论文部分内容阅读
关键词·勇气
医药代理也是受害人
一位“走南闯北十多年”的医药代表,日前主动与媒体联系,希望“将一些关于医生凭处方吃回扣的细节告诉大家”｡他说,这样做并非良心发现,而是自己也是一名患者,也挨过宰｡
这位化名为“影子”报料人,在医药行业干了13年,医药代表做了整整10年,呆过的地方很多,和医院上下打交道也太多｡“影子”之所以愤而站出来勇揭行业黑幕的原因是,他是一名肝病患者｡为了治病,他先后到过不少医院,花了近10万元,因为自己熟悉医药行业情况,明知挨了宰也只好忍着｡他说,自己不可能在这个行业里一直呆下去,况且自己的亲戚朋友以后也难免会患病,难道让他们也要同样被医疗黑手“痛宰”?正是怀着这种复杂的心情,他决定将医疗行业内已成惯例的游戏规则讲出来｡
关键词·曝光
日记本写满“回扣清单”
“影子”今年37岁,1993年毕业于某医学院,学医的他并没有从事他的临床医学专业,而是进了一家医药企业搞管理｡后来又跑到一家药厂做医药代表｡10年来,因为业务关系,跑了全国不少地方,跟医院打交道的经历自然就可以“写书了”｡交谈中,“影子”从皮包里掏出3本泛黄的日记本,他说:“这些就是我和客户们打交道的记录,我一直带在身上,上面有些东西你们感兴趣｡”
“影子”负责销售公司生产的“××药”｡日记中,“影子”较详细地记载着医院部分科室医生,在开具处方中“××药”的数量,和应得多少回扣,以及和部分医生回扣结算情况｡翻开这些本子,除了密密麻麻地记录着“影子”的工作心得､客户资料和工作日记外,记者在一个软抄本上发现了医生开药品吃回扣的详细清单:
“胃肠科:20支小返40(已给)4支大(未返),泌尿外科:5支小未返,内耳鼻喉:15支大返45(已给),××1000元整(已付)××300元(已付)××150元(已付)……”记者看到,“影子”的日记本中,满篇都是这样的账目记录,神外､消化内科､门诊甚至库房,涉及的医院科室众多,主任､护士长､一般临床医生都有｡
“影子”称:他接触过的医院“基本上全都这样,比这更凶的还多呢｡”
比开处方拿回扣“更凶”的是什么?记者问｡“索贿不办事!”“影子”说,有一家医院护理部有个主任,曾公开向他索要1000元红包,承诺让他代理的药进入该医院,结果收了钱却未兑现承诺｡
关键词·诀窍
新药进医院要送“红包”
一般情况下,新药出来后,有经验的医药代表会带上样品和资料找医院联系,直接找医院分管院长､药剂科主任和临床科室负责人,通过几次接触和不厌其烦地做工作,当医院对其不再反感后,医药代表就会抛出“杀手锏”——明确告知医院使用这种药品的“实用性”,即回扣有多高｡
医药代表李芳新入行的时候,由于没有摸清“行规”,屡屡碰壁｡2004年8月的一天,她带上一种新药品的资料和样品,来到一家大型医院,联系药品进临床的事情｡医院主管药品采购的副院长毫不犹豫地将她喝出门去:“不许在医院推销药品｡”就在她灰溜溜要退出去时,另一公司的一名医药代表进来了｡这时该副院长态度急转,笑脸相迎这名医药代表:“你们的药临床效果不错啊!”“那还不是多亏院长关照｡”说话间,这名医药代表将一个信封递了过去｡见状,李芳明白了其中道理｡
第二天上午,李芳又去了那间办公室,直接就将一个装有2000元现金的信封递给了院长｡“院长,我们老总让我找你帮帮忙,这个药品很实用的｡”接下来就是宴请吃饭,医院副院长､药房主任､几名临床科室主任､护士长悉数到场｡结果当然是“皆大欢喜”｡就这样,李芳成功地在很多家医院建立了促销药品网络｡
李芳称:“医生不是神,而是人,只要是人就会有软肋｡”而最奏效的方法就是“投其所好”｡哪个医生喜欢喝酒,哪个医生喜欢抽烟,哪个医生喜欢打牌,哪个医生喜欢洗桑拿,这些都是医药代表需要掌握的,“投其所好,对症下药就能获得对方的信任和好感｡当然最重要的,还是要按时支付医生的药品回扣｡”
关键词·行规
“二八定律”摆平医生
在确保自己联系方式､家庭住址､服务的药厂､跑的医院这些材料都必须保密,同时个人的影像和声音等不被曝光的前提下,医药代表钟平和记者见了面｡尽管进入医药代表行业才2年,但看上去就很精明自信的钟平已经很有建树｡谈起“征服客户､屡建奇功”的“二八定律”,钟平洋洋得意｡
