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境外经贸合作区作为一个美好的蓝图已经进入公众的视野，而真正进入实战阶段，还有很多问题亟待解决，我们特邀商务部跨国公司研究中心、北京新世纪跨国公司研究所研究员张世国先生给我们一些前瞻性的建议。
国家的宏观指导
发展境外经贸合作区是解决中国现存贸易摩擦的方法之一，但它和发展一般的出口贸易不同，与海外加工贸易也有很大的不同，它带有某种程度的政府间高层次经贸合作的性质，它牵扯到东道国的土地资源开发的政策、外资政策、市场准入及这些政策的连续性。发展境外经贸合作区的投资比较大，期限比较长，离开了政府的支持，在现階段单靠企业自身的努力，也很难取得成功，所以政府应在境外经贸合作区的战略规划、国别导向等方面，发挥指导、规划、协调、服务等方面作用。当然，政府对发展境外经贸合作区的态度也应尊重市场经济规律，对于发展境外经贸区的日常工作如“七通一平”、招商引资、合作区管理等基础工作，尽量由投资主体进行运作，而在与东道国政府政策衔接、高层次沟通、协调及为我国投资主体争取海外优惠政策等方面提供支持，并在支持、服务过程中对发展境外经贸合作区保持宏观调节。
当然，政府对政府之间的协调机制主要应定位于为发展境外经贸合作区提供服务。现阶段我国发展境外经贸合作区尚处于试点阶段，合作区如何定位、如何管理、如何与东道国协同、如何招商、如何创牌等等都没有经验，尚处于摸着石头过河阶段，应积极鼓励投资主体进行探索。
建设标准要量力而行
中国的投资主体发展境外经贸合作区容易受国内建设多年的各类别开发区建设经验的影响，很容易将国内的经验照搬到海外。
现在，不少致力于发展境外经贸合作区的投资主体，大都派人前往苏州去考察新加坡工业园。这个合作区是中国政府和新加坡政府之间合作建设的经贸工业合作区，在经过10年多的发展，经历了跨政府、跨文化、跨国界的磨合、整合的考验，目前发展顺利，搞得十分成功。它成功经验是坚持“一次设计，分步开发”的合作区建设政策，建设的标准比较高，创造了区位优势。
问题是，苏州工业合作区建设的环境和中国目前推进的境外经贸合作区建设的环境有很大不同。新加坡工业合作区建设抓住了中国对外开放初期的历史机遇，它的成功主要是定位于一个吸引全球跨国公司进入中国大市场这样一个历史性浪潮。
而中国发展境外经贸合作区的主要目的是要解决我们现存的经贸难题。前者的招商对象是跨国公司及有竞争力的国际企业等，它们进入中国的目的就是为了发展，而入园企业的支付能力、投资能力和综合竞争力也十分强大。而中国发展境外经贸合作区的招商对象是那些希望“走出去”的中国企业，它们在海外不仅是要谋求发展，更重要的是谋求生存。
所以，各家投资主体要仔细斟酌境外经贸合作区的建设标准、规划标准，关键是要实事求是，要量力而行，防止急躁冒进。
发挥比较优势
设立境外经贸合作区，既要考虑企业的积极性，也要考虑它的比较优势。只有具备独特优势的企业在海外设立境外经贸合作区，才能取得成功。事实上，在当今世界上，凡是成功的境外经贸合作区，都必须具有比较优势和独有特点，这点和搞一个企业没有什么两样。
比如，中国在俄罗斯发展的经贸合作区主要基于木材资源加工等优势，在赞比亚发展的经贸合作区主要是针对有色金属开发，在巴基斯坦搞的合作区主要是针对家电产品等。
致力打造产业链优势提升境外经贸合作区的竞争力
中国发展境外经贸合作区的要点是要实现对某些产业整体打造，来提升中国企业进入海外市场的竞争力。因为中国企业进入海外市场面临的环境和形势已不同于当年的日本企业，也不同于当年的欧美企业。
