2013年，全球经济增长缓慢，工业和商业贸易的增长均表现得稍显不足，CPI和PPI较同期也略有下降，同期国际金融市场则一直维持小幅震荡。在宏观经济环境不能提供“增长红利”、市场竞争愈发激烈的情况下，越来越多的企业开始挖掘全产业链资源的价值以实现企业价值的最大化，而客户无疑是实现企业经营目标最为直接的战略资源。帕累托定律告诉我们：企业80％的收入（利润）由20%的客户创造。因此，这20%的核心客户便成为企业的“核心战略资源”，也就是我们通常所说的“大客户”。从一定意义上讲，牢牢把握大客户正是实现企业经营目标和可持续发展最为重要的保障之一。因此，战略上重视大客户，实践中科学管理大客户，促进有限的资源得以优化配置并发挥最大作用，从而构建起务实、高效的大客户营销体系，这对于企业形成核心竞争力是十分必要的，这也是本文的主要任务。　　本文通过研究国内外关于大客户营销的相关理论，以国内空调行业的发展状况为背景，剖析了G公司大客户营销体系多年来的发展情况，结合所学和多年的工作经验，提出了优化G公司大客户营销体系的建议。通过以上分析，为G公司建立大客户营销战略和“三位一体”的营销体系，实现全线产品的大客户营销提供可行的方案，助力G公司的可持续发展！并为其他行业的大客户营销提供可参考的思路。