道拉吉里峰位于喜马拉雅山脉中段，是世界第七高峰，因山势险恶，素有“魔鬼峰”之称。五千多公里外，一间看似普通的会议室以此峰命名。会议室位于杭州阿里钉钉事业部八层， “道拉吉里峰”右侧的会议室起名“珠穆朗玛峰”，整个八楼被“险峰”环绕。过去的无数个日夜，这里是钉钉众多关键决策的起点。
　　2020年12月25日，在“道拉吉里峰”和“珠穆朗玛峰”会议室，本刊记者分别见到了阿里巴巴副总裁叶军、技术委员会成员朱鸿和合伙人方永新。
　　叶军于2007年加入阿里巴巴，是阿里巴巴史上第一位计算机系的应届博士。在阿里巴巴的13年里，他主要负责企业营销相关的技术服务工作，以及阿里巴巴内部企业管理与组织管理的数字化转型。朱鸿则是阿里巴巴的“老技术”，早在1999年读研究生时就开始为阿里巴巴写代码，后参与了多个重大项目的创建。
　　2020年9月27 日，阿里巴巴宣布钉钉升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合。叶军、朱鸿和陈丽娟开始了他们在大钉钉事业部的新挑战，分别负责钉钉事业部、智能协同与视频云事业部、行业钉与政务中台事业部。此前，叶军任阿里巴巴企业智能事业部、政务钉钉负责人，朱鸿为钉钉CTO，陈丽娟则是阿里云智能产品解决方案与大网站事业部负责人。
　　2020年是钉钉的现象之年。“今年（2020年）钉钉确实更热血了，但‘热’不在温度高，而是血氧饱和度更高了。”叶军说。
　　2015年，智能移动办公平台钉钉从企业内部即时通讯入手，花了三年时间实现用户破亿，又花了一年半突破2亿。
　　2020年，受疫情影响，企业和组织的“云办公”需求暴涨，智能移动办公平台得到飞速发展。钉钉也成为这波行业发展红利的最大获益者之一。来自QuestMobile的数据显示：2020年9月，钉钉的活跃用户数达到1.74亿，在效率办公行业排名第一;随后依次是腾讯“企业微信”、腾讯会议、字节跳动“飞书”和华为“WeLink”，数据依次为0.65亿、0.28亿、175.9万和103.7万。
　　在经历了服务器崩溃、紧急扩容、被小学生集体“打一星”又“跪地求饶”等风波后，钉钉完成了社会认知度和用户规模的双突破。截至2020年3月底，钉钉用户数超3亿，服务的企业组织数超1500万。
　　在用户规模迅速扩张的背景下，钉钉于2020年6月、9月先后宣布組织升级和战略调整，继2019年6月钉钉并入阿里云一年多后，宣布将“整合集团所有相关力量，确保‘云钉一体’战略全面落地。”
　　一路飞驰的钉钉决定率先跃入一个全新的战场。

云钉一体：早几年不一定合适，晚几年会错过市场机会

　　“云钉一体”的战略源头由来已久。
　　2018年11月26日，阿里巴巴集团CEO张勇在首封致股东信中提出了“阿里巴巴商业操作系统”的概念，即将阿里巴巴经济体内多元的商业场景及其数据资产与云计算相结合。随后，集团明确了各业务线在该战略中的作用，其中钉钉和阿里云负责输出企业组织数字化的能力。
　　2020年6月，阿里云智能总裁张建锋将“操作系统”理念在云智能领域的落地进一步细化。他把阿里云和钉钉的角色类比为“传统信息时代的PC和Windows”，“前者提供水电煤一样的算力基础设施，后者如同新时代的Windows，让企业可以快速开发管理组织和业务的所有应用。”
　　阿里云创立于2009年，初期因为投入不见成效，背负着内外部的质疑，最困难时一度有八成工程师选择离开。经历11年的磨砺，阿里云已成为阿里巴巴集团的核心业务，国内对于云计算的接受度和市场成熟度也得到了极大的提升。
　　根据官方数据，阿里云在全球服务数百万客户，其中包括超过一半的A股上市公司、80%的中国科技创新企业。阿里云也从单一形态的IaaS云基础设施（注：指把IT基础设施作为一种服务通过网络对外提供，并根据用户对资源的实际使用量或占用量进行计费的一种服务模式），演变成涵盖云计算、数据智能、智联网和移动协同技术的数字经济基础设施。
　　随着云计算市场的迅速增长，厂商间的竞争不再只是底层技术之争，除了最基础的IT解决方案，厂商一方面希望能覆盖更广泛的客户，把中小企业也吸纳到云的服务体系中，增加生态广度;另一方面对于既有的中大企业客户，也希望在业务层面扎根更深，为企业提供集约化的业务解决方案，增加生态深度。
　　与此对应，在2020年6月举办的阿里云峰会上，张建锋对外公布了阿里云再生长的三大方向——做深基础、做厚中台、做强生态。其中，“做厚中台”的关键动作之一就是要将钉钉的新型操作系统与阿里云进行深度融合，实现 “云钉一体”。
　　对于钉钉而言，经过六年的发展，已满足了中小企业客户的沟通和协同办公需求。然而近两年来，特别是2020年受疫情影响，中小企业在产供销等领域的数字化升级需求加强，同时企业定制化需求也提升了。要补齐行业和业务层面的能力短板，就需要深入利用阿里云的能力。

