独家揭秘:天使如何合投

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  【编者按】
  在黑马商圈里,找钱、找资源的交易每天都在发生。在2013黑马大赛总决赛的现场,《创业家》发起的中国青年天使会把合投搬上了舞台。三家黑马企业现场路演,天使们当场决定是否投资。这样的合投沙龙,之前已举办过八次,路演成交比例超过20%,融资额已突破4000万元。
  台上的一幕,只不过是把线下投资做了生动的再现。而三家路演企业能把握机会,赢得数十位投资人的青睐吗?传说中的“三分钟搞定投资人”会在这里上演吗?
  正式开始前,让我们先来了解一下合投规则:
  1.创始人上台,项目路演5分钟。
  2.天使投资人问答。只有现场有意投资的中国青年天使会成员才有提问的权利。
  3.投资人现场点评。天使们在现场给创业者提出反馈和建议。
  4.投资决策与现场投资。在7分钟时间内,天使们要进行项目估值和投资额度的沟通与谈判,以及做出最终的投资决定:是投资还是放弃,估值与额度是多少,以及谁参与投资。

合投项目之一
  乐播:挺过严苛拷问


  【提要】这是中国青年天使会会长杨宁推荐的项目,也是他的天使项目,可会员们并不买账,一再砍价。创始人直接提议对赌,将决策难题再次抛给天使。这是一个艰难的决策过程,随后的一个小时里,3位一直在动摇的投资人追加了500多万元投资。该项目最终实现融资目标。
  项目档案
  北京酷旺科科技有限公司
  创始人:高嘉希
  成立时间:2013年1月

【路演】


  创始人:我要500万
  我是高嘉希,乐播创始人。我的产品叫乐播,做的是个人视频。我发现一个巨大的、未被引爆的市场,全中国有6亿部智能手机,这意味着人人都可以成为视频的生产者。
  现在市场上微视、乐播相对领先。微视主打媒体短视频社区,跟我们定位不太相同,传统市场是B2C,我们要做C2C,做中国最大的个人视频发布及分享平台。我们有全球首创的视频评论功能,以及首创的视频私信。
  在没有进行大规模推广的情况下,乐播已经做到500万次播放,日活跃用户达10%以上,每天平均播放次数可达15万。这是一个非常有潜力的市场,我和团队将用青春去努力。
  我的融资需求是500万人民币,出让15%-20%股份。

【交锋】


  天使投资人:你有多少收入?
  天使投资人:你怎么确保自己跑在前面,推广上有什么新办法?
  高嘉希:我们在推广上:第一,更加专注;第二,更有创新性;第三,会和大平台合作,比如与美图秀秀来合作推广。
  天使投资人:你的视频内容包括什么?怎样保持用户黏性?
  高嘉希:第一块是视频达人,第二块是生活类,第三块是朋友互动。(至于)黏性问题,我们首创了视频评论功能,这是任何一个其他产品都无法体验到的。
  天使投资人:杨宁是你的天使投资人,他帮你最大的三个忙是什么?
  高嘉希:第一,他帮我找了一个来自空中网的联合创始人;第二,他对我的大方向是有管控的;第三,他强调我要专注。
  天使投资人:现在(乐播)有多少用户?
  高嘉希:10万-20万用户。
  天使投资人:你的第一批用户是怎么获得的?
  高嘉希:第一批用户主要是拉唱吧的红人,每天几千块钱拉他们过来。现在日活跃(用户)大概是六七千人,占到总用户数的7%左右。
  天使投资人:每个视频的(时间)长度是多长?
  高嘉希:每个视频长度都是6秒,出于流量考虑,都是500K大小,以后会做到30秒。
  天使投资人:你今年收入是多少?
  高嘉希:现在没有收入,我们现在只做用户,只要有用户就不愁赚钱,因为视频并不缺少盈利模式。


【推荐人拉票】


  杨宁:它不比腾讯落后
  杨宁(中国青年天使会会长):视频是个非常大的领域,从电视机到互联网,再到手机,每次转变都有足够多的机会。现在每部智能手机都是一台DV,这是一个全新的机会,能真正发挥出UGC的魅力。短视频今年3月份才火起来,这个领域,先发优势很重要,这个团队就是先发的,它跟新浪、腾讯比没有任何劣势,因为它们也在摸索。我觉得这个团队的执行力、技术都蛮强的,这是我投这个项目的原因。
  (杨宁拉票完毕后,主持人对在场投资人做了一个现场调查。结果是:25票有意投资,18票不愿投资。其他天使会做出同样的决策吗?)

