近年来,随着我国汽车产销量的不断增长,外资轮胎企业相继在国内投资建厂,本土轮胎企业数量快速增加,国内轮胎市场的竞争日趋激烈。同时各轮胎企业市场竞争趋于低价化,产品趋于同质化,这些都导致轮胎行业的竞争逐渐由产品的竞争转变为渠道的竞争。GY公司作为最早进入中国市场的全球知名跨国型轮胎企业,其在国内替换胎市场线下营销渠道采取代理商-零售商的运营模式。伴随着竞争加剧,GY公司传统营销渠道既面临着竞争对手的挑战,又面临着内部营销渠道冲突和营销渠道较弱的困境。在这种情况下,GY公司如何解决传统营销渠道在渠道布局、渠道协同和渠道冲突管理等方面存在的问题就显得尤为迫切。因此必须要思考实体营销渠道优化的问题。本文以GY公司河南区域实体营销渠道优化为研究对象,首先通过对GY河南实体营销渠道结构、渠道分布、渠道产品和返利政策以及渠道终端建设政策的现状描述,试图呈现GY河南实体营销渠道的整体现状。其次通过消费者调研问卷来对消费者轮胎消费行为进行分析,并将该分析作为后文渠道优化措施的参考依据。然后通过将GY河南实体营销渠道与米其林、马牌在河南的实体营销渠道进行全方位的对比,找出GY目前在河南实体营销渠道建设中的优势和不足。同时通过对实体渠道各层级成员进行访谈,明确GY河南实体营销渠道中存在的问题。接下来通过SWOT分析模型归纳总结GY河南实体营销渠道优势、劣势、机会和威胁,并总结出河南实体营销渠道在渠道布局、渠道协同、渠道激励和渠道工具使用上存在的问题。最后根据调研结果结合营销渠道管理相关理论,设定GY公司河南实体营销渠道优化的指导原则,并从实体营销渠道布局、渠道成员质量提升、渠道协同、渠道管理和渠道工具优化等五个方面提出具体的渠道优化策略。