　　“云的业务需要一个统一的移动端，钉钉作为端，可以让云更好地为企业的业务服务。钉钉有了云之后，将不再限于提供沟通和协同办公，也可以解决钉钉价值做深的问题。”叶军认为，云和钉的融合是水到渠成。“早几年不一定合适，晚几年会错过市场机会。”

云更广，钉更深：瞄准行业级解决方案

　　如果从版本迭代和背后的能力输出来看，钉钉六年的发展历程大致可划分为三个阶段：沟通工具、协同办公、云端一体。这也是钉钉希望和其他同类产品做出差异化的地方：很少有一个产品能同时具备协同办公工具、业务平台、开发开放能力，同时还是基于移动端的一站式平台。在企业服务赛道热度渐涨的当下，“云钉全面融合”标志着钉钉率先迈入了一个新的战场。这个战场与此前的最大不同在于，钉钉需要从提供IT解决方案拓展到提供业务解决方案。
　　叶军最早接触行业解决方案源于数字政府项目“浙政钉”。2017年4月，杭州等地开始试用钉钉系统，先行在政务移动办公、“全民网格”共管等领域试点。
　　“政务是一个典型的行业，钉钉需要结合数字政府的实际需求，打造一个政务协同的办公统一平台。聊天工具、文档共同编辑、视频会议这样的功能，传统公司都能做。钉钉的价值应该体现在解决政务领域的核心痛点，比如机关内部‘最多跑一次’改革、营商环境治理、社会督察等等。”在叶军看来，TO B（面向企业、机构客户）业务要做好，必须跟客户一起“摸爬滚打”，只有长期扎根行业，与客户共创，才能真正理解行业痛点。
　　要实现数字政务，还涉及跨层级、跨地域、跨系统、跨部门、跨业务的协同管理和服务，这些都以钉钉为入口，并架设在云上。钉钉希望提供的是“基础设施”能力，就像一条高速公路，云是支撑道路的路基，路上可以跑各种汽车，也就是说企业组织可以自行搭建或购买应用，不同路段之间的接口也是统一的，这样才能跑得更快更顺畅。
　　钉钉副总裁白惠源负责战略大客户。她的团队是钉钉内部较早与阿里云开启联合作战的团队。据白惠源介绍，企业大客户的需求覆盖宽泛，一次提出的需求往往达到百余条。云和钉的团队会一起梳理需求，共同讨论，最终为客户提供一套一站式的解决方案。“在新零售、新金融、制造、地产、交通、文旅等领域，大家都一起合作过。至少要做到三个对齐——头部客户对齐、解决方案对齐、生态对齐。”
　　白惠源认为，阿里云和钉钉是互相补位的关系。“比如在大交通行业，以前云更多是充当数字化的基础设施，现在融合钉钉能够加入许多新的场景化功能，比如紧急触达等。解决方案会更完整，也能更好地实现服务闭环。”

迈出了第一步，但仍面临很多挑战

　　云钉一体的战略蓝图虽美妙，但要一笔笔勾画，困难往往很具体。
　　2021年1月，钉钉将发布新版本。叶军认为新钉钉的“新”主要表现在三个方向：更简单、更开放、更强的生态连接。
　　“更简单”指的是进一步优化产品设计，让产品更智能、操作体验更简单;“更开放”是指钉钉将开放更多的场域和权限，让合作伙伴和企业员工充分参与到生态建设中来;“更强的生态连接”则是指钉钉将开放企业对接上下游生态的能力，上下游企业可以直接通过服务窗口实现互动，并允许企业建立关联网络，等等。

