近年来,随着我国经济增速放缓、互联网金融迅速发展,国有商业银行原有盈利模式面临着多方面的冲击和挑战。作为国有商业银行经营利润最主要的来源之一,对公业务面临着市场竞争加剧、息差收窄、陈旧的客户关系管理模式无法适应新形势下对公客户需求等问题。改善法人业务客户关系管理,对国有商业银行经营转型、提高法人业务客户贡献度、实现经营绩效的提高有着重要意义。本文以国有商业银行工商银行ZS支行为例,使用数据采集分析、问卷调查、参阅文献、理论研究等方法,对工商银行ZS支行法人业务客户结构、客户关系管理现状、风险情况、绩效贡献等方面进行分析研究。本研究试图找出更利于提升法人业务客户贡献度的方法,找出更利于国有商业银行发展的法人业务客户关系管理模式。基于对工商银行ZS支行案例的研究发现:一是法人业务客户和网点存款贡献度均遵循“二八定律”,不足20%的客户或是网点为该行贡献了80%的存款,所以,实施客户的分层服务及网点的分类管理有助于提升重点客户满意度及贡献度。二是通过数据分析,该行利润65%来自对公业务,其中63%为贷款利息收入,对公业务的发展对银行经营绩效的提高尤为重要。三是长期稳定的客户资源,一定是基于客户与银行间稳定的资源互换,把握并满足客户的核心服务需求,是客户关系管理的关键点。四是在对公客户服务中,当前客户最为关注的是服务效率和专业性,提升效率是提高客户满意度的重点。五是客户分层、分类并实行精细化管理有助于提升该行的经营绩效,降低业务风险。本文对工商银行ZS支行的研究成果能够帮助更多此类银行提升法人业务客户关系管理水平,提升法人业务客户对经营绩效的贡献度。