【讨价还价】


  天使投资人:你为什么给这么高的估值?
  天使投资人:为什么美国人上传视频那么多,而中国短视频上传很少?
  杨宁:因为美国人有拍DV的习惯,而中国人没有拍DV的习惯。但是,中国人有拍照片的习惯,现在每天只有十几万条视频上传,这个量远远没有被开发出来。我透露一下,我投资乐播的时候是1000万元估值。
  天使投资人:你为什么以这么高的估值投资这个项目?
  杨宁:视频是投资领域的香饽饽,估值通常都是偏高的,就像优酷上市时还是亏损的,所以只要你把视频做好了,放心吧,有人接盘。
  天使投资人(以怀疑否定的口气):估值2000万?
  杨宁:我觉得Pre(投前估值)是可以的,但Post(投后)有点差,因为这不是乐播最后一次融资,做视频的人,我估计得融到F轮。
  天使投资人:投后2250万。
  (时间到,主持人结束讨论,要求有意投资的天使填写投资卡)

【最后拍板】


  创始人:我会让估值翻10倍
  主持人:你接受2250万的估值吗?
  高嘉希:第一,500万我是一定要拿到的;第二,我可以给大家一个承诺:乐播是今年4月15日上线的,两年之后,我会让它的估值翻10倍。如果翻不了10倍,我把个人股份的10%分给大家。
  天使投资人:500万怎么花?
  高嘉希:第一,加强技术实力,把产品体验做到极致;第二,我们是社区模式,在推广上需要资金。

【结果】


  7个天使承诺投资775万元
  乐播先是获得5个天使投资人225万元的承诺投资,后来有3个投资人先后追加550万元承诺投资。这样,乐播共获得7个投资人的775万元承诺投资。至于乐播最后是否真的能获得这么多投资,请关注i黑马网(www.iheima.com)的后续报道。


合投项目之二
  睿仁医疗:“送福利”遭疯抢


  【提要】这个项目被戏称为“送福利”。项目估值超过1000万美元,本轮融资1000万元已经基本落定,最后挤出50万元留给中国青年天使会。创始人希望以此引入互联网基因,做大市场。
  项目档案
  北京睿仁医疗科技有限公司
  创始人:郑世斌
  成立时间:2008年8月

【路演】


  创始人:我做的是母婴体温监测
  我是创始人郑世斌,曾在日本日立、美国泰科医疗、德国万曼等公司任职,有多年的OEM和ODM经验。睿仁医疗目前主要有两个产品,都是智能穿戴式体温测量医疗设备。第一个产品是Smart Fertility Tracker,它可以自动采集体温数据,同时结合App,帮助女性管理生理周期、监测睡眠质量,有助于备孕。第二个产品是iThermonitor,针对儿童发烧,可持续监测体温,结合App记录重要事件和体温趋势,为医生的治疗提供数据支持。目前这两个产品已通过美国FDA认证和欧盟CE认证。

【交锋】


  天使投资人:你们之前花了多少钱,哪来的?
  天使投资人:市场计划是什么?准备怎么推广?
  郑世斌:一部分面向国内市场,结合互联网推广,让更多的人群了解这个产品;另一部分是对外的出口模式。
  天使投资人:你们营销团队怎么样?
  郑世斌:目前的营销人员是斯坦福的MBA,但我们认为只有跟有互联网基因的资本结合,才能放大我们的效益,所以我们寻求有这方面基因的投资人。(编者注:这也是其在融资基本落定,最后挤出一部分给中国青年天使会的原因,天使在挑项目,项目也在选天使。)
  天使投资人:这个设备需要不少投入,你们之前花了多少钱,哪来的?
  郑世斌:项目主要是我们几个创始人自己投的,大概700万左右。
  天使投资人:除了钱以外,你现在最大的挑战是什么?
  郑世斌:我们最大的挑战在于怎么去克服穿戴设备的不适感,让刚需人群能够接受它。
  天使投资人:你的技术壁垒在哪儿?
  郑世斌:我们觉得6个月就会出产品,但实际上花了一年半,我们走过的路没人走过。对手要复制,也要走过这段摸索阶段。

【推荐人拉票】


  王童:这个产品非常用心
  王童(北软汇智投资公司董事总经理):这个项目软硬件结合,属于泛健康领域,产品上非常用心。我是中国青年天使会的成员,希望借此机会对大家有所回馈。
  主持人:多少估值?
  王童:估值应该是大家比较满意的(编者注:千万元级)。
  主持人:王童是给大家送福利来了?
  王童:虽然我们看好,但确实是早期项目,不能看作是福利,也希望大家支持。

