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摘 要：中美贸易的日趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。两国谈判人员文化背景的差异是影响谈判的重要因素。如果不正确认识这些差别，就可能产生不必要的误解，功亏一篑。本文主要以跨文化交际理论为基础，分析中美文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略。
关键词：跨文化交际； 中美贸易；商务谈判
1. 跨文化交际和国际商务谈判
1.1 跨文化交际
指本族语者与非本族语者之间的交际， 也指任何在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际。理解跨文化交际有助于缩小不同国家文化之间的差距，增进理解。信息化时代跨文化交际活动变得越来越频繁，增进跨文化交际能力就尤为重要。跨文化交际一方面可以增进国民意识，抵制霸权主义文化影响，寻求共同发展和全球和谐化，另一方面可以扩展思维，学习利用他国优秀文化成果来丰富本国文化。
1.2、国际商务谈判
是国际商务活动中的不同利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。文化在国际商务谈判中扮演了关键的角色。如果想要参与国际竞争，必须了解不同国家的文化背景，他们的思维方式，价值观，兴趣，法律意识等，以便制定合理的谈判策略，取得成功。
2、中美文化差异对中美商务谈判的影响
2.1中美文化差异
1）价值观
中美两国有着不同的决策模式。美国的宗教观及《独立宣言》法案明确了其个人主义和人人平等观念，重视个人对利益和幸福的追求，认为个人有能力取得良好沟通，并能对商务谈判负全责。受孔子学说影响，中国人认为集体利益高于个人利益，重视团队合作和个人的谦虚。因此在谈判桌上，中方代表的数量常常是美方的数倍。中国的决策过程也更长，谈判人员需要交换想法取得共识，而做最后决策的却是没有参与谈判的高层。所有这些都源于中国半封闭性大陆环境及小农经济对中国人价值观的影响，他们更依赖家庭和集体。
2）时间观念
美国物理学家霍尔（Hall）把时间分为线性时间观和环形时间观。前者以美国为代表，重视速度和效率，认为时间就是金钱，关注经济效益，后者像中国重视多重目的和信息反馈。因此，在商务谈判中，美方人员谈判的目的就是取得结果，因而他们用语直接，直达主题，把生意和人际关系分开。而中方更重视过程和团队的和谐，不在乎完成工作的时间。他们关注未来，希望能建立长期的合作关系，因而谈判代表们会花大量时间和对方沟通，发展友谊，试图为将来的长期合作打下基础。
3）思维及交流模式
美国学者斯图尔特（Steward）认为美国人是由具体事实到结论的抽象线性思维。中国人则偏好形象思维和综合考虑，肢体语言和面部表情传达了大量的信息，一般不用直白的用词。此外，他们考虑很多，常使简单的问题复杂化，占据大量时间。美国贸易原则是“先细节，再原则”，最终协议是一系列小合同的总和。中国人做事则是由整体到局部，由大到小，“先原则，后细节”，先制定一般性条款，再对细节协商。
基于霍尔对社会的分类，美国属于低语境文化，美国人说话直接，大多数信息都可通过清晰具体的语言传达，少有模糊和歧义，此外，他们喜欢争论。中国属于高语境文化，情感和信息传达间接婉转。中国人喜欢“和气生财”的原则，不喜欢直接说“不”和争执，因而美国人的争论常常使他们觉得受到了冒犯。
人们的交流包括语言和非语言两种形式。研究表明，当人们表达情感和态度时，语言占7%，非语言行为占93%。受文艺复兴影响，美国人强调个人思想解放，不喜欢沉默，因为沉默代表缺乏知识。在商务谈判中，沉默使美国人不舒服和尴尬，他们认为这是潜在问题或拒绝的信号。中国人受孔子“三思而后行”影响，认为过多的言辞会引发争执破坏和谐。美国人认为直视对方表示诚实正直有兴趣，避开说话者的眼神交流是不礼貌的。而中国人认为眼神交流越少，越是对对方的尊重，睁着对方是不礼貌的。此外，美国人认为笑代表谈判愉快或者交流，而中国人有时候用笑代表无能为力和不赞同。
