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在中国，每个地方都有这样或那样的土特产，也会有这样或那样的销售土特产的专家，吴光琪就是当地的鲜笋销售专家，他的经营方式或许对各位准备销售或正在销售土特产的人，有所提示。
位于浙江省西部地区的龙游县城以南23公里的溪口镇，面积46.2平方公里，为浙西地区及闽、皖、赣等邻近诸省市通行浙东南地区的咽喉，是个有几百年历史的商埠。溪口镇资源丰富，一年中春笋、冬笋、茶叶、板栗市场十分红火，远近闻名。尤以盛产毛竹为著，被誉为“浙西竹乡明珠”。全县35万亩竹林分布在溪口镇及周边乡镇。年产毛竹800多万支、鲜笋5万余吨。丰富的产品资源孕育培养了一大批贩销商人，被誉为竹乡的溪口镇活跃着一支庞大的竹产品营销了队伍，他们走南闯北，将家乡的竹产品销往各地。在这支队伍中有一位远近闻名、被誉为“鲜笋贩销大王”的人，他从事鲜笋营销13年，累计销售鲜笋2150余万公斤，占全镇鲜笋收购总量1/4以上，有效地促进了龙南山区鲜笋流通和地方经济的发展，成为竹农增收致富的好帮手，他叫吴光琪，今年42岁。
打破罐头厂垄断
吴光琪从1992年开始做起贩销鲜笋的生意。那时，龙游县拥有十几家罐头厂，竹笋是主要的制罐原料，以溪口镇为中心的龙南山区30多万亩毛竹所产的鲜笋大多销往罐头厂，别无销路，笋价便被罐头厂垄断和控制，厂家联合压价，竹农们利益受损却也无奈。虽然当时也有一些像吴光琪那样做鲜笋贩销商，由于罐头厂利润空间大，实强势大，贩销商们根本拧不过这些罐头老大，稍有不慎就会亏本，大多的贩销商都在罐头厂的手掌心惨淡经营，苦不堪言。面对这种现状，吴光琪看在眼里急在心头，一心想扭转这种被动的局面。他凭借着多年的经商经验，看准了市场，认为新鲜是笋吸引顾客最大的砝码。他收购的鲜笋，除要求是当天采挖的，还雇人挑出破损鲜笋，削除老渣，整理打包后，当夜出运，次日能到消费者菜篮子中。
在吴光琪的示范、引导下，2002年，龙南山区首次出现鲜笋价格不受笋厂控制的局面，鲜笋价格大幅上扬，竹农们笑逐颜开。吴光琪的鲜笋销售量也由每年几十万公斤，增加到近3年的300~400万公斤。慢慢地，他赢得了竹农和客商的信赖，贩销生意越来越大。
几年来，以吴光琪为首的这支鲜笋贩销队伍非常活跃，把竹笋从大山深处销往全国各地，为广大的竹农解决了笋竹卖问题。竹农增收，商贩活跃，在很大程度上得益于吴光琪的努力。
市场的杠杆
13年来，吴光琪的贩销生意日益壮大，从当初的年贩销量几万斤扩大到几十万公斤，又逐步扩大到现在的几百万公斤，贩销量在龙南山区的鲜笋贩销队伍占据首位，在当地竹笋市场上起到了举足轻重的作用。
在记者采访中了解到这样一件事，有一次吴光琪长途出差，停收了3天鲜笋，结果导致了当地市场毛笋大量积压，有些不良商贩见机竞相压价，从原来的每市斤0．35元的价格直线下滑到8分，竹农一时间怨声载道。吴光琪回来后知道了这件事，想不到自己能起到市场行情的杠杆作用，为此他颇有感触，也暗自歉疚。自从这次事件发生后，吴光琪力求准时及时收购竹农的鲜笋，有时即便是外地市场疲软，吴光琪也坚持收购鲜笋，有多少收多少，同时还尽量让利于竹农。
