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【摘 要】当前，我国出口贸易增速趋缓，直接影响到我国国际货运代理行业的发展。本文针对当前我国出口多采用FOB条件，指定货货源和物流定价权被海外货运代理控制这一现状，分析指定货代的类型以及我国中小型货代企业在开发FOB指定货业务中面临的障碍，认为必须通过转变角色定位、建立完善的海外代理网络、提升专业服务能力等途径来拓展生存空间。
【关键词】中小国际货运代理；指定货；海外代理
一、引言
在如今外贸增速不断趋缓，航运市场运力过剩的严峻形势下，我国众多依赖贸易出口的中小型国际货代企业的传统优势和经营利润不断被削弱。目前，我国大多数出口货物贸易采用FOB条件而进口采用CIF条件，海外大部分直接客户被那些在资金、人才、管理模式、服务网络等方面具备优势的外资货代公司或国有大型物流公司所控制，导致我国本土中小货代企业无法控制货源，或仅成为海外货代在国内段的操作代理，利润微薄。整个行业在竞争越来越激烈的格局下洗牌加速。
二、FOB指定货代的类型
1.国外货代指定的国内代理、分公司或办事处
国外货代经常在某些港口指定国内代理来处理指定货，因为这些代理能对当地资源和渠道更具控制优势。这种类型的指定货代主要通过开发海外代理来承揽指定货。
2.国外客户直接指定国内货代
这种类型的货代直接开发海外客户并与其建立合作关系，多以在全球具备服务网络优势的中外合资或外商独资企业类型为主。
3.国内出口商要求国外客户指定的货代
如果出口商在对外贸易关系中明显处于较强的谈判地位，对国外客户具有一定的掌控能力，因而能够指定和自己有较好合作关系的货代。
由于指定货代的本地费用较高，我国出口商为了节省成本，多采取自拖车自报关的形式，即委托本土货运代理来操作集装箱拖卡和代理报关等国内段的服务，那么这些中小货代企业就介于出口商和指定货代之间，不仅在沟通上存在诸多障碍，丧失话语权，而且由于提供的服务有限，操作较为简单，业务附加值较低。
三、我国中小型国际货运代理企业拓展FOB指定货业务的障碍分析
1.外贸新形势下企业生存空间狭窄
新常态下的外贸整体形势严峻，增速放缓，航运市场供大于求，压缩了货代行业整体生存空间。2014年中海集团和阿里巴巴联合打造综合物流信息平台，航运电商将营销渠道延伸至终端客户已成发展趋势，这将使中小货代企业赚取运费差价的时代逐步走向终结。其次，无纸化及跨口岸通关等贸易便利政策削弱了行业优势和议价能力。最后，包括燃油、过路过桥、人工、土地等物流成本在不断攀升，“营改增”的全面推行等使货代行业利润不断地被挤压。
2.行业进入壁垒低，竞争程度加大
按照入世承诺，我国对外开放货代市场，自2005年12月起，我国允许外商独资进入货代行业，发达国家货运代理公司和物流公司巨头纷纷在华设立分公司或者服务中心。对内而言，行业准入要求由以前的审批制变更为备案制；同时资金准入门槛降低，比如经营国际海上货运代理业务的最低注册资本为500万元；传统的货代行业对业务技术和人员素质的要求也并不高，与货代合作的一些机构都极有可能成为潜在进入者。行业进入壁垒低使我国中小型货代企业陷入来自本土和海外同行的激烈竞争，因此货代市场上出现以“零运价”甚至“负运价”来揽货的恶性竞争。
3.FOB指定货出口占比增大，外资企业控制指定货货源和国际物流定价权
据统计，随着贸易、税务改革及海外进口商的强势地位的影响，采取FOB离岸价的航运市场份额已经超出七成，导致我国本土货代企业控制货源难度增加甚至根本接触不到货源。目前，我国国际货运代理企业的主要竞争对手是外资企业，在FOB贸易条件下，外资货代企业利用海外代理网络控制指定货货源，参与竞争。而且海外货代企业主要服务于外资生产企业，控制着大部分直接客户，发展的可持续性和利润的可获得性持续增强。
