论文部分内容阅读
小米公司成立于2010年4月，至今只有三年多的历史，但却已是声名远播、家喻户晓。几年来，小米手机多次在网上发售，每次发售，数十万台手机在半小时内便会被抢购一空。由此，也常常听到米粉之间常用的一句问候：“今天，你抢到了吗？”那么，到底是什么让小米受到这么多粉丝的追捧，短短三年时间取得如此巨大的成功？
一、精准目标客户定位
精准目标客户定位要求中小企业在市场运作上，敢于放弃一些消费者，牺牲掉一些无关紧要的销量，针对自己的目标人群进行定位，从而赢得竞争的优势。这样，才能像丘比特的神箭一样，一箭射中那个对的人。
小米手机将目标客户首先锁定“发烧友”，定位做一款手机发烧友最爱的高性能手机。用雷军的话说，“就是喜欢玩机的那群人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控。”看起来这似乎是小众的用户，因为“发烧友”的目标人群毕竟是小量的。但是事实上，当众多手机品牌还在吆喝的时候，小米手机已经实现了上百万销量，这足见精准目标人群定位所带来的威力。
许多人认为诺基亚败给苹果手机，是输在创新上，但这只是其中一面。诺基亚输的关键在于战略定位上未能有精准目标客户定位。当一个品牌的产品出现几百元与几千元的款式，相互之间差价高达几千块时，目标人群就会出现了消费选择的漂移。而小米手机1999元的价格，高性能的配置，让发烧友们不禁万分赞叹，四处奔走相告，好口碑就逐渐积累起来。
二、研发过程即宣传过程
2010年，小米公司在研发MIUI操作系统的时候采用了“众包”的模式：通过与小米论坛上的粉丝互动收集意见，每周快速更新版本，做出产品改进。小米手机的研发也延续了这一模式，在手机新功能开发之前会通过论坛提前向用户透露一些想法，或者在正式版本发布前一两周，让用户投票选择需要什么样的产品。
小米手机的无锁刷机系统功能就是这样诞生的。小米公司原来并没有打算提供这样的功能，因为这有可能给公司带来相应的后续服务上的麻烦。然而，在研发过程中，不断有发烧友在小米论坛上呼唤：小米手机应该提供自由刷机系统功能。于是，小米手机尊重了用户的需求，在最终版本中为用户提供了自由更换系统的功能。另一个案例是小米手机的输入法，在大多数用户支持不放置任何输入法，由他们自己选择哪种输入法。于是，小米手机就干脆不装任何输入法。
最重要的是，产品的研发过程就是一个宣传和营销的过程。这种方式帮助小米探测到了用户最真实的需求。这波最初由小米论坛产品研发阶段积累起来的“发烧友”后来成为小米手机最忠实的核心用户，成为帮助小米手机开展口碑传播的意见领袖。这几乎是最低成本的推广方式。因此，小米在过去两年基本上没有花过一分钱打广告，却让大家“未闻其人，先闻其声”。
三、颠覆传统的销售模式
互联网销售手机方式早已存在，但是没有任何手机品牌敢于放弃传统的线下销售模式，也足见雷军的勇气与胆识。小米手机颠覆传统销售，选择只在互联网上销售，其聚焦得到了回报，每次发售，在二三十分钟之类，几十万部手机便被一抢而空。
其实这种模式也已经存在，比如戴尔电脑开创的“直销电脑”就与小米手机的销售模式有异曲同工之妙。想想当年戴尔电脑创始人在学生的宿舍里开创这种销售模式时，可能接听电话时还来不及穿衣服，才成就戴尔今日的辉煌。
颠覆传统销售模式在互联网上销售手机，规避了实体店与分销商的利润分割，节省了大量的推广成本，从而让利给客户。另外，这种直销的模式还能避免很多网络诈骗，杜绝假冒商品，而且“抢购”本来就是当下的一种时尚，很能吸引年轻顾客们的兴趣。同时，在这样的过程中，小米品牌的影响力也逐渐增强。
四、在周边领域开拓更广阔的天地
