销售员工是企业的动力源泉，是推动行业发展的重要因素。用科学的方法管理销售员工，提高销售员工的生产性，对企业及行业发展及实现战略目标具有重要意义，符合国家中长期人才发展规划纲要“人才优先，以用为本”的指导方针。　　本文在研究了有关胜任特征的相关理论基础上，在政府人才政策的指引下，结合A公司的实际情况，采用访谈法、问卷调查法等科学方法，构建了销售员工胜任特征模型。在研究过程中，首先对15名销售员工和7名管理者进行了访谈，结合参考文献和访谈结果，共提取出17个胜任特征要素。根据这些要素编制了销售员工胜任特征调查问卷，对80名销售员工，20名管理者和20名促销员进行了问卷调查，得出销售员工的五项胜任特征。在对北京地区的6名销售员工分别进行了一天的工作观察作为信息补充后，形成了销售员工胜任特征模型。交叉效度法检验了该模型的有效性。构成该模型的销售员工胜任特征包括以下五个:责任心、人际关系能力、执行力、业绩导向、分析策划能力。　　在此模型的基础上，本文分析了家电行业销售员工的特点及人力资源开发中存在的问题，提出了胜任特征模型在家电行业销售员工人力资源开发中推进的条件，并分别就招聘、培训、绩效评估、薪酬管理、职业发展规划等相关领域提出了具体应用措施，展示了该模型的可操作性和实用价值。　　家电行业销售员工胜任特征模型的建立，可以作为管理销售员工的基础性工具，对于提升家电行业销售人员的管理水平和团队能力具有一定的指导意义。