2005年4月1日下午3点，吴光琪刚从桐庐罐头厂送货回来，就又匆匆投入到当天的鲜笋收购工作中。从3点开始，周边各地的竹农陆陆续续把当天刚采挖的鲜毛笋拉来，到傍晚六点钟，鲜笋收购工作进入高峰。记者看到，在吴光琪的两个收购大棚门前的公路上，毛笋运输车排着长队等着过秤，而在收购棚内，15位雇工正围着堆积如山的笋堆忙得不可开交，过秤的过秤，挑拣的挑拣，去渣的去渣，包装的包装，有条不紊地忙活着。而吴光琪则在办公室里快速地拨着算盘珠子，给竹农付兑货款。吴光琪告诉记者，今天的收购量不多，这里家家户户都要做“清明果（一种当地清明节习俗食品）”，没功夫上山采挖，而且做“清明果”用的馅料是毛笋，所以估计只能收购1万来公斤，前段时间最高一天可收4万多公斤呢。在记者离开时看到，仍有三三两两的拖拉机驮着毛笋前来卖笋。
竹笋商的本质
要说吴光琪能做到今天的成绩，除了他和妻子曾丽华共同的心血付出外，还要归功于吴光琪恪守信用的商德。拿吴光琪自己的话来说，竹农种毛竹辛苦，自己做生意也辛苦，都能理解各自的苦衷。在记者采访时，碰到一位姓叶的中年妇女，她满满地拉来一车刚采挖的鲜笋，等着过秤。她告诉记者，她家已种了10多年的毛竹了，春有毛笋，冬有冬笋，几乎每年都把鲜笋卖给吴光琪，她在谈笑之间连连夸赞吴老板。由此，很多外地客商不光成为了吴光琪长期合作者，更成为了吴光琪的好朋友。
产品的质量直接影响着市场的销路。吴光琪的鲜笋，都力求做到顺应市场的要求，严格划分等级，规格大的笋一般都销往外地的农贸市场，小规格的笋则销往各地的罐头厂食品厂等，每次收货、加工、打包等系列步骤，吴光琪都亲自把关。针对长途运输，春季中度气温过高的不良问题，使消费者能吃到较新鲜的竹笋，吴光琪还研究出了用塑料保鲜袋袋内塞冰块的方法，很好地解决了鲜笋长途运输不耐保鲜的问题，即使销往400多公里外的江苏常州市凌家塘农副产品批发市场，新鲜度仍比闽、赣、湘等地产的要好。因此，在这个国内第二大农产品批发市场，吴光琪的“小吴春笋”成了响当当的招牌。在杭、甬、绍等地市场，吴光琪也享有颇高的名气。
位于浙江省西部地区的龙游县城以南23公里的溪口镇，面积46.2平方公里，为浙西地区及闽、皖、赣等邻近诸省市通行浙东南地区的咽喉，是个有几百年历史的商埠。溪口镇资源丰富，一年中春笋、冬笋、茶叶、板栗市场十分红火，远近闻名。尤以盛产毛竹为著，被誉为“浙西竹乡明珠”。全县35万亩竹林分布在溪口镇及周边乡镇。年产毛竹800多万支、鲜笋5万余吨。丰富的产品资源孕育培养了一大批贩销商人，被誉为竹乡的溪口镇活跃着一支庞大的竹产品营销了队伍，他们走南闯北，将家乡的竹产品销往各地。在这支队伍中有一位远近闻名、被誉为“鲜笋贩销大王”的人，他从事鲜笋营销13年，累计销售鲜笋2150余万公斤，占全镇鲜笋收购总量1/4以上，有效地促进了龙南山区鲜笋流通和地方经济的发展，成为竹农增收致富的好帮手，他叫吴光琪，今年42岁。
打破罐头厂垄断
吴光琪从1992年开始做起贩销鲜笋的生意。那时，龙游县拥有十几家罐头厂，竹笋是主要的制罐原料，以溪口镇为中心的龙南山区30多万亩毛竹所产的鲜笋大多销往罐头厂，别无销路，笋价便被罐头厂垄断和控制，厂家联合压价，竹农们利益受损却也无奈。虽然当时也有一些像吴光琪那样做鲜笋贩销商，由于罐头厂利润空间大，实强势大，贩销商们根本拧不过这些罐头老大，稍有不慎就会亏本，大多的贩销商都在罐头厂的手掌心惨淡经营，苦不堪言。面对这种现状，吴光琪看在眼里急在心头，一心想扭转这种被动的局面。他凭借着多年的经商经验，看准了市场，认为新鲜是笋吸引顾客最大的砝码。他收购的鲜笋，除要求是当天采挖的，还雇人挑出破损鲜笋，削除老渣，整理打包后，当夜出运，次日能到消费者菜篮子中。