4.本土货代企业规模小，服务功能少
我国货代企业发展起步较晚，大部分企业的人员、资产、市场份额规模偏小，服务功能同质化较为严重，且在市场上极度分散，国内排名前50的物流企业的市场份额占比不足15%，因此难以和大型、集中度高、具有一定全球物流市场主导能力的外资货代企业相抗衡。
虽然中小货代企业在近些年的发展中也具备了一定优势，比如对业务流程和运输管理拥有相对丰富的经验，但是服务功能主要限于为客户提供订舱、港前拖车报关，尚未实现规模效应，因此难以为客户提供综合性的物流服务，在与供应商的谈判中缺乏议价能力。
四、我国中小国际货运代理企业开拓FOB指定货市场的途径分析
1.转变角色定位
我国本土中小货代企业的业务结构较为传统单一，定位于货主和承运人之间的中介，仅提供货物到港之前的物流服务，或者“寄生”于海外指定货代，即海外指定货代在国内段的操作代理。要开拓FOB指定货市场，中小型货代企业首先应突破传统的承运人和货主的中介角色定位，实现两种“转变”。
首先，向独立运输服务商或无船承运人（NVOCC）转变，以无船承运人的身份向货主签发提单，负责全程运输，并在海外设立代理，从而提升揽货能力和盈利能力。同时，NVOCC延伸了传统的港到港的服务价值链，为客户提供“门到门”的增值服务，满足收发货人对一站式全球物流日益增长的需求。
其次，向全程物流供应商转变。物流供应商除了提供以往的运输、保险、报检报关服务之外，还在网络化和信息化的基础上提供仓储、分拨、包装、加工、跟踪货物、配送、销售等服务，目前市场中客户对这种全面的物流服务需求程度越来越高，这一阶段物流企业的利润也较上一阶段更高。
2.开展网络化经营
囿于资金、人力、资源等的限制，中小货代企业不可能快速在国外主要港口建立自己的分公司或办事处直接开发有指定货的客户，而应在海外寻求紧密型合作伙伴，逐步发展相互之间的委托代理关系。具体的途径有：（1）加入国际货运组织，这些组织通常都有一套健全完善的管理、运营、推广和监管机制，组织内部的代理之间开展业务安全、便利。比如加入FIATA（国际货运代理组织）、WCA（世界货物运输联盟）、CGLN（中国全球物流联盟）等。（2）与海外代理之间交换业务，实现互利。比如国内货代将预付货业务和海外货代的指定货业务进行交换。（3）开拓FOB指定货的销售渠道。比如与国外代理和国内出口商合作建设海外仓库及购物市场，将大宗货物直接备货在境外，让国外消费者享受本地化的物流服务。
3.提升专业服务功能。
中小企业的定位不能是大而全，而是做专做精，方能在竞争日益激烈的市场上寻找到发展空间。国际货运代理产业链比较长，包括以信息服务为支撑的集运输、仓储、加工、包装、配送等。中小企业应注重在某些具体环节开展专业化经营，放弃不具优势的业务，从而树立、强化自身在某个领域的核心竞争力。比如考虑中小企业联合发展，集中资源提高在某一条或者几条优势航线的价格和服务水平，然后着力于这些航线沿途的FOB指定货市场的营销和推广，或者集中力量对某些具体类别如危险品、冷藏货、化工品的货运代理服务进行优势化开发。
参考文献：
[1] 国际货运代理企业处理客户业务的操作方法，李德正，对外经贸实务，2016（1）.
[2] “外贸新常态”下国际货运代理业的发展，赵加平，物流技术，2015（7）.
[3] 我国大型国际货运代理企业转型发展的思考与实践，许孙童，水运管理，2013（9）.
