D公司是太原铁路局集团有限公司的直属非运输企业,多年来从事传统的铁路运输项目和铁路延伸服务,在连接华北、东北、西北的铁路物流通道建设方面发挥了重要作用。D公司的商贸物流业务主要围绕煤、精煤、焦炭、钢材、铁路设备等大宗货物及商品车等白货开展的物流服务。近年来,受宏观经济环境变化,大宗货物的市场需求严重不足,加之2013年铁路货运组织改革后将铁路多经公司的资产进行了一定程度地缩减,D公司的经营收入中商贸物流业务的占比较之前有所下降。尤其是受疫情影响以来,D公司商贸物流业务面临着越来越多的困难和挑战。在物流业发展迅速和民营物流企业变化的背景下,D公司仍在沿用旧的经营管理模式,营销管理缺乏创新且手段单一。对于D公司而言,将优势资源进行合理集中配置,开发合适的目标市场,实现利润最大化,促进商贸业务与市场紧密接轨,增强企业的市场竞争力,维护行业地位是目前面临的重要问题。本文通过查阅国内外大量关于铁路商贸物流业务发展的文献,阐述了铁路商贸物流业务营销策略的理论。首先介绍了D公司商贸物流业务的发展概况,对各项业务的货运量进行数据分析。接着对D公司商贸物流业务发展现状和营销环境进行分析,在宏观营销环境分析上运用了PEST分析法,在商贸物流行业微观分析上借助五力模型,同时对公司的优势、劣势、机遇和威胁进行了SWOT分析。通过对相关从业人员、关联企业和客户发放现场问卷调查,得出了商贸物流产品结构单一、增值物流服务水平不高、定价机制不够合理、渠道管理合理性受限、缺乏多样化的促销手段五个问题。其次运用STP理论,在分析D公司商贸物流业务的目标客户群体的基础上,结合铁路运输生产经营特点,给出了从打造多元物流服务产品、提升物流服务质量水平、实行灵活差别定价机制、加强营销渠道冲突管理、多种途径开展宣传促销这五个方面的营销策略改进对策。最后为确保营销改进策略的顺利实施,将企业文化建设、强化组织保障、健全制度机制和加强物流基础建设作为针对性的保障措施。通过研究和分析,本文认为D公司应做大运输延伸市场,以关联企业和运输业务为主要的收入和利润来源,将大宗货物商贸市场和路内供应市场做进一步的延伸和扩大。本文的研究为D公司优化产品结构,提高服务质量,改善渠道关系,增强促销效果提供了理论指导和经验支持,为D公司商贸物流业务营销优化工作提供了参考。同时丰富了国内铁路物流企业市场营销实践的研究成果,也为其他铁路局集团公司的非运输物流企业进行营销策略改进提供了研究思路。