营销思维,来攻略新生市场。
  就是这一看起来平凡的渔圹理论,把欧曼的营销工作推到了巅峰,走到了我国重卡的前沿,在知名度和网络都比不上解放和东风的前提下,在汽车行业走势低迷的2004年,在卡车竞争满城风雨、各路品牌兵临城下之时,欧曼却创造了经销商交了全款排队等车的神话。
  国内市场卖火了,周亮被调到福田海外事业部。在掌管海外事业部的2年时间里,他将福田汽车变成自主品牌商用车出口的老大。
  有人说,周亮是奇兵,用好了,就可以一招制胜。如今周亮的使命是推动菲亚特在中国的商用车战略布局的完成,面对新的挑战,周亮会使出怎样的招数?人们不得而知,但是有一点很明显,那就是周亮不会放过每一个机会。
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