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理想丰满，现实骨感。已在国内市场征战8年有余的凯杰，至今其理想的商业模式仍旧悬在半空。
比起罗氏诊断、Life Technologies、BD，德国凯杰生物（QIAGEN，以下简称“凯杰”）在国内市场上的知名度要稍显逊色。但无论从技术水平还是市场规模来看，凯杰都堪称分子诊断领域的佼佼者。
去年，凯杰针对结直肠癌的therascreen KRAS检测获得FDA批准上市，美国的众多实验室已经在超过一半的KRAS检测中使用了这一产品。今年7月份，FDA批准凯杰的therascreenEGFR基因检测试剂盒作为伴随诊断检测，指导勃林格殷恪翰新型靶向药物Gilotrif（Afatinib）（阿法替尼）治疗具有EGFR基因突变的转移性非小细胞肺癌患者。2012年，凯杰在全球实现了12.5亿美元的销售额。
分子诊断是个性化医疗的一种重要手段，通过基因表达或突变的鉴别来确定某一种药是否对这个病人有效。然而，个性化医疗在中国还处于概念阶段。
理想丰满，现实骨感。已在国内市场征战8年有余的凯杰，至今其理想的商业模式仍旧悬在半空。
多元化合作
合作，将成为凯杰开拓中国市场的一种重要途径。
今年2月，凯杰与金域检验（第三方医疗检验室）成立了国内首个分子病理示范实验室。凯杰将借助后者覆盖全国13000多家医疗机构的网络来进一步开拓市场。去年，凯杰还与金域检验合作扩大其宫颈癌检测产品digene HC2 HPV在二三线城市和欠发达地区的普及。
两个月前，凯杰与苏州生物纳米园成立的凯杰（苏州）转化医学中心正式投入运营。凯杰已与园区内科贝、吉玛、森思珍、百拓等四家企业签署了相关合作协议，以提供完整的生物标记物解决方案，加速药物研发和伴随诊断产品的商业化应用。
更早些时候，凯杰与药明康德合作，针对客户的需求为分子生物标志物的开发、验证及个性化医疗提供整合的解决方案，凯杰提供整套仪器设备、相关培训和耗材，而药明康德则提供实验室设施和研究人员，实施这些服务。根据合作协议，药明康德还将协同凯杰开发生物标志物、检测试剂、个性化医疗诊断产品并推向市场，根据双方客户的需求发现和开发新药。
现如今，国内有超过100家三甲医院使用凯杰的个性化医疗生物标记物的技术和产品。而在全球范围内，凯杰已经在欧洲、亚太和日本等国家和地区推出了30种生物标记物的伴随诊断检测产品，并与全球15个最大的制药企业开展伴随诊断的相关合作。
尽管在中国推进个性化医疗的步伐较为缓慢，但这丝毫不影响凯杰对于中国市场美好蓝图的构建。
当前，分子诊断（疾病预防和诊断、个性化医疗和针对性测试）是凯杰最大的业务领域，在中国，这一领域约占其整体销售额的一半。自2005年以来，凯杰在中国的年复合增长率都保持在50%左右。2012年凯杰亚太区销售额约为2亿美元，其中中国约占50%。这让凯杰首席财务官（CFO）Roland Sackers更加笃定了中国市场的潜力无限：“现在，中国是凯杰全球的第三大市场，我们希望这一数字很快能够变成第二。”
本土化
在凯杰全球的发展史上，兼并收购是一大关键词。其曾在5年内完成了12起收购，其中包括在中国收购的两家本土企业。
一个是位于深圳的匹基生物，一个是位于北京的天根生化。匹基生物主要从事体外基因检测用荧光PCR诊断试剂盒的研发和生产，天根生化主要生产分子生物学实验所需要的基础试剂产品，包括核酸和蛋白研究的相关实验试剂。直接通过并购本土企业进入国内市场，这在其他跨国药企中并不多见。收购这两家公司，凯杰首先获得了用于产品本地化的生产基地，更关键的是其借助这两家本土公司的销售渠道可以快速将产品导入市场。
除了已经建立的直销队伍以及代理商的队伍外，凯杰还在积极推动与政府的合作。
今年H7N9疫情爆发后，凯杰的样本制备和分析技术被列入了中国疾病预防控制中心的实验室指南中，用于病毒核酸的纯化和检测，同时在各个地方的疾控中心也有大量应用。
与此同时，凯杰正在不断开发出更加适合国内某些特定区域的产品。
2013年2月，凯杰全球首款高危型人乳头瘤病毒（HPV）检测的分子诊断产品——care HPV检测和仪器平台正式在中国上市。care HPV具有便携和独立（无需交流电源和自来水即可工作）的特性，并可在数小时内提供检测结果。这些特性对于那些从偏远地区长途跋涉至医疗单位或需要立即进行治疗的妇女来说尤为重要。