2.2 影响
中美文化差异严重得影响了两国商务沟通的过程和决策的制定，双方甚至会由于言语和非言语信息的误解导致谈判失败。
3、商务谈判有效策略
3.1 扩大认知区
著名美国社会心理学家哈里（Harry）提出的“窗理论”可以有效减少国际商务谈判中的沟通障碍。此理论倡导提高认知领域，建立丰富的信息和便利的沟通平台，加强交流，培养专业跨文化交际人才，以及增加文化宣传。比方说现在的中法和中俄文化年都有助于双方扩大认识领域而获得共识。
3.2 增强适应力
经济全球化并不意味着不同文化的融合，文化以一种全新的角度在发展。例如中国人的价值观美学观都在改变，更重视效率和能力。因而着眼全球，客观看待不同文化，紧跟时代步伐，提高文化认知和适应能力就非常重要。
3.3 积极心态
跨文化交际和心态密切相关，就像是交朋友，需要以和平的思维和友好真诚的态度对待对方，尊重他国文化。即使是为了在商务谈判中取得最大的利益，也应该以公平合理的方式进行。
3.4 具体策略
首先是建立精英团队，以降低谈判成本和取得有效成果。其次是使谈判人员具备高级语言能力。英语是当今国际会议普遍采用的语言，中方谈判人员直接使用英语可以第一时间掌握信息并反馈给对方，提高谈判效率。然后是弹性沟通，谈判人员必须冷静，立场坚定，敢于说是或者不是，但也要懂得让步，以取得双赢。最后要保证立法配套，建立同WTO法案一致的法规，学习其他贸易国法律，以保证我方利益。
参考文献：
Hall， ET. Beyond Culture. New York： Anchor Press，1976.
Cynthia Gallois and Victor J， Callan. Communication and Culture： A Guide for Practice. England： New York； Wiley 1997.
曹菱.商务英语谈判.北京：外语教学与出版社，2001.
关键词：跨文化交际； 中美贸易；商务谈判
1. 跨文化交际和国际商务谈判
1.1 跨文化交际
指本族语者与非本族语者之间的交际， 也指任何在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际。理解跨文化交际有助于缩小不同国家文化之间的差距，增进理解。信息化时代跨文化交际活动变得越来越频繁，增进跨文化交际能力就尤为重要。跨文化交际一方面可以增进国民意识，抵制霸权主义文化影响，寻求共同发展和全球和谐化，另一方面可以扩展思维，学习利用他国优秀文化成果来丰富本国文化。
1.2、国际商务谈判
是国际商务活动中的不同利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。文化在国际商务谈判中扮演了关键的角色。如果想要参与国际竞争，必须了解不同国家的文化背景，他们的思维方式，价值观，兴趣，法律意识等，以便制定合理的谈判策略，取得成功。
2、中美文化差异对中美商务谈判的影响
2.1中美文化差异
1）价值观
中美两国有着不同的决策模式。美国的宗教观及《独立宣言》法案明确了其个人主义和人人平等观念，重视个人对利益和幸福的追求，认为个人有能力取得良好沟通，并能对商务谈判负全责。受孔子学说影响，中国人认为集体利益高于个人利益，重视团队合作和个人的谦虚。因此在谈判桌上，中方代表的数量常常是美方的数倍。中国的决策过程也更长，谈判人员需要交换想法取得共识，而做最后决策的却是没有参与谈判的高层。所有这些都源于中国半封闭性大陆环境及小农经济对中国人价值观的影响，他们更依赖家庭和集体。