【最后拍板】


  天使们开抢
  (王童拉完票,投资人为能获得投资机会,开始主动贡献资源。)
  天使投资人:这个项目可以跟我投的大姨吗合作。
  天使投资人:我们也可以免费提供电影广告植入服务。
  ······
  王童:大家的分数比较宝贵,只填20个以内就好,主要填一下投资额度,我们再去谈判。(编者注:在中国青年天使会,每个成员都有一个基础积分,相当于信誉。当成员为天使会带来好的项目时,可增加积分;当成员未完成承诺投资时,则扣减积分。最终积分的多少,将影响获得投资的机会。单个项目中,出积分高者比出积分低者更有机会投资。)

【结果】


  22位天使承诺投资355万元
  一女百家求。只要50万元的项目,却吸引了22位天使承诺投资355万元人民币。至于这个项目最后是否能获得这么多投资,请关注i黑马网(www.iheima.com)的后续报道。


合投项目之三
  360基因:周鸿祎会跟投


  【提要】:曾在360公司任职的赵伟,想用互联网改变基因检测行业,她甚至给自己的公司命名360基因。投资人上来就问“周鸿祎会投你吗?”。 “如果有人愿意领投,老周就愿意跟投”,面对赵的回答,投资人最终怎么决策?
  项目档案
  北京宏图云天科技有限公司
  创始人:赵伟
  成立时间:2011年8月

【路演】


  创始人:我要300万
  大家好,我是赵伟。美国有一家公司叫23andMe,做的是用唾液检测基因,得到了谷歌的投资。2012年底,23andMe 的D轮融资获得5000万美元。我们希望成为中国的23andme。我们把产品价格从市面上的2万元降低到了1888元,主要客户群体是儿童、减肥人群、女性等。
  我们的资金需求大概是五六百万,这次只融资三百万,剩下的靠赚取利润滚动发展。这个生意不是一次性检测服务,解读才是持续性的服务,所以用互联网方式做非常有效。我 2006年至2011年就职于360公司。我想把互联网思路引入到这个行业,进一步拉低检测价位,像360一样,产品免费,服务收费。

【交锋】


  天使投资人:周鸿祎怎么看这个项目?
  天使投资人:我两三年前看过类似项目,你凭什么觉得自己能把这个事做好?
  赵伟:决定做这个项目时,我对国内的同类产品做了很多研究,发现没有一款产品的体验很好。产品体验包括两方面:一是检测项目要让客户特别有欲望,二是价格要让客户能接受。目前的产品价格都在2万元以上,我们希望推出一款价格大众化的产品。
  天使投资人:技术是你自己开发的还是第三方的?
  赵伟:芯片由我们设计,生产和制造由国外一家公司代工,分析解读和自动化系统都是我们自己开发的。
  天使投资人:2000块的定价亏不亏?
  赵伟:目前来说不亏。
  天使投资人:未来价格降到什么程度你们还可以不亏?
  赵伟:未来一两年进一步放量的话,1000块以内不亏。
  天使投资人:目前客户数量有多少?
  赵伟:今年10月份才正式开始销售,现在客户有100多个,主要来自线上销售,还没有进行推广,我们的UV数平均每天不到200个。
  天使投资人:1888是检测价格?解读价格是多少?
  赵伟:我们在检测中给用户提供了123项解读项目,基本上已覆盖用户的基础需求,如果还有特殊的解读需求,可以再来购买升级包。
  天使投资人:你从360出来,周鸿祎怎么看这个项目?
  赵伟:周总对这个项目非常支持,但他对这个行业不熟悉,所以他表示,如果这个项目有人领投,他可以跟投。

【推荐人拉票】


  李竹:它有比较好的解读能力
  李竹(悠视网创始人、英诺基金创始合伙人):基因检测是个非常大的突破。国内外的大佬们都在投资生物科技,包括比尔盖茨、马云等。未来检测技术会不断进步,检测成本会越来越低,360基因有比较好的解读能力。另外,过去基因检测非常昂贵,这位创业者想用360的思路,让大家便宜地享受到基因检测服务。

【结果】


  16位天使承诺投资385万元
  最终,赵伟的项目打动了投资人,16位天使承诺投资385万元。至于这个项目最后是否能获得这么多投资,请关注i黑马网(www.iheima.com)的后续报道。
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