近年来，随着我国机床、汽车、航天航空等机械制造业的快速发展，国内的机加工制造企业对三坐标测量机（CMM1）的需求也越来越多。作为具有30多年研发制造经验的德国卡尔.蔡司（Carl Zeiss，以下简称CZ）公司，一直是这一领域的先驱者和奠基者。自上个世纪80年代，CZ公司就进入中国，最初公司凭借着其全球的著名品牌和在CMM核心技术上的垄断优势，市场拓展迅速，逐渐成为工业测量领域里的领导者。　　但是，随着三维坐标测量技术的不断发展，国外和国内越来越多精密仪器制造商都开始涉足这一高端测量领域，如Brown& Sharpe、Mitutoyo、Wenzel、LK、COOD3，以及国内的西安爱德华、北京303所等。国内企业通过购买国外技术，自己生产经营;国外公司则直接进入中国设立子公司销售，或是在中国建立组装厂生产，还有的则在中国通过战略并购，实现资源整合进行市场扩张。2004年，瑞典的HEXAGON计量产业集团并购了世界第二大CMM制造公司Brown&Sharpe，随后又收购了中国青岛Brown& Sharpe公司，使其市场占有率一下跃居世界第一的宝座。HEXAGON集团通过一系列的资源整合，实现了并购后的快速扩张，发展势头迅猛，给曾经世界第一的CZ公司构成了极大的威胁和挑战，成为CZ公司在华乃至全球的最大竞争对手。　　与此同时，竞争对手灵活多样的营销方式、具有竞争力的价格策略、以及对中国市场需求和客户心理的准确把握，都使得CMM这一行业竞争变得越发的激烈和残酷，而CZ公司内部的问题也越加明显和突出。行业排名下降、增长速度缓慢、市场反应迟钝、客户抱怨增加、部门协同较差、组织结构不合理等等一系列问题都摆在了眼前。究其原因，主要是公司缺少正确的营销战略和营销策略。　　本文正是以CZ中国公司为研究对象，结合营销战略的理论知识，以长远的观点，从全局出发来研究CZ市场营销问题，制定整体市场营销策略。首先是对CZ公司的内外营销环境进行分析，通过对CMM市场发展趋势和CMM客户购买行为的分析，得出影响客户购买的主要因素;通过对竞争对手Hexagon、Mitutoyo、Wenzel等竞争对手的分析得出CZ公司所面临的处境和威胁。其次，运用SWOT方法，找出公司的优势（如品牌好、质量过硬等）、劣势（如价格高、缺少战略指导、组织不合理等）、威胁（如竞争加剧、招标的不规范等）、机会（市场的扩大、政府的重视等），再运用STP分析，确定公司的营销战略目标:在华继续树立“世界顶级的精密仪器制造商”的形象，严格完成德国总部分配给中国区的销售任务（每年20％增长），在高端坐标测量机需求市场，要求CZ市场份额仍处于第一的领导地位。针对该目标，并结合公司的具体问题所在，选择差异化营销、全员营销和关系营销来实现公司整体的营销战略目标。在具体的公司营销策略上，宜采取本地化适应中国国情，采取灵活的价格策略适应市场，采取多样化的营销策略来拓宽渠道，采取改进销售人员的薪酬激励策略来稳固销售队伍，采取提高服务人员的服务策略来改善和客户的关系，采取调整营销组织结构的策略来弥补公司结构先天存在的短板。　　本文共分为六个部分，第一部分为绪论部分，指出了本文的选题背景、意义，文献综述和研究思路与论文框架。第二部分介绍了CZ公司的营销现状，包括公司的介绍和CZ中国营销现状与所存在的问题。第三部分是CZ公司的营销环境分析，这部分内容包括CMM的行业分析、CMM客户分析以及主要竞争对手分析。第四部分为CZ的SWOT分析和营销战略的确定。第五部分是CZ公司一系列营销策略组合的制定。最后，通过对CZ公司营销战略的确定和营销策略的制定进行总结、并做出简要分析。　　通过CZ公司的营销战略研究，可得出以下结论:首先，CZ公司的营销战略是一种整体的战略，营销战略目标必须与企业的宗旨和使命相吻合。其次，CZ公司营销战略的实施是靠具体的营销策略组合来实现的，只有通过多方面的营销策略组合才能实现公司的营销战略目标。最后，营销战略是动态的，需要根据市场的不断变化及时进行调整，才能保证营销战略的正确和有效。　　由于作者理论知识、实践水平有限，本论文尚存在一些不足。对于一些论述还需要更多的行业内部数据来支持，在调查方面的工作还有待深入。希望在今后能弥补这方面的不足之处。