当今,企业为了在日益激烈的市场竞争中获得优势,除了不断加强产品研发外,对销售模式、销售渠道管理等的持续探索和研究也从未停止。而像M公司保温材料业务一样,选择经销商作为销售模式的生产企业也非常普遍。因此,如何选择合适的经销商、如何管理经销商、如何解决渠道冲突等,也是众多厂商急需解决的问题。对这些经销商管理问题的研究,不仅能帮助企业解决实际面临的问题,提升企业的管理水平,对企业销售能力和盈利能力的提升更具有直接影响。本文在梳理经销商管理相关文献的基础上,采用文献研究法、问卷调查法和实证案例分析法等方法,通过与M公司保温材料经销商和终端客户进行访谈、发放调查问卷来充分了解实际情况和理清问题点,然后采用实证案例分析对M公司保温材料经销商管理进行分析并提出完善措施和建议。本文对M公司保温材料经销商管理问题的研究具有理论价值和现实意义。由于目前对类似M公司保温材料经销商的管理研究相对较少,通过对经销商管理中的相关问题开展原创性的研究,探索经销商管理的方法,提出新的经销商管理观点,丰富了经销商渠道管理理论,对经销商管理的相关问题研究了提供理论和方法支持。具体来说,本文对M公司保温材料经销商管理的研究具有现实意义:通过完善M公司保温材料经销商的设立机制、加强经销商管控,从而找到明确经销商权限的方法,有效地解决了经销商的渠道冲突,并且能为M公司的保温材料经销商管理建立了一套完善的渠道管理体系。本文的研究为其他企业解决类似经销商管理问题提供了借鉴和启示。本文拟解决的经销商管理方面的问题有:（一）经销商长尾队伍严重,管理成本高;（二）对经销商的考核标准单一,忽视综合能力提升;（三）对经销商管控不强,导致渠道冲突频发,内耗严重,等等。本文针对这些管理问题,结合管理实践,探索进一步改善的对策与建议,譬如:进一步完善经销商设计机制、考核标准,明确经销商权限与义务和完善渠道冲突解决机制等。在论述的时候,本文创新点具体表现在运用营销管理,渠道管理等方面的基础理论,结合M公司保温材料经销商管理这样一个具体的案例,对收集的真实数据和现实情况进行详细分析,找出该公司在保温材料经销商管理的过程中出现的问题,并且提出改进措施与建议,具有一定的独创性。本文首先从当今社会的经济发展和企业销售模式的现状出发,分析了经销商管理的重要性,结合M公司保温材料业务的自身发展特点,指出M公司保温材料业务采用经销商模式的必要性,同时也总结出目前M公司保温材料经销商管理中存在的问题和不足,指出加强经销商管理的重要意义。其次,为了之后的分析更有理论依据,本文对渠道行为管理理论、渠道关系管理理论、经销商管理理论进行一系列的论述,这些理论都是经销商管理研究所需要的理论基础。对于本文中探讨M公司保温材料经销商管理的问题和不足之处,具有重要的指导意义,同时也为进一步提出改进经销商管理的对策和建议提供了重要的理论基础。再次,结合M公司以及M公司保温材料业务单元的基本背景,分析M公司保温材料经销商管理现状及特点,探讨出其经销商管理在现阶段面临的主要问题,分别是经销商长尾队伍严重,管理成本高;经销商考核标准单一,轻视综合能力提升;对经销商管控不强,渠道冲突频发,内耗严重。最后,针对以上问题,对M公司的保温材料经销商管理提出一些改进建议,如完善经销商设立机制,培育主力经销商;完善经销商管控机制,明确经销商权限与义务;完善渠道冲突解决机制;建设扁平化、系统化渠道结构统筹集等,并且仔细阐释每个建议,提出具体的实施应用方式。对于经销商管理问题的研究,涉及面很广,也是每一个采用经销商作为销售模式的生产企业和品牌方都无法回避的问题,需要得到企业的重视。未来的经销商管理将会出现很多新的趋势,这也需要根据市场环境的变化,结合企业实际发展情况,不断进行研究,从而提高经销商管理的效率。