比care HPV更早来到中国市场的，则是digene HC2 HPV检测，但这款检测工具一直面临高价格的难题。
2000年在中国首次注册上市的digene HC2 HPV检测，用于子宫颈癌的检测。2009年，国家正式将子宫颈癌纳入两癌筛查，并提出“1千万农村妇女免费筛查”的计划。在其采取的检测方法中，并没有HPV分子检测技术，而是价位更低廉的巴氏涂片法。HPV分子检测的费用约在200元到300元之间，而巴氏涂片法只需50元左右，但由于后者的不准确性，患者需要每隔一段时间就进行检查，也间接造成了累计成本的增加。
“HPV检测一旦结果为阴性，就能够在3-5年内不用再检查。因此，总体成本与巴氏涂片检测是基本相当的。”凯杰亚太区总裁施晨阳表示，凯杰希望能够在大众中普及以上理念，并积极参与和政府相关的癌症筛查项目。近几年，凯杰一直在向中国癌症基金会提供免费的子宫颈癌HPV分子检测。
挑战
施晨阳坦陈，在中国推广个性化医疗，最大的瓶颈是在进入市场的环节。“个性化医疗是一个比较新的领域，目前国家还没有具体的政策。”一般情况下，药品和诊断产品的审批面世是分开进行的，而个性化医疗需要把诊断和治疗相结合。卫生部在“十二五”规划里将转化医学作为一个重点推动的领域，这对凯杰来说是一个积极的信号。
当下，凯杰首先需要解决的问题是，如何进一步将个性化医疗的概念传递给医生、病人，以及一些制药公司。“诊断是一个系统工程，并不仅仅是最后检测的结果。比如，临床样本处理的好坏直接决定了检测质量，进而影响肿瘤科医生是否为某个病人提供靶向药物治疗的临床判断。”施晨阳告诉《E药经理人》。
不仅如此，凯杰还依然面临个性化医疗在全球推广的几大难题。第一，商业模式的改革：由于开发新药成本很高，药厂通常集中研究对大部分人有效的候选药物，这与个性化医疗正好相反。第二，法规调整：政府认证新的诊断方法或药物通常需要十多年的时间，因此，公司往往会放弃为了一小部分人群开发新的疗法。第三，医生行为：很多医生会忽略运用个性化医疗所必需的知识积累，执着于应用传统疗法。
比起罗氏诊断、Life Technologies、BD，德国凯杰生物（QIAGEN，以下简称“凯杰”）在国内市场上的知名度要稍显逊色。但无论从技术水平还是市场规模来看，凯杰都堪称分子诊断领域的佼佼者。
去年，凯杰针对结直肠癌的therascreen KRAS检测获得FDA批准上市，美国的众多实验室已经在超过一半的KRAS检测中使用了这一产品。今年7月份，FDA批准凯杰的therascreenEGFR基因检测试剂盒作为伴随诊断检测，指导勃林格殷恪翰新型靶向药物Gilotrif（Afatinib）（阿法替尼）治疗具有EGFR基因突变的转移性非小细胞肺癌患者。2012年，凯杰在全球实现了12.5亿美元的销售额。
分子诊断是个性化医疗的一种重要手段，通过基因表达或突变的鉴别来确定某一种药是否对这个病人有效。然而，个性化医疗在中国还处于概念阶段。
理想丰满，现实骨感。已在国内市场征战8年有余的凯杰，至今其理想的商业模式仍旧悬在半空。
多元化合作
合作，将成为凯杰开拓中国市场的一种重要途径。
今年2月，凯杰与金域检验（第三方医疗检验室）成立了国内首个分子病理示范实验室。凯杰将借助后者覆盖全国13000多家医疗机构的网络来进一步开拓市场。去年，凯杰还与金域检验合作扩大其宫颈癌检测产品digene HC2 HPV在二三线城市和欠发达地区的普及。
两个月前，凯杰与苏州生物纳米园成立的凯杰（苏州）转化医学中心正式投入运营。凯杰已与园区内科贝、吉玛、森思珍、百拓等四家企业签署了相关合作协议，以提供完整的生物标记物解决方案，加速药物研发和伴随诊断产品的商业化应用。
更早些时候，凯杰与药明康德合作，针对客户的需求为分子生物标志物的开发、验证及个性化医疗提供整合的解决方案，凯杰提供整套仪器设备、相关培训和耗材，而药明康德则提供实验室设施和研究人员，实施这些服务。根据合作协议，药明康德还将协同凯杰开发生物标志物、检测试剂、个性化医疗诊断产品并推向市场，根据双方客户的需求发现和开发新药。
