中信银行长春分行高净值客户营销策略研究

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中国经济高速发展,投资理财在居民生活中占据着越来越高的地位,高净值客户数量快速上升,成为金融市场的重大参与者,同时,高净值客户的客群分布、行业占比、社会环境也产生大幅变化。随着高净值客户在金融领域营销贡献度越来越大,各个银行都在向高端客户市场倾斜资源。不仅积极寻找适合自身发展的新方向,同时加速产品创新、紧跟节奏、改革求存,不断探索全球化背景下银行新零售业务的崛起与高净值客户维护新方式。本文主要以中信银行长春分行为案例,中信银行长春分行作为具有集团携同背景的大型国有股份制商业银行,也在逐步探索转型,坚持价值导向,公私联动,在高净值客户维护上逐步形成自己的营销逻辑,但依然没有探索出针对高净值人群最匹配的服务模式。市场竞争日益激励,面对客户流失,市场占有率下降等多重压力,如何求存发展、应对压力、化解风险,提升高净值客户满意度,建立更适配市场的营销体系架构是中信银行长春分行面临的主要课题。通过对中信银行长春分行高净值客户维护的现状及问题展开分析,研究区别于其他商业银行的竞争优势,分析对标其他金融机构的竞争劣势,探索适合的高净值客户营销策略。主要主要运用文献分析法、统计分析法、调查分析等方法,对中信银行长春分行高净客户营销展开概述,采用7P营销理论分析中信银行长春分行现状,阐述其在产品、价格、人员、渠道、服务、促销及过程管理中存在的问题;利用SWOT分析理论,对标同业竞争者,从优势、劣势、机会、威胁展开分析;本文运用PEST及波特五力模型对中信银行长春分行所处的宏观、微观环境进行全面分析,即:政策环境、经济环境、社会环境、技术环境,并结合现有竞争者竞争能力、潜在进入者威胁、替代品分析、购买者及供应商议价能力展开分析。最终结合上述分析,运用STP理论将高净值客户根据年龄、资产量、收入来源、风险偏好等角度展开市场细分,进行目标市场选择,选取投入产出比最高的细分市场,最终运用市场定位,从产品、价格、渠道及促销四个方面制定专属于目标市场的营销策略,并提出实施方案。实施方案具体表现为:加大产品创新、丰富产品多样性、运用差异化定价、渗透定价以及顾客导向定价法制定专属营销方案等,并成立高净值客户营销平台,注重客户转介以及集团渠道转介,增强获客来源。为保障各项策略有效实行,提出进一步的实施保障对策,即通过建立高效响应的组织机制,加强过程管理,建设高素质队伍人才,提升品牌文化影响力等,助力中信银行长春分行在日益发展的金融环境中提升高净值客户服务能力,在激烈金融竞争中保持领先,促进长远发展。
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