《论语·卫灵公》有言,工欲善其事,必先利其器。而一家企业如果要在瞬息万变的商场之中立于不败之地,自然需要一件趁手的武器来帮助其抓住稍纵即逝的销售机会。关于销售机会、销售漏斗的理论已经问世多年,但直到上个世界八九十年代,随着个人电脑技术的高速发展,信息高速公路的建成,电子化销售机会管理系统才初现雏形,成为企业的一柄新武器。本文以一家从事传统机械制造业（大型商用暖通空调）的企业（简称“T公司”）的销售机会管理系统（“市场覆盖系统”）作为研究对象,通过问卷调查和访谈法,与直接使用市场覆盖系统的销售团队管理层及销售人员进行沟通,总结出此系统在过去四年使用过程中发现的各项问题及存在的改进空间。本文研究的主要内容如下,对论文的研究背景、研究意义、主要内容、研究方法以及本文的整体思路框架等内容进行阐述。对销售机会相关理论和文献综述进行阐述,以此作为本文理论基础。对T公司市场覆盖现状进行描述,为本文后续文章的开展提供了靶点。通过访谈法、问卷调查法等方法的使用,深度挖掘T公司市场覆盖系统使用中存在的问题并对这些问题进行深入的分析。针对这些问题,结合销售机会、销售漏斗及帕累托法则的相关理论,本文有针对性的制定相应的对策,包括制定明确的考核标准、多元化信息录入并建立多团队配合的销售机会处理体系、完善销售机会界定标准并建立销售进度推进系统、优化人工复核流程等。通过上述几个方面的改善,以达到提高市场覆盖系统使用的效率和效果,满足企业对销售机会的高效利用需求。同时,本论文也提出了优化方案的相关保障措施,以期更好更优的保障相关优化方案的实施落地。最后,对研究结论进行总结,对目前研究的不足之处提出展望,希望未来可以在此方面进行更加深入、更加成熟的研究和应用。本文的研究结论主要包括以下内容:一、结合帕累托法则,基于员工个人与公司数据,制定明确的个人考核标准和地区宏观考核标准,以代替以往混乱了“目的”与“手段”,且具有平均主义的错误做法;二、结合销售机会理论,要求进行详细的销售机会信息录入,实现提前触发冲突审核的目的,并通过建立明确的销售机会冲突判定原则及公司内部的业绩分配制度,来从根本上解决销售机会冲突问题;三、结合销售机会理论和销售漏斗理论,明确销售机会的性质,并通过设立不同的权限,制定具体的销售机会跟踪时间表来便于销售团队管理层掌控销售机会进度;四、结合帕累托法则,通过调整内部支持部门的设置,优化T公司的人工复核机制。优化方案的研究是一个持续的、动态的管理过程,不存在一劳永逸的优化方案,只有“更好的”、“更优化的”优化方案。T公司只有根据自身所处的内外部环境、发展阶段、人力资源等一系列实际问题,不断地对市场覆盖系统进行自身审查以及更新,才可以确保市场覆盖系统能够最大化地利用所挖掘的销售机会,满足企业业务的发展需要,并最终实现企业的战略目标。