钟平告诉记者,他经手的“××药”成本价一般在5至8元左右,医药公司卖给医院的价格有20元､23元､25元三种,而这些医院给患者的价格又变成了30元､35元､43元,一些药店的销售价格又是10多元､20元不等｡同一种药有这么多不同的销售价格,就是因为药业公司､医院和药业代表､医生等有不同的利益｡
钟平告诉记者,药品进入医院后,剩下的工作就是到临床科室做工作,让医生尽可能地使用他们的药品,由于药品开得多医生的回扣就拿得多,在这种利益驱使下,医药代表似乎不需要花多大力气｡
是不是科室内的所有医生都会为了回扣而滥开处方呢?答案是否定的｡
钟平称,也有不少医生反感开处方拿回扣｡为此,他们会套用“二八定律”开展业务攻坚｡何为“二八定律”?比方说,一个科室里有10名医生,医药代表只需要花工夫“摆平”其中的两人,给这两位医生足够的回扣,要他们尽量多开自己代理的药品,其他的医生按照常规开药,这样就可以保障药品在医院的销量了｡
钟平说,在一家医院的护理部,每月要用掉他们4件共400瓶的药,其中两个医生开出的药就占有一半｡当然,他们的提成就比较丰厚｡
关键词·谎言
“谢绝医药代表是个幌子”
在很多医院的门前,人们经常可以看见“谢绝医药代表”､“医药代表禁止入内”这样的醒目警示标牌,这样看来,医药代表是医院最不受欢迎的对象,事实果真如此吗?
钟平告诉记者,这种标识,其实是医院自欺欺人的谎言｡“内心里,他们是很欢迎医药代表的｡”
一次,有种新药需要进入一家医院,之前,钟平的老板要他给C医院院长送去了10000元钱,还要求他和院长见面后“不能提任何的要求”｡当然,其他的接洽工作自有人再去完成｡后来,他们的药品果然顺利地进入了这家医院｡
钟平称,为了建立长久的互惠互利的合作关系,医药公司给医院各环节主要负责人的打点是经常性的,过年过节送礼是小事儿,请院领导全家外出旅游也司空见惯｡而平时医药公司经常召开的产品说明会,据称也是拉拢医院一般员工惯用的公关手法｡(为保护当事人,医药代表姓名全部采用化名,一些细节也做了技术处理｡特此说明｡)
(据《华西都市报》)
医药代理也是受害人
一位“走南闯北十多年”的医药代表,日前主动与媒体联系,希望“将一些关于医生凭处方吃回扣的细节告诉大家”｡他说,这样做并非良心发现,而是自己也是一名患者,也挨过宰｡
这位化名为“影子”报料人,在医药行业干了13年,医药代表做了整整10年,呆过的地方很多,和医院上下打交道也太多｡“影子”之所以愤而站出来勇揭行业黑幕的原因是,他是一名肝病患者｡为了治病,他先后到过不少医院,花了近10万元,因为自己熟悉医药行业情况,明知挨了宰也只好忍着｡他说,自己不可能在这个行业里一直呆下去,况且自己的亲戚朋友以后也难免会患病,难道让他们也要同样被医疗黑手“痛宰”?正是怀着这种复杂的心情,他决定将医疗行业内已成惯例的游戏规则讲出来｡
关键词·曝光
日记本写满“回扣清单”
“影子”今年37岁,1993年毕业于某医学院,学医的他并没有从事他的临床医学专业,而是进了一家医药企业搞管理｡后来又跑到一家药厂做医药代表｡10年来,因为业务关系,跑了全国不少地方,跟医院打交道的经历自然就可以“写书了”｡交谈中,“影子”从皮包里掏出3本泛黄的日记本,他说:“这些就是我和客户们打交道的记录,我一直带在身上,上面有些东西你们感兴趣｡”
“影子”负责销售公司生产的“××药”｡日记中,“影子”较详细地记载着医院部分科室医生,在开具处方中“××药”的数量,和应得多少回扣,以及和部分医生回扣结算情况｡翻开这些本子,除了密密麻麻地记录着“影子”的工作心得､客户资料和工作日记外,记者在一个软抄本上发现了医生开药品吃回扣的详细清单:
“胃肠科:20支小返40(已给)4支大(未返),泌尿外科:5支小未返,内耳鼻喉:15支大返45(已给),××1000元整(已付)××300元(已付)××150元(已付)……”记者看到,“影子”的日记本中,满篇都是这样的账目记录,神外､消化内科､门诊甚至库房,涉及的医院科室众多,主任､护士长､一般临床医生都有｡
“影子”称:他接触过的医院“基本上全都这样,比这更凶的还多呢｡”
