本论文主要研究的内容是生产厂家的分销渠道模式。文章以福建亲亲公司为研究对象，通过对福建亲亲分销渠道的诊断，得出了其现在的销售模式已不再适应公司的发展，因此，必须有一种先进的模式来取代它。　　本论文研究目的是，为国内生产厂家在其渠道经营中所碰到的，厂商利益冲突、终端难以掌控及营销手段不及国外企业等问题，提供一种解决的思路和模式。　　“终端为王”、“制胜在终端”的理念越来越被许多公司所接受。终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。终端市场起着承上启下的作用，承上——上联厂家、供应商，启下——下联消费者。现代企业销售的基本法则就是:准掌握终端，准就是市场赢家。　　但厂家经常事与愿违，强势的终端并不好掌控，貌合神离的经销商，也经常在暗地里打着自己的小算盘，不能与厂家同舟共济，共同做好市场，共同做好终端。因此，解决公司与经销商的冲突，使双方能够利益一致共同做好市场，便成了现代许多企业的燃眉之急。　　另外，随着国内市场的进一步开放，越来越多的跨国企业纷纷进入中国市场，这些跨国企业利用其先进的营销手段，在终端市场逐渐排挤国内企业，国内企业面临着巨大压力。　　本文运用分销渠道理论，对比了目前国内常见的六种分销渠道销售模式:代理制、买断制、经销制、助销制、直营制以及直销制的优缺点，并分析了助销制分销模式在宝洁、康师傅等企业的成功运用，结合福建亲亲的分销渠道现状，得出了福建亲亲必须采用助销模式，最后在公司营销组织结构、终端市场开发系统、终端市场维护系统及物流与供应链系统四个方面，为其设计出这样一套渠道分销模式。　　本文在进行分销渠道模式论证和设计过程中，得出以下结论:　　首先，要不断完善企业自身的销售模式。　　企业营销活动成败的关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境。现代企业是社会经济组成的成份之一，是个开放的系统，它在营销活动过程必然与社会的其它系统、与它所处的市场环境的各个方面，发生了千丝万缕的联系。环境因素必然对营销活动中有重大影响。这些营销环境对企业的营销管理来说是不可控制的变数，营销管理者的任务就在于适当安排营销组合，使之与不断变化着的营销环境相适应。许多企业的发展壮大，就是因为善于变化而适应市场;而在市场经济发展中，也有部分企业，往往对市场环境变化的预测不及时，或者预测到而没有对策，结果造成企业极大的被动，重者破产倒闭，轻者经济受损。　　同样，企业的销售模式也不可能一成不变。任何对企业有效有销售模式都是暂时的，它将随着营销环境的变化而失去以往的魅力，如果企业不及时调整，这种曾帮助取得成功的销售模式，反而会成为企业前进的绊脚石。许多知名企业深谙此道，在营销实践中不断创造出新型的销售模式，推动了销售模式不断发展。　　其次，树立服务理念，重视为渠道成员提供服务。　　随着科技的迅猛发展，产品间的差异越来越小，几乎是同质化产品，因此，如何在众多的产品中脱颖而出，服务就成为企业制胜的有力武器。服务是产品整体概念的有机组成部分，企业开展服务营销，则为创造顾客满意提供了解决问题的新思路。　　营销，是一个价值链传递的过程，其实，也是一个提供服务的过程。厂家通过良好而规范的服务，可以更好地把产品销售给经销商;经销商通过优于竞争对手的服务，可以更好地把产品卖给消费者，而消费者通过获得满足与满意，最终可以成为厂商的“铁杆”消费者，从而使产品营销进入一个相对规范的良性循环状态。　　许多企业与经销商关系出现裂缝，对终端难以掌控。其实，这一切问题的根源在于公司没有树立服务的营销理念，没有尽心为渠道成员服务。经销商碰到问题，想找业务员解决，却始终得不到答复，这让很多忠诚的经销商，感到失望，从而失去经销商的支持。　　最后，树立“终端为王”的理念。　　企业生存之道在于获取利润，而获取利润之道在于能够把产品销售出去，想把产品销售出去，在分销渠道中最重要的就让产品与消费者“见面”，而终端便是公司产品与消费者“见面”的最终场所。终端，作为“最靠近”消费者的一环，其地位无可比拟。　　因此，面对残酷的市场竞争，企业应该首先考虑使自己的产品顺利地在终端陈列，这要求企业树立终端为王的营销理念，把企业营销的重点放在终端市场，把终端作为与竞品竞争的主战场。　　由于篇幅及笔者水平的限制，本文还有很多需要研究的内容，例如，没有介绍分销渠道诊断模型，而直接利用其思想对福建亲亲的分销渠道问题进行诊断，这不免让人感到缺乏理论支持，对渠道开拓系统及维护系统的设计也只抓重点，并不全面。另外，也没有建立数学模型对福建亲亲公司实施助销前后，公司在利润率、库存周转率等重要指标进行定量对比分析，从而更为客观地评价，助销模式对公司所起的作用。但本文能利用所学的渠道分销理论知识运用到实际的企业中去，解决企业存在的问题并取得成功，这是本文可取之处。