2）时间观念
美国物理学家霍尔（Hall）把时间分为线性时间观和环形时间观。前者以美国为代表，重视速度和效率，认为时间就是金钱，关注经济效益，后者像中国重视多重目的和信息反馈。因此，在商务谈判中，美方人员谈判的目的就是取得结果，因而他们用语直接，直达主题，把生意和人际关系分开。而中方更重视过程和团队的和谐，不在乎完成工作的时间。他们关注未来，希望能建立长期的合作关系，因而谈判代表们会花大量时间和对方沟通，发展友谊，试图为将来的长期合作打下基础。
3）思维及交流模式
美国学者斯图尔特（Steward）认为美国人是由具体事实到结论的抽象线性思维。中国人则偏好形象思维和综合考虑，肢体语言和面部表情传达了大量的信息，一般不用直白的用词。此外，他们考虑很多，常使简单的问题复杂化，占据大量时间。美国贸易原则是“先细节，再原则”，最终协议是一系列小合同的总和。中国人做事则是由整体到局部，由大到小，“先原则，后细节”，先制定一般性条款，再对细节协商。
基于霍尔对社会的分类，美国属于低语境文化，美国人说话直接，大多数信息都可通过清晰具体的语言传达，少有模糊和歧义，此外，他们喜欢争论。中国属于高语境文化，情感和信息传达间接婉转。中国人喜欢“和气生财”的原则，不喜欢直接说“不”和争执，因而美国人的争论常常使他们觉得受到了冒犯。
人们的交流包括语言和非语言两种形式。研究表明，当人们表达情感和态度时，语言占7%，非语言行为占93%。受文艺复兴影响，美国人强调个人思想解放，不喜欢沉默，因为沉默代表缺乏知识。在商务谈判中，沉默使美国人不舒服和尴尬，他们认为这是潜在问题或拒绝的信号。中国人受孔子“三思而后行”影响，认为过多的言辞会引发争执破坏和谐。美国人认为直视对方表示诚实正直有兴趣，避开说话者的眼神交流是不礼貌的。而中国人认为眼神交流越少，越是对对方的尊重，睁着对方是不礼貌的。此外，美国人认为笑代表谈判愉快或者交流，而中国人有时候用笑代表无能为力和不赞同。
2.2 影响
中美文化差异严重得影响了两国商务沟通的过程和决策的制定，双方甚至会由于言语和非言语信息的误解导致谈判失败。
3、商务谈判有效策略
3.1 扩大认知区
著名美国社会心理学家哈里（Harry）提出的“窗理论”可以有效减少国际商务谈判中的沟通障碍。此理论倡导提高认知领域，建立丰富的信息和便利的沟通平台，加强交流，培养专业跨文化交际人才，以及增加文化宣传。比方说现在的中法和中俄文化年都有助于双方扩大认识领域而获得共识。
3.2 增强适应力
经济全球化并不意味着不同文化的融合，文化以一种全新的角度在发展。例如中国人的价值观美学观都在改变，更重视效率和能力。因而着眼全球，客观看待不同文化，紧跟时代步伐，提高文化认知和适应能力就非常重要。
3.3 积极心态
跨文化交际和心态密切相关，就像是交朋友，需要以和平的思维和友好真诚的态度对待对方，尊重他国文化。即使是为了在商务谈判中取得最大的利益，也应该以公平合理的方式进行。
3.4 具体策略
首先是建立精英团队，以降低谈判成本和取得有效成果。其次是使谈判人员具备高级语言能力。英语是当今国际会议普遍采用的语言，中方谈判人员直接使用英语可以第一时间掌握信息并反馈给对方，提高谈判效率。然后是弹性沟通，谈判人员必须冷静，立场坚定，敢于说是或者不是，但也要懂得让步，以取得双赢。最后要保证立法配套，建立同WTO法案一致的法规，学习其他贸易国法律，以保证我方利益。
参考文献：
Hall， ET. Beyond Culture. New York： Anchor Press，1976.
Cynthia Gallois and Victor J， Callan. Communication and Culture： A Guide for Practice. England： New York； Wiley 1997.
曹菱.商务英语谈判.北京：外语教学与出版社，2001.