2011年，中国印刷工业产值上升到世界第二位，仅次于美国。但我国印刷业已经步入了转型发展时期，一方面发展速度从年增长20％降到了2013年的9.3%，一方面在电子书、数码印刷的冲击下产业结构在转型调整，这种态势给为我国印刷行业提供配套设备和服务的BZ集团带来了巨大的压力和挑战。　　成立于1952年的BZ集团是我国印刷机械行业的明星企业，曾经拥有过垄断行业印刷机市场80%的辉煌业绩。近几年，在严峻的市场变化中，BZ集团对市场的绝对占有率和控制力开始不断下降，销售收入和利润锐减，更加凸显出原先在国有体制下建立的营销方式的先天不足，如何迅速开拓营销的新局面，提升销售业绩，继续推动BZ集团在印刷机械行业健康长期发展，成为亟待解决的问题。　　由于多种因素，我国工业品领域在营销模式、营销手段等方面的发展步伐远远滞后于消费品营销。互联网+时代的到来，又对传统工业品企业的营销提出了新的要求。在这样的时代背景下，BZ集团所面临的局面，具有代表性和典型性，即在经济变革、行业变革、技术变革交织的大背景，大时代下，应该选择和实施哪种营销策略，不仅能在短期内摆脱困境，更为将来持续发展获得动力。　　本文从关系营销理论和工业品营销的理论研究入手，结合BZ集团的实例，对工业品行业进行关系营销问题进行了研究。在理论研究的基础上，本文对BZ集团的关系营销的现状、营销环境进行了详细的分析和研究，深入分析了BZ集团关系营销存在的问题和成因，最终依照关系营销理论和BZ集团市场情况，提出了BZ集团关系营销的对策，并逐一细化分解到顾客市场、代理商市场等相关市场。　　本文主要釆用案例研究法、定性研究以及理论与实践相结合的方法进行研究，在研究中还运用到了波特的五力模型、SWOT分析法等工具。　　本文的研究，为BZ集团销售提供了一个系统的、整体的切实可行的方案，可稳定提高产品销售业绩和市场占有率，同时也能为类似的产品销售提供一种参考，开辟新的理论思路；还能为相关市场特别是工业品市场的营销理论提供实际的案例和切实的依据，具备一定的理论与实用价值。