在吴光琪的示范、引导下，2002年，龙南山区首次出现鲜笋价格不受笋厂控制的局面，鲜笋价格大幅上扬，竹农们笑逐颜开。吴光琪的鲜笋销售量也由每年几十万公斤，增加到近3年的300~400万公斤。慢慢地，他赢得了竹农和客商的信赖，贩销生意越来越大。
几年来，以吴光琪为首的这支鲜笋贩销队伍非常活跃，把竹笋从大山深处销往全国各地，为广大的竹农解决了笋竹卖问题。竹农增收，商贩活跃，在很大程度上得益于吴光琪的努力。
市场的杠杆
13年来，吴光琪的贩销生意日益壮大，从当初的年贩销量几万斤扩大到几十万公斤，又逐步扩大到现在的几百万公斤，贩销量在龙南山区的鲜笋贩销队伍占据首位，在当地竹笋市场上起到了举足轻重的作用。
在记者采访中了解到这样一件事，有一次吴光琪长途出差，停收了3天鲜笋，结果导致了当地市场毛笋大量积压，有些不良商贩见机竞相压价，从原来的每市斤0．35元的价格直线下滑到8分，竹农一时间怨声载道。吴光琪回来后知道了这件事，想不到自己能起到市场行情的杠杆作用，为此他颇有感触，也暗自歉疚。自从这次事件发生后，吴光琪力求准时及时收购竹农的鲜笋，有时即便是外地市场疲软，吴光琪也坚持收购鲜笋，有多少收多少，同时还尽量让利于竹农。
2005年4月1日下午3点，吴光琪刚从桐庐罐头厂送货回来，就又匆匆投入到当天的鲜笋收购工作中。从3点开始，周边各地的竹农陆陆续续把当天刚采挖的鲜毛笋拉来，到傍晚六点钟，鲜笋收购工作进入高峰。记者看到，在吴光琪的两个收购大棚门前的公路上，毛笋运输车排着长队等着过秤，而在收购棚内，15位雇工正围着堆积如山的笋堆忙得不可开交，过秤的过秤，挑拣的挑拣，去渣的去渣，包装的包装，有条不紊地忙活着。而吴光琪则在办公室里快速地拨着算盘珠子，给竹农付兑货款。吴光琪告诉记者，今天的收购量不多，这里家家户户都要做“清明果（一种当地清明节习俗食品）”，没功夫上山采挖，而且做“清明果”用的馅料是毛笋，所以估计只能收购1万来公斤，前段时间最高一天可收4万多公斤呢。在记者离开时看到，仍有三三两两的拖拉机驮着毛笋前来卖笋。
竹笋商的本质
要说吴光琪能做到今天的成绩，除了他和妻子曾丽华共同的心血付出外，还要归功于吴光琪恪守信用的商德。拿吴光琪自己的话来说，竹农种毛竹辛苦，自己做生意也辛苦，都能理解各自的苦衷。在记者采访时，碰到一位姓叶的中年妇女，她满满地拉来一车刚采挖的鲜笋，等着过秤。她告诉记者，她家已种了10多年的毛竹了，春有毛笋，冬有冬笋，几乎每年都把鲜笋卖给吴光琪，她在谈笑之间连连夸赞吴老板。由此，很多外地客商不光成为了吴光琪长期合作者，更成为了吴光琪的好朋友。
产品的质量直接影响着市场的销路。吴光琪的鲜笋，都力求做到顺应市场的要求，严格划分等级，规格大的笋一般都销往外地的农贸市场，小规格的笋则销往各地的罐头厂食品厂等，每次收货、加工、打包等系列步骤，吴光琪都亲自把关。针对长途运输，春季中度气温过高的不良问题，使消费者能吃到较新鲜的竹笋，吴光琪还研究出了用塑料保鲜袋袋内塞冰块的方法，很好地解决了鲜笋长途运输不耐保鲜的问题，即使销往400多公里外的江苏常州市凌家塘农副产品批发市场，新鲜度仍比闽、赣、湘等地产的要好。因此，在这个国内第二大农产品批发市场，吴光琪的“小吴春笋”成了响当当的招牌。在杭、甬、绍等地市场，吴光琪也享有颇高的名气。