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自认为在大公司做过销售，真正独自创业，却感到缺少太多东西。经商的这一堂课，也许要通过失败教训后才能真正懂。
去年年初，我结束了在奥妮湖南销售公司业务员的工作，回到家乡重庆自己创业。平时我喜欢翻看一些财经类的杂志，看到有专家提醒说，初次创业，要尽量减少风险，尽量选择自己熟悉的行业。因此，我觉得找一个产品做代理商最适合我。我将要代理的产品定位于这几个方面：一要有科技含量；二要正规厂家生产的合格产品；三要具市场潜力；四要有广阔的大众消费市场。不久，在南方打工的朋友给我提供了一个信息，珠海一家高科技公司生产的一种臭氧消毒机正在面向全国招代理商。我上网查了这方面的信息，发现臭氧在国内民用产品市场的开发才刚刚起步，“消毒机”符合我定位的几个条件，我决定选择它。
创业 不是想象的那么简单
我和这个朋友决定合伙干。厂家的产品有两种：一是商业用消毒机，零售价2000元左右；二是家用消毒机，零售价400元左右。我们选择了家用消毒机。因为产品初上市，厂家给我们条件也优惠，首批进货4万元，以后确保每月进货一次，3个月代理商保留期，如果做不上量，厂家可招收其他代理商。
当年4月，我们开始筹备。投资5万元(我3万元控股，朋友2万元)，租了高新区附近的一套二室一厅做办公室，房租每月1000元，一次性付清半年；3000元购入办公用品(电脑、传真机从父母家借用)；执照税务花费近400元。
前期工作用了两个月时间，自己创业时才知道，这些一个都不能少的细小环节带来的辛苦，远远不是当初想象中的那么简单。
在筹备公司期间，我们对市场进行了调查，发现类似的臭氧机在重庆已经有两家进入，而且这两家依靠传统的宣传手段都销售得不错。我们先摸清了对手的价格底细，制定了自己的战略。
两个月后，我们的公司开业了，为了宣传这个新产品，我找朋友花2000元开了一个小型的记者招待会。消毒机具有清除空气中的细菌，还具有解除蔬菜残留农药的作用。针对此时本市报刊正在热烈讨论吃放心蔬菜的情况，我们主要从解除蔬菜残留农药这个新闻点切入，介绍这种消毒机。第二天，当地就有3家报纸发出了这则新闻。随后我们又在几家报纸跟进了招商广告。
很快就有电话打进来。有电话来总是令我们很高兴，一切进展得顺利，我们不厌其烦地解答，有人提出来看机器，我们也忙着做示范。可是，这样忙碌一个星期过去后，我们发现一个问题，打电话来询问的大都是个人购买者，因为离我们公司较远又不愿上门花时间来买一台机器，总是问附近哪儿有卖？更有人问商场有没有卖？
我们的本意是招代理商，并不想自己做销售，顾客打电话询问哪里能买到机器倒是提醒了我们。于是，我们开始自己去跟商场联系，想将产品打入商场。可是商场的入场费却让我们泄了气。我打电话跟厂家商量，期望得到厂家的支持，可是厂家根本不愿意出一分钱；我提出再追加5万投资，可是朋友不愿意再出钱；我回家想找父母借钱，想不到也没有得到支持。父亲很明确地告诉我说，第一步，先保住你的生存再求发展。
眼高手低 丢了市场
一个月过去后，电话再没有了。机器没有卖出去一台，我的心里有些着急。朋友在言语举止上也隐隐对我有些埋怨。
就在这时，终于来了一个代理商，要求做万州区的代理。按照我们先期的规定，区级代理应该至少首期进货1万元。按理说，1万元也就是100多台机器，上百万人口的一个区消化这点并不困难。可是对方却跟我们讨价还价，最后谈到进货5000元，还将价格压了再压。我们忙活一天，做现场示范，给他宣传资料，请他吃火锅，到下午才将货装上车，拿到了这5000元。
总算是有了个开始，我们心里都松了口气，同时怀有更大期望，希望他再次进货。
