深圳市五洲龙汽车公司于2002年投入研发客车，仅用了1年时间，就研制出具有全部自主知识产权、排放达到欧3标准、在同等行驶条件下可节能30％的混合动力客车。产品被列入国家863计划，成为中国混合动力大巴的首个出口品牌。带著对其短时间内高速发展的惊讶和对其战略布局疑问，记者采访了深圳五洲龙汽车公司总经理解国林。
　　
　　实力培植的信心
　　
　　记者：不久前，东风电动车股份有限公司成为中国首个获得混合动力客车销售资格企业，这标志着东风混合动力公交车具备国家产品生产销售资格，并走向商业运营，五洲龙是否感受到压力?
　　解国林：我们宗旨是“对手是老师，追兵是标兵”。有比较就会有差距，我们会把它变成动力来推进研发。而且，首次获得销售资格的不仅是东风一家，还有一汽，他们作为我国最大的汽车生产厂家，具备销售资格也属正常。
　　从日前来看，他们只能说是形式上走在了前面，并不意味着他们处于第一位置，也并不影响我们对混合动力客车研发的信心。
　　混合动力肯定是汽车未来动力技术的方向，我们从去年就开始筹备这方面的工作了。今年1月份，五洲龙混合动力客车已经通过了国家初步认证，相信不久就会得到销售资格的批复。
　　面对强于，我们有自己的优势——节能效果较好，去年五洲龙客车获得了“客车最佳环保奖”的殊荣。五洲龙还是国内第一个提出建立“中国最大型环保汽车企业”理念、混合动力客车第一个出口到美国、销售到澳门的厂家。
　　记者：那么，五洲龙在营销模式上有什么特点?
　　解国林：可以用真实案例来介绍：深圳华程公交公司购买了我们一批车，我们在合同里承诺，只要非人为因素，车辆坏一天就赔偿500元，这是我们对整车性能的量化考核，因为我们有足够的信心。
　　当前，五洲龙客车在市场上的销量不大，但已有多家公司正在洽谈中，惠州和汕头的几家公司已初步拟定购买协议。美国也通过多种渠道打听到我们的混合动力车做得不错，花15万美金派7个专家来评审我们厂，最后得出满意结论。
　　在促销方面，我们还没能力大张旗鼓地宣传，但我们对产品的性能比和性价比都很有信心，我们要用实力带动五洲龙品牌。
　　
　　不舍近　不忘远
　　
　　记者：清介绍一下贵公司的市场定位。
　　解国林：五洲龙的市场定位分为两人块：一是以广东为中心辐射华南区域。广东的经济在国内最发达，能在广东立住脚，就为打开全国市场奠定了基础，我们不会舍近求远，那样成本太高，且受益不大；二是国际市场。现在国内汽车在国际市场上有难题，我们国家的小轿车已经落后了，但是大客车在某些领域还有优势，比如说混合动力车。前段时间，英国的一个企业专门来我们公司采购，这些都证明我们的产品、技术和实力已在国外得到认可。所以我们的市场战略定位是站稳华南区域，面向国外市场，逐步覆盖全国。
　　记者：贵公司的售后服务体系如何?
　　解国林：售后工作我们一直努力地去完善，按照五洲龙的模式，就是分两步走，即在“保姆式”的服务框架下，一是实行全线跟踪，比如我们曾经卖到海口的30辆车，我们就派人到海南，监测车的行驶情况，实现属地全程跟踪服务；二是根据五洲龙点对点的服务模式去建站，现在有购车用户的地方我们都会建站。先建站再卖车的模式不适合我们。
　　记者：您认为中国客车在面临国际化竞争时存在哪些问题?
　　解国林：主要面临两个问题：一是低价竞争。在国际市场上，国内的一些厂家竞相杀价，结果导致了只能采用廉价材料来生产的恶性循环，使得车辆的质量无法保证。2004年，我到孟加拉国谈一笔生意，经过该国的一个路边，看到摆放20辆天津某个牌子的车，全部是低价出售，这样的情形，让我不得不放弃这笔生意。因为我们的市场定位不是低廉产品，注重产品质量和品牌是我们一直重视和提倡的，我认为国外订单固然重要，秩序则更重要，没有充分准备的出口，只能是今天挣一个大单，明天却毁一个市场，客车行业应以“品质、品牌”为核心，走价值型增长之路。
　　二是售后不能保证，我们没办法做系统的售后服务，如果让他买样车，那么远的距离又不切实际。主观上来讲，企业讲究利益最大化，不可能做赔钱的生意。现在，我们正和欧洲的一些国家洽谈，首先我们就谈好售后，某个时期售后费用由谁出，出多少，在车辆达到一定数量后，售后费用再怎么安排等，这对于客户来讲就有吸引力。
　　记者：中国客车行业发展速度很快，产品也非常多，您如何看待客车产品差异化?
　　解国林：像别的产品一样，差异化肯定存在。从2006年品牌宣传看，客车企业加大宣传，已经走入良性循环的轨道，他们用品牌影响数量，数量反过来影响品牌，比如“宇通”和“金龙”。虽然五洲龙只是二三线品牌，但我们一直在踏踏实实地做事，只要我们混合动力做得奸，用这个来打造品牌，“五洲龙”势必成为“混合动力”的代言词。
　　记者：现在很多产品都存在拷贝现象，按照你说法，五洲龙会越做越大，在如何防拷贝问题上，您是否进行过思索?
　　解国林：抛开法律侵权来讲拷贝问题，可以从两个角度去看：模仿和创新。模仿是表面的物理变化，创新才是根本的化学变化。防拷贝最重要的途径就是要申请专利，有些不能申请的就必须做好保密工作，提高和完善监控管理。今年我们又申报了四个专利，这既是实力的象征，也是一种自我保护措施。我们和美国一家公司谈生意，首先就谈到专利，如果出现同类产品他们要赔偿1．2亿元人民币。
　　
　　图谋商业化
　　
　　记者：您能否预测一下混合动力未来的发展趋势。
　　解国林：混合动力汽车是一种折衷产品，目的在于显著提高汽车的燃油效率，同时减少尾气排放，克服纯电动汽车的缺点。
　　标准的出台为混合动力车在国内的生产销售扫清了政策障碍，但其市场前景却难以预料，要使个产业真正发展起来，还有关键零部件的开发、扶持政策问题需要解决。
　　国产混合动力车的制造成本比同等类型的传统汽车高30％，特别是关键零部件的可靠性与国际先进水平还有较大差距，如果相关政策不能跟进，混合动力车很难实现商业化，这可能是混合动力车在国内发展的最大瓶颈。中国传统汽车比发达国家晚了几十年，而混合动力汽车在全世界还没有大的突破，我们现在开始研究，与发达国家站在同一起跑线上，完全可能后来居上。