DGS公司工控业务分销渠道优化研究

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中国工控市场经过40余年的发展,在2020年整体市场规模已经突破2000亿,无论是市场规模、技术水平、品牌分布和业务模式都已经进入相对成熟的阶段。虽然目前工控市场的主要市场份额还是以外资品牌为主,但是随着内资品牌产品的性能提升和质量过关,年轻一代的民族自信和消费观念的变化,内资品牌的接受度逐渐提高。同时,2019年新冠疫情的爆发和2021年原材料价格的上涨进一步加速了这一进程,也推动了中国工控行业客户加速进行国产供应链的布局。DGS以此时代背景为契机将工控行业业务的拓展作为公司的核心战略之一。DGS公司在工控业务拓展过程中,发现当前分销渠道难以匹配业务发展的需要,本文以此问题为基础进行了研究。通过案例分析、高层访谈、统计法等方法对DGS公司传统分销渠道的问题及成因进行了分析。之后,运用“渠道再设计七步法”进行改进方案的研究,提出了“专业型+全维度”这一行业内唯一的渠道模式。借助市场上已有的成熟行业渠道,并对现有渠道进行筛选、培养和转型,内外结合完善自身市场布局和提升行业竞争力。在方案的实施阶段,进行了工控事业部销售组织架构调整,优化了行业渠道开发流程,制定了新的行业渠道激励政策,同时加大了渠道管理力度。并在人力资源、财力资源、信息资源等方面为方案的顺利实施提供了保障。本文结论不仅为DGS自身的分销渠道策略调整提供了依据,同时DGS作为业界内资企业的代表,其在进行行业延伸时进行的思考与实践也为中国其他处于发展期的民族工控品牌提供了有益的借鉴。
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