　　虽然“三新”指向明确，但在确立和推进目标的过程中，钉钉团队也面临着内外双重挑战。
　　首先是团队磨合。根据2020年9月公布的战略部署，新的大钉钉事业部由原钉钉和阿里云的部分相关团队组成。其中，朱鸿负责新成立的智能协同与视频云事业部。
　　“这几个月，我主要在做团队整合、文化建设、目标确定，以及核心策略的制定。”朱鸿介绍，他带领的智能协同与视频云事业部由三个团队组成，除了钉钉的协同应用团队，还包括阿里云的视频云团队和Teambition团队。其中，Teambition团队比较年轻，2019年10月才加入阿里巴巴。钉钉的协同办公套件团队之前则多服务中小企业，现在也面临应对中大企业的挑战。
　　内部团队融合是一方面，在确定的方向上如何具体执行，团队内部也曾出现不同的意见。叶军举例：“比如我们的基本原则是把专业的事情交给生态伙伴和客户来做，但具体开放的边界在哪里？哪些必须由钉钉来做，哪些可以交给客户做？此外，云钉的协同边界也会遇到问题，因为并非每个客户都马上需要云钉一体的方案。”
　　客户层面，新的云钉一体方案也在经历市场教育的过程。
　　“钉钉把我们的活都干完了，我们要干什么？”一家公司的IT部门负责人曾当面问叶军。在与一线客户的交流中，这种担忧很常见。“我们提供行业化的解决方案，一开始大家很容易觉得我们无所不能。其实我们只会去做最通用的功能，最了解行业的还是企业本身。我们搭好台子，让企业信息化部门专心做自己最擅长的事。只有这样，钉钉作为操作系统的价值才能充分体现。”
　　在叶军看来，从战略提出到落地，遇到分歧是正常现象。“行业解决方案的难点就在于，哪怕是同一家企業的两个老板之间，观点也可能不同。这意味着初期要达成一个解决方案的共识，需要反复磨合。我们会鼓励大家跟客户持续沟通，深度碰撞后，才会越来越有共识。”

　　对钉钉而言，与企业的磨合、共创是必须花大力气去做的事，否则钉钉的价值就难以做深。因为对于企业来说，最难跨越的往往不在工具层面，而在意识层面，即企业的经营管理理念能否随之调整。
　　困难肯定有，但希望也切实可见。叶军称，“我们在一线的探访过程中，能看到一些企业开始有转变，他们越来越重视企业组织的活力和创造力，而我们也会持续为他们解决过程中的痛点。两边共同努力，向前推进。‘云钉一体’这件事，以前我们可能也就想想，现在我们迈出了第一步。未来三五年内，我们会看到全然不同的新格局。”

“如果商业模式跟规模化冲突，那不是业务，是公益”

　　截至2020年底，云钉全面融合战略推进已有3个月，该如何评价云钉融合的效果？
　　朱鸿认为主要从两个方面考量，一是规模化程度，二是核心能力的突破，特别是能否在大客户项目和行业解决方案等方面实现可复制。
　　2020年是钉钉在用户和客户规模上狂飙突进的一年。但围绕规模化而来的盈利能力质疑也一直存在。
　　根据2020年5月阿里巴巴发布的业绩数据，2020财年第四季度内，阿里云营收达122亿元，环比大幅增长，单季度收入连续第二个季度突破百亿大关。与阿里云强劲业绩对比鲜明的是钉钉的持续亏损，阿里巴巴在财报中表示，2020财年第四季度内亏损有一部分来自远程办公软件钉钉，这款软件在新冠疫情期间免费提供远程服务。
　　“规模化和营收并不矛盾。” 叶军认定一条原则：如果一件事的商业模式跟规模化是冲突的，这件事就不是业务，而是公益。“显然钉钉是业务。”
　　在叶军看来，钉钉所处的TO B行业和TO C（对个人客户）行业有很大差异，“TO B的规模化应该建立在高质量的增长基础上。企业客户和个人客户不同，决策成本很高，一旦决策，就会更追求稳定性和确定性。”
　　他将“云钉融合”战略的确定以及过去两年产业互联网的发展视作转折点。“之前的钉钉在规模化和营收上看似有些矛盾，是因为我们没想清楚，市场也没有经历产业互联网这一波洗礼。但现在，我们的战略越来越清晰，越来越深入产业和业务后，这种规模化就是有商业可能性的。当你的产品和服务切实为企业带来了价值，你就不会再担心商业化的问题。”
　　阿里巴巴合伙人、钉钉教育负责人方永新认为，钉钉的商业模式和淘宝是一脉相承的，“我们来做平台，然后想尽一切办法帮助客户盈利，这是良性的，要用技术的力量去拿长远的钱。”
　　虽然商业化在钉钉内部并不是一个紧迫的要求，但在钉钉专业版、专属钉钉和专有钉钉上，已经积累了部分付费客户。
　　对于新的管理层来说，现阶段摆在他们面前的首要目标还是将“云钉一體”战略落地，持续做好内外部的磨合和共创，让更多的行业和客户能直观地理解云钉产品和服务带来的价值。完成价值验证后，团队会考虑更多更深入的行业化解决方案，进一步拓宽客户规模。
　　“蓝图壮阔，前路漫长。”2020年12月25日下午，采访尾声，方永新在“道拉吉里峰”会议室聊起他对钉钉的新年展望。2021年1月，他将迎来在阿里巴巴的第21个年头，“新”钉钉将陪伴他和更多人开启一段全新征程。