医疗设备产业是事关人类生命健康的新兴产业,市场的竞争越来越激烈,对销售人才呈现越来越倚重的趋势。如何甄别与选拔出高绩效的医疗设备销售人员,如何对医疗设备销售人员进行培训、考核与激励,以提高他们的销售业绩,这些问题受到企业的高度关注。胜任力的概念由McClelland于1973年首次提出。他认为传统的智力测验、性格测验和学术测验等都不能有效地预测复杂或高层职位工作的绩效,进而提出“胜任力特征”这一概念,并指出胜任力特征是与高绩效直接相关的知识、技能、能力、特质和动机。30多年以来,对胜任力的应用研究逐渐在国内外风靡。本研究在大量查阅文献资料的基础上,对国际国内有关胜任力模型研究的历史文献和最新进展进行了比较全面的了解,尚未发现有关医疗设备销售人员胜任力模型方面专门的系统的研究。本研究在参考国内外有关市场类的通用胜任力模型的基础上,使用词频分析法,了解医疗设备销售人员的工作岗位职责内容和工作胜任力要求,并对销售人员的岗位职责和胜任力特征进行匹配;通过专家访谈,确定了医疗设备销售人员胜任力特征行为描述表,进而形成了调查量表;利用此量表对销售人员进行调查,共得到118份有效问卷,使用SPSS专业统计软件对调查结果进行了统计分析,对医疗设备销售人员胜任力模型进行了初步的研究,得出如下结论:医疗设备销售人员胜任力行为特征,共有6个大族11大类35项特征行为,这6个大族包括:(1)目标与行动特征族;(2)帮助与服务特征族;(3)影响力特征族;(4)管理特征族;(5)认知特征族;(6)自我概念特征族。这些根据通用胜任力模型和专家访谈得到的胜任力特征维度可以作为基本的门槛式的胜任力。高绩效与一般绩效销售人员在以下4个大族的6个大类中分别锚定的14项行为存在显著性差异,分别是:(1)目标与行动特征族:①成就导向性;②主动性;(2)帮助与服务特征族:①人际理解力;②客户服务;(3)认知特征族:演绎与归纳思维特征;(4)自我概念特征族:自信等等。本研究所得结论能够区分高绩效的医疗设备销售人员与一般绩效的销售人员,在实际工作中可以作为人员甄别的依据,并可以为销售人员的有效培训提供指导。