[4] 外资控股国际货运代理公司的现状与发展，施静，中国外资，2011（9）.
作者简介：
王磊（1981—），女，硕士，南京大学金陵学院讲师，主要从事国际贸易的专业教学与研究
【关键词】中小国际货运代理；指定货；海外代理
一、引言
在如今外贸增速不断趋缓，航运市场运力过剩的严峻形势下，我国众多依赖贸易出口的中小型国际货代企业的传统优势和经营利润不断被削弱。目前，我国大多数出口货物贸易采用FOB条件而进口采用CIF条件，海外大部分直接客户被那些在资金、人才、管理模式、服务网络等方面具备优势的外资货代公司或国有大型物流公司所控制，导致我国本土中小货代企业无法控制货源，或仅成为海外货代在国内段的操作代理，利润微薄。整个行业在竞争越来越激烈的格局下洗牌加速。
二、FOB指定货代的类型
1.国外货代指定的国内代理、分公司或办事处
国外货代经常在某些港口指定国内代理来处理指定货，因为这些代理能对当地资源和渠道更具控制优势。这种类型的指定货代主要通过开发海外代理来承揽指定货。
2.国外客户直接指定国内货代
这种类型的货代直接开发海外客户并与其建立合作关系，多以在全球具备服务网络优势的中外合资或外商独资企业类型为主。
3.国内出口商要求国外客户指定的货代
如果出口商在对外贸易关系中明显处于较强的谈判地位，对国外客户具有一定的掌控能力，因而能够指定和自己有较好合作关系的货代。
由于指定货代的本地费用较高，我国出口商为了节省成本，多采取自拖车自报关的形式，即委托本土货运代理来操作集装箱拖卡和代理报关等国内段的服务，那么这些中小货代企业就介于出口商和指定货代之间，不仅在沟通上存在诸多障碍，丧失话语权，而且由于提供的服务有限，操作较为简单，业务附加值较低。
三、我国中小型国际货运代理企业拓展FOB指定货业务的障碍分析
1.外贸新形势下企业生存空间狭窄
新常态下的外贸整体形势严峻，增速放缓，航运市场供大于求，压缩了货代行业整体生存空间。2014年中海集团和阿里巴巴联合打造综合物流信息平台，航运电商将营销渠道延伸至终端客户已成发展趋势，这将使中小货代企业赚取运费差价的时代逐步走向终结。其次，无纸化及跨口岸通关等贸易便利政策削弱了行业优势和议价能力。最后，包括燃油、过路过桥、人工、土地等物流成本在不断攀升，“营改增”的全面推行等使货代行业利润不断地被挤压。
2.行业进入壁垒低，竞争程度加大
按照入世承诺，我国对外开放货代市场，自2005年12月起，我国允许外商独资进入货代行业，发达国家货运代理公司和物流公司巨头纷纷在华设立分公司或者服务中心。对内而言，行业准入要求由以前的审批制变更为备案制；同时资金准入门槛降低，比如经营国际海上货运代理业务的最低注册资本为500万元；传统的货代行业对业务技术和人员素质的要求也并不高，与货代合作的一些机构都极有可能成为潜在进入者。行业进入壁垒低使我国中小型货代企业陷入来自本土和海外同行的激烈竞争，因此货代市场上出现以“零运价”甚至“负运价”来揽货的恶性竞争。
3.FOB指定货出口占比增大，外资企业控制指定货货源和国际物流定价权
据统计，随着贸易、税务改革及海外进口商的强势地位的影响，采取FOB离岸价的航运市场份额已经超出七成，导致我国本土货代企业控制货源难度增加甚至根本接触不到货源。目前，我国国际货运代理企业的主要竞争对手是外资企业，在FOB贸易条件下，外资货代企业利用海外代理网络控制指定货货源，参与竞争。而且海外货代企业主要服务于外资生产企业，控制着大部分直接客户，发展的可持续性和利润的可获得性持续增强。
4.本土货代企业规模小，服务功能少
