随着我国基础设施建设不断完善,城镇化进程不断加快,国内水泥需求量快速增长,吸引了大批水泥制造商进入,产能大幅度提高,引发国内水泥产能过剩。虽然国家采取了淘汰落后产能和错峰生产的措施,但不能彻底解决产能过剩的问题。同时,国家加大对高能耗、高污染行业的环保监管力度,水泥行业面临着去产能和环保的双重压力。水泥产品差异化小,价格差距小,促销手段同质化,建立合理、高效的营销渠道对产品的销售、市场的开拓起着关键作用。云南保山W水泥企业在成立时搭建了自己的营销渠道并一直沿用至今,随着经济的发展和市场的变化,企业原有的营销渠道已经不能够适应企业现在的发展需求,导致企业产品销量下降,竞争力减弱,使企业的生存和发展面临困境。本文以云南保山W水泥企业为研究对象,通过采用实地调查、文献分析和案例研究的方法,对该企业的营销渠道进行研究。文中介绍了企业发展历程、营销现状、营销渠道现状、水泥行业背景、客户需求及竞争对手的营销渠道,列举了过时的渠道结构、水平参差不齐的经销商、频发的窜货冲突三个案例来突出企业营销渠道存在的问题。通过运用营销渠道结构、营销渠道成员选择、营销渠道管控相关理论对问题进行分析,找出企业营销渠道问题产生的原因是营销渠道结构调整不及时、渠道成员选择不规范、渠道管控弱,根据问题产生的原因,结合W水泥企业营销渠道的实际情况和行业背景,从渠道结构、成员选择、渠道管控三个方面提出解决方案:通过延伸营销渠道长度、搭建网络营销渠道、建立海外营销渠道来调整渠道结构;通过优化营销渠道成员选择、建立渠道成员考核制度、实施渠道成员退出管理来规范营销渠道成员的选择;通过规范水泥产品定价、完善激励机制、建立电子物流体系、建立监督管理体系来增强营销渠道管控。本文旨在通过对云南保山W水泥企业的营销渠道进行研究,帮助企业优化营销渠道,使其在水泥行业激烈的市场竞争当中能够生存和发展,同时其营销渠道问题具有一定的代表性,探讨其营销渠道问题不但对该企业有重大理论与现实意义,也能为其他水泥企业优化营销渠道提供参考借鉴。