多数中国企业是在国内市场充分开放和充分竞争的形势下走出去的，面临着国内外市场剧烈竞争的双重压力。而当年日韩企业走出去时，因为它的国内市场还没有完全开放，所以背靠国内市场，谋求海外市场布局，它所面临的形势比较有利。现在，中国企业“走出去”所面临的国内市场已经国际化，中国企业“走出去’已经没有巩固的国内市场根据地可以凭借，而是经常要面对两线作战基本环境的挑战。
在这种情况下，海外投资的单兵作战、各自为战是很难成功的，也难以打造进入海外市场的综合竞争力，通过发展境外经贸合作区的方式，使一批服装配套产业群、一批有色金属配套产业群，一批家电配套产业群，积聚起来了，联合走出去寻求发展，以群体效应来延伸产业链，来提升境外投资的竞争力，进而提高“走出去”的成功率。
事实上，在当今世界上，抱团“走出去”的企业群体特征也越来越来明显。比如说，在中国市场上，有麦当劳的地方，就有肯德基，因为它们通过群体可以优势互补，共同拉抬人气，通过营造扎堆效应，提升市场竞争力。
精确定位，慎重初战
发展境外经贸合作区可能遇到各种困难和问题，这是他们在国内市场从来没有遇到过的。因此，在开始时，中国境外投资的摊子不能铺得过大，要注意通过专注来做细做好合作区建设的每一个方面，毕竟发展境外经贸合作区并没有许多成功的先例可以借鉴，在政策衔接、合作区定位、国内招商、本土化等方面，都有一个学习、适应、探索的过程。
在起步阶段，境外经贸区的准确定位十分重要，而明确合作区的优势，对合作区的交通、资源、供应链、产业特色、市场覆盖率、入合作区获得利益点等方面要加以分析和把握。
事实上，在当今世界上，很多产业的定位不能人为划分，要尊重经济规律。比如，荷兰是世界上的花卉聚集区，美国和意大利是世界汽车设计资源的聚集地等，韩国是世界上的半导体聚集区等。
所以，在境外经贸合作区定位时，要从产业经济的角度，仔细评估合作区的主导产业，仔细斟琢经贸合作区的定位，使之清晰、准确，才能形成境外经贸合作区的良好卖点，才能实现成功的招商，才能使境外经贸合作区聚集起核心资源和优势产业。
争取东道国企业及政府的支持
建设境外经贸合作区需要获得东道国政府的支持，这是十分重要的。从现在起，越来越多的中国境外经贸合作区需要吸引东道国合作伙伴参加，只有当地企业参与之后，合作区的成长才能与东道国自身的利益结合起来。
比如，海外的巴基斯坦及华立集团的泰国工业合作区，都是与当地企业合资组建。充分发挥东道国企业在沟通当地政府和谋求当地政府支持方面的独特的优势。事实上，投资境外经贸合作区属于长线项目，而东道国的投资环境、产业、政府、现行政策等总是和国内大不相同，通过本土化合作，才能深入了解、融入和学习，最后适应。
保持可持续性发展
建设境外经贸合作区只是万里长征的第一步，依照中国现有的国力和影响力，建立一批境外经贸合作区并非难事，而难的是这些境外经贸合作区建成以后能够保持可持续性发展。为达此目的，每一个境外经贸合作发展出自己独有的特色，发展优势的支柱产业、主导产业和优势产业，这是境外经贸合作区可持续发展的产业基础。
境外经贸合作区建设的成效，首先要从全球资源整合和优化配置的角度着眼，积极争取东道国建立有利于合作区发展的法制环境、社会环境和运营环境，同时高度重视境外经贸合作区的环保问题，为境外经贸合作区建设创造良好的条件。
高度重视本土化工作
本土化是境外合作区发展必须坚持的基本路线。这里的本土化有三层含义：一是合作区开发本土化。任用熟悉东道国情况的机构、人才，为境外经贸合作区服务，使境外经贸合作区与当地方方面面建立密切的联系；二是合作区运营本土化。境外经贸合作区建立之后，需要和当地的公安、消防、税务、商务、工会、物流、海关、金融等方方面面打交道，通过聘用当地人才，才能顺利熟悉各个环节，为境外经贸合作区创造条件；三是合作区招商本土化。在境外经贸合作区的招商过程中，需要任用本土化的人才参与到境外经贸合作区的招商工作中，只有通过他们的参与，才能提高招商工作的效率和品质，即使招商对象是中国企业，也离不开东道国招商人才的配合和运作。
