进入二十一世纪，经济全球化趋势日益明显，跨国公司在全球范围内进行投资和生产。中国经济20年来一直保持稳定、高速的增长。加入世界贸易组织后，市场进一步开放，竞争更加公平，政府行为更加透明。中国已成为跨国公司争夺的全球新经济增长点。近年来，中国不干胶材料生产行业一直超过20﹪的速度发展，行业巨大的发展空间吸引了不少跨国公司进入。早期进入中国不干胶材料市场的艾利·丹尼森公司不干胶材料部已将中国确定为全球经营的重点市场，将继续大幅度增加投资，扩大经营规模。不干胶材料这个曾经被认为的朝阳产业，在经过一段时期的高速发展之后，目前已逐步进入供过于求的状态，产品的同质化程度高，行业竞争激烈。艾利公司作为行业的领导者正在面临着越来越多的困难和挑战。因此，研究如何进一步成功开拓中国市场潜力，对艾利中国公司具有重要意义。文章介绍了中国不干胶材料市场的发展轨迹，以及不干胶材料在日化、医药、电子、可变信息等领域的使用情况和发展前景，就不干胶材料生产商现有竞争力量进行相对具体的分析，然后指出艾利中国公司不干胶材料部在国内投资和生产，经过十一年的稳定、高速发展后目前面临着销售增长缓慢，利润率降低，市场竞争日益激烈等严峻形式。 经过对艾利中国公司不干胶材料部销售分析指出，大客户一定范围的采购额下降是不干胶材料部目前总体销售增长缓慢的最主要因素。改进大客户管理，不断提高客户满意度已经刻不容缓。对艾利中国公司不干胶材料部的大客户分析主要引入的是托尼和威尔逊1994年提出的大客户关系发展模型，并指出目前不干胶材料部客户管理的现状和问题。持之以恒的大客户管理可以带来企业规模定制能力的提高，而规模定制能力是制造业企业获得竞争优势的最根本所在，所以利用大客户管理帮助艾利公司不干胶材料部优化其价值链，提高规模定制能力，最终帮助企业与大客户建立长期互利的关系显得迫在眉睫。文章对大客户管理的思考和建议主要围绕市场和销售部分的改进，对于企业大客户管理系统的软件集成和推广方面将不做阐述。 根据艾利中国公司不干胶材料部当前的销售形式以及市场竞争态势，探讨了不干胶材料部实施大客户管理的途径，包括对大客户的确定，大客户经理的选拔以及对大客户分析的要素具备；对大客户个性化服务包括产品信息的传递，订单处理等要求，最关键的就是对新产品开发流程进行根本改变，尤其是新产品开发要模块化，这也是规模定制的基础。对制造业企业大客户管理营销进行局部探讨，希望能为相关企业应对激烈的市场竞争，形成新的营销思路。