比开处方拿回扣“更凶”的是什么?记者问｡“索贿不办事!”“影子”说,有一家医院护理部有个主任,曾公开向他索要1000元红包,承诺让他代理的药进入该医院,结果收了钱却未兑现承诺｡
关键词·诀窍
新药进医院要送“红包”
一般情况下,新药出来后,有经验的医药代表会带上样品和资料找医院联系,直接找医院分管院长､药剂科主任和临床科室负责人,通过几次接触和不厌其烦地做工作,当医院对其不再反感后,医药代表就会抛出“杀手锏”——明确告知医院使用这种药品的“实用性”,即回扣有多高｡
医药代表李芳新入行的时候,由于没有摸清“行规”,屡屡碰壁｡2004年8月的一天,她带上一种新药品的资料和样品,来到一家大型医院,联系药品进临床的事情｡医院主管药品采购的副院长毫不犹豫地将她喝出门去:“不许在医院推销药品｡”就在她灰溜溜要退出去时,另一公司的一名医药代表进来了｡这时该副院长态度急转,笑脸相迎这名医药代表:“你们的药临床效果不错啊!”“那还不是多亏院长关照｡”说话间,这名医药代表将一个信封递了过去｡见状,李芳明白了其中道理｡
第二天上午,李芳又去了那间办公室,直接就将一个装有2000元现金的信封递给了院长｡“院长,我们老总让我找你帮帮忙,这个药品很实用的｡”接下来就是宴请吃饭,医院副院长､药房主任､几名临床科室主任､护士长悉数到场｡结果当然是“皆大欢喜”｡就这样,李芳成功地在很多家医院建立了促销药品网络｡
李芳称:“医生不是神,而是人,只要是人就会有软肋｡”而最奏效的方法就是“投其所好”｡哪个医生喜欢喝酒,哪个医生喜欢抽烟,哪个医生喜欢打牌,哪个医生喜欢洗桑拿,这些都是医药代表需要掌握的,“投其所好,对症下药就能获得对方的信任和好感｡当然最重要的,还是要按时支付医生的药品回扣｡”
关键词·行规
“二八定律”摆平医生
在确保自己联系方式､家庭住址､服务的药厂､跑的医院这些材料都必须保密,同时个人的影像和声音等不被曝光的前提下,医药代表钟平和记者见了面｡尽管进入医药代表行业才2年,但看上去就很精明自信的钟平已经很有建树｡谈起“征服客户､屡建奇功”的“二八定律”,钟平洋洋得意｡
钟平告诉记者,他经手的“××药”成本价一般在5至8元左右,医药公司卖给医院的价格有20元､23元､25元三种,而这些医院给患者的价格又变成了30元､35元､43元,一些药店的销售价格又是10多元､20元不等｡同一种药有这么多不同的销售价格,就是因为药业公司､医院和药业代表､医生等有不同的利益｡
钟平告诉记者,药品进入医院后,剩下的工作就是到临床科室做工作,让医生尽可能地使用他们的药品,由于药品开得多医生的回扣就拿得多,在这种利益驱使下,医药代表似乎不需要花多大力气｡
是不是科室内的所有医生都会为了回扣而滥开处方呢?答案是否定的｡
钟平称,也有不少医生反感开处方拿回扣｡为此,他们会套用“二八定律”开展业务攻坚｡何为“二八定律”?比方说,一个科室里有10名医生,医药代表只需要花工夫“摆平”其中的两人,给这两位医生足够的回扣,要他们尽量多开自己代理的药品,其他的医生按照常规开药,这样就可以保障药品在医院的销量了｡
钟平说,在一家医院的护理部,每月要用掉他们4件共400瓶的药,其中两个医生开出的药就占有一半｡当然,他们的提成就比较丰厚｡
关键词·谎言
“谢绝医药代表是个幌子”
在很多医院的门前,人们经常可以看见“谢绝医药代表”､“医药代表禁止入内”这样的醒目警示标牌,这样看来,医药代表是医院最不受欢迎的对象,事实果真如此吗?
钟平告诉记者,这种标识,其实是医院自欺欺人的谎言｡“内心里,他们是很欢迎医药代表的｡”
一次,有种新药需要进入一家医院,之前,钟平的老板要他给C医院院长送去了10000元钱,还要求他和院长见面后“不能提任何的要求”｡当然,其他的接洽工作自有人再去完成｡后来,他们的药品果然顺利地进入了这家医院｡
钟平称,为了建立长久的互惠互利的合作关系,医药公司给医院各环节主要负责人的打点是经常性的,过年过节送礼是小事儿,请院领导全家外出旅游也司空见惯｡而平时医药公司经常召开的产品说明会,据称也是拉拢医院一般员工惯用的公关手法｡(为保护当事人,医药代表姓名全部采用化名,一些细节也做了技术处理｡特此说明｡)
(据《华西都市报》)