这时，我跟朋友几乎都意识到了广告的重要性，接着我们在几家报纸上都投入了小条信息广告招商。一个月后，我们有了3家代理商，但进货量都很小。局面不像事先设想的那样，我们也不再坚持规定的量，因为来做代理的人，大多跟我们一样，没有多少经济实力做支撑，都是些想以此创业求生存的人。
现在回想起来非常没有面子，半年之后，我结束了我的臭氧消毒机代理生意。总体上来说，我没赔没赚，而且学到了不少经验。但做生意就是为了赚钱，从这方面来说，我是失败了。总结自己的经验，总认为自己在大公司做过销售，见过世面，真正独自创业，才发现自己欠缺的太多。经商的这一堂课，也许要通过一次又一次的失败后我才能真正懂。
专家点评：文中主人公最后既没赚到钱，也没怎么赔钱，从这一点上来说，文中主人公的创业活动不能说是失败的；但是从建立企业的根本目的就是为了赢利这一点说，文中主人公辛苦了半天，最后却没有赚到钱，所以说他失败也没有什么错。
一个企业经营失败，原因无外乎几点，第一是产品不好。从文中看，基本不存在这个问题，当时正是蔬菜残留农药成为社会热点，消费者也都在惴惴不安地寻找着解决问题的办法，臭氧消毒机的上市正逢其时。可以说是一个“当令”的好产品。第二是资金不足。从文中看，主人公是存在这方面问题的，但尚未严重到影响其经营的地步。第三是组织机构方面的问题。大家互相羁绊，陷于内耗之中。文中那位合伙者后来虽然对文中主人公颇有微言，但并不妨碍其经营行为。那么，文中主人公的毛病究竟出在哪里呢？
其实，毛病是出在他的经营策略上。第一，没有用己所长。本来是搞营销出身的，他擅长的是推销，即与产品的最终消费者打交道，而他却弃己所长，改为与产品的二级代理商打交道。也就是说，他的长处本来是在终端市场推广方面(他对媒体的娴熟利用方面可以看出这一点)，他后来却把主要精力放在了渠道建设方面，而这本来不是其所擅长的。第二，从产品的选择上说，从当时的社会环境看，选择臭氧消毒机这种产品是没有错的，但在与产品提供者的关系处理上，他却犯了一个严重的错误。他应该选择的是产品代销，而不是加盟代理。产品代销与加盟代理是有区别的。加盟代理是在品牌已经形成或正在快速形成的情况下，利用品牌提供者已经制造成熟的市场影响力，在品牌提供者因为资金、人力、战略等种种原因的限制，不能及时将产品跟进的情况下，替品牌所有者占领市场。理想的加盟代理有两个前提：第一，产品提供者的品牌已经形成或正在快速形成；第二，品牌提供者必须持续性地提供强有力的广告支持，并在产品价格上，提供极大优惠。文中主人公这两点都没有得到，他所选择的产品包括产品的提供者，在市场上默默无闻，当他要求产品提供者在广告投入等方面进行支持时，得到的也是一口回绝。这样，他就将市场开拓的风险全部放到了自己身上，而这种风险，本来大部分应该是由产品提供者承担的。选择加盟代理的最大目的，本来就是为了跳过市场培育期，规避培育市场所带来的风险，否则，加盟者有什么必要花费那么一大笔钱，去选择加盟一个品牌？如果当初选择产品代销，以他在终端销售方面的经历与经验，就可以实现资金的快速回笼，弥补其在资金上的短缺，而且产品即使卖不出去，退回厂家，自己也不会有太大的损失。
选择的错误，使文中主人公将有限的精力和有限的资金，都花在了市场培育上，花在了让消费者对产品的认知上，花在了寻找二级代理商身上。在这个过程中，既耽误了时间，有限的资金又被迅速耗空，经营者被弄得身心俱疲，以致后来信心尽失，恨不得快点结束这门生意。工程的承包方总是看着工程的发包方赚钱容易，因而做梦都想着自己有一天也能成为工程的发包方；做零售的人总是看着做批发的人赚钱容易，因而做梦都想着自己有一天也能成为批发商。他们却没有想到，这两者的要求是不同的，承担的风险也是不同的。说到底，是赚快钱、赚大钱、赚容易钱的思想害了文中主人公，导致了其创业的失败。
