过去几年里,在推进市场经济体制改革的过程中,我国的综合实力提升速度非常快,人们的生活质量和生活水平有了较大的改观,人们对于生活的要求逐渐转向了对健康、舒适、环保、卫生的追求,对寝具有了新认识和追求,更加追求寝具的舒适、环保与健康性。面对这一巨大的市场缺口,大量的寝具企业投身其中。健康寝具行业市场竞争激烈,采用各种营销策略进行产品的宣传和市场的推广而要想使消费者更快地使用到企业生产的商品,营销渠道的建设就变的必不可少,而要保证的企业市场的持续稳定的发展,就要加强渠道的管理,但渠道在发展过程中会受到多种因素的影响,其中渠道冲突的出现是重要的影响因素。营销渠道中存在着厂商,代理商、经销商等各种角色,之间存在着相互依赖与并存的关系,在渠道运营过程中,各方不可避免的产生渠道冲突问题,如果冲突处理的不好,将会影响公司渠道的正常运行,影响公司和经销商的效益,使企业的市场竞争力受到威胁,因此,企业必须要着眼于时代发展的要求,主动调整管理思路,加强对渠道管理工作的投入和支持力度,积极解决各种矛盾。本文以HY健康寝具公司在渠道发展过程中出现的渠道冲突为研究对象,研究在当前激烈的市场竞争中,渠道发展中出现的渠道冲突和对渠道冲突的解决。在渠道冲突理论的基础上找出当今渠道冲突的类型、渠道冲突的原因以及消除渠道冲突的办法。然后对公司市场部经理、市场管理人员和经销商作进一步的访谈,基于访谈结果总结HY公司存在的渠道冲突的类型包括经销商对公司的渠道政策以及渠道管理的缺失等表现出的垂直渠道冲突以及同一区域中出现的因窜货、抢夺客户而产生的平行渠道冲突,综合分析渠道冲突的形成因素进而归纳出渠道冲突对企业的市场运转会造成的作用,并进一步分析形成渠道冲突的具体因素包括认知差异、目标不一致、资源稀缺、渠道权力应用不到位以及竞争者的恶意竞争也加剧了渠道冲突的出现。通过分析HY公司的渠道冲突问题,依此提出消除渠道冲突的一些建议措施,在面对竞争者实施的恶意竞争行为以及不同层次的冲突时,公司要与渠道商确立共同的目标,实现厂商协同发展,建立渠道联盟;针对跨区域窜货出现的渠道冲突,加强信息沟通,制定合理的渠道政策和渠道规范的管理制度等来缓解渠道冲突的产生。本文主要内容有七个部分,绪论作为文章的第一部分。分析了研究HY公司渠道冲突选题的研究背景及意义,确定研究方法并整理出技术框架图。第二部分主要介绍了研究课题的理论基础以及相关的文献综述。主要是渠道冲突的界定与类型,成因以及解决措施,总结了国内外关于渠道冲突的研究的相关理论。主要通过查阅相关文献,针对目前国内外对渠道冲突研究发展的相关资料进行综述,探究渠道冲突的形成的原因及相应的策略,对论文需要用到的概念作了进一步细化。第三部分,阐释HY公司的简介以及渠道发展的模式。第四部分通过访谈进一步阐释HY公司在渠道发展过程中出现的渠道冲突,渠道冲突对HY公司的发展带来的影响。第五部分,归纳总结了造成HY公司渠道冲突的诸多因素,而且具体分为内外部因素。第六部分,运用渠道管理中渠道冲突的解决策略,提出合理化的建议,包括确立超级目标,厂商协同发展,做精渠道,制订有效的渠道政策,通过激励机制减少渠道冲突的发生,充分使用渠道权力促成渠道冲突的解决,建立渠道联盟等诸多措施来消除渠道冲突。第七部分,通过研究分析得出结论和不足。