我国货代企业发展起步较晚，大部分企业的人员、资产、市场份额规模偏小，服务功能同质化较为严重，且在市场上极度分散，国内排名前50的物流企业的市场份额占比不足15%，因此难以和大型、集中度高、具有一定全球物流市场主导能力的外资货代企业相抗衡。
虽然中小货代企业在近些年的发展中也具备了一定优势，比如对业务流程和运输管理拥有相对丰富的经验，但是服务功能主要限于为客户提供订舱、港前拖车报关，尚未实现规模效应，因此难以为客户提供综合性的物流服务，在与供应商的谈判中缺乏议价能力。
四、我国中小国际货运代理企业开拓FOB指定货市场的途径分析
1.转变角色定位
我国本土中小货代企业的业务结构较为传统单一，定位于货主和承运人之间的中介，仅提供货物到港之前的物流服务，或者“寄生”于海外指定货代，即海外指定货代在国内段的操作代理。要开拓FOB指定货市场，中小型货代企业首先应突破传统的承运人和货主的中介角色定位，实现两种“转变”。
首先，向独立运输服务商或无船承运人（NVOCC）转变，以无船承运人的身份向货主签发提单，负责全程运输，并在海外设立代理，从而提升揽货能力和盈利能力。同时，NVOCC延伸了传统的港到港的服务价值链，为客户提供“门到门”的增值服务，满足收发货人对一站式全球物流日益增长的需求。
其次，向全程物流供应商转变。物流供应商除了提供以往的运输、保险、报检报关服务之外，还在网络化和信息化的基础上提供仓储、分拨、包装、加工、跟踪货物、配送、销售等服务，目前市场中客户对这种全面的物流服务需求程度越来越高，这一阶段物流企业的利润也较上一阶段更高。
2.开展网络化经营
囿于资金、人力、资源等的限制，中小货代企业不可能快速在国外主要港口建立自己的分公司或办事处直接开发有指定货的客户，而应在海外寻求紧密型合作伙伴，逐步发展相互之间的委托代理关系。具体的途径有：（1）加入国际货运组织，这些组织通常都有一套健全完善的管理、运营、推广和监管机制，组织内部的代理之间开展业务安全、便利。比如加入FIATA（国际货运代理组织）、WCA（世界货物运输联盟）、CGLN（中国全球物流联盟）等。（2）与海外代理之间交换业务，实现互利。比如国内货代将预付货业务和海外货代的指定货业务进行交换。（3）开拓FOB指定货的销售渠道。比如与国外代理和国内出口商合作建设海外仓库及购物市场，将大宗货物直接备货在境外，让国外消费者享受本地化的物流服务。
3.提升专业服务功能。
中小企业的定位不能是大而全，而是做专做精，方能在竞争日益激烈的市场上寻找到发展空间。国际货运代理产业链比较长，包括以信息服务为支撑的集运输、仓储、加工、包装、配送等。中小企业应注重在某些具体环节开展专业化经营，放弃不具优势的业务，从而树立、强化自身在某个领域的核心竞争力。比如考虑中小企业联合发展，集中资源提高在某一条或者几条优势航线的价格和服务水平，然后着力于这些航线沿途的FOB指定货市场的营销和推广，或者集中力量对某些具体类别如危险品、冷藏货、化工品的货运代理服务进行优势化开发。
参考文献：
[1] 国际货运代理企业处理客户业务的操作方法，李德正，对外经贸实务，2016（1）.
[2] “外贸新常态”下国际货运代理业的发展，赵加平，物流技术，2015（7）.
[3] 我国大型国际货运代理企业转型发展的思考与实践，许孙童，水运管理，2013（9）.
[4] 外资控股国际货运代理公司的现状与发展，施静，中国外资，2011（9）.
作者简介：
王磊（1981—），女，硕士，南京大学金陵学院讲师，主要从事国际贸易的专业教学与研究