当今时代,全球化加速了产品和服务的供给。以B2B技术市场为例,产品更加复杂,销售不再只是交易。因此这个特定市场中的销售人员的价值正在提升,他们提供的客户服务质量以及商务和技术知识正是将某品牌产品与其他竞争对手区分开的因素。对于在B2B领域提供产品和服务的公司,公司规模越小,有效销售队伍的人数就越少。ICTECH集团是玻利维亚一家在市场上运作不到十年的公司,业务是为行业提供技术设备和解决方案。最近几年,该公司的销售人员在实现销售目标,获得技术能力,拥有良好的客户管理等方面的平均效率低于预期。最能证明这一点的便是销售领域的高离职率。随后,公司希望找到这些问题的根本原因,并提高代表公司销售团队的B2B咨询销售工程师的效率。本文介绍了公司概况,以了解ICTECH集团的背景和主要方面。随后,本文对公司的人力资源进行了更深入的研究,以更好地了解公司当前是如何管理招聘、遴选和培训流程的。本文通过回顾现有文献,以搭建有关制约B2B咨询销售工程师表现的销售环境的论文框架,以及有关公司与外部销售领域相关的人力资源流程的概念和可靠信息。随后,本文将分析公司的数据,例如离职率,以及对相关员工进行访谈,以进一步了解公司的当前状况以及发现的主要问题。此外,本文还进行了一项调查,以了解销售工程师对构建框架、员工和客户的期望。本文发现,导致销售工程师效率低下的问题性质似乎各不相同,但本文的主要发现表明,问题的主要根源在于ICTECH集团B2B咨询销售工程师的招聘、遴选和培训的流程。这些根源可以归结为集团缺乏针对各自职能销售工程师的既定和稳定的正式招聘、遴选和培训流程,以及缺乏正式、稳定的职位描述。这些根源会影响个体未来在公司外部销售领域的表现。本文提出了战略解决方案,旨在通过制定计划,定义指南和工具并提出管理决策以达到目标,从而有效解决B2B咨询销售工程师存在的根源问题。本文建议的解决方案不仅可以应用于ICTECH集团,而且可以应用于任何其他主要专注于在中小型公司中销售复杂技术产品和/或服务的B2B技术公司。