2013年 CCTV中国经济年度人物颁奖礼上，小米手机创办人雷军和格力电器董事长董明珠设下了一场10亿之约的“赌局”：如果5年之内小米的营业额击败格力的话，董明珠就输给雷军10亿元，反之则雷军输掉10亿元。一个是出生仅三年的互联网企业，一个是有23年历史的传统工业企业，这场“赌局”被看作新经济与传统经济两种模式之争。
单从企业规模来看，去年小米的126亿营收刚刚超过了格力营收的十分之一，小米今年预计营收达300亿，与格力的1200亿还是有较大差距。不过小米敢于挑战格力的魄力在于其快速增长的势头。
小米从出生以来，以惊人的发展速度迅速闯入人们的视野。它以小米手机起家，但如今也开始向边缘领域发展，进一步壮大自己的实力。目前，除了小米手机外，小米还推出了小米电视、小米盒子、小米路由器以及其他小米产品，这些产品都内置了小米的系统MIUI。雷军用跨平台的高度协作营造了一个用户陷进去就难以挣脱的生态，在这个生态里，小米产品之间的相互配合会吸引用户进一步购买小米的产品，而小米也正在通过软硬件产品、电商渠道、社区打造一个跨度极大的平台，这些都是小米未来发展的潜力所在。
小米盒子：小米盒子是一款高清互联网电视盒，迄今为止是小米手机最发烧的配件。用户可通过小米盒子在电视上免费观看网络电影、电视剧，还有玩游戏。但其最特别的一个功能就是米联功能，它可以将小米手机、iPhone、iPad、电脑内的照片和视频通过WIFI投射到电视上，并且可以通过小米手机直接作为遥控器。小米盒子拥有丰富的内容资源及应用，系统软件每周更新。
小米路由器：这不是一款简单的路由器，它内置有一个容量为1TB的硬盘，具有QOS流量控制、脱机下载、NAS等诸多智能功能。比如你可以在电视上浏览小米路由器里的文件，也可以同时使用手机、Pad等多个设备同时浏览并使用路由器中的文件，还有远程控制功能，你在公司便可以控制家中的路由器文件。将来必然是一个智能化的社会，而智能家居的理念也正逐步成为现实，所以小米推出这款路由器，应该也是有所考量。
一、精准目标客户定位
精准目标客户定位要求中小企业在市场运作上，敢于放弃一些消费者，牺牲掉一些无关紧要的销量，针对自己的目标人群进行定位，从而赢得竞争的优势。这样，才能像丘比特的神箭一样，一箭射中那个对的人。
小米手机将目标客户首先锁定“发烧友”，定位做一款手机发烧友最爱的高性能手机。用雷军的话说，“就是喜欢玩机的那群人，他们懂性能，喜欢折腾，就是手机控。”看起来这似乎是小众的用户，因为“发烧友”的目标人群毕竟是小量的。但是事实上，当众多手机品牌还在吆喝的时候，小米手机已经实现了上百万销量，这足见精准目标人群定位所带来的威力。
许多人认为诺基亚败给苹果手机，是输在创新上，但这只是其中一面。诺基亚输的关键在于战略定位上未能有精准目标客户定位。当一个品牌的产品出现几百元与几千元的款式，相互之间差价高达几千块时，目标人群就会出现了消费选择的漂移。而小米手机1999元的价格，高性能的配置，让发烧友们不禁万分赞叹，四处奔走相告，好口碑就逐渐积累起来。
二、研发过程即宣传过程
2010年，小米公司在研发MIUI操作系统的时候采用了“众包”的模式：通过与小米论坛上的粉丝互动收集意见，每周快速更新版本，做出产品改进。小米手机的研发也延续了这一模式，在手机新功能开发之前会通过论坛提前向用户透露一些想法，或者在正式版本发布前一两周，让用户投票选择需要什么样的产品。