（责任编辑 陈源远）
去年年初，我结束了在奥妮湖南销售公司业务员的工作，回到家乡重庆自己创业。平时我喜欢翻看一些财经类的杂志，看到有专家提醒说，初次创业，要尽量减少风险，尽量选择自己熟悉的行业。因此，我觉得找一个产品做代理商最适合我。我将要代理的产品定位于这几个方面：一要有科技含量；二要正规厂家生产的合格产品；三要具市场潜力；四要有广阔的大众消费市场。不久，在南方打工的朋友给我提供了一个信息，珠海一家高科技公司生产的一种臭氧消毒机正在面向全国招代理商。我上网查了这方面的信息，发现臭氧在国内民用产品市场的开发才刚刚起步，“消毒机”符合我定位的几个条件，我决定选择它。
创业 不是想象的那么简单
我和这个朋友决定合伙干。厂家的产品有两种：一是商业用消毒机，零售价2000元左右；二是家用消毒机，零售价400元左右。我们选择了家用消毒机。因为产品初上市，厂家给我们条件也优惠，首批进货4万元，以后确保每月进货一次，3个月代理商保留期，如果做不上量，厂家可招收其他代理商。
当年4月，我们开始筹备。投资5万元(我3万元控股，朋友2万元)，租了高新区附近的一套二室一厅做办公室，房租每月1000元，一次性付清半年；3000元购入办公用品(电脑、传真机从父母家借用)；执照税务花费近400元。
前期工作用了两个月时间，自己创业时才知道，这些一个都不能少的细小环节带来的辛苦，远远不是当初想象中的那么简单。
在筹备公司期间，我们对市场进行了调查，发现类似的臭氧机在重庆已经有两家进入，而且这两家依靠传统的宣传手段都销售得不错。我们先摸清了对手的价格底细，制定了自己的战略。
两个月后，我们的公司开业了，为了宣传这个新产品，我找朋友花2000元开了一个小型的记者招待会。消毒机具有清除空气中的细菌，还具有解除蔬菜残留农药的作用。针对此时本市报刊正在热烈讨论吃放心蔬菜的情况，我们主要从解除蔬菜残留农药这个新闻点切入，介绍这种消毒机。第二天，当地就有3家报纸发出了这则新闻。随后我们又在几家报纸跟进了招商广告。
很快就有电话打进来。有电话来总是令我们很高兴，一切进展得顺利，我们不厌其烦地解答，有人提出来看机器，我们也忙着做示范。可是，这样忙碌一个星期过去后，我们发现一个问题，打电话来询问的大都是个人购买者，因为离我们公司较远又不愿上门花时间来买一台机器，总是问附近哪儿有卖？更有人问商场有没有卖？
我们的本意是招代理商，并不想自己做销售，顾客打电话询问哪里能买到机器倒是提醒了我们。于是，我们开始自己去跟商场联系，想将产品打入商场。可是商场的入场费却让我们泄了气。我打电话跟厂家商量，期望得到厂家的支持，可是厂家根本不愿意出一分钱；我提出再追加5万投资，可是朋友不愿意再出钱；我回家想找父母借钱，想不到也没有得到支持。父亲很明确地告诉我说，第一步，先保住你的生存再求发展。
眼高手低 丢了市场
一个月过去后，电话再没有了。机器没有卖出去一台，我的心里有些着急。朋友在言语举止上也隐隐对我有些埋怨。
就在这时，终于来了一个代理商，要求做万州区的代理。按照我们先期的规定，区级代理应该至少首期进货1万元。按理说，1万元也就是100多台机器，上百万人口的一个区消化这点并不困难。可是对方却跟我们讨价还价，最后谈到进货5000元，还将价格压了再压。我们忙活一天，做现场示范，给他宣传资料，请他吃火锅，到下午才将货装上车，拿到了这5000元。
总算是有了个开始，我们心里都松了口气，同时怀有更大期望，希望他再次进货。