编辑：吕 萍
国家的宏观指导
发展境外经贸合作区是解决中国现存贸易摩擦的方法之一，但它和发展一般的出口贸易不同，与海外加工贸易也有很大的不同，它带有某种程度的政府间高层次经贸合作的性质，它牵扯到东道国的土地资源开发的政策、外资政策、市场准入及这些政策的连续性。发展境外经贸合作区的投资比较大，期限比较长，离开了政府的支持，在现階段单靠企业自身的努力，也很难取得成功，所以政府应在境外经贸合作区的战略规划、国别导向等方面，发挥指导、规划、协调、服务等方面作用。当然，政府对发展境外经贸合作区的态度也应尊重市场经济规律，对于发展境外经贸区的日常工作如“七通一平”、招商引资、合作区管理等基础工作，尽量由投资主体进行运作，而在与东道国政府政策衔接、高层次沟通、协调及为我国投资主体争取海外优惠政策等方面提供支持，并在支持、服务过程中对发展境外经贸合作区保持宏观调节。
当然，政府对政府之间的协调机制主要应定位于为发展境外经贸合作区提供服务。现阶段我国发展境外经贸合作区尚处于试点阶段，合作区如何定位、如何管理、如何与东道国协同、如何招商、如何创牌等等都没有经验，尚处于摸着石头过河阶段，应积极鼓励投资主体进行探索。
建设标准要量力而行
中国的投资主体发展境外经贸合作区容易受国内建设多年的各类别开发区建设经验的影响，很容易将国内的经验照搬到海外。
现在，不少致力于发展境外经贸合作区的投资主体，大都派人前往苏州去考察新加坡工业园。这个合作区是中国政府和新加坡政府之间合作建设的经贸工业合作区，在经过10年多的发展，经历了跨政府、跨文化、跨国界的磨合、整合的考验，目前发展顺利，搞得十分成功。它成功经验是坚持“一次设计，分步开发”的合作区建设政策，建设的标准比较高，创造了区位优势。
问题是，苏州工业合作区建设的环境和中国目前推进的境外经贸合作区建设的环境有很大不同。新加坡工业合作区建设抓住了中国对外开放初期的历史机遇，它的成功主要是定位于一个吸引全球跨国公司进入中国大市场这样一个历史性浪潮。
而中国发展境外经贸合作区的主要目的是要解决我们现存的经贸难题。前者的招商对象是跨国公司及有竞争力的国际企业等，它们进入中国的目的就是为了发展，而入园企业的支付能力、投资能力和综合竞争力也十分强大。而中国发展境外经贸合作区的招商对象是那些希望“走出去”的中国企业，它们在海外不仅是要谋求发展，更重要的是谋求生存。
所以，各家投资主体要仔细斟酌境外经贸合作区的建设标准、规划标准，关键是要实事求是，要量力而行，防止急躁冒进。
发挥比较优势
设立境外经贸合作区，既要考虑企业的积极性，也要考虑它的比较优势。只有具备独特优势的企业在海外设立境外经贸合作区，才能取得成功。事实上，在当今世界上，凡是成功的境外经贸合作区，都必须具有比较优势和独有特点，这点和搞一个企业没有什么两样。
比如，中国在俄罗斯发展的经贸合作区主要基于木材资源加工等优势，在赞比亚发展的经贸合作区主要是针对有色金属开发，在巴基斯坦搞的合作区主要是针对家电产品等。
致力打造产业链优势提升境外经贸合作区的竞争力
中国发展境外经贸合作区的要点是要实现对某些产业整体打造，来提升中国企业进入海外市场的竞争力。因为中国企业进入海外市场面临的环境和形势已不同于当年的日本企业，也不同于当年的欧美企业。
多数中国企业是在国内市场充分开放和充分竞争的形势下走出去的，面临着国内外市场剧烈竞争的双重压力。而当年日韩企业走出去时，因为它的国内市场还没有完全开放，所以背靠国内市场，谋求海外市场布局，它所面临的形势比较有利。现在，中国企业“走出去”所面临的国内市场已经国际化，中国企业“走出去’已经没有巩固的国内市场根据地可以凭借，而是经常要面对两线作战基本环境的挑战。