小米手机的无锁刷机系统功能就是这样诞生的。小米公司原来并没有打算提供这样的功能，因为这有可能给公司带来相应的后续服务上的麻烦。然而，在研发过程中，不断有发烧友在小米论坛上呼唤：小米手机应该提供自由刷机系统功能。于是，小米手机尊重了用户的需求，在最终版本中为用户提供了自由更换系统的功能。另一个案例是小米手机的输入法，在大多数用户支持不放置任何输入法，由他们自己选择哪种输入法。于是，小米手机就干脆不装任何输入法。
最重要的是，产品的研发过程就是一个宣传和营销的过程。这种方式帮助小米探测到了用户最真实的需求。这波最初由小米论坛产品研发阶段积累起来的“发烧友”后来成为小米手机最忠实的核心用户，成为帮助小米手机开展口碑传播的意见领袖。这几乎是最低成本的推广方式。因此，小米在过去两年基本上没有花过一分钱打广告，却让大家“未闻其人，先闻其声”。
三、颠覆传统的销售模式
互联网销售手机方式早已存在，但是没有任何手机品牌敢于放弃传统的线下销售模式，也足见雷军的勇气与胆识。小米手机颠覆传统销售，选择只在互联网上销售，其聚焦得到了回报，每次发售，在二三十分钟之类，几十万部手机便被一抢而空。
其实这种模式也已经存在，比如戴尔电脑开创的“直销电脑”就与小米手机的销售模式有异曲同工之妙。想想当年戴尔电脑创始人在学生的宿舍里开创这种销售模式时，可能接听电话时还来不及穿衣服，才成就戴尔今日的辉煌。
颠覆传统销售模式在互联网上销售手机，规避了实体店与分销商的利润分割，节省了大量的推广成本，从而让利给客户。另外，这种直销的模式还能避免很多网络诈骗，杜绝假冒商品，而且“抢购”本来就是当下的一种时尚，很能吸引年轻顾客们的兴趣。同时，在这样的过程中，小米品牌的影响力也逐渐增强。
四、在周边领域开拓更广阔的天地
2013年 CCTV中国经济年度人物颁奖礼上，小米手机创办人雷军和格力电器董事长董明珠设下了一场10亿之约的“赌局”：如果5年之内小米的营业额击败格力的话，董明珠就输给雷军10亿元，反之则雷军输掉10亿元。一个是出生仅三年的互联网企业，一个是有23年历史的传统工业企业，这场“赌局”被看作新经济与传统经济两种模式之争。
单从企业规模来看，去年小米的126亿营收刚刚超过了格力营收的十分之一，小米今年预计营收达300亿，与格力的1200亿还是有较大差距。不过小米敢于挑战格力的魄力在于其快速增长的势头。
小米从出生以来，以惊人的发展速度迅速闯入人们的视野。它以小米手机起家，但如今也开始向边缘领域发展，进一步壮大自己的实力。目前，除了小米手机外，小米还推出了小米电视、小米盒子、小米路由器以及其他小米产品，这些产品都内置了小米的系统MIUI。雷军用跨平台的高度协作营造了一个用户陷进去就难以挣脱的生态，在这个生态里，小米产品之间的相互配合会吸引用户进一步购买小米的产品，而小米也正在通过软硬件产品、电商渠道、社区打造一个跨度极大的平台，这些都是小米未来发展的潜力所在。
小米盒子：小米盒子是一款高清互联网电视盒，迄今为止是小米手机最发烧的配件。用户可通过小米盒子在电视上免费观看网络电影、电视剧，还有玩游戏。但其最特别的一个功能就是米联功能，它可以将小米手机、iPhone、iPad、电脑内的照片和视频通过WIFI投射到电视上，并且可以通过小米手机直接作为遥控器。小米盒子拥有丰富的内容资源及应用，系统软件每周更新。
小米路由器：这不是一款简单的路由器，它内置有一个容量为1TB的硬盘，具有QOS流量控制、脱机下载、NAS等诸多智能功能。比如你可以在电视上浏览小米路由器里的文件，也可以同时使用手机、Pad等多个设备同时浏览并使用路由器中的文件，还有远程控制功能，你在公司便可以控制家中的路由器文件。将来必然是一个智能化的社会，而智能家居的理念也正逐步成为现实，所以小米推出这款路由器，应该也是有所考量。