现如今，国内有超过100家三甲医院使用凯杰的个性化医疗生物标记物的技术和产品。而在全球范围内，凯杰已经在欧洲、亚太和日本等国家和地区推出了30种生物标记物的伴随诊断检测产品，并与全球15个最大的制药企业开展伴随诊断的相关合作。
尽管在中国推进个性化医疗的步伐较为缓慢，但这丝毫不影响凯杰对于中国市场美好蓝图的构建。
当前，分子诊断（疾病预防和诊断、个性化医疗和针对性测试）是凯杰最大的业务领域，在中国，这一领域约占其整体销售额的一半。自2005年以来，凯杰在中国的年复合增长率都保持在50%左右。2012年凯杰亚太区销售额约为2亿美元，其中中国约占50%。这让凯杰首席财务官（CFO）Roland Sackers更加笃定了中国市场的潜力无限：“现在，中国是凯杰全球的第三大市场，我们希望这一数字很快能够变成第二。”
本土化
在凯杰全球的发展史上，兼并收购是一大关键词。其曾在5年内完成了12起收购，其中包括在中国收购的两家本土企业。
一个是位于深圳的匹基生物，一个是位于北京的天根生化。匹基生物主要从事体外基因检测用荧光PCR诊断试剂盒的研发和生产，天根生化主要生产分子生物学实验所需要的基础试剂产品，包括核酸和蛋白研究的相关实验试剂。直接通过并购本土企业进入国内市场，这在其他跨国药企中并不多见。收购这两家公司，凯杰首先获得了用于产品本地化的生产基地，更关键的是其借助这两家本土公司的销售渠道可以快速将产品导入市场。
除了已经建立的直销队伍以及代理商的队伍外，凯杰还在积极推动与政府的合作。
今年H7N9疫情爆发后，凯杰的样本制备和分析技术被列入了中国疾病预防控制中心的实验室指南中，用于病毒核酸的纯化和检测，同时在各个地方的疾控中心也有大量应用。
与此同时，凯杰正在不断开发出更加适合国内某些特定区域的产品。
2013年2月，凯杰全球首款高危型人乳头瘤病毒（HPV）检测的分子诊断产品——care HPV检测和仪器平台正式在中国上市。care HPV具有便携和独立（无需交流电源和自来水即可工作）的特性，并可在数小时内提供检测结果。这些特性对于那些从偏远地区长途跋涉至医疗单位或需要立即进行治疗的妇女来说尤为重要。
比care HPV更早来到中国市场的，则是digene HC2 HPV检测，但这款检测工具一直面临高价格的难题。
2000年在中国首次注册上市的digene HC2 HPV检测，用于子宫颈癌的检测。2009年，国家正式将子宫颈癌纳入两癌筛查，并提出“1千万农村妇女免费筛查”的计划。在其采取的检测方法中，并没有HPV分子检测技术，而是价位更低廉的巴氏涂片法。HPV分子检测的费用约在200元到300元之间，而巴氏涂片法只需50元左右，但由于后者的不准确性，患者需要每隔一段时间就进行检查，也间接造成了累计成本的增加。
“HPV检测一旦结果为阴性，就能够在3-5年内不用再检查。因此，总体成本与巴氏涂片检测是基本相当的。”凯杰亚太区总裁施晨阳表示，凯杰希望能够在大众中普及以上理念，并积极参与和政府相关的癌症筛查项目。近几年，凯杰一直在向中国癌症基金会提供免费的子宫颈癌HPV分子检测。
挑战
施晨阳坦陈，在中国推广个性化医疗，最大的瓶颈是在进入市场的环节。“个性化医疗是一个比较新的领域，目前国家还没有具体的政策。”一般情况下，药品和诊断产品的审批面世是分开进行的，而个性化医疗需要把诊断和治疗相结合。卫生部在“十二五”规划里将转化医学作为一个重点推动的领域，这对凯杰来说是一个积极的信号。
当下，凯杰首先需要解决的问题是，如何进一步将个性化医疗的概念传递给医生、病人，以及一些制药公司。“诊断是一个系统工程，并不仅仅是最后检测的结果。比如，临床样本处理的好坏直接决定了检测质量，进而影响肿瘤科医生是否为某个病人提供靶向药物治疗的临床判断。”施晨阳告诉《E药经理人》。
不仅如此，凯杰还依然面临个性化医疗在全球推广的几大难题。第一，商业模式的改革：由于开发新药成本很高，药厂通常集中研究对大部分人有效的候选药物，这与个性化医疗正好相反。第二，法规调整：政府认证新的诊断方法或药物通常需要十多年的时间，因此，公司往往会放弃为了一小部分人群开发新的疗法。第三，医生行为：很多医生会忽略运用个性化医疗所必需的知识积累，执着于应用传统疗法。