大客户因可为电信运营商带来主要业务收入而成为企业运营和市场竞争关注的焦点。传统的“以网络为基础、以业务为核心”的大客户管理模式不能满足市场竞争和大客户差异化服务的要求。本文的主要研究目的是电信企业如何构建以“大客户为核心”的大客户管理模式。　　 本文分析了传统大客户管理模式的不足，分析了电信行业客户结构，明确了大客户定义，提出大客户分级管理规则，分析大客户流失特征要素，提出大客户流失预警规则，应用IDEF整合性定义方法论建立大客户管理流程，应用德尔菲专家咨询法确定管理流程的关键成功要素KSF，依据管理流程优化大客户管理组织结构，应用BSC平衡计分卡建立大客户组织绩效考核，提出大客户管理信息化实施模式，分析信息化实施的约束条件并给出建议，最后结合实际案例分析上述研究结果的应用。　　 本文结合我国电信行业现状，提出了建设以“大客户为核心”的大客户管理模式相关理论和方法，希望能够对电信行业大客户管理运营提供一定的理论和实践依据。