这时，我跟朋友几乎都意识到了广告的重要性，接着我们在几家报纸上都投入了小条信息广告招商。一个月后，我们有了3家代理商，但进货量都很小。局面不像事先设想的那样，我们也不再坚持规定的量，因为来做代理的人，大多跟我们一样，没有多少经济实力做支撑，都是些想以此创业求生存的人。
现在回想起来非常没有面子，半年之后，我结束了我的臭氧消毒机代理生意。总体上来说，我没赔没赚，而且学到了不少经验。但做生意就是为了赚钱，从这方面来说，我是失败了。总结自己的经验，总认为自己在大公司做过销售，见过世面，真正独自创业，才发现自己欠缺的太多。经商的这一堂课，也许要通过一次又一次的失败后我才能真正懂。
专家点评：文中主人公最后既没赚到钱，也没怎么赔钱，从这一点上来说，文中主人公的创业活动不能说是失败的；但是从建立企业的根本目的就是为了赢利这一点说，文中主人公辛苦了半天，最后却没有赚到钱，所以说他失败也没有什么错。
一个企业经营失败，原因无外乎几点，第一是产品不好。从文中看，基本不存在这个问题，当时正是蔬菜残留农药成为社会热点，消费者也都在惴惴不安地寻找着解决问题的办法，臭氧消毒机的上市正逢其时。可以说是一个“当令”的好产品。第二是资金不足。从文中看，主人公是存在这方面问题的，但尚未严重到影响其经营的地步。第三是组织机构方面的问题。大家互相羁绊，陷于内耗之中。文中那位合伙者后来虽然对文中主人公颇有微言，但并不妨碍其经营行为。那么，文中主人公的毛病究竟出在哪里呢？
其实，毛病是出在他的经营策略上。第一，没有用己所长。本来是搞营销出身的，他擅长的是推销，即与产品的最终消费者打交道，而他却弃己所长，改为与产品的二级代理商打交道。也就是说，他的长处本来是在终端市场推广方面(他对媒体的娴熟利用方面可以看出这一点)，他后来却把主要精力放在了渠道建设方面，而这本来不是其所擅长的。第二，从产品的选择上说，从当时的社会环境看，选择臭氧消毒机这种产品是没有错的，但在与产品提供者的关系处理上，他却犯了一个严重的错误。他应该选择的是产品代销，而不是加盟代理。产品代销与加盟代理是有区别的。加盟代理是在品牌已经形成或正在快速形成的情况下，利用品牌提供者已经制造成熟的市场影响力，在品牌提供者因为资金、人力、战略等种种原因的限制，不能及时将产品跟进的情况下，替品牌所有者占领市场。理想的加盟代理有两个前提：第一，产品提供者的品牌已经形成或正在快速形成；第二，品牌提供者必须持续性地提供强有力的广告支持，并在产品价格上，提供极大优惠。文中主人公这两点都没有得到，他所选择的产品包括产品的提供者，在市场上默默无闻，当他要求产品提供者在广告投入等方面进行支持时，得到的也是一口回绝。这样，他就将市场开拓的风险全部放到了自己身上，而这种风险，本来大部分应该是由产品提供者承担的。选择加盟代理的最大目的，本来就是为了跳过市场培育期，规避培育市场所带来的风险，否则，加盟者有什么必要花费那么一大笔钱，去选择加盟一个品牌？如果当初选择产品代销，以他在终端销售方面的经历与经验，就可以实现资金的快速回笼，弥补其在资金上的短缺，而且产品即使卖不出去，退回厂家，自己也不会有太大的损失。
选择的错误，使文中主人公将有限的精力和有限的资金，都花在了市场培育上，花在了让消费者对产品的认知上，花在了寻找二级代理商身上。在这个过程中，既耽误了时间，有限的资金又被迅速耗空，经营者被弄得身心俱疲，以致后来信心尽失，恨不得快点结束这门生意。工程的承包方总是看着工程的发包方赚钱容易，因而做梦都想着自己有一天也能成为工程的发包方；做零售的人总是看着做批发的人赚钱容易，因而做梦都想着自己有一天也能成为批发商。他们却没有想到，这两者的要求是不同的，承担的风险也是不同的。说到底，是赚快钱、赚大钱、赚容易钱的思想害了文中主人公，导致了其创业的失败。
（责任编辑 陈源远）