在这种情况下，海外投资的单兵作战、各自为战是很难成功的，也难以打造进入海外市场的综合竞争力，通过发展境外经贸合作区的方式，使一批服装配套产业群、一批有色金属配套产业群，一批家电配套产业群，积聚起来了，联合走出去寻求发展，以群体效应来延伸产业链，来提升境外投资的竞争力，进而提高“走出去”的成功率。
事实上，在当今世界上，抱团“走出去”的企业群体特征也越来越来明显。比如说，在中国市场上，有麦当劳的地方，就有肯德基，因为它们通过群体可以优势互补，共同拉抬人气，通过营造扎堆效应，提升市场竞争力。
精确定位，慎重初战
发展境外经贸合作区可能遇到各种困难和问题，这是他们在国内市场从来没有遇到过的。因此，在开始时，中国境外投资的摊子不能铺得过大，要注意通过专注来做细做好合作区建设的每一个方面，毕竟发展境外经贸合作区并没有许多成功的先例可以借鉴，在政策衔接、合作区定位、国内招商、本土化等方面，都有一个学习、适应、探索的过程。
在起步阶段，境外经贸区的准确定位十分重要，而明确合作区的优势，对合作区的交通、资源、供应链、产业特色、市场覆盖率、入合作区获得利益点等方面要加以分析和把握。
事实上，在当今世界上，很多产业的定位不能人为划分，要尊重经济规律。比如，荷兰是世界上的花卉聚集区，美国和意大利是世界汽车设计资源的聚集地等，韩国是世界上的半导体聚集区等。
所以，在境外经贸合作区定位时，要从产业经济的角度，仔细评估合作区的主导产业，仔细斟琢经贸合作区的定位，使之清晰、准确，才能形成境外经贸合作区的良好卖点，才能实现成功的招商，才能使境外经贸合作区聚集起核心资源和优势产业。
争取东道国企业及政府的支持
建设境外经贸合作区需要获得东道国政府的支持，这是十分重要的。从现在起，越来越多的中国境外经贸合作区需要吸引东道国合作伙伴参加，只有当地企业参与之后，合作区的成长才能与东道国自身的利益结合起来。
比如，海外的巴基斯坦及华立集团的泰国工业合作区，都是与当地企业合资组建。充分发挥东道国企业在沟通当地政府和谋求当地政府支持方面的独特的优势。事实上，投资境外经贸合作区属于长线项目，而东道国的投资环境、产业、政府、现行政策等总是和国内大不相同，通过本土化合作，才能深入了解、融入和学习，最后适应。
保持可持续性发展
建设境外经贸合作区只是万里长征的第一步，依照中国现有的国力和影响力，建立一批境外经贸合作区并非难事，而难的是这些境外经贸合作区建成以后能够保持可持续性发展。为达此目的，每一个境外经贸合作发展出自己独有的特色，发展优势的支柱产业、主导产业和优势产业，这是境外经贸合作区可持续发展的产业基础。
境外经贸合作区建设的成效，首先要从全球资源整合和优化配置的角度着眼，积极争取东道国建立有利于合作区发展的法制环境、社会环境和运营环境，同时高度重视境外经贸合作区的环保问题，为境外经贸合作区建设创造良好的条件。
高度重视本土化工作
本土化是境外合作区发展必须坚持的基本路线。这里的本土化有三层含义：一是合作区开发本土化。任用熟悉东道国情况的机构、人才，为境外经贸合作区服务，使境外经贸合作区与当地方方面面建立密切的联系；二是合作区运营本土化。境外经贸合作区建立之后，需要和当地的公安、消防、税务、商务、工会、物流、海关、金融等方方面面打交道，通过聘用当地人才，才能顺利熟悉各个环节，为境外经贸合作区创造条件；三是合作区招商本土化。在境外经贸合作区的招商过程中，需要任用本土化的人才参与到境外经贸合作区的招商工作中，只有通过他们的参与，才能提高招商工作的效率和品质，即使招商对象是中国企业，也离不开东道国招商人才